销讲是置业顾问在案场接待客户过程中最直接的“武器”，也是销售人员必备技能，好的销讲，能激发客户对小区未来“美好生活”的畅想、并让客户信任顾问他。
但是从明源给房企提供数字案场建设过程中所观发现，能够做好销讲的置业顾问不多，而且普遍存在“讲功能胜过聊生活、一套说辞打天下（不区分客户）、自嗨而忽略和客户互动、夸大其词或虚假承诺”等问题，简单的说，销讲的价值传导力不足，并还有“埋雷”拖后腿行为。
房企如果不把“销讲”这个环节抓起来，其卖房子的能力和结果肯定上不去，即使在好年景，也不能主宰成交，更何况在市场谷底的如今！
“好销讲”必须具有的三个必备点👇👇👇
一定要和来访客户“价值共鸣”
要让客户认可项目的价值——其在小区里面能够过上心目中的“美好生活”：
1、置业顾问不能只背项目功能点，而是要和客户聊生活场景，激发客户畅想未来的生活。
房地产项目有非常多的功能点，这些功能点可以通过一个个数字表达，比如：距离市政府X公里、周边5分钟的生活圈中有X家电影院、市重点小学和重点中学……、小区绿化率X%、五重园林景观、客餐厨阳台一体化面宽X米视野开阔、南向270°阳台X米、主卧面积可达X㎡等。
但如果这样原封不动讲给客户听，客户会想：“这些数字会给我带来什么？对我生活有啥帮助？别的项目不也是这样吗，还比这便宜？”如果客户陷入这种思考，那很可能就进入不了氛围。所以要和客户聊生活场景：
●聊区位：距离市政府只有X公里，沿途都是好单位，如XX银行、XX区域总部，都是这一两年才搬过来的，因此买这里房子的人基本上都是跟着单位搬迁过来的，事业处于上升期，圈层绝对差不了。客户听了这话，可能会想到“置业圈层差不了，房子保值有保障，住这里上班方便”。
●讲学校：周边是XX市重点小学，出了小区就是校门口，孩子不不需要起那么早，每天能多睡半个小时，早上送孩子上学也不用着急忙慌。
●聊小区景观园林：未来小区里园林就和这示范区看到的一样漂亮，老人上午买完菜进了小区，顺着这林子里溜达回家，累了还可以在椅子上坐坐。
●聊户型：主卧面积X㎡够大，可以在主卧练瑜伽、办公、看投影，把饭后的客厅让给其他家人看电视；主卧和卫生间之间也足够大，用衣柜把卧室和卫生间分开就有独立的大衣帽间或化妆台，这就是专用空间。
这样聊生活场景，有没有精准给出客户理想的画面不重要——很多时候客户其实想不清楚，但经这样的信息输入，会激发客户畅想在小区里的生活场景，这对于客户是否认可产品很关键。
2、不能一套说辞“打天下”，应根据客群不同，提供差异化的讲解。
每个项目都会有多个目标客群，每一类客群对小区生活关注点会不一样，所以针对每一类客群，置业顾问都应该有一套销讲词。
例如，一般三四线城市，居民置业的总价购买力天花板效应明显，大部分在“六个钱包”支持下，首次置业的小两口购买改善产品，希望一步到位，这时候置业顾问销讲的重点是这个小区的“全龄生活方式”和户型的多变性——能够满足“夫妻二人、三口之家、三代同堂、二胎6人”多种家庭结构。如果针对孩子在6-10岁的“小太阳家庭”，销讲应传递“住在小区对夫妻工作&休憩&家务、孩子学习成长的帮助”的价值。
又如果是45-55岁、儿女已独立、自己养老或赡养父母的周边地缘改善客群，销讲的重点应放在老两口对居住舒适度提高、健康、安全的关注点上。
例如，德州一个改善项目的销冠这样对50岁女客户（后来已成交）阐述项目的智能化功能：“咱这智能化无线网全覆盖，比如家政或者外卖人员，他在门口登记3号楼，结果他上6号楼了，物业人员会第一时间发现。手机可以操作电梯，你想几点出门，电梯等着咱非常的方便。姐你在这刷脸的时候，电梯门就自然打开了。你进去之后，电梯就知道你几楼业主回来了，直接把你送家门口去……”。
