玄武云:AI+SaaS,传统CRM颠覆者,大机会还是玩噱头?

在企业服务软件市场,CRM(客户关系管理)一直是最具增长性且潜在市场规模最大的领域。

逻辑也很好理解,站在企业客户的角度,相比于节流,CRM SaaS 带来的开源创收才是最重要的。另一方面,CRM SaaS 赛道诞生了 Salesforce(赛富时)这种超级平台公司,公司上市 20 年,累计涨幅达到 43 倍,市值巅峰超 3000 亿美金,是近 20 年来表现最佳的美股之一。

可见 CRM SaaS 是一条被成熟资本市场机构高度认可,且能出大市值牛股的赛道。

来源:富途,salesforce 股价图

如今,CRM 行业继续向前发展,融合了云通信、人工智能、数据智能等技术的智慧 CRM正在颠覆原有的传统 CRM 市场。相对于传统 CRM 产品,智慧 CRM 解决了缺乏定制化产品、运营效率低、难以提升客户留存率的痛点,正成为 CRM 赛道增速最快的细分领域。

而最近已通过港交所聆讯的玄武云科技控股有限公司(下称 " 玄武云 "),正是智慧 CRM 行业中的龙头,从其招股书可以看到,玄武云基于自身创新研发能力和具有竞争力的产品矩阵,在近几年实现了业绩快速增长。

众所周知,港股市场向来会热捧具备高增长、可以推动社会效率发展且商业模式优异的 SaaS 公司,愿意给到长期的高估值。另外,今年港股 IPO 市场的科技股偏少,在此契机下,赛道潜力大、细分领域增长快,自身竞争力强的玄武云完全有机会成为港股新的明星股。

一、运营指标优秀,竞争力优势凸显

从投资者的角度出发,对于 SaaS 公司,首先会通过财务及产品的各项运营指标来评价公司优劣。历史财务数据上,相较于同行企业,玄武云的表现还是可圈可点的。

1、业绩现状 :

据弗若斯特沙利文报告,按 2021 年国内本土智慧 CRM 服务供应商收益计,玄武云为中国国内最大的智慧 CRM 服务供应商,市场份额为 13.8%。

来源:招股书

数据显示,公司最近三年的营收从 2019 年的 6 亿增长至 2021 年 9.92 亿,年复合增速为 28.6%,各期毛利分别为 1.97 亿、1.94 亿、2.32 亿。另外,上述当期公司分别实现净利润为 1347.8 万、2930.7 万、1535.1 万。

从以往港股 IPO 公司上市前业绩变化来看,因为公司上市环节的原因,公司非经营性费用可能会有一定上浮,这会让企业上市前一年度的净利润出现下滑的情况。

来源:招股书

需要指出的是,参考美股、港股大部分的 SaaS 公司,短期内基本都是亏损状态。经验丰富的投资者并不会过分关注短期的盈利状况,更多关注企业的营收增长还有公司产品的持续竞争力。

而在这一点上,玄武云已经优于绝大部分 SaaS 公司。这意味着公司有别于其他同行,目前的商业可行性已被验证,且有较强的抗风险能力,能较好抵御经济周期的波动。

站在当下的时点,已经拥有盈利的玄武云更加值得投资者关注。

2、业务运营指标

除了历史业绩指标,投资者衡量一家 SaaS 公司的长远价值,还得重点看其产品可以为客户带来什么 ? 节省多大的成本 ? 改善效率是多少?其中又有多强的技术力,有多大的竞争壁垒。这决定了这家 SaaS 公司能获得多大的目标客户群体、多高的 ARPU(每用户平均收入)、以及长期的客户粘性如何。

从上述关键细分运营指标看,玄武云确实算得上是一家优质的 SaaS 公司,公司业务整体呈量价齐升的趋势。

来源:招股书

首先来看玄武云的ARPU 值:

SaaS 公司的繁荣与客户的景气是绑定的,更具规模,付费能力更强的客户群体将带动公司更佳的盈利能力。

玄武云专注于高增长行业的头部客户,基于此,公司客户的 ARPU 值从 2018 年的 19.97 万升至 2021 年的 37.57 万。更为难得的是,公司核心客户从 2018 年的 199 名增长至 2021 年的 325 名,核心客户的 ARPU 值也从 232.5 万元升至 288.74 万元。常规来说,ARPU 的增长代表从每个客户那得到的收入都在提高,这是公司运营持续向好的趋势。

其次是,客户留存率:

由于公司在 CRM PaaS 服务中优化客户组合及收益组合,策略性专注于 CRM SaaS 服务及扩大 CRM SaaS 客户群,玄武云客户总数在过去 3 年有所下降,但我们能看到的是,公司过去 3 年客户的净收入留存率均超过 100%,核心客户贡献的收益比例持续提升。

这些数据的变化,表明客户对玄武云产品服务的采购金额是在不断增加的,从而有利于进一步增强客户对玄武云的黏性。

试想,如果客户使用 1-2 年就换掉,那么这个产品基本上就无法产生盈利,也无法带给客户多大的价值,长期存在的意义就不大了。大部分长期表现不太好的 SaaS 公司,其问题根源都在于客户粘性上。

3、玄武云的产品矩阵和技术实力

目前,玄武云已经构建起以 aPaaS、cPaaS、AI、数据平台为基础,营销云、销售云、客服云为核心应用,为快消、金融、政企、互联网等行业企业提供全触点、全渠道、全生命周期管理的智慧 CRM 产品体系及服务价值链。

从玄武云自身技术实力来说,其在 AI 和 DI 方面的技术实力也颇有建树。

据了解,玄武云是行业内第一家做 aPaaS 平台以及第一家成立 AI 实验室的公司。其中,公司 AI 的能力赋能,主要侧重在视觉引擎方面,每日可分析高达 1000 万个项目,识别准确率能达到 99%,跟百度同处于一线的水平。

近期资本市场对 AI 领域的热度一直在不断发酵。商汤(0020.HK)港股上市后即受到港股市场的热烈追捧,股价 3 个交易日涨幅就超过 100%,估值达到惊人的 30 倍市销率(PS)!而近期 A 股科创板上市的云从科技(688327.SH)同样如此,上市首日大涨近 40%,5 个交易日涨幅翻倍!

