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科学实验里有一种方法论，叫控制变量法，就是我们研究某个问题，可以通过恒定某些变量并改变其他变量，来观察对结果的变化。而在复杂的商业案例里，由于每个变量都乱窜得像是大台风里的塑料袋，于是你分析起来，就很难按住一个，而去观察另一个。

不过对于对互联网招聘行业、对BOSS直聘感兴趣的人，2021年Q3提供了一个观察窗口。网络安全审查，BOSS直聘暂停了用户新增。以往影响互联网公司最大的变量——用户增长，被人为按住。而通过这份三季报，或许能尝试解答一个问题：为什么说BOSS直聘是互联网招聘行业的一个独特的模式与生意？

1. 双边网络效应

照常先来点互联网哲学探讨。

平台经济，一般都会涉及双边网络效应（two-sided markets with network effects），啥意思呢，就是这一边用户能够在市场中获取的价值，完全取决于另一边的用户。

淘宝、拼多多、B站、雪球、贝壳找房甚至相亲网站，都是双边网络效应的典型模型。消费者与商家，大V与粉丝，房东与房客，痴男与怨女。

而在不同平台（市场）上，双边网络效应的博弈形态，又千差万别。而对于相对中立的平台而言，都会仔细掂量一下，谁是彻头彻尾的乙方，而谁又是稀缺资源——是不是付钱的就是爸爸。比如招聘平台，它就与电商或相亲平台很不一样。

我之前在雪球发帖问了一个问题：对于一个互联网招聘平台而言，服务求职者更重要，还是服务招聘公司更重要？

答案五花八门，而有很多人赞成唯爸爸论。对于互联网招聘这个特定行业，作为BOSS直聘的CEO的赵鹏的回答是：虽然钱都是招聘公司给的，但服务求职者却更重要。

理由是“你得把求职者服务好了，放心，因为招聘者就是为了招到人，他总归是要来的。”

那求职者为啥不一定来呢。因为有networking （关系网）的存在。当年我在读MBA，某教授为了给我们安利networking的重要性，就说了一个数字，他说啊，美国职场里70%以上的坑位，都是被萝卜们通过networking而非公开招聘的方式，直接锁定。许多人跳槽都是这么玩，所谓直接搞定老板。

当年叫networking，在新经济的语境下，更应该叫internetworking，互联网智能匹配。

有人会认为，谁给你钱谁就是你爸爸，你就要服务好他。但在双边网络效应里事情没那么简单，谁给你钱，谁明显就更需要你，也就相对不稀缺。而你要好好服务那些不直接给你钱的，因为他们提供了货币化以外的价值，而这一般才是稀缺的价值。

于是在招聘行业，古今中外几乎都没有例外，几乎所有的猎头都是向公司收费，而非向候选人（求职者）收费。比如秦穆公用了五张羊皮，换回了百里奚。即使有向候选人收费，也非猎头的主要收入，而是打磨简历、培训面试等等奇淫巧技的服务。

于是BOSS直聘就非常纯粹，几乎99%以上的收入都来自于招聘公司，也就是雇主。

2. BOSS直聘，如何吃饼

国内的互联网招聘市场饼有多大？静态来看2020年的数字，其实还不是很大。根据艾瑞咨询，互联网招聘市场在2020年的规模大概是108亿人民币。比起诸如千亿起步的医美市场，我还是个宝宝。但与分散割据的医美市场相比，投资互联网招聘行业有个优势，就是行业集中度特别高。

其中2020年第一大玩家是前程无忧，收入37亿，占 34%； 第二大就是BOSS直聘，18%；第三大是猎聘，16%。但这个数字比较滞后，因为仅算2021年前三季度，BOSS就已经拿下了31.7亿收入，前3Q几乎追平了增长迟滞的前程无忧。以2021年的收入来看，江湖老大是谁已经非常模糊。

（来源：艾瑞咨询）

除了集中度高，行业增长也比较快。中国雇主在线招聘渗透率，从2015年的16.9%上升至2020年的24.8%，但也就只有仅仅24.8%，以目前的增速，2025年将达到36%。

这个市场上价值最大的驱动者，是收入不菲的白领与华尔街之狼一般奢靡的金领吗，其实并不是。最大的贡献者，其实是蓝领工人以及企业对于招蓝领工人的渴望。蓝领工人渗透率以及到2025年将达到30%。

根据天风证券的预测，2025年仅中国蓝领在线招聘市场，规模将达1284亿元（这个预测见仁见智，五年超过十倍或许过于乐观）。而中国非农从业人员的平均跳槽率，将从 2020 年的每年1.8次，提高到2025年的每年2.1次。

那在这个份额集中的市场里，几个玩家之间有啥差别呢？

BOSS直聘的第一个差异化当然是直聘，就是魔音绕梁的“找工作我要跟老板谈”。当然不一定是字面意义上的老板，老板是指决策者，是跟可以给你这个offer拍板的人谈。

为什么要直聘，很简单，因为直聘符合生活。有三个我们无比熟悉的场景——第一，谁在朋友圈发招聘信息最勤快，肯定是老板；第二，在饭局上常说，哎呀兄弟们我都愁死了，你们赶紧给我推荐个人啊，肯定也是老板。第三，会在正月初一、八月十五这种时候，放弃与家人团聚而跑去跟心仪的候选人聊天扯淡的，肯定也是老板。

