操作员
我们有来自德意志银行的 Brad Zelnick 提出的下一个问题。您的线路已开通。
布拉德·泽尼克
伟大的。非常感谢你们，而且是惊人的季度，令人难以置信的结果，尽管我认识迈克，但你对他们的表现感到失望。也许是你的问题，迈克，我想如果我做对了，你会问，与 CSP 合作伙伴合作预订了 50 亿美元。我只是想问 - 显然是好的，但是这些合作伙伴，特别是客户，当他们通过 CSP 消费预购的云积分时，产品上市的进展如何？曾经达到您的 RPO 吗？这是我们应该考虑的因素吗？
迈克尔·斯卡佩利
所以，首先，我认为它与一些 CSP 以及其中的一些进展顺利 - 并说迄今为止我们与他们共同销售的数量已超过 50 亿。我会说 AWS 是——其中大部分，其次是微软。谷歌在这次联合销售中几乎为零。但我们仍在增加更多——我们在 GCP 中的客户数量继续增加。
还有——抱歉，布拉德，你问题的另一部分是什么？
布拉德·泽尼克
只是如果客户消费他们拥有的预购云积分？
迈克尔·斯卡佩利
是的，所以一些客户选择通过市场，其他客户选择直接。他们通常选择去市场，以便他们可以提取与云提供商的承诺，这仍然会出现在 RPO 中，因为我们仍然从客户那里获得合同。我们只是通过市场为他们做发票和一切。
布拉德·泽尼克
明白了，很有帮助也许只是对克里斯蒂安的快速跟进。我只是回顾历史，性价比一直是数据库市场的一个关键采购标准。而且我觉得 Snowflake 做得非常出色，将讨论提升到更高的水平。
但我最近注意到，有一些关于性能的竞争性声明。我只是好奇 A，在您的典型销售周期中，这有多少优先级或标准？B，如果有的话，我们应该从性能角度了解TPC基准和Snowflake的竞争力吗？
克里斯蒂安·克莱曼
嗨，布拉德，这里是克里斯蒂安。我认为在 Snowflake 的所有时间点，我们都在投资于性能。系统的每个部分都变得越来越快，延迟越来越低。但我们一直关注的是客户工作负载的性价比。我们在 Snowflake 的许多人已经在这个行业工作了足够长的时间，他们知道 TPC 基准最终会再次成为综合评估，这些评估很快就会从客户利益中获得多样化。
在 Snowflake，我们 100% 专注于为客户提供的性价比，但这不仅仅是性价比，还有其他一切，还有提到的协作和数据共享以及数据治理。这就是我们对更广泛的数据云的看法。
布拉德·泽尼克
优秀。非常感谢你们，祝贺你们。
操作员
我们有来自 Kamil Mielczarek 和 William Blair 的下一个问题。您的线路已开通。
卡米尔·米尔扎雷克
嗨，大家好。祝贺另一个令人难以置信的季度，感谢您提出我的问题。因此，我对您对财富 500 强客户的一些评论进行了跟进。所以，现在接近一半——好吧，今天你拥有接近一半的财富 500 强客户，但只有大约 15% 的客户创造了 100 万美元或更多的收入。那么，这是否公平——他们中的大多数人在未来几年内能够达到并超过 100 万美元的水平是否公平？
其次，您说您的客户需要大约九个月的时间才能达到合同规定的目标收入。对于您的 100 万美元客户，他们从签订合同到 100 万美元平均需要多长时间？考虑到您现在正在吸引更大的客户，您是否预计持续时间会随着时间的推移而减少？
迈克尔·斯卡佩利
嗯，这取决于客户。大多数客户不会签署价值 100 万美元的单笔交易，他们通常会签署——我认为，如果你看看我们最初与客户签约的平均交易规模约为 50,000 美元。很明显，这需要一些时间。是的，我们签下了一些大客户，但平均而言，事实并非如此。
我们认为，平均而言，当我们在去年的分析师日展示我们的模型时，我们认为我们可以让我们的客户每年支付超过 100 万美元，平均而言，这将是 550 万美元，现在148 名客户平均为 350 万美元。
显然，事实上，我们拥有 223 家财富 500 强企业，这些企业目前的平均收入仅为 125.0 万美元。这些数字有很多好处，因为这些人需要时间。这些是在过去几年中添加的，这需要时间。
卡米尔·米尔扎雷克
