C3.ai2021财年Q4业绩电话会议高管解读财报

$C3.ai, Inc.(AI)$

汤姆·西贝尔

好吧，谢谢你，保罗，大家下午好。我很高兴为您提供有关业务状况的最新信息。最重要的是，第四季度是一个伟大的季度，21 财年是伟大的一年。我很高兴地报告，C3.ai 处于有利地位，可以大幅加速增长并在来年继续获得市场份额。

让我们谈谈我们的第四季度业绩。我们在收入和非 GAAP 营业收入方面都超出了我们的指导。信不信由你，与去年同期相比，我们第四季度的预订量增长了 500% 以上。我们的预订量环比增长 179%。第四季度的收入为 5230 万美元，同比增长 26%。本季度订阅收入为 4310 万美元，高于一年前的 3680 万美元，同比增长 17%。本季度的毛利润为 4060 万美元，毛利率为 78%，而一年前的毛利润为 3210 万美元，毛利润同比增长 26%。我们的剩余履约义务为 2.938 亿美元，而去年同期为 2.397 亿美元，同比增长 23%。包括可取消的订单，我们的非 GAAP RPO 为 3.451 亿美元，而 246 美元。一年前为 900 万，同比增长 40%。截至年底，我们的企业 AI 客户总数为 89 家，同比增长 82%。

现在，让我们完整地看一下 21 财年。全年总收入为 1.832 亿美元，高于一年前的 1.567 亿美元，同比增长 17%。全年订阅收入为 1.574 亿美元，高于去年同期的 1.354 亿美元，同比增长 16%。订阅收入——重要的是，订阅收入占总收入的百分比保持在 86%，同比保持不变。全年毛利润为 1.387 亿美元，毛利率为 76%，而一年前的毛利润为 1.179 亿美元，同比增长 18%。最重要的是，我们今年的平均合同价值继续从 19 财年的 1620 万美元下降到 20 财年的 1210 万美元，再到 21 财年的 720 万美元，从而使预订量增长平稳，并在未来提高了收入可见性。

年内，我们经历了持续的客户势头，在半年内加速。具体而言，在第四季度，我们扩大了在国防和情报、金融服务、制造、石油和天然气、公用事业和能源可持续性方面的企业 AI 足迹。我们在美国空军、美国银行、渣打银行、科赫工业、MEG 能源、杜克能源和 ENGIE 部署了许多新的企业生产应用程序。C3.ai 还与 3M、ConEd、FIS、Infor、Koch Industries、纽约电力局和壳牌发起了新的企业 AI 项目，并与联邦银行、乔治华盛顿大学医学与健康科学学院、NCS、One Medical、圣马刁县、斯坦福医疗保健、SWIFT 和日本横河电机公司。我们与现有客户（包括美国空军、美国军方快速维持办公室和 F-35 联合项目办公室）签订了大幅扩展的业务协议。重要的是，壳牌进行了一次跨越 5 年多一点的重大扩展，以显着加快 C3.ai 和 ML 应用程序在壳牌全球资产中的部署。这代表了 C3.ai 和壳牌在过去几年中建立的合作伙伴关系的重大扩展。壳牌全球资产中的人工智能和机器学习应用程序。这代表了 C3.ai 和壳牌在过去几年中建立的合作伙伴关系的重大扩展。壳牌全球资产中的人工智能和机器学习应用程序。这代表了 C3.ai 和壳牌在过去几年中建立的合作伙伴关系的重大扩展。

同样重要的是，C3.ai 的客户总数在年底为 89 家，高于去年年底的 49 家，同比增长 82%。我们继续扩大我们的市场合作伙伴生态系统，以扩展我们的全球分销和服务能力。本季度，C3 扩大了与战略合作伙伴和金融技术领导者 FIS 的关系，为金融服务行业推出联合解决方案，包括由 C3.ai 提供支持的 FIS Credit Intelligence。这建立在之前宣布推出的 FIS AML 或由 C3.ai 提供支持的反洗钱合规性的基础上。该公司在与贝克休斯的合作中取得了持续的成功，超过了该联盟在 21 财年的收入目标。公司与ERP技术云领导者Infor结成广泛的战略联盟，共同拓展跨行业的企业级人工智能解决方案，拓展Infor的原生机器学习能力。

