马斯克说，人类应该成为星际公民，星舰可能为我们实现这个梦想。
马斯克并不是第一个抱有这一想法并付诸实践的人。英国亿万富翁理查德·布兰森开发的维珍银河太空公司，制造出了世界上第一架商业太空船，他的梦想，也是让人类成为星际移民。
十五世纪，哥伦布在西班牙皇室支持下，发现美洲新大陆。
十六世纪，麦哲伦开启环球航行。
西方文化有冒险、探索外部世界的传统；实际上，中国人也有这种传统，1405年，郑和下西洋，时间比哥伦布首次出发往美洲的航行还早了87年。
从1405到1433年，郑和七次下西洋，足迹遍布太平洋、印度洋沿线30多个国家，最远抵达东非和红海地区，是15世纪末欧洲地理大发现以前，世界历史上最大规模的海上航行。
从东北三省，到黄河口，再到江浙沪福建两广，幅员辽阔的中国有长长的海岸线，所以中国人自古以来就有探险的基因和出海的传统。
而今天，中国互联网科技公司纷纷出海，场面已然蔚为壮观：
出海风潮下，Tik Tok横扫欧美社交媒体市场，Shein、TEMU和速卖通在欧美、东南亚、中东电商市场翻江倒海，出货量世界第五的非洲手机巨头传音控股来自深圳，更别说小米、华为们早已在欧洲、东南亚深耕多年。
这些明星公司有太多关注和公共报道，他们的成功固然值得骄傲和借鉴，但不一定适合所有人和公司，不同的团队资金、资源禀赋截然不同，今天我们介绍的这家公司——赤子城科技，它低调、隐秘而堪称卓越：
赤子城的业务始于于2013年，生而为全球化公司；
公司成立十余年，烧钱极少，过去6年一直在盈利；
公司立足差异化区域、人群，已然成为特定区域和人群的头部玩家，俗称“隐形冠军”。
赤子城的发展，基本靠自有现金流，在没有烧掉太多投资人钱的情况下，走出了一条独特的全球化道路，为我们提供了出海的另一种可能。
它是怎么做到的，又有什么不同，今天的文章将为你提供一些参考。
隐秘的社交泛娱乐头部玩家
赤子城的使命，是让全球每个人都能享受更美好的社交娱乐生活。这种目标，对于今天的中国、欧美乃至东南亚用户，可能都只道是平常，但是对于某些地区，某些人群却不尽然。
世界不是平的，仍有大量人群未被互联网的福泽惠及，这可能是赤子城将战略重点放在中东北非地区的原因，这里的宗教未被世俗化，人们的观念保守，尤其是女性用户，能享受到的社交娱乐生活更加逼仄。
由于文化冲突担忧和互联网基础设施并不发达，绝大多数巨头都忽略了这个市场，经过充分考虑后，赤子城放弃了以东南亚为战略重心的策略，转而深耕中东北非市场。
截至2023年12月底，赤子城社交产品矩阵的全球下载量突破6.2亿，环比23年Q3增长7%，公司社交产品月活大约2783万，环比Q3增长8.7%。
公司产品线主要分三个方向：泛人群社交方向、多元人群社交方向、精品游戏等创新业务。
泛人群社交领域，公司的主要产品包括：MICO、YoHo、SUGO、TopTop。
MICO以社交为核心，融合直播、短视频等泛娱乐元素，将用户紧密连接起来，目前已经成为中东北非地区头部社交娱乐产品，并在东南亚、北美、欧洲不断扩张，覆盖100多个国家的用户。
YoHo是中东北非地区头部语音社交平台，主要社交模式是语音房群聊，通过将当地典型的线下社交场景Majis复制到线上，使平台内容更加贴近中东文化，在当地颇受欢迎。
SUGO是一款主打陪伴社交的产品，为用户寻找在线伴侣，提供交友匹配、语音房、视频通话等功能。SUGO在2022年进入中东市场，商业模式成熟后，SUGO进一步开拓了东南亚市场，并在2023年冲入台湾社交类榜单前五，2023年下半年稳居Data.ai中国非游戏出海应用收入榜前30，12月冲到第17名（6月第29名），今年2月份进一步冲到了第11名。
TopTop是一款多人游戏社交平台，是阿拉伯地区最受欢迎的游戏社交平台，采用UGC模式，为用户提供协同社交游戏的同时，还增加了语聊房玩法，增加了社交体验，用户粘性超强，用户日均使用时长超过60分钟。
多元人群社交领域，主要产品有Blued、HeeSay等。