那是很棒的颜色。谢谢你。就像快速跟进一样，很高兴看到正的营业收入。我们过去曾讨论过 Snowflake 处于增长模式。因此，鉴于现在您收支平衡，您能否向我们介绍您如何考虑平衡利润率扩张与对业务的再投资，特别是您的员工人数增长与去年大致持平。如果您的利润率开始比预期更快地增长，我们能否看到这种加速？
迈克尔·斯卡佩利
因此，我们在去年的分析师日展示了我们的长期模型，我们将在 6 月再次更新。但我要再次重申，我们是一家成长型公司，但它不是不惜一切代价的成长。只有我们认为有意义时，我们才会花钱。正如我之前所说，我们正在招聘我们认为合适的速度，让优秀的人才上门。
卡米尔·米尔扎雷克
伟大的。再次感谢。
操作员
我们有来自 Brent Bracelin 和 Piper Sandler 的下一个问题。您的线路已开通。
布伦特布雷斯林
下午好。我想我会坚持加速产品增长的威胁，我们很少看到这种规模的公司实现加速增长。我知道你召集了大客户，召集了财富 500 强中的几个特殊项目。但是当你考虑到本季度的消费构成以及这些之外的加速时，你认为业务甚至可以加速吗？即使本季度没有这些异常情况，也能保持三位数的增长，只是试图双击您在产品方面看到的加速？
迈克尔·斯卡佩利
嗯，我们的超额成就部分是由这些大客户推动的。我们确实普遍看到，我们的大多数客户都超出了他们的目标。是的，每个季度都会发生一些下降，但还有更多超出他们的预测。所以，很难说布伦特，但是，是的，我确实认为我们仍然会 - 如果我拉出几个随着他们的增长而增长的大客户，我们的增长仍然会超过 100%。
布伦特布雷斯林
完美，非常清晰。然后刚刚你提到产品附加组件是本季度提高产品毛利率的因素之一。您能否对一两个更受欢迎的产品附加组件进行一些说明 [ph]？
迈克尔·斯卡佩利
嗯，我们真的没有——我们只有一种产品，布伦特，我说的是产品添加。所以，我们有——如果你还记得，我们有一个标准的企业关键业务。是的，我们也有虚拟私有的 Snowflake，但使用它的客户并不多，因为他们对使用 Business Critical 的安全性感到满意，而且更多使用 Enterprise 或 Business Critical 的大客户推动了利润率，这些附加功能具有更多功能与他们有关。
布伦特布雷斯林
明白了，很清楚。谢谢你。
操作员
我们有来自花旗的 Tyler Radke 的下一个问题。您的线路已开通。
泰勒·拉德克
是的，您好，感谢您提出我的问题。只是想回到你看到这两个客户的出色表现，只是想澄清一下，迈克，这是一种性质上的一次性还是这只是发生得更快的项目？这样的新运行速度更快，您只是不希望这种动态继续发挥作用？
迈克尔·斯卡佩利
我认识的一位客户每年都会在那个时候做一个大项目，而且似乎消耗了更多。其他人，我只是不指望他们会增长，他们仍然会增加消费。但我不认为他们会以同样的速度增长消费。其中很大一部分是因为我们看到并且确实在感恩节假期期间看到更多的人休假，并增加了我们的客户，这确实对他们的业务以及他们使用 Snowflake 的方式产生了影响。
我们确实希望在圣诞节期间，有 - 和新年，会有更多的人以及更多的假期，我们确实每天都会确认收入。在那些日子里，我们确实看到客户消费量下降。这是任何季度中假期最高的季度。
泰勒·拉德克
是的，很有帮助。也许这是给弗兰克的。我的意思是显然结果非常好，没有什么可以挑剔的。我想当你谈到一些垂直领域时，你提到了媒体技术、零售，它们特别强大。如果您考虑一下可能不那么强大的垂直领域，例如阻碍人们前进的最大因素是什么？是预算，还是内部流程变化、招聘环境，只是让我们了解垂直领域的客户限制可能不那么强？
弗兰克·斯洛特曼
嗯，我的意思是，有一些垂直行业，例如，我的意思是，我们在之前的电话会议上讨论过这个问题，他们从公共部门获得的贡献并不是我们认为最终会在真正的结构性原因下实现的。为什么会这样，我们正在解决这些问题，而这项业务将会出现。
但是，有很多摩擦。我的意思是我们正在处理已经存在的基础设施，在很长一段时间内完全嫁接到运营流程中，你不只是拔掉那些东西并插入新东西，然后你就开始比赛，对？