究其原因,平台经济的快速发展已过去,人工智能等细分领域才是下一代的投资热点,其中技术能力领先的龙头企业自然也会有一定的估值溢价。

可以说,玄武云跟纯技术的公司 PK 的是业务场景,跟传统 CRM 的厂商 PK 的是人工智能、数据智能方面的技术能力。在技术驱动的商业模式下,玄武云在与大部分靠营销和流量驱动的 CRM 企业 PK 时,自然是降维打击。

与此同时,玄武云对自身未来的持续增长也有清晰的规划,在继续保持技术驱动的前提下,通过交叉销售向原有客户提供更多产品,持续提升客单价,覆盖用户更多的业务流程。

目前,公司已经覆盖快消、金融、政企、互联网等高增长行业,在金融和 TMT 行业都做到了市占率第一,快消行业则是覆盖了食品、饮料、日化等细分领域 20% 的百强企业。展望未来,公司在保持专注头部客户的策略上,继续开拓更多细分行业。在此,行业头部客户具有重要意义,这不仅是因为头部客户的客单价以及发展稳定性均远高于中小企业,拓展头部客户更具效益;更因为拿下行业头部企业后可树立标杆,玄武云借此将行业经验和客户积累复制至中腰部企业,实现业务模型的可复制、可扩展、可延伸,进而达到业绩快速可持续增长。

综上,玄武云成为港股市场新的明星股自然也是大概率事件。

二、智慧 CRM 赛道大有所为

在美国行业成熟度高的背景下,CRM 赛道已诞生了像 Salesforce 这样万亿市值的企业。而在国内,智慧 CRM 正在成为主流,可以预见行业未来是一片蓝海。

据弗若斯特沙利文报告,智慧 CRM 赛道是增长更高的细分赛道,2021 年国内 CRM 行业的 TAM(潜在市场规模)为 4580 亿,其中智慧 CRM 的 TAM 则为 718 亿,占比为 15.6% 左右。而过去 5 年,前者增速为 19.2%,后者增速为 30.1%。

前面说到,与中小型企业客户相比,大型企业客户通常拥有更强的购买力,对通信及 CRM 服务有更高的需求及拥有更大的客户群。现如今,产业互联、数字经济也成大势,未来随着企业智慧 CRM 服务的数字化转型需求加深,可以预见将会有更多的企业将成为智慧 CRM 服务供应商的客户。根据弗若斯特沙利文的数据预测,2026 年智慧 CRM 服务市场的营收将达到 368 亿元,2021 年至 2026 年的年复合增长率高达 38.6%。

来源:招股书

那么,作为智慧 CRM 行业龙头的玄武云,假设目前 13.8% 的市占率可以保持,意味着 2026 年公司营收将接近 50 亿元。

而即使是如此高速的增长,届时智慧 CRM 市场的渗透率也仅提升至 13.1%。也就是说,智慧 CRM 赛道的高速成长不是 5 年的维度,而有可能是 10 年,甚至 20 年的维度。

再回到整个 CRM 市场上来,对标行业市场的成熟经验,整个 CRM 市场依然是 SaaS 赛道中最大的主力市场,如果说中国未来要出现如 Salesforce 这样的巨头,大概率会在 CRM 市场产生。

值得注意的是,中国的 CRM,其科技赋能企业发展的必然性是毋庸置疑的,但更重要的是,SaaS 公司如何理解并解决本土化的问题,这一过程需要更多的中国企业因地制宜,切实结合企业业务需求来做产品创新。我们可以看到,目前的 CRM 行业还是有很多痛点的,比如功能易用度、信息有效性、体验感平衡等均有待提升,如何用科技手段让其使用得更智能、有效、高效,是新生代 CRM 公司需要解决的问题。

而玄武云目前在做的智慧 CRM,其融合了云通信、人工智能、数据智能等先进技术,正是结合了企业自身业务痛点,从前端营销到售后服务,提供全生命周期覆盖的智慧 CRM 产品及解决方案,这也意味着,玄武云已经率先掌握了行业未来趋势。在此背景下,如果能在中国广阔的市场持续把客户服务好,有朝一日,玄武云也有机会成长为世界级公司。

三、结语

为什么 SaaS 公司一直是全球资本市场的明星股 ? 离不开以下两点,全球产业数字化的高度确定性和良好的商业模式,决定了这个行业有着长期稳定增长的特质。

参考比较领先的美国市场,在中国未来产业数字化的趋势下,CRM 也是一条有能力出大市值公司的赛道,而当中增速最快的是智慧 CRM 赛道,玄武云作为其中的行业龙头,自然有非常大的潜力。

而且玄武云一直保持盈利,与大部分还未实现盈利的同行相比有很强的抗风险能力。如今一级市场遭遇资本寒冬,不少企业的业务发展面临较大挑战。玄武云这次上市也将有望借力二级市场的力量,后续通过收并购的方式实现更快的增长。

当下市场对科技行业的投资热情可能随着宏观环境的压力而有所减退,但行业的基本面却仍然保持强劲。在行业相对人气较低时,逆势研究发现优秀公司,是价值投资者的正确思路。而即将上市的玄武云,正是值得投资人关注的企业。

$微盟集团(02013)$ $明源云(00909)$ $金蝶国际(00268)$ 

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