Blued可能是中国用户唯一可能熟悉的赤子城旗下产品了，其他产品基本都在海外，一般人根本不会接触。之所以加了一个“可能”，是因为用户群体的关系，也只有少部分人接触或了解。HeeSay则是面向海外的品牌，目前在东南亚处于主导地位。
以上产品均面向LGBTQ 人群，原属于蓝城兄弟，2023年被赤子城收购。目前，赤子城已经将他们从国外单纯的Tinder式约会应用，打造出交友+社区双轮驱动的社交平台，国内业务提升了盈利能力，海外业务也扭亏为盈。
目前，多元人群社交产品矩阵的月活跃用户超过700万，日活月活比值超过48%，体现超高的用户活跃度，新用户次月留存率超过70%。
HeeSay对于赤子城来说意义重大，它将承载赤子城多元人群社交战略的重心，填补了赤子城在LGBTQ+社区市场的空白，帮助赤子城跻身全球“彩虹经济”赛道核心位置。
精品游戏等创新业务，主要面向休闲手游市场，目前主要产品有旗下游戏品牌“索洛幻想Solotopia”研发的手游Alice’s Dream。2022年6月正式上线，主要面向欧美玩家，上线两个月就得到Google Play全球新游戏推荐，成为“GTA2023年度最佳出海休闲游戏”
2023年财报解读
3月21日，赤子城发布了它的2023年度财报。
根据财报，赤子城2023年营收达到33.1亿，同比增长18.1%，经调整EBITDA利润达到6.75亿，同比增长80%。
过去6年，赤子城一直处于盈利状态，2018年前的数据我没有查到，大概率也在盈利，只是盈利规模小点而已。
过去6年，赤子城收入CAGR达到64%，EBITDA利润CAGR达到56%。
公司泛人群社交和多元人群社交产品收入都划入社交业务板块，游戏等业务则计入创新业务板块。
2023年，赤子城社交业务收入29.72亿，同比增长16.2%，在营收中占比89.8%；创新业务收入3.36亿，同比增长38.8%，营收占比10.2%。
从趋势上看，社交业务稳健且空间广阔，因为MICO、YoHo、Blued已经进入成熟发展期，货币化率和利润表现都比较稳健，而SUGO、TopTop则处于爆发期，HeeSay刚刚扭亏为盈，增长潜力更大。
我们整理了赤子城过去若干年度/半年度的成本结构，很清晰地可以看到，成本支出中比例最高的事主播薪金及分成，改成本比例已经由2022年H1的45.5%下降到了2023年底的27.2%，这一趋势符合公司产品和收入结构调整的预期。
MICO的商业模式中涉及主播收益分成，2022年前，它占据了赤子城收入的绝大部分，彼时YoHo、SUGO、TopTop、HeeSay们要么还没有推出，要么还没开始进入成熟变现期。除MICO外，其他产品都是UGC模式，利润率更高。
根据财报，2023年SUGO收入及利润同比增长了3倍，TopTop收入增长超过2倍，利润则增长了6倍。
新产品进入回报期，整体战略上，过去两年管理层将目标从重营收的粗放式经营模式，切换到了重利润的精细化经营，新的产品线无论是社交产品还是精品游戏，都是毛利率更高的品类。
从年度及半年度毛利率能看出这种趋势，赤子城社交业务毛利率从22年H1的30.9%提升到了23年底的48.1%，创新业务一直是高毛利，但也略微提升了近3个百分点的毛利率，而综合毛利率则从低位的35.1%提升到了52.1%。
在公司现金流量表上，这种调整的变化也起到了效果，公司现金及现金等价物从22年底的5.97亿，提升到了23年底的13.86亿，年度经营性现金流则从21年的3.94亿提升到了23年的7.54亿。
赤子城目前估值27.83亿港币，对应人民币25.6亿左右，按照现金流量折现，对应3.4倍折现率，发布财报后赤子城大跌超10%，估计有大量获利盘离场，因为3月初公司层发布预盈公告，利好兑现就走也符合当前港股的风格。
当然，也并不全是利好，公司也有一些风险值得留意。
在硬性的成本支出大幅下降，且预期仍将下降，毛利率显著上升的背景下，公司的一般性支出项，整体是上升的。