这些是企业正在采取的代际转移和过渡。所以，这不像扔开关。这些是在很长一段时间内非常非常精心策划的过渡，需要很多资源，需要很多人。然后一旦他们到达另一边，是的，然后你就会看到加速发生。我们一遍又一遍地看到，一旦它们被重新平台化，那么突然之间，由于 Snowflake 平台本身的性质，天空是极限，因为该平台可以容纳这么多不同的工作负载，而且它只是工作。那么，摩擦是 - 我们已经从很多摩擦变成了几乎没有摩擦，但有时由于我们的客户应该限制 [ph]，因为事情正在运行，逃离他们可能有点太快了，我们在这方面帮助了他们。
但这确实是 Snowflake 所做的。一旦进入该平台，启动新工作负载、新项目和新程序的摩擦就会非常非常少，而这正是您所认为的受益之处。
泰勒·拉德克
谢谢你。
操作员
我们有来自摩根士丹利的 Keith Weiss 提出的下一个问题。您的线路已开通。
基思·魏斯
优秀。谢谢大家回答这个问题。我认为这是给迈克的，但是当我看到你们的成绩时，我的意思是，你们在很长一段时间内都做得很好，这个季度非常了不起。但似乎在过去的两个季度里，你已经看到了任何东西，比如基于美元的净扩张率改善的向上拐点，以及你愿意提出那种季外指南和排序就像现在比开始的最初几个季度更多的是 B 和大加注节奏。
是否有什么东西在两个季度前发生了变化，让你们在业务中获得了更多的知名度或更多的能力，或者在业务中发生了变化，这解释了我们在这里看到的数字是什么？
迈克尔·斯卡佩利
我认为这是几件事。第一，我们谈到当 Frank 在上市前加入公司时，我们真的转向关注世界上一些最大的公司，而不是我们之前不关注它们。但我会说我们 - 更积极地为我们排队销售队伍的方式。增加这些客户需要数年时间，我们看到很多这些公司现在开始成熟。
第二，我们一直在使用 Snowpark 和 Powered By 等新产品功能做的很多事情，我们都看到了这样做的好处。更不用说数据共享的网络效应和其他我们开始看到的稳定边缘。这有点开始开花结果了。对不起？
弗兰克·斯洛特曼
垂直化。
迈克尔·斯卡佩利
垂直化也是另一种。整个媒体云对我们来说是一件大事，更不用说金融服务云了，我认为我们的销售人员在向这些垂直领域销售业务价值方面做得更好。
基思·魏斯
知道了。也许是一项后续行动。如果投资者对 Snowflake 存在担忧，而且投资者的担忧并不多，但它属于消费模式，那么账单可能会很快增加。你们看到，就你的客户而言，他们变得漂亮——你的一些客户很快就变得非常大。但是我们已经在一些例子中看到，随着时间的推移，客户会受到贴纸的冲击，这会变成一种糟糕的营销方式，公司难以应对。大家是怎么避免的？您如何确保您的客户从解决方案中看到了价值，但又不会受到消费模型可能带来的冲击？嘿，听着，我们使用的比我们预期的要多。
弗兰克·斯洛特曼
这是弗兰克。运行消费模型的一大好处是我们可以向谁花费计算，哪些业务部门收费。因此，业务部门可以决定他们想要在哪里运行这个工作负载、他们想要运行它的频率以及他们想要如何配置它。所以，他们真的负责。它不是一种失控的实用模型，人们可以有选择地决定他们想要运行哪些工作负载以及它的业务案例是什么，这就是它应该工作的方式。
这确实减轻了贴纸的冲击，人们可以在进行过程中做出投资决定，并且随着温度的升高，我们看到我们的一些大型银行客户从每月重新计算贷款利率到每晚都这样做，虽然他们有一个商业案例。需要花钱吗？是的，它要花钱。
所以，换句话说，我们 - 一开始真正发生了什么，人们感到震惊，是的，因为从 x 到 2x 到 10x，或者不管它是什么，我们真的在重置什么是正常的，什么是适合用于此类计算。它与历史上的情况大不相同，因为，A，我们现在有能力，但 B 也是必要性，考虑到我们之前对直接的评论——直接面向消费者和全面推进数字化转型。现在，您可以选择坐以待毙，但我不建议这样做。
迈克尔·斯卡佩利
是的，我还要补充一点，我们真的很强调与客户一起接受有关如何使用 Snowpark [ph] 的最佳实践的培训，如何优化您的查询，以及我们进入我们最大的客户。我会告诉你，上个季度，我们的前 10 名客户之一，我们看到他们的消费大幅下降，超过了我们的预测。为什么？因为我们的 RSA 进入了那里并帮助优化了该客户。但是你想要什么，当我们这样做时，那个客户然后移动更多的工作负载，我们已经看到这个季度，他们比我们的预测提前，因为他们正在以更优化的方式使用并且客户看到他们从雪花中走出来的价值。