经这么一讲，客户认为智能化系统可以很好的提供安全和便捷服务，它从可有可无的附加品成为支持价格的加分项，从录音中她的积极回应说明了这点。笔者原本对住宅小区智能化不感冒，当听到这段录音的时候，脑海里马上浮现以上相关场景，也觉得小区有这些智能化功能挺有用的。
3、不要自嗨，要和客户“强互动“。
置业顾问要与客户多互动，在聊天过程中洞察他不经意流露出来的生活喜好，从而能够更贴切的讲解，让客户更认可自己和这个项目。
我们观察案场销讲数据也发现，互动越多，销讲效果越好，以济南某改善项目为例，销冠前三名平均一场销讲中和客户对话次数在300次以上，而后三名在150次以下。 戳此体验明源云客5G掌上售楼处
销讲要遵循标准
这里的标准有两类，第一，每个项目都会有标准的销讲说辞，针对售楼部区位图、沙盘、户型模型图、示范区、精装公共区域、样板间、房源选择、逼定等各个环节。
第二，更为关键的是，客户从进入案场到离开，其心路历程也有一个标准（见图1），置业顾问能否把握好，观察客户的心理变化，灵活进行销讲，至关重要。
图1：销讲要遵循的两个标准
从企业的角度而言，如何避免置业顾问说出有风险的话语，比事后发现销讲违规更有效。
因此，我们总结了销讲过程中常见的11类风险：内单内飞、内单外飞、违规溢价、态度恶劣&讲脏话、随便承诺扩建改建、交付标准和实际有出入、承诺学区、退房、交房、投诉、违规操作。
在进行销讲提升服务之初，我们会和房企讨论具体项目中这11类风险对应的关键词有哪些，将其定义出来，并固化到智能工牌系统中，系统会根据这些词语对录音进行扫描，智能识别风险话术并及时标识出来。
图2：系统提醒风险话语示例
例如图2所示，房企将“学区房”定义为风险词，那么只要在对话中出现“学区房”字样，就会被系统检索并标记出来，案场经理在每天盘客之际能快速锁定这个风险话术，阅读上下文，如果真是违规承诺，会及时给与顾问告诫。在公司营销部门层面，可以查看系统发现当天/周/月的“风险话术”情况（如图3所示），从而快速做出防范措施。
图3：某案场双周风险话术命中情况对比
这样，利用系统录音、及时发现风险销讲话语，从案场和营销部两个层面进行提醒和制止，销讲风险能够很快得到自控。
综上所述，好的销讲是要和客户价值共鸣，要遵循项目的标准、更要遵循客户的心路历程，以及置业顾问能自控风险。5G掌上售楼，数字营销快人一步
山东明源云在给QP、YF、JC等客户提供“智能工牌+销讲提升”服务经验的基础上，提炼了提升案场销讲力的“三步曲”。
第一步、“彼此入戏”。这是指房企案场团队和数字化营销服务团队要快速融合。
明源团队会给房企做行业销讲方法论培训，了解项目和竞品情况，旁听置业顾问销讲，安装“智能工牌系统“，双方一起提炼销讲关键词（能够体现项目价值的词语）和风险词并固化到系统中。房企启用系统录制置业顾问与来访客户的每次销讲对话，录音用于每天下班后的盘客。明源团队参与盘客，听销讲录音，洞察销讲话术。双方团队会用两周的时间就潜在改进点、关键词和风险词的命中情况及时进行交互。
第二步、“提炼优化”。明源团队会重点分析“成交”&“高意向”客户的销讲录音，精准聚焦关键词，高效优化销讲说辞，优化的原则是“功能点内容‘场景化’、讲解‘口语化’”。在两周时间内产出优化后的标准销讲说辞和关键词。
第三步、“普及提升”。明源团队会和房企用三周的时间一起培训优化后的销讲话术——有整体和1V1两种形式，甲方会组织考试，明源团队作为评委参与点评。
经过1个半月“3部曲”的努力，明源团队不仅帮助房企团队优化销讲说辞，更重要的是房企自身能有三点收获：
第一、置业顾问团队在销讲过程中向客户传导价值的能力得到提升；
第二，利用智能工牌系统录音，将录音用于每日盘客成为标准动作，提升盘客的效率和效果；
第三、置业顾问团队掌握销讲说辞优化和风险自控的能力。
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