营销支出占比从22年H1的14.5%上升到了23年底的20.8%；研发支出占比从21年底的5.6%上升到了23年底的9.5%；一般行政开支也从22年H1的3.7%上升到了23年底的5.2%，21年底那个30.9%的一般行政支出不是常态，只是该年份有一笔一次性股权激励计入。
营销支出比例提升，主要原因应该是，22年下半年开始，SUGO、TopTop等新产品进入扩张阶段，需要一定的市场费用支持，加上23年收购的蓝城兄弟，海外品牌HeeSay也处于投入期。
研发支出占比提升，则更多是游戏等创新业务和AI方面的投资导致，增加了人力成本。公司在22年开始发力精品游戏市场，这本就是一个技术投入更高的方向；23年公司开始在AI技术方面加大投资，主要是技术人才的储备，赤子城生而为全球化公司，产品覆盖的地区本身就说不同语言，有不同的文化，所以AI实时翻译是强需求，另外文案撰写、美术设计也可以利用AI技术赋能，从用户侧看，未来AI在图片、视频制作，3D虚拟形象打造方面，也有赖AI技术加持。
综上而言，这些开支的提升是必要的，且毛利率的提升也支持公司在三项支出方面变得更有倾略性一些。但也要密切留意未来几个季度的趋势，如果一直控制不住，变成增产不增利则是不值得的。
出海的另一种可能：与其更好不如不同
世人皆晓Tik Tok、TEMU、速卖通们的厉害，高举高打当然好，但这世上并没有多少张一鸣、黄峥、蒋凡们那样决定聪明的人，即便有这份聪明，你也没有这份资本。
所以，一味学习他们，媒体一味歌颂他们的丰功伟绩，有可能把你带进沟里。
蓝城兄弟可能就是这方面的反面例子，Blued出海本来是一个顺理成章的故事，蓝城上市融资拿到的资金，也是往这个方向发力的，无奈高举高打玩法太烧钱，等市场行情变差，股东对现金流量损失变得苛刻，公司将遭遇竞争市场和资本市场“混合双打”，疲于招架。
赤子城收购了之后，最先做的策略，就是放弃Blued出海高举高打的玩法，而且将海外产品升级为了HeeSay，与国内产品做了严格的区隔，无论是数据中心，还是用户资产，都严格按照在地化运营，不过半年时间，蓝城的业务就扭亏为盈。
在中东北非市场，赤子城早年间推广MICO时，采用的也是精打细算的打法，一个值得留意的细节是：大多数出海公司的支付渠道费都高达20%以上，因为无论Google Play还是iOS App Store，支付费用都很高，但是我们看赤子城的付款手续费开支项，过去一直维持在10%以下，最近一年多更进一步下降到了8%上方。
另一个故事是这样的，我听业内人士说，2013-17年那会，出海的大佬们挥金如土，都在Google、Facebook、Instagram甚至传统媒体买量，赤子城却早早就盯住了社交媒体上的小网红们，那时候他们的报价普遍很低，赤子城的产品又是偏社交的类型，很容易受网红推荐影响，所以赤子城的获客成本很低。
2017年后，网红经济大火，大佬们又盯住了各路网红，报价飞涨，这时候赤子城又转向了线下，他们会直接跟一些酒吧、社区social能力强的人合作，或是直接在密集社区派发传单，中国本地生活领域的传统艺能，在若干年前竟然被玩到了海外。
类似的例子在HeeSay上面非常典型，不同于蓝城兄弟原先简单的撒钱获客模式，赤子城发现中国人特别喜欢在泼水节等节庆日去泰国等东南亚地区游玩，而在当地的酒吧、游行等活动上，赤子城只需要与一部分KOL合作，花很小的钱就能获取大量用户，因为社交网络上的关键节点——KOL本身就能连接海量用户，用户又会连接好友。
出海的另一个普遍风险，是盯着发达市场，再不济也是东南亚，毕竟那里的土壤、文化背景也比较相似，市场也更大。
但是人多的路，常常是下坡路，除非你真的能做到像Tik Tok、速卖通、TEMU、Shein们那样的头部位置。
而像中东北非这样的地方，对于中国人来说，几乎就是荒漠，找准这样的空白地带，长期渗透下去，扎下了脚跟，也有可能进一步向通用的更广阔市场扩张。
这样的例子不胜枚举。
