说到$美国前进保险公司(PGR)$ 前进保险（PGR），可能对国内大多数读者来说相对陌生，但这家公司在业内有着$伯克希尔B(BRK.B)$ 伯克希尔公司最大竞争对手的美誉。作为巴菲特的最爱-Geico公司已经在车险这个领域利润最好公司，但PGR是这个行业里保费与利润增速最快的公司。截止2019年末，前进保险的规模已经步入前三，尽管离Geico仍有很大的距离，但毫无疑问，这仍是一家值得你关注的优秀公司。
前进保险是成立于1927年的美国车险公司。在公司创立之初，其经营范围主要是针对蓝领工人的车险业务以及汽车租赁公司的财产险业务，这家公司凭借着持续不断的创新能力，在车险业务上进行深耕，过去近百年的时间，使得旗下车险业务在发展中逐渐壮大。根据美国SNL Financial数据显示，2019年前进保险在个人车险业务的市场份额位列第三名，其保费规模已经达到了超过300亿美元，同时公司市值也超过了550亿美元，过去十年为股东创造了接近8.2倍的回报。
你一定会好奇这家保险公司有哪些核心竞争力，能够保证旗下的车险业务在竞争如此激烈的领域依然保持快速的增长，在经营上对比其竞争对手，到底有哪些独特之处？
公司业务-一家专注于车险的保险公司
车险业务一直是前进保险的核心业务，是公司保费收入的重要组成部分，虽然公司近年来开始布局财产险业务，但财产线业务对保费收入的整体贡献比例仍然较低。在2015-2019年期间，车险业务的保费收入一直保持在95%以上的占比；从业务增速上来看，保费收入过去5年的复合增长率为13%，其中商业车险业务在所有业务中增速最快，达到了17%。
建立护城河-独一无二的差异化定价能力
在美国，根据被保人的风险特征，个人车险市场分为标准市场和非标准市场；在标准市场中，主要由中、低风险被保人组成，其用户行为特征相对良好（如驾驶违章率低、出险率低）；在非标准市场中，主要由高风险被保人组成，该类客群由高风险被保人组成（如违章率较高的司机）；由于在标准市场中，被保人风险相对较低，很多保险对公司更倾向于承保该市场的保单业务。非标准市场由于被保人的风险过高，定价难度较大，导致很多保险公司都不会承保该市场的保单，在很长一段时间内，该市场保单业务都无人问津。
在公司创立之初的20年，公司主要通过对蓝领工人的车险业务以及汽车租赁的财产险业务完成了一定程度的资本积累；随着Peter Lewis在1956年的加入，公司在战略上进行了转型，逐渐进入到非标准市场。前进保险通过投入更多的资金和人力进行数据积累，并在科技和精算能力逐步加大投入，加上对高风险业务的长期深入研究，公司逐渐建立了一套在高风险市场领域中的定价策略，并能够在该市场中精准找到低风险人群，因此公司在该市场中只需承担相对较低的风险，从而实现较高的利润回报。前进保险在该市场中通过独一无二的定价能力逐步确立了自己的核心竞争力，从而确保公司未来多年业务持续增长。业内出色的定价能力、以及公司的快速成长都与公司前任CEO-Peter Lewis有着密不可分的关系：Peter Lewis在任职期间，特别注重技术的力量，特别是在数据上，公司绝大多数的创新项目在上线之前，都需要经历严格的数据验证，而且数据化的经营理念一直被沿用至今，也成为了公司文化中不可或缺的部分。
发力标准市场-进一步扩张业务版图
在20世纪80年代后期，随着大批车险公司进入到非标准市场，原本不大的非标市场面临着巨大的长期竞争压力，前进保险将业务发展方向瞄准了标准市场。由于在财产险业务中长期的技术积累，确保了公司综合费用率这一指标一直维持在稳定且合理的水平，并且凭借着出色的定价能力，公司在进入该市场之初就迅速抢占了市场，推动了标准市场业务的高速发展。到了1994年，由于当时保费透明度不高，前进保险为了增强客户体验，便在车险行业率先推出了询价、比价服务，用户可以通过使用前进保险的询价、比价服务获得前进保险以及其竞争对手的报价，虽然短时间内来看，保险公司会让出部分利润给投保人，但长远来看，如果一家公司能够有着出色且精准的定价能力，对于长线发展有着极大的好处，而前进保险就是这样一家公司。