克里斯蒂安·克莱曼
让我也快速评论一下性能主题，我们非常有意地每次使系统更快，我们也在改进 Snowflake 的经济性。我们一直从客户那里听到，这些都是非常受欢迎的惊喜，平台的经济性越来越好，而无需对平台进行任何升级或更改。
基思·魏斯
明白了，这是超级有用的家伙。祝贺一个很棒的季度。
迈克尔·斯卡佩利
谢谢。
操作员
我们有来自 BTIG 的 Gray Powell 提出的下一个问题。您的线路已开通。
珍妮特张
大家好，我是 Grey Powell 的 Janet Zhang。恭喜你在角落里，感谢你回答这个问题。所以，我想知道您认为最好的前瞻性收入预测指标是什么？我知道，上个季度关注的是 RPO，它可以四处移动。那么，您认为我们应该在 RPO 或客户广告等方面赋予多少权重，而不是仅在给定季度内新产品净收入的步伐？
迈克尔·斯卡佩利
我想说的第一件事是我们提供的指导。第二件事是历史收入增长模式以及 RPO 的当前部分来构建您的模型。
珍妮特张
知道了。那讲得通。非常感谢。
操作员
我们有来自瑞银的 Karl Keirstead 的下一个问题。您的线路已开通。
卡尔·凯尔斯特德
伟大的。也许我会把这个转给 Christian。数据科学-ML 工作量的机会似乎很大，我认为这次电话会议上的每个人都注意到了你在最近的下雪天发布的与数据科学相关的公告。我只是想问你，Snowflake 在追求这些工作负载方面有多么雄心勃勃，以及你是否愿意与 Databricks、DataRobot、DataIQ 和其他人抗衡？或者您更将他们视为合作伙伴？谢谢你。
克里斯蒂安·克莱曼
是的，嗨，卡尔。我们的想法是，我们希望帮助我们的客户将数据科学和机器学习的计算带到 Snowflake 上，这样他们就不必复制数据并错过数据治理等方面的好处.
因此，我们所做的大量投资都是围绕可扩展性进行的。这就是您看到 Snowpark 和 Python 的地方。我们正在与您为他们提到的所有公司合作，以推动消费并在 Snowflake 上展开竞争。所以，我们想要的是让这些解决方案在 Snowflake 上本地运行。
卡尔·凯尔斯特德
好，知道了。祝你好运抓住这个机会。看起来很物质。
克里斯蒂安·克莱曼
它非常大。是的。
操作员
我们收到了 Brent Thill 与 Jefferies 的最后一个问题。您的线路已开通。
布伦特希尔
弗兰克，期待这本书。当您考虑非结构化数据时，我知道您已经宣布要在此处更加努力。您能否与我们谈谈您从客户的兴趣层面看到的情况，并且您是否开始看到客户投入生产？还是那是 2022 年的活动？谢谢。
弗兰克·斯洛特曼
布伦特，谢谢你在这本书上的插曲。我要请克里斯蒂安回答这个问题。
克里斯蒂安·克莱曼
是的，因此非结构化数据在我们的下雪节公开预览。我们看到了相当多的采用。我们看到图像、文档，甚至语音录音都被存储到 Snowflake 中。我们看到客户开始利用 Snowpark 用 Java 进行编程以从这些文件中获取价值。所以，从早期采用来看，它看起来相当不错，它已经在公开审查的几周内。
布伦特希尔
迈克，你提到了媒体和金融服务，因为它与垂直领域有关，如果你准备好、保留、准备起飞的下两个垂直领域，你会说那些坐在停机坪上准备进入 2022 年的人，如果你有过广告吗？
迈克尔·斯卡佩利
我认为医疗保健将是一个大问题。我认为从长远来看，我确实认为公共部门将成为我们正在研究的一个大垂直领域。零售是一个非常非常大的垂直力量。听着，我们在各方面都做得很好。我们只是在强调。我们在媒体和金融服务方面做得非常好。
布伦特希尔
知道了。谢谢你。
操作员
我现在没有进一步的问题。主持人，请继续。
弗兰克·斯洛特曼
谢谢大家。
操作员
女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。
(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)
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