做医药零售的人等这一天，等了快十年。
从“处方外流”第一次被写进政策文件开始，业内就反复推演一个场景：当原研药、创新药不再被锁在医院的药房柜台里，零售端会迸发出多大的增量？各种论坛、研报翻来覆去地讲“千亿市场即将释放”，口号喊了一轮又一轮，现实却总差一口气——数据摆在那里，医院依旧是原研药的绝对主战场，药店卖的大多是OTC和低值普药，嘴上说着外流，现实却纹丝不动。
近日，湖南省医保局公布《2026年二季度医保药品销售信息监测情况》，其中一组数据引发了行业广泛关注。
湖南全省原研药卖了9.7亿元，其中药店及民营医疗机构拿下了4.85亿元，二级及以上公立医院只有4.49亿元。原研药院外市场（药店及民营医疗机构）销售额首次超过二级及以上公立医院！差距只有3600万元，但这件事的意义远不止几千万——一条被堵了十几年的通道，终于被冲开了。
原研药正在批量地从医院药房流向零售终端，而这，可能只是开始。
一个数据引发行业深思：原研药真的在“搬家”
湖南省的这份《2026年二季度医保药品销售信息监测情况》，初看是一份常规报表——全省医保药品销售额达73.43亿元，医院贡献56.9％，依然是大头，没什么意外。
但把参比制剂（原研药）单拎出来，变化就出现了。
二季度参比制剂销售总额9.7亿元，其中二级及以上公立医院4.49亿元，基层医疗机构0.36亿元，药店及民营医疗机构4.85亿元，院外渠道（药店及民营医疗机构）首次超过二级及以上公立医院。与一季度相比，院外渠道从3.99亿元增至4.85亿元，环比增长21.6%，而公立医院仅从4.20亿元增至4.49亿元，增长6.9%。
如果把视线从参比制剂扩展到西药销售前100名的分类数据，院外渠道的优势同样明显。抗肿瘤药，药店及民营渠道卖了5.20亿元，二级及以上公立医院2.75亿元，接近两倍；免疫抑制剂，药店及民营渠道6523万元，二级及以上公立医院1360万元，接近五倍；全身用抗病毒药，药店及民营渠道5862万元，二级及以上公立医院仅630万元，超过九成销售发生在院外。
不过，这里需要补一个重要的判断维度：金额领先不等于处方数量领先。上述品类多为高值专科药——抗肿瘤靶向药单价动辄数千甚至上万元一盒，少数患者的购药金额就能撑起很高的销售额。以2026年湖南一季度数据为例，三代EGFR靶向药阿美替尼全省销售4286万元，其中药店渠道3896万元，几乎是医院的十倍；伏美替尼药店渠道3254万元，医院占比不足8%。金额数据很亮眼，但这背后有多少是“处方真正外流”，有多少是“高单价品种天然放大了金额比重”，需要区分看待。湖南省医保局的报告本身也指出，这些品种以片剂、胶囊剂为主，适合零售场景，说明渠道适配性也是金额集中的原因之一。
3600万元的差距，放在9.7亿元的总盘子里不过3.7%的偏移量，但它意味着一个持续了十几年的结构正在松动。过去原研药的市场逻辑很简单——进医院、占科室、医生开方、患者取药，药店只能在自费市场边缘捡漏。集采之后，不少原研药未能中选，医院采购优先级大幅下降，大批品种面临“要么降价争取中选、要么逐步退出院内主流市场”的两难。
退场退到哪？院外渠道成了主要出口。而这批流向院外的高价值品种，也把药店的专业药房业务从“配菜”推上了“主菜”的位置。
原研药为什么最先“跑”出医院？
很多人想当然地认为，集采挤出医院的是低价仿制药，原研药应该坚守院内阵地才对。但现实恰恰相反——最先完成院外转移的，反而是那些单价高、专利期刚过或者还在专利期内的原研品种。四重力量叠在一起，把这场迁移推成了既成事实。
第一重力量：双通道把支付路径打通了。过去患者去药店买原研药最大的阻碍不是买不到，而是医保不报销。2021年国家医保局推出“双通道”机制之后，国谈药品可以同时在医院和定点药店享受同样的医保支付待遇。患者拿着处方去“双通道”药店，报销比例和医院一模一样。这道支付壁垒一拆，药店从“自费渠道”变成了“医保渠道”，商业逻辑彻底变了。