作为前进保险的主要竞争对手之一的州立农业保险（State Farm），在美国拥有很高的品牌知名度和客户忠诚度，虽然州立农业保险一直在车险业务中保持着最高的市占率，但其定价能力对比前进保险却有着明显的差距，我们从下图可以看出，州立农业保险在2014年-2019年期间，仅2018年综合费用率低于100%，而在其他年份综合费用率均超过了100%，这意味着过去4年里，State Farm的承保利润是处于亏损状态，公司更多的是依靠投资收益来赚取利润；而前进保险，在2014-2019年期间，由于其出色的定价能力，使得公司综合费用率一直维持在93%-97%之间，即承保利润一直处于盈利状态。
销售方式上先难后易-逐步建立多元化生态系统：
在前进保险进入车险的标准市场之前，这个领域已经是一个相对红海的市场，但凭借着稳定可靠的定价能力，前进保险还是顺利进入标准车险市场，但公司并没有急于扩张市场份额，而公司先是决定建立自己的直销渠道；在随后的两年里，公司分别成立了电话直销渠道、网络直销渠道。通过直销的方式，不断完善公司针对不同客户的定价模型，在定价模型完善之后才开始逐步通过代理来拓展市场。前进保险借助着长期积累的技术优势，实现了直销渠道保费的快速增长，到了2017年，个人车险在直销渠道的保费收入已经基本与代理人的保费收入持平，占比达到50%。
提升客户忠诚度-进一步扩充产品线
前进保险的竞争力不仅体现在定价能力上，同时也体现在客户忠诚度的培养，公司通过数据研究发现，客户如果持有单一公司的多个保险产品会有较低的赔付比例以及更高的忠诚度；前进保险针对此类客户，也设计了相应的获客策略：公司并不急于快速抢占市场，也没有把竞争对手方的优质客户作为主要的获客来源，因为通常这样进行获客的费用会更高；公司通过对客户生命周期的管理，并在市场上挖掘潜力客群，特别是针对年轻客户，对年轻客群进行深耕。随着潜力客群的年龄增长，这些客户的需求也会从单一的车险扩充到其他类型的保险产品；
为了能够为客户提供更多类型的保险产品，前进保险早在1994年就已经开始布局家财险业务。一开始公司作为代理人销售家财险，但由于各种原因在2002年停止了销售，直到2008年，随着前进保险推出了Home Advantage Program，公司在家财险业务上进入了快速发展阶段，到了2014年，公司通过该项目已经积累超过100万客户；在2015年，前进保险在2015年做出了重大的收购决定，以8.9亿美元的价格收购了财险公司ARX，随着收购完成，公司正式开始自营家财险业务。凭借着前期Home Advantage Program积累的客户与销售经验，家财险业务迎来了进一步的扩张，家财险的年度保费收入也从2015年的6.1亿美元增长到了2019年的15.5亿美元。
长期来看，前进保险每一次重要的业务决策，无论是从非标市场切入标准市场，还是通过扩充产品线提升客户忠诚度，公司在竞争激烈的车险行业中不断的提高市占率并能够留存客户，并不是简单的通过低价保费的策略扩大市场份额，而是依靠公司自身长期积累的技术能力、对客群精准的定位以及出色的定价能力。
对于保险行业的一些思考-不要盲目抢占市场
对比保险行业，与其他很多需要特别依靠市场规模的行业不同，保险行业的核心能力在于对风险的定价能力。在车险这个传统而竞争激烈的行业中，正常情况下是很难有新的入局者，但PGR针对高风险的非标人群给出了更具有竞争力的定价模型，在一个竞争非常激烈的领域中获得了属于自己的市场。许多保险公司为追求客户增长，通过压低保单价格而盲目地抢占市场，但公司本身却忽略了这种获客方式的不可持续性。一方面，通过低价保单获得的客群质量相对较低，客户忠诚度不高容易流失；另一方面，低价策略带来的客户快速增长，如要保证理赔服务质量，相应的理赔资源配置也需要增加，保险公司的成本会进一步增加，最终出现的结果很可能是保费收入越高，公司亏损越大，股东损失也就越大，而这样的亏损并不会因为市场规模而换来持续的竞争力。前进保险的成长史，对于金融科技企业如果想在传统竞争激烈的领域立足给出了非常好的一个样板；特别是对于保险公司而言，公司更应该专注定价能力，构建自身的竞争优势，深耕自身所处的领域，通过有竞争力的定价模型来扩张自己的市场。
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