老板，才是招聘动作的生力军。张一鸣常说，我10年面试了2000个人。除一除，他平均每个工作日面一个才能睡得着觉。而直聘也不是有多创新的模式，因为刘备三顾茅庐的时候，优秀人才诸葛亮就是直接跟老板谈的。

第二个差异化是技术路线，BOSS直接放弃了比较传统的职位搜索模式。而选择了点对点的智能匹配，有点类似于抖音的路线。这个路线的好处显而易见，增加了职位匹配度与运营精准度。

第三个差异化其实是技术路线的衍生，就是收费模式。传统互联网招聘因为搞职位搜索，那第一收入就是靠广告，比如首页广告。第二是向用户收费，兜售各种会员服务，因为你用了我的职位搜索器，我就想着法地增加迫使你付费的机会。

但职位搜索器导致一个大问题，因为大家都想去头部牛企，而且应聘投简历是一件边际成本几乎为零的事情，多投一份不需要耗你一秒钟，所以就海投呗。导致牛企就骂呀，无效简历太多了，筛选工作要了老命。企业其实是不开心的。

所以就有企业愿意为精准的匹配，支付溢价。这也是BOSS最大的行业超额利润来源。用赵鹏的话说，“你有价值，这个世界就会打赏你”。

3. Q3财报综述

世界也确实打赏了BOSS，给了她巨高的估值。从130亿的市值来看，BOSS已然是行业龙头，而停止发育的前程无忧的市值，仅仅是她的一个零头。

我开头介绍过，BOSS直聘的Q3财报比较特殊。出于某些原因，BOSS停止了新用户注册。所以Q3是个没有新增用户的财报。互联网都是讲成长类的故事，而停掉新增差不多相当于卸一条腿。

不过BOSS总体情况是，在暂停新增用户的情况下，Q3的营收与用户活跃度情况超出预期 。Q3 BOSS收入12.11亿元，同比增长105%，扣掉股权激励费，净利3.85为亿元。从收入来源来看，BOSS直聘服务了721万家企业，中小企业占比为83.6%，付费企业突破400万家。

（来源：公司资料）

从估值来看BOSS是不便宜的，之所以市场给它比较高的溢价，也正是因为BOSS在折了一条腿的情况下，业绩比较稳定。而背后的原因，也正是因为企业客户粘性高，且客户群体比较分散。

我拉了一下QM的数据，可以看到几个主流招聘平台，用户增长与用户粘性的对比。

几乎所有数据，BOSS都领先一个身位。尤其是留存率。2021年7月的“30日新安装用户留存率”，BOSS直聘7.5%，前程无忧5.8%，智联招聘6.3%，猎聘6.1%；同期的“7日新安装用户留存率”，BOSS直聘16.2%，前程无忧12.5%，智联招聘15.2%，猎聘16.0%。

能吸住人力资源流量的平台，能吸引他们“谈一谈”，招人的老板们就特别乐意付费。

BOSS的基本盘是中小企业，在中小企业分布分散、品牌力弱、招人预算低的背景下，2B产品2C化的直聘模式就特别给中小企业解渴，中小企业的老板特别渴望主动与求职者沟通，能获得即时反馈、成本低廉的招聘服务。他们的需求，本质上反映了零散、量大、单价低等特点。

BOSS直聘平均客单价在800元左右，跟同行比，低了有7倍之多（同行一般是5600），但服务企业客户的规模，却又是同行的数倍。而且数量与种类繁多的企业客户，也保证了平台收入不会因单一行业里政策的波动，受到致命的溅害。

5. 结语

对于中概互怜公司而言，2021年基本算是渡劫的一年；除了监管以外，大家普遍遇到一个问题，就是曾经所依赖的有效路径突然失灵。

比如赵鹏觉得，互联网营销有一个常见的四步走思路：

1.产品有质量和口碑；

2.买便宜和大量的流量；

3.物料要有记忆度；

4.单位时间曝光频次要够。

但现在许多公司在第二步上就卡死了，谁都拿不到大量的便宜流量。于是互联网的增长逻辑就要重新被审视。也正因如此，流量游戏就变成了留量游戏，看谁的粘性更大，churn rate更低。所以我们会发现所有的公司还是要回到四步走里面的第一步，接受对产品/服务的品质的拷问。

中概小年，作为为数不多的今年在美股IPO，并股价仍保持在水上的公司，BOSS有自身优势特点。无论是直聊直聘模式对长尾用户的吸引力，还是短B端付费用户渗透率以及付费意愿的提升，都或许会成为业绩进一步提升的催化。而即使认为按住了新用户的增长曲线，我们也能看到业绩明显的水涨船高。

说到底你从一个招聘者的角度出发，比如一家在西安的公司的老板，他花上两碗羊肉泡馍的钱，就能一个月聊上好几百个人，这事儿多好啊；他仔细想想，招聘这事儿就得这么干。

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p.s.

我其实更想安利一下，BOSS的老板赵鹏的访谈录，一个北大毕业的创业老兵的心路历程。赵鹏创业招聘平台的时候已43岁，而敲钟时已51岁，可谓学历优厚、履历博厚、阅历醇厚、功力深厚，是个正经靠谱的创业导师。读罢此书我对这个行业的认知加厚了一毫米，当然，是足以覆盖地球的一毫米。

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利益披露：作者不持有$BOSS直聘(BZ)$ 股票仓位。本文不包含任何投资建议。