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​​​​​​点击收听Palantir2022Q3业绩电话会回放  $Palantir Technologies Inc.(PLTR)$

问

能否谈谈当前的竞争格局，并详细说明 Palantir 产品如何在新推出的 Microsoft 数据平台、Salesforce Genie 和试图提供一体化解决方案的 Snowflake 平台中脱颖而出像铸造厂？

夏姆桑卡尔

这就是我们的平台在竞争中遥遥领先的原因。那是因为本体，就你需要从所有这些投资中实现价值而言，它是缺失的一环。它是让数据应用程序在云数据仓库之上实际交付价值或让 AI 在整个企业中扩展或将您的数字双胞胎转变为在企业内可操作和可操作的东西所需的组件和架构。我们花了 15 年时间投资于一个基于本体的深度路线图，它仍然是我们围绕产品进行的所有核心投资的重点。

我们正在深化我们在这里为客户提供的能力。这是在竞争对手尚未了解本体真正是什么的背景下发生的，但他们会。这确实是我从我们在帕洛阿尔托和伦敦举办的代工厂活动中得出的主要结论是，我们的客户非常清楚地阐明了本体的作用，他们认为它的价值确实是快速交付结果的决定性因素。有两件事不应该被视为理所当然的结果很快。

因此，我认为这是这里的一个关键焦点。你从德国电信那里听说过，他们谈到他们甚至不费心连接到不会在肿瘤学中建模的数据源，因为他们看到了减少工作量和增加用例结果的巨大价值能够建立在本体之上。我们从力拓（Rio Tinto）那里听说，他们在蒙古奥尤陶勒盖（Oyu Tolgoi）矿场谈到，他们最初是否对运营中的风险进行了建模。但是因为他们在本体上是免费的，所以他们得到了一个机会数据集，帮助他们提高产量，这显然是那里业务的前端。

在帕洛阿尔托，我们从 Tyson's Food 那里听说，他们能够使用本体快速从围绕 COVID 响应的初始用例转变为价值达到 1000 万美元的一组用例，然后迅速达到 4000 万美元，最后价值2亿美元。

亚历山大·卡普

只是对 Shyam 所说的内容进行了略微不同的扩充，也许是一种不同的即兴表演，它强调了人们使用我们产品的成功，因为人们认为这些产品很容易构建。顺便说一句——无论是 PG、Nexus peering、GAIA，还是代工厂、代工厂一、数据集成、代工厂 2，这种本体决策驱动的，很多人，即使是在其他成功的大公司中也是如此。 PowerPoint 在假设下精简技术，你可以只使用本体，你可以稍微不同的拼写，你可以用同样的方式拼写，你可以把它强加到你的，老实说，不是很强大的软件产品上，这是去年的技术今年的销售人员。它不起作用。这就是我们为 USG 提供动力的原因。这就是为什么我们正在为我们的努力提供动力。那'

大多数来自下层阶级并且会在 COVID 期间死亡的人。这就是为什么我们需要我们的竞争对手向世界解释，好吧，你需要这个。但他们严重低估了这样做的难度。我们已经这样做了 15 年。有成千上万的隐藏问题，我认为任何其他公司都无法理解，无论是冷链还是供应链。就像——人们发现这一点真是太好了。建造这些东西需要几十年的时间。

即使你能像我们一样建造它。你必须发现问题。这就是为什么我们的布道之旅的客户，主要是在美国，正在激发市场并带来这些结果。但是难度被完全低估了。

问

Palantir在这个充满挑战的宏观环境中发展业务的计划是什么。

亚历山大·卡普

在过去的 20 年里，我们一直在预测一个比这更具挑战性的宏观环境。我的意思是我们一起在战壕里待了多久？17年的战壕。这些产品是为一个杂乱无章的世界而构建的，一个你需要在军事环境中进行横向和纵向集成的世界，或者实际上我们的系统具有低延迟——即使在 PowerPoint 上，底层系统实际上也不能工作，他们说可以，您必须在一夜之间交付成果，您的业务完全受挫并且您必须在一个季度内使其工作。这就是我们建立业务的目的。

顺便说一句，这就是我们准备的原因，然后就是技术问题。为什么我们有 8 个季度的自由现金流？你认为这是巧合吗，我们正在为此做准备。我们有——为什么我们在银行里有 24 亿美元却没有债务？我们没有生活在元领域。我们以我们认为的方式生活在这个世界上——而且我们基本上一直是——你甚至可以把这看作是一种准备。我们是一家预备公司。