让我们谈谈产品和技术。C3.ai 创新速度和产品工程的重要性再怎么强调也不为过。截至第四季度末，除了 C3.ai 套件本身之外，我们还发布了 20 个企业 AI 应用程序，涵盖 5 个垂直市场。仅在第四季度，我们就对这些应用程序发布了 40 次更新和升级。为了让您了解其中一些部署的复杂性，我们每天更新超过 3.2 亿次的大型部署之一。

截至今年年底，C3 AI 套件和应用程序以大规模运行，与 800 多个独特的企业和企业数据源以及传感器群集成。我们管理着超过 480 万个并发生产 AI 模型。我们每天处理超过 15 亿次 AI 预测。我们每天评估超过 300 亿个机器学习功能。我们的服务水平保持最高水平，全年为我们的客户提供 99.99% 的产品可用性以及 C3.ai 套件的卓越性能特征。女士们，先生们，这将构成软件行业的黄金标准。满足公民数据科学家需求的 Ex Machina 的生产版本为以前由 Alteryx 提供服务的 C3 开辟了一个新的巨大且快速增长的市场机会。

我最热衷于我们在 C3.ai CRM 中取得的进步。AI CRM 代表了现在价值 800 亿美元的可寻址 CRM 市场的下一代，我相信我们将引领这个细分市场。留意这个空间。您可以期待 C3 在来年发布大量激动人心的公告和产品发布。通过壳牌和微软，C3.ai 扩展了 Open AI Energy 计划，这是一个 C3.ai 应用程序的开放市场。2 月份宣布的 Open AI 计划通过为能源运营商、服务提供商、设备提供商和独立软件供应商提供一个框架，以提供由 C3.ai Suite 和微软 Azure。

21 财年对 C3.ai 来说是伟大的一年。企业 AI 软件市场正在快速增长，我们看到跨行业、地域和细分市场对企业 AI 解决方案的兴趣日益浓厚。我们正在积极投资以扩大我们的产品和技术领先地位，以扩大我们的市场合作伙伴生态系统和相关的分销能力。随着我们继续致力于为客户提供高价值的成果，我们越来越有能力在企业 AI 应用软件领域建立全球领先地位。最重要的是，全面表现强劲，我们计划在来年加速增长。

有了这个，我将把它交给首席财务官大卫·巴特，以获得更完整的季度和年度颜色。大卫？

大卫·巴特

谢谢你，汤姆。我们在第四季度超出了我们对收入和盈利能力的指导，同时还积压了大量积压订单，这将有助于推动 2022 财年及以后的未来增长。由于对我们的企业 AI 应用程序的需求不断增加，第四季度的收入为 5230 万美元，比去年同期增长 26%，本季度末的交易量特别强劲，这反映在我们的应收账款、递延收入、计算账单和剩余业绩中义务。

我们第四季度的收入增长比第三季度 19% 的增长和本财年上半年的 11% 增长有了显着改善，这反映了 COVID 对我们业务的影响。第四季度订阅收入增至 4,310 万美元，而专业服务收入增至 920 万美元，反映出强大的客户实施活动以及与贝克休斯的互动，这将使我们的虚拟数据和可靠性应用程序对石油和天然气客户更具吸引力。在第四季度，我们 82% 的收入来自订阅，18% 来自专业服务。从全年来看，我们 86% 的收入来自订阅，14% 来自专业服务，这与我们 2020 财年的收入组合一致。我们继续预计订阅收入组合在趋势基础上处于 80% 以上的范围内。

来自 8 个不同行业垂直行业的贡献突显了我们的收入增长，其中包括一些较新的垂直行业，例如高科技、生命科学、金融服务和电信。在 2021 财年，这些较新的垂直行业贡献了 17% 的收入，而 2020 财年为 8%。从地域上看，随着欧洲、中东和非洲和亚太地区的活动不断扩大，我们的收入多元化也有所增加。从全年来看，欧洲、中东和非洲和亚太地区为我们带来了 34% 的收入，而去年为 22%。

