过去20年，中国科技企业可谓风生水起。一方面中国的信息建设需求旺盛，一方面商业市场“满地黄金”。无论是商业巨轮还是轻帆小舟均能找到各自的位置及发展路径。但时至今日，商业世界里似乎只有“满地碎银”，无论是谁，想寻找新的增量就必须要“弯下腰”。
不少科技企业将目光聚焦在拥有10亿人口的下沉市场。因为在这片广阔的市场里，传统产业正在寻找转型的机会或正在转型的路上，他们对于数字化的未来充满渴望，但又常常不得其法。
对于科技企业而言，最难的决定在于：明明知道下沉市场有机会，但又在行业里的共识前踌躇——想要做好下沉市场并非易事。
这时，一家本土的科技公司站了出来。今年以来，紫光股份旗下新华三集团专门成立了一级部门商业BG，针对三四线及以下市场业务，联手合作伙伴，开启了下沉市场的破冰之旅。
对此，新华三集团副总裁、商业BG总裁王鑫表示：“商业BG（事业群）成立以后，新华三改变很多。我们想和合作伙伴一起，对数字化转型中被忽略的中小客户实现无死角覆盖。”
完善渠道体系、创新销售模式、构建差异化产品和解决方案，这家老牌ICT厂商正在用互联网思维，打造全新的商业模式，进而加速乡村数字化进程。
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一块儿难啃的骨头
今年4月，《中国城市数字经济指数蓝皮书（2021）》发布：数字经济发展领先的一线城市数字经济平均规模达1.4万亿元，数字经济占GDP比重达到52%，新一线城市的数字经济平均规模为3718亿元，占比达到46%。
这一数据真实地反映出我国一线和新一线城市数字经济的现实。与一线、新一线城市的硕果相比，在三四五线城市、区县乡村等更广阔的下沉市场，其数字经济则呈现出占比较低、规模较小的特点。这也意味着，数字经济在广大下沉市场有着较大的空间。
但同时，下沉市场的数字化基础较为薄弱，客户量级小且分散，服务难度更大。这也是过去20年来，几乎所有的ICT厂家“都在提下沉，却始终没沉不下去”的根本原因。
当然市场现状是一回事，另一个重要原因还在于ICT厂商本身的局限性。
过去ICT厂商谈下沉，往往通过集成商和经销商伙伴为客户提供服务。但客观的现实却是，专攻下沉市场的商家自身能力较为有限，解决方案和开发能力较弱，这也在一定程度上造成了下沉市场的数字化服务能力偏弱，在执行过程中往往有执行不到位的情况。
对ICT厂商而言，要下沉，就必须要解决上述难点。
摆在行业面前只有两条路，要么自建，要么寻找合作伙伴。前者耗时长、投入大，整体而言不经济，后者则需要与合作伙伴紧密协同。
这些问题，对于始终“战斗”在市场一线的王鑫而言并不陌生，他也曾为此踩过“坑”。
2010年，新华三就启动过“上山下乡、走街串巷”的下沉战略。但王鑫认为，当时的下沉并不彻底，原因有四：
一、早期面向下沉市场，主要是协助省级经销商下沉，厂商自身的服务能力却没有下沉；
二、早期的市场下沉仅仅是依靠人力，没有借助任何IT工具，所以并不稳定，只要省级经销商流失，下游渠道就流失了。
三、过去的下沉，商业模式的管理不够精细，无法保证合作伙伴的利益。这样的结果是下沉市场中没有足够的利润去支撑，也就无法调动经销商的积极性。
四、过去的下沉方式，是通过远程覆盖，效果欠佳，因为一旦与客户相隔较远，信息经过层层传递就会减弱甚至“变形”，客户得不到新华三第一手的服务，慢慢就会流失。
那么站在当前的时间节点，新华三的下沉之路该如何走？
02
创新是关键
在此背景下，新华三的解决方案是，成立商业BG(事业群）。作为实际“操盘手”，王鑫指出，在ICT行业里，适合合作伙伴或者渠道去销售、适合“伙伴先行”的各种策略都属于商业BG的范畴。
公开资料显示，新华三在商业BG领域主要关注两个方面：
一是需要符合国家的战略。如乡村振兴、推进中小企业发展，加速数字化人才的培养和推进七大数字经济产业的发展等；
二是客户、合作伙伴的痛点。对客户而言，客户分布相对比较分散，整体的数字化进程较慢，导致售前售后的服务成本相对较高。对合作伙伴而言，人才缺乏和经营动力是两大痛点。这将是新华三下一步重点要纾解的问题。