露露柠檬当初只是一个卖瑜伽裤的小品牌，谁能想到它能做到今天600多亿刀的市值，产品从瑜伽裤拓展到了运动服饰全品类。
理想汽车一开始投入的是增程式汽车这一狭窄的小众市场，大获成功，它的市值是电动汽车新势力中最高的。
像中东北非这样的市场，与中国关系也比较和谐，地缘政治风险没有那么高，这可能也反映出赤子城团队较高的战略站位，没有国家的庇护，出海是难上加难。
LGBTQ这样的特定人群，就更小众了，一般的团队根本不会去看，但是全球有大约5亿人属于该群体，而且普遍意义而言，LGBTQ人群的消费活跃度更高，对线上社交娱乐消费的需求则更加刚需、高频，因为现实世界并没有给予他们应有的隐私和空间。
西方有句谚语：Different is better than better，另一说法是：Be different，Not better。
翻译成中文就是：与其更好，不如不同。
苹果公司——严格来说可能是乔布斯老爷子，是这个思想的忠诚信徒。乔布斯1997年回归苹果后，亲自撰写文案并配音的一则苹果广告，名字叫《Apple Think Different》，中文译作《非同凡想》。
赤子城是那个更好的团队吗？
并不是，它的创始团队成员大多数毕业于普通本科院校，与大多数科技公司创始团队动则985，甚至清华北大、海归名校相比，这是一个平凡的初创公司团队。
许多公司融资规模高达数百亿，而赤子城整个创业过程中拿的融资不超过5000万元。
它走到今天，靠的是足够深的差异化思维。
别人都去热门地区，它偏偏去了当时看来很冷门的中东。
别人都去文化相似的东南亚，它偏偏去了文化鸿沟巨大的伊斯兰文化区。
别人都去做主流人群市场，它偏偏去收购一家主打LGBTQ人群的公司，而且机会把握的非常好，出手价格足够低。
差异化之外，赤子城的本地化可能也是做得最好的之一。
中东北非地区文化与我们非常不同，宗教律法有许多内容可能是禁忌，这也要求公司必须完全的本地化。公司在不同地区的运营总部，领导层几乎全部采用本地人才，连北京总部也聘用了各国人才，只有这样，它才能尽可能地理解本地人的需求，避免文化冲突。
经过若干年的运营和探索，目前赤子城已经形成了一些社交娱乐领域的独特思路和玩法，然后将这些玩法运用到单一产品、单一市场，一旦验证成功，就复制到不同的市场，再开发新的产品，完成业务增长的飞轮：不同产品、不同区域的循环复制能力。
今天，赤子城已经从一个MICO，拓展到了MICO、YoHo、SUGO、TopTop、Blued、HeeSay等组成的产品矩阵，市场也不仅仅局限于中东北非，在东南亚也已经站稳脚跟，这样的产品复制能力，有点字节跳动的影子。
而它在社交娱乐领域立足之后，又将视角推向了精品游戏赛道，这是腾讯当年走过的路。
最后的一点感想
聊到最后，似乎又回到本质问题来了：商业的本质是解决社会问题。
当一个地区、一群人的问题得不到解决，那不是你的障碍，反而是机会。
中东地区人群对于社交娱乐的需求未被满足；LGBTQ人群的社交娱乐需求未被很好地满足，这些都是机会。
尤其是LGBTQ这个赛道，根据相关咨询数据，2023年全球粉红经济市场规模高达39亿美金，5年内有望翻倍增长。
互联网被发明的一个最棒的部分，是它促进了信息平权，人们可以更平等地获取信息，获得社交娱乐体验，在这个层面来说，赤子城做得比绝大多数互联网公司更好：
它的业务本身就促进了大量人群的信息、娱乐、社交平权，而它的子业务多元人群社交板块，员工据说几乎全是LGBTQ人群。
赤子城的故事中，另一个很棒的部分，可能是告诉人们一个常识：生存是优先事项，发展当然很好，但切记先生存优先。
最后，我还想强调的一点是，互联网上对于明星创业公司的故事已经汗牛充栋，但那是别人的故事，我们绝大多数人都是平凡人。
平凡人也可以成就非凡的梦想，十年一瞬赤子城，下一站仍可期。 $赤子城科技(09911)$
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