本周，拼多多发布了2022年三季度财报。收入和利润，均大幅超预期：营收395亿元，同比增长65%，Non-GAAP利润超过了100亿元。此前京东、美团发布的财报，各方面数据也表现亮眼。如何看待拼多多三季报的表现？
农产品爆款到生鲜爆款：如何提升产业的效率？
说到拼多多对品类的探索，我以前的文章中多次提过大葱的例子。同样是一棵普通的大葱，拼多多可以细化成多个SKU，然后进行分类定价：带皮全叶、带皮半叶、精选不带皮等等。这样的分级，给商家和用户，都带来了很大的好处。对商家端，从种植到分级售卖，商品的售罄率和周转率提升，优质商家的利润会不断提高。
一棵再普通不过的大葱，经过拼多多这样“重新的定义”，在平台上就变成了一个个“爆款”。这样的方法论，是不是可以应用到其他品类上？
以生鲜为例，比如大闸蟹。能否通过农产品那样的分级，复制到螃蟹上？
答案是可以的。我在拼多多上搜索“大闸蟹”，各种类型的商家都出来了：不仅有正宗的阳澄湖大闸蟹、还有价格优惠的普通大闸蟹。而对螃蟹进行分级，包括了：公母、重量。公母很简单，而重量的颗粒度，拼多多上的商家非常精细。比如下图中的，以0.5两为一个区间，来标注并定价。3.3两到3.8两全母，是一个价格。每递增0.5两，做一个定价区间。
并且，拼多多还出台了“缺重包赔”的条款，最大程度保障了用户的利益。这些条款，也让商家竞争更激烈，从而真正实现“良币驱逐劣币”的商业规则。
而其他的友商平台，要么标注的是总个数，要么对重量的标注不够精细。比如下方截图里的：
拼多多这种对商家的精细化SKU运营策略，重点落在单个SKU上。不管大葱还是大闸蟹，用户直接奔着某个“商品”购买，而不是奔着某个店铺。这对商家来说，要让消费者记住自己的店铺，就需要在商品端花费更多精力。而“爆款”，就是最直接的体现。而拼多多这样的策略，好处表现在：
让商家更加回归商品销售的本质。不管是农产品、还是生鲜以及其他品类，拼多多上很多商家，店里只有几款商品。甚至有的店铺，只有一款商品。这和淘宝、京东上的卖家截然不同。以单款SKU为核心的策略，好商家的标准变得很简单：把店里的商品做成质优价廉的爆款。不需要堆积SKU数量。比如你是卖大葱的，就把大葱做的精细化、做成规模。
所以，对于店铺的权重，拼多多的排名规则并不是店铺的总订单量。我理解是“单SKU的规模”，如果一个店铺只有一个SKU，但是销量很高，用户搜索这个产品，该店铺也会排序在前面。而在淘系和京东，很难见到一个SKU的店铺。
对用户需求的拆解，平台需要洞察的更细、更深。拼多多作为平台，在连接需求端和商家端，背后做了大量的工作。从农产品到生鲜、制造业的小商品，拼多多这一套方法论，如果总结起来，就是：洞察需求、反馈到商家、爆款产品、海量的订单。这一条链路，“需求”是核心。而需求的背后，说的比较通俗就是：对数据的理解和处理。
而爆款SKU，则是最终呈现出来的结果。
以订单为核心，逐步解决农产品的全维度问题
农产品品类，是拼多多上的基础品类。在拼多多的商品构成中，最大的占比还是制造业相关的小商品为主。这就涉及了各个产业带，拼多多通过积累的数据和对消费者的洞察，能否让卖家实现订单增长的同时，同时影响到种植、采摘和价格波动的问题？
我们以农产品为例。猕猴桃，大家熟知的是新西兰的品牌。但是在中国，也有大量的猕猴桃产业带。比如四川和陕西。而四川的蒲江猕猴桃，则是近几年电商崛起最快的一个产业带地域农产品品牌。对于农产品来说，农户最重要的两个工作是：种植和销售。而销售，一直是农产品最大的困难之一。
拼多多如何解决农产品的这些问题？
把需求的确定性，带给每一个农户。农产品和粮食，看起来都是农业，但是属性却完全不同。粮食的特点是需求高度确定、并且易于保存，而且保质期限很长。最重要的一点：粮食价格的波动较小。而绝大多数农产品，不管是芒果、香蕉、猕猴桃，以及普通蔬菜，成熟产品都极不容易保存，并且价格波动非常剧烈。而电商，很好的解决了需求确定性的问题？
为什么？
可以触达海量的用户，并且可以通过预售锁定产能。触达用户，属于信息层面。而拼多多拥有9亿用户，这些用户的需求，可以“汇总”给农产品的商家。这个汇总，对平台有两个要求：首先是用户规模要足够大；其次，在农产品品类上，流量要给予一定的倾斜。这两点，拼多多都用。并且，从第一天到现在，拼多多对农产品一直实行“零佣金”政策。其他有海量用户的友商，一直没有做好农产品的原因，主要舍不得把流量“赠送”给这些农货商家。
预售这一销售工具，有效的解决了收割、产能、销售等多环节的问题。通过提前预测销量和锁定大致的订单，再计划采摘，这样每个环节的损耗就降低了。而总利润，得到了很大的提升。另外，在农产品的价格波动上，我认为拼多多做了很大贡献：通过电商的售卖，把以前的需求波动，变成了“常态的确定性”。这样产品的波动，一定比原来要小。用户得到了价格的实惠，商家因为价格波动小了，种植的计划性、科学性也更强。
这点，我觉得拼多多在很多品类上，提取的需求，对产业的优化都有相当大的贡献。
持续加大投入，全方位构建核心能力
拼多多本季度，虽然收入和利润都超预期，但是公司仍然在持续投入，尤其是研发：三季度拼多多的研发费用26亿元，仍高于去年同期的24亿元。在互联网行业各家降本增效的2022年，拼多多并没有“降本”。而是选择了逆势投入。作为互联网，最核心的竞争力不是服务器，而是人。
其次，销售和市场营销费用，三季度为140亿元，去年同期为100亿元。今年互联网广告市场，可以说是寒冬，但是拼多多仍然在加码投入。这里的140亿费用，除了一部分在公开市场的流量购买，还有一部分是给用户的补贴。也就是说，这个体量的拼多多，在收入和利润都持续上涨的情况下，仍然在不时给用户“好处”。
以上，我觉得都体现了公司独特的思考和真正的“长期主义”。$拼多多(PDD)$
精彩评论