我们在第四季度的销售执行也推动了我们合同积压的显着增加。本季度末剩余履约义务总额或 RPO 为 2.938 亿美元，同比增长 23%，环比增长 19%。我们预计在未来 12 个月内确认的当前 RPO 为 1.452 亿美元，比上一季度增长 11%。此外，我们还有 5,130 万美元的额外合同积压合同取消率。与我们的 GAAP RPO 相结合，这将产生 3.451 亿美元的非 GAAP RPO。我们的非 GAAP RPO 比一年前增长了 40%，这比第三季度连续增长了 17%。需要注意的是，我们的非 GAAP RPO 不包括与贝克休斯相关且没有现有客户合同的任何积压订单。

在继续之前，我想简要介绍一下我们在石油和天然气方面的表现。我们与贝克休斯市场合作伙伴关系相关的收入为 5590 万美元，超过了其 5530 万美元的收入承诺。贝克休斯合作伙伴收入增加了 20%，而 2020 财年产生的收入为 4670 万美元。在我们的财务报表中，贝克休斯合作伙伴收入的一部分报告为关联方收入，因为它直接与贝克休斯签订合同，其余部分收入反映了 C3.ai 与最终客户有合同关系但贝克休斯协助销售流程的情况。第四季度，关联方收入为 1380 万美元，非关联方部分为 870 万美元。2021 整个财年，关联方收入为 35 美元。

谈到费用和盈利能力，我将指的是非 GAAP 指标，其中不包括基于股票的薪酬费用和与股票交易相关的工资税费用的雇主部分。我们的收益新闻稿提供了 GAAP 与非 GAAP 的对账。第四季度的毛利率为 78.3%，高于一年前的 77.5%。在整个 2021 财年，我们的毛利率为 76.4%，高于 75.6%。全年的利润率扩张是由订阅毛利率推动的，从去年的 77% 上升至 80.6%。我们第四季度的运营亏损为 1540 万美元，有利于我们对亏损 2800 万美元至 2700 万美元的指导。在第四季度，员工人数增加了 56 人，与第三季度相比环比增长了 11%。在整个财政年度，员工人数增加了 134，同比增长30%。我们对全年进行了深思熟虑的投资，并且随着我们扩大业务规模，我们将继续专注于扩大我们的市场领导地位。

转向我们的资产负债表和现金流，我们在年底拥有 10.9 亿美元的现金和现金等价物以及投资，而第三季度末为 11.2 亿美元。我们第四季度的经营现金流出为 3170 万美元，其中包括 462,000 美元的资本支出。第四季度自由现金流流出 3220 万美元。在整个 2021 财年，经营现金流流出 3760 万美元，自由现金流流出 3920 万美元。反映第四季度的交易活动，应收账款增加至 6550 万美元，比去年第四季度增长 112%。递延收入增长至 7520 万美元，比 2020 财年末增长 25%，比第三季度环比增长 21%。

现在，转向我们对 2022 财年和第一季度的指导。我们以健康的合同积压开始新的一年。正如我之前提到的，当前 RPO 上个季度环比增长 11%，我们的非 GAAP RPO 环比增长 17%。这种增长水平为我们提供了有意义的收入覆盖范围。在第一季度，我们预计订阅收入将继续扩大，我们的订阅收入组合将回升至去年的水平。与上一季度相比，我们还预计第一季度的专业服务收入将减少约 200 万美元。考虑到我们作为一家软件公司的重点，我们预计我们的订阅收入组合将同比略有增加。毛利率将继续扩大。重要的是要记住，C3.ai 旨在成为一项结构上有利可图的业务。在订阅量增长的推动下，我们预计毛利率将在来年再扩大一个点。最后，值得注意的是，我们将深思熟虑地进行投资，以扩大我们在市场上的领导地位。第一季度的投资会更高，然后在今年剩余的几个季度会更加平衡。

考虑到这一点，我们预计 2022 整个财年的收入将在 2.43 亿美元至 2.47 亿美元之间，非 GAAP 运营亏损在 1.19 亿美元至 1.07 亿美元之间。对于 22 财年的第一季度，我们预计收入在 5000 万美元至 5200 万美元之间，非 GAAP 运营亏损在 3500 万美元至 2800 万美元之间。总之，我们在第四季度超出了我们对收入和营业收入的指导。随着我们的增长计划顺利进行以及对我们技术的需求不断增加，我们相信我们有能力在 2022 财年提供更好的业绩。

感谢您参加今天的电话会议。我会将电话转给接线员询问问题。操作员？