当销售人员面对客户中台中的海量线索时，凭借经验判断跟进优先级，容易造成时间精力分配不合理，投入产出比低的情况；企业处于不同的发展阶段时，目标客户也会有所不同，因此需要系统化的手段来管理线索，及时调整组织工作目标，实现“指哪打哪”的效果…
企业开始实施营销获客时，主要担心的是不能拥有体量足够大的线索池。但一旦积累大量线索，就需要弄清楚谁对你的产品/服务真正感兴趣，谁只是“随便看看”了。因此，需要系统化的方法来做指导，这个方法就是线索评分。
B2B行业客户的决策周期长且偏理性，多数潜客会在网上搜索关键词，在官网进行注册，报名观看直播，参加线下活动…根据线索行为轨迹数据，判断其真正的购买需求至关重要。
线索评分可以很好地为企业获得的每一个线索赋予不同的分数，将分散在多个渠道或多个触点的用户行为，统一串联起来，进行综合打分。给线索打分的维度也有很多，包括用户提交的联系信息，以及在线上的互动行为等。这个过程可以帮助营销和销售团队更加客观地判断线索成单的可能性，优先处理高质量线索，作出最适当的回应，提高将线索转化为客户的效率。
搭建线索评分机制，本质是对线索进行分层，实现差异化管理。一方面，排列销售线索跟进顺序；另一方面，帮助营销和销售人员识别潜客在购买旅程中的位置。制定线索评分机制，能够倒逼企业清晰定义目标客群，统一市场和销售的KPI标准，让两个部门的协同更加顺畅。
线索评分主要考量的是线索质量与目标客户画像的匹配度。经过系统评分后得出的高分线索，既属于企业目标客群，又对企业的产品/服务感兴趣，并产生了信任。以下三个维度涵盖了对线索质量和匹配度的综合考量，能够确定你应该培养哪些线索，明确不同线索的所处阶段。
• 基础属性：通过表单、注册收集到的基础信息，可以从人口统计学、公司等方面了解线索的基础属性。
• 行为与兴趣：根据线索的行为轨迹、对产品/服务的兴趣，了解线索的真实需求。
• 购买阶段：为处于不同购买阶段的潜客提供个性化内容与解决方案，加速从线索到客户的转化。
1) 基础属性
通过用户注册、访问数据可以得出人口统计学数据，如线索的姓名、性别、年龄、地域、职位等，这些基础信息构成了线索画像的基础。例如当企业的目标客户是市场人员时，那么对于其他部门线索，其匹配度就会降低。在业务开展过程中，B2B企业如果能找到有决策权的管理者或能够参与评估的执行人员，将会事半功倍。
此外，了解线索（个人）背后的公司信息，如公司名称、所属行业、公司规模、营收情况、产品/服务等，可以帮助评估线索是否具有商业潜力和购买意愿，从而提高转化率。例如，如果企业的产品适合中小型企业使用，那么对于大型企业线索，其转化率就会降低。同样，将价格较高的产品/服务推荐给小规模企业，成单率也会很渺茫。
在线索评分的初始阶段，我们使用BANT（预算、授权、需求、时间线）数据来初步衡量线索的质量。虽然通过表单可以收集部分BANT数据，但最好的方式是与潜客互动交流，以获取更全面的数据。
• 预算(Budget)：线索是否有预算购买产品/服务。
• 授权(Authority)：线索是否有权限决定购买产品/服务。
• 需求(Need)：线索是否有明确需求和解决痛点。
• 时间线(Timeline)：线索是否在可接受的时间范围内购买产品/服务。
2) 行为与兴趣
行为轨迹是指线索在线上/线下全渠道触点上的行为记录，例如访问网站（点击、浏览、下载资料、填表试用等）、参加线上直播、参与线下活动、进行私域互动…通过对行为轨迹的评估，可以判断线索是否对企业的产品/服务感兴趣。
例如，如果企业的产品是针对特定领域的，那么对于没有浏览相关内容的线索，其匹配度就会降低。线索只要发生过企业规划好的行为，都可以作为评分的标准。每一个行为对应一定的分值，当线索产生该行为就会得到相应的加分。以下是常见的客户行为汇总，企业可以参考，在自身的营销系统内根据线索行为自动打分。
信任对促进成单的重要性不言而喻，评估线索在企业私域流量池中的互动也可以很好判断其对企业的信任。私域互动是指线索在企业微信公众号、企业微信（朋友圈）等渠道的交互行为，如点赞、评论、分享、交流等。只有对企业产生信任（没有厌烦）的情况下，线索才会主动与企业在私域中频繁互动。企业可以通过自动化打分系统持续追踪线索在私域内的交互行为，筛选出那些对产品/服务真正感兴趣人。
3) 购买阶段
决定应该快速跟进销售还是继续进行培育的关键因素还有线索的购买阶段，我们可以根据打分为处于不同购买阶段的潜客提供个性化内容与解决方案，加速从线索到客户的转化。
企业设置科学的线索评分机制，无非是希望从客户中台的海量线索中筛选出高质量的、对产品/服务感兴趣的、购买意向高的那群人。对于高分线索，企业可以将其视为优质潜客，加强个性化营销和销售跟进，从而提高转化率和忠诚度。而对于低分线索，企业则可以通过进一步培育孵化，提高其兴趣和购买意愿，逐渐将其转化为高分线索。
总之，线索评分可以帮助企业为接下来的线索培育打好“地基”，这也是我们下一期要重点分享的内容，即B2B企业如何搭建有效的线索培育机制。
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