图片来源：Q&A: Scott Willkomm, CEO, Life Equity by GREG WINTERTON
Life Equity首席执行官Scott Willkomm上个月结束了他作为欧洲保单贴现协会主席的任期。Greg Winterton采访了Willkomm，了解他在担任ELSA主席期间的看法，以及他对保单贴现市场的更广泛观点。
Q：斯科特，你作为ELSA主席的团队在十二月底结束了任期。你担任主席已经多年了：当你交接时，你最引以为豪的是什么？
A：当我成为ELSA主席时，我注意到的一个主要问题是我们需要一位全职执行主任。当时，我们有一位兼职执行主任，但我和其他人感觉我们需要一个更专注的资源。我们正在寻找一个在行业中有经验并且能够领导我们朝正确方向发展的人。这就是为什么我们决定聘请克里斯·韦尔斯担任这个角色，考虑到他在行业中的先前经验。
对我们来说，聘请一名全职员工至关重要，因为当时我们代表的资产类别受到了历史包袱的困扰。因此，我们必须做大量工作，提升ELSA作为行业和会员的大使的声誉。为了吸引更广泛的受众，我们推出了Life ILS会议和Life Risk News杂志。结果，我们将会员数量翻了一番，并增加了ELSA会员的参与度。值得注意的是，这些成就需要时间和努力。尽管还有进步的空间，但我们对迄今为止取得的成就感到自豪。参与这一旅程的每个人都应该受到对其贡献的认可。
Q：随着ELSA过渡到新的领导层，组织面临的一些挑战和机遇是什么？
A：扩大市场中活跃参与者的范围一直是一个挑战。作为ILS领域的一员，我一直觉得有趣的是，保单贴现和结构化结算在寿险市场中总是比灾难债券更加发展，但对于寿险方面，情况却是‘没有去正确的学校’。这将继续是一个挑战，但市场在过去的六七年中已经发生了显著的变化和发展，虽然仍然有一些不良元素的残留，但它们大多属于过去，是昨天的新闻。但我们必须愿意面对那些对这个领域了解不多的人不时提出的观点。
此外，每个人都谈论着这个市场有多大的潜力，原始数据，可购买保单的范围，为什么还没有发生一些事情。其中一个挑战是缺乏竞争，而这又是因为竞争所需的投资规模很大。这是当前这个行业增长的最大障碍。但我认为我们市场的挑战和机遇在某种程度上是相似的，ELSA将能够在接下来的几年里保持自己相当忙碌，将参与度提升到更高的水平。
Q：现在转移到行业层面的话题上。在年初，您曾表示希望看到经纪渠道在市场扩展方面有更多的投资，并且供应问题在二级市场仍然是一个挑战。这仍然是该行业必须克服的主要障碍吗？如果是这样，是否有一些小的成果，从而产生影响？
A：当我们一年前交谈时，我的想法是，在一个有着大量直接面向消费者组成部分的市场中，而且这一部分市场增长迅速，经纪人需要找到一个特定的领域。这不是让普通卖家填写表格并将其发送到整个市场。经纪人可以为那些拥有保险并嵌入了遗产规划或财富规划的高端人士增加真正的价值。他们可以做到最擅长的事情，即深入的教育。
我也认为注册投资顾问空间在很大程度上是保单贴现的一个未被充分利用的机会，更多是从起源的角度，而不是从投资的角度，尽管这一点不应被忽视。我曾经与注册投资顾问讨论过保单贴现，但目前这在他们的日常词汇中并不常见。但是，这需要努力和付出努力去争取他们的关注。
Q：在更广泛的保单贴现领域，最近几个月我们看到了寿险ILS市场的动荡，以及机构投资者对保单贴现和寿险ILS等替代投资的总体回撤。您对投资者在寿险相关投资方面有什么信息？
A：消息本身并没有改变，但传达这一消息的背景发生了变化。我们开始与ILS行业人士交谈，因为他们与保单贴现行业有关。就我们可能考虑与之合作的对象而言，我认为信贷领域是非常合适的，因为那些更聪明、更富洞察力的人，他们一直是ILS从业者，把业务看作是信贷业务。巨大的好处是与其他领域的相关性有限，这与ILS行业很好地契合。在过去几年中，我们经历了一种奇怪的利率环境，但可能在2024年会逐渐趋于稳定，并恢复到某种程度的正常水平，这将使得与灾难性债券市场相比，投资于保单贴现更具竞争力。但我们经常在更广泛的市场中看到板块轮动，我们已经经历了这种情况，这并不应该让我们感到惊讶。有时你会失宠，这与投资的基本面无关。但我希望在不久的将来，我们能够看到资金流向我们的市场。
Q：再谈一下寿险结算，斯科特。快进到明年同期。2024年对于保单贴现行业来说要被认为是一个好的一年，需要发生什么？
A：如果我们在二级市场只看到单位数字的增长，我认为那将是令人失望的。尽管我之前提到了竞争，但如果今年收益曲线变得更加合理且呈正斜，那么如果我们无法实现两位数的增长，我们可能没有更多的借口可用。
显然，我们需要扩大投资者的范围。一个巨大的胜利将是一家主要机构的重大承诺，比如一个家喻户晓的名字。但我不是指一个以30美分对一美元的价格进入我们领域的投资者；我指的是一个喜欢以一美元对一美元的价格投资的投资者。一家大公司的引入将是一个巨大的胜利。
精彩评论