第二重力量：医院在主动往外推。DRG/DIP按病种付费铺开之后，药品从医院的收入项变成了成本项。尤其是一些高价原研药、肿瘤靶向药，进了药房就意味着占库存、压资金、增加管理成本。越来越多的医院开始算这笔账——与其把高值药品锁在药房里养着，不如让患者去院外买。医生负责诊断开方，药店负责供药服务，“医”和“药”正在被掰开。
第三重力量：专业药房真的接得住了。五年前，让患者在药店买肿瘤靶向药，医生不愿开方外配、患者不敢去药店买——冷链有没有保障？药师懂不懂副作用管理？断药了谁来跟进？这几年DTP药房和双通道药店快速扩张，专业药师配置、患者档案管理、用药随访体系都在肉眼可见地完善。品种来了，服务能跟上，处方才能安心地流出来。
第四重力量：原研药企也在重新布局院外市场。这一点常被忽略。集采丢标后，原研药在院外渠道维持了更高的价格体系——以阿伐曲泊帕为例，第十一批集采中选仿制药最低降至49元/盒，而进口原研药仍维持近4000元的市场售价。这种价差意味着巨大的利润空间。同时，通过DTP药房直接触达患者、积累真实世界数据、做患者管理和提升品牌忠诚度，院外市场对原研药企而言正成为一个不可忽视的战略通道。截至二季度，湖南挂网西药中参比制剂（原研药）共1256个，占比6.55%，院外品种供应基础已经具备。
四股力量拧在一起，原研药流向药店及民营医疗机构就不再是偶发事件，而是一条正在成型的新通路。
药店迎来“黄金时代”？别高兴太早
数据一出来，业内不少人开始喊“药店黄金时代来了”。心情可以理解，但冷静下来看，这句话至少说早了三年。
首先，品种来了，利润未必留得住。原研药单价高、毛利空间确实比集采仿制药好看，但患者对药价的敏感度也在同步上升。集采品种“三进”政策（即集采药品进医院、进药店、进村卫生室）正在向零售端蔓延，药店卖集采药品同样要受价格规定和利润加成限制。2025年全国零售药店全品类销售额约5173亿元，同比下跌2.2%，行业总量并未重回增长轨道。更何况，原研药之间的竞争也在加剧——第十二批集采首次有多款原研药通过“复活机制”中选，虽然没有带量承诺，但释放了一个信号：原研药企业正在重新权衡院内外市场的性价比。如果更多原研药降价重新进院，药店这波增量能不能稳住，还存在变数。
其次，卖出去只是第一步，管起来才是真本事。原研药尤其是肿瘤药、靶向药、免疫抑制剂，不是扔给患者一盒药就完事了。用药前的基因检测解读、用药中的副作用监测、用药后的疗效评估，这些环节医院有完整体系，药店目前还很薄弱。头部连锁在专业药房上投入巨大——益丰大药房2025年末拥有DTP专业药房316家（其中双通道251家），大参林双通道药房705家——但行业整体专业人才缺口仍然是规模化扩张的核心瓶颈。如果只盯着卖药赚钱，不补专业服务的课，迟早会出问题。一旦出现用药安全事故，政策端随时可能收紧院外供药的闸门。
最后，支付政策的天花板还没完全掀开。双通道解决了“能不能报销”的问题，但截至2025年第三季度，国谈药品在全国定点零售药店的平均配备率仅56%，远低于医疗机构的82%。报销的品种范围、医院和药店的待遇一致性、异地就医的结算便利度，还有很多堵点没打通。目前真正能顺畅走通双通道的原研品种，还集中在国谈药品这个有限池子里。大量非国谈原研药，依然处于“医院进不去、药店报不了”的尴尬地带。
所以，与其说“黄金时代”已经到来，不如说医药零售正在进入一个结构性重塑的窗口期。处方在往外流，支付的墙在拆，药店的承接能力在涨——三个变量同时转正，方向明确，但速度、幅度和最终的格局，都还没定型。
9.7亿元的原研药销售，院外渠道在一个省份首次超过二级及以上公立医院，这件事的信号意义值得重视。它像一个路标，说明“医院垄断原研药、药店捡剩饭”的旧模式正在松动。但新的秩序会长成什么样，不是喊一句“黄金时代”就能等来的，要靠药店自己用服务能力和专业水准一步步搭出来，也需要更多省份、更长时间的数据来验证。
来源：医药研究社
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