未来，商业BG(事业群）将通过网格化、数字化和平台化三个方针，从市场、渠道、赋能、产品、服务和模式六个关键点，帮助合作伙伴发展创新创业平台。
前端网格化管理——新华三将建立属地化资源分配和服务场景，搭建本地人才团队，每个“网格”配备一个“小CEO”，由此实现全国市场全覆盖。这样的好处是可以做到客户无论在哪，都能快速找到新华三的销售、市场和服务人员。
而为了支持前端落地，公司后方的平台将为其提供源源不断的支持，如分摊网格成本，实现基础设施、人才和资源共享，避免网格化能力建设过程中可能出现的各自为政现象。
这其实就是王鑫称为“强平台+小前端”的创新商业模式。“前端网格化建设过程中，如果采取各自为政的建设模式，必须会导致成本过高，所以需要一个‘中央厨房’式的后台来支撑，新华三和合作伙伴共同搭建一个扎实底座，对前端的自主经营体实现赋能。”
以广东揭阳的下沉经验为例。新华三的网络化“小CEO”带领团队，半驻场地给当地医院、学校提供售后服务。经过长期服务，网格团队对于这些客户的需求有了更深入的了解，久而久之就成为了客户信任的数字化专家。最后新华三团队所提供的服务已不仅限于新华三的产品，甚至还扩展到整个ICT信息化服务。
从这个案例，我们可以很好地理解新华三在下沉市场的“方法论”：
首先，“强平台+小前端”经由网络化进行融汇，用以解决新华三商业市场的覆盖难题。
其次，“小CEO+小团队”的组合，让专业的新华三工作人员扎根客户现场，成为客户数字化工作不可或缺的一份子，增加客户的信任感和持续商业拓展能力。
第三，这种方式，较之此前的下沉可以更好地调动合作伙伴的积极性，从而加强与新华三的互动与关联。
03
初见成效，向千亿目标迈进
商业BG（事业群）的重点发力，与新华三的“千亿企业”目标有关。
2021年，新华三提出向千亿企业迈进的长期战略目标。凭借“芯-云-网-边-端”的完整产品布局，和面向百行百业提供服务和解决方案的能力沉淀，2021年的营收规模也快速攀升至443.51亿元。
在新华三集团高级副总裁、行业BG总裁张力看来，在数字中国的大背景，和百行百业数字化转型的驱动下，新华三在2021年的收入和利润取得了快速的增长。“这是新华三迈向千亿目标的底气。”
但要真正做到千亿目标，新华三需要解决的难题还不少。
就目前而言，新华三在几大传统优势市场，如无线网络等领域都已处于领跑地位，市场快速增长的空间有限。要持续扩大营收规模，就要不断地做“加法”，拉长产品线，拓宽市场覆盖，做大增量市场。
而下沉市场无疑是当下重要的发力点。如今，“网格化”的下沉之路正在持续推进，并已进入收获期。
新华三集团的核心客户大多来自国计民生和“专精特新”领域。公开资料显示，新华三的商业BG典型客户包括烟台经济技术开发区智慧城市、浙江余东村数字乡村、乐山市区县电子政务外网、湖北宜都市医共体、广东清远市博爱学校、苏州宜明细胞生产基地等。
以烟台为例。新华三集团携手烟台经济技术开发区，在持续深入洞察烟台这个城市在数字化转型中的需求后，为之量体裁衣定制打造了一个支持城市体系运转的“城市大脑”。
截至目前，数字化基础设施、数据引擎、智慧城市管理平台、智慧应用、运行指挥中心等五大智慧系统板块已经投入运营，切实让大数据在当地“优政、惠民、兴业、智治”中发挥出基础支撑和创新驱动作用。
凭借在数字化与智能化领域的优越创新与深度实践，这个“平时好用、战时管用”的合作项目还荣获了“iTECH 2021年度数字政府”大奖。
作为助力浙江衢州余东村数字乡村建设的同行者，近两年来，新华三集团始终以“数字大脑”为依托，将数字化技术延伸到余东村的乡村的建设和发展中，为其实现农业高质高效、乡村宜居宜业、农民富裕富足的乡村振兴目标全面赋能。
而未来，这样的案例还在持续涌现。
写在最后
下沉市场的状态更像是中国经济的“毛细血管”，这个巨大的市场潜力无限。近年来，一些头部科技公司先后开启了下沉策略，但真正像新华三既有方法论，又有执行力的企业并不多见。可以预见，随着新华三商业BG创新模式的持续落地，新华三或将在下沉市场中获得不错的成果。
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