布伦特希尔

卡普博士在年初谈到政府业务时，您对即将进行的交易抱有更大的期望。我认为你提出了一个密切的假设。我很好奇你在哪里看到今年下半年到 23 年的政府交易管道。

亚历山大·卡普

Palantir 在 USG 的复合年增长率为 35%。我认为，CAGR 包括年份，3 年是持平的。所以我们倾向于有一种没有人喜欢的块状生长和平坦。你不喜欢它。我们不喜欢它。我们假设未来看起来更像是 35% 的传统基线，而不是今年 20 岁以上的基线。那有什么证据呢？好的，我可以告诉你我们的产品是如何在前线使用的。您可以阅读新闻，您可能会推测出类似的事情

Nexus 对等、铸造、GAIA 正在为您可能正在阅读的事件提供动力。然后是我们庞大的 TCV。就像，是的，美国政府的 TCV 仅为 10 亿美元。这是巨大的。有一个合理的问题，你什么时候以 GAAP 收入的形式来捕捉它？这是一个我们没有答案的合理问题。但我们会抓住它，因为合同已经签订，因为我们正在执行世界上最重要的任务，而这些任务最终将得到全额资助，你可以在我们的合同关系中看到这一点。

玛丽安娜·佩雷斯·莫拉

因此，随着对明年全球经济衰退的预期增加，我知道现在讨论有关 2023 年前景的细节可能还为时过早。但是您介意讨论一下您如何看待全球衰退或潜在的全球衰退带来的积极和消极催化剂吗？因为我认为 - 我认为它是破坏和增加对运营效率和 Palantir 需求的需求的积极催化剂，但也可能降低企业利润受到挑战。那么你是怎么想的呢？

亚历山大·卡普

我们将世界分为美国、加拿大、英国，然后是历史上对我们来说非常大的市场。欧洲，由德国驱动。我认为你看到正在发生的事情是，颠覆正在帮助我们在美国它正在推动美国商业领域的巨大成果。我们过去 12 个月的 LTM 为 3.27 亿美元，大约增长了 102%。您会在 USG 中看到 TCV 编号。你可以猜测这意味着什么。有时积极的一面是，我们在美国的收入整体增长了 61%。2年前曾经是49%。它很快就会在 70% 的范围内。因此，中断的影响比欧洲更大/具有破坏性的负面影响，尤其是欧洲汽车德国的低迷对我们的影响较小。

然而，我认为和其他人应该谈论的是，由于美元走强，我们将看到负面影响，因为欧洲采用新技术的迟缓将影响我们的业务。它正在影响我们的业务。如果您采用这些结果，我们美国业务的 LTM 仍略低于 40%。因此，如果你把我们的欧洲市场拿出来，这将是——我的意思是，显然，结果很强劲，但它们会像飞来飞去——而这些将会冲击我们。他们将继续影响我们。只是撞击的数量会减少。

我确实认为这对大多数技术人员来说特别危险。这种环境不是在一个薄弱、本质上没有价值的环境中，你搅动你的数据，你把我们的 PowerPoint 展示给那些几乎不明白技术会起作用的人，只是因为你有一顿美味的牛排晚餐和洁白的牙齿。那是行不通的。美国人对政府和商业的期望仍然远不止于此。现在世界其他地方可能不会期待更多。从长远来看，这对世界其他地区来说是一个问题，在短期内对我们来说也是一个问题。但是，是的，我们认为这是一个巨大的机会，因为其他人会失败，也会成功。

夏姆桑卡尔

我不知道是什么样的，颠覆对我们来说一直是一个巨大的机会。我认为这是完全正确的。这些地区是我们关注的地方。

加布里埃拉·博尔赫斯

我们很欣赏 Foundry con 的案例研究，了解您的一些客户正在实现的数千万节约。所以我有2个问题。一个是，您如何考虑将定价模型发展为基于价值的定价，让我们了解您如何考虑如何从基于价值的定价中获取优势，同时为您的客户提供初始价格点的灵活性？然后第二个问题是针对已部署的工程模型，当您在 ACV 方面开始低商业价值客户时，它是如何演变的？随着时间的推移，这是否会从本质上改变您的组合从前向部署的工程模型？

夏姆桑卡尔

基于价值的定价是我们开始的地方。这就是我们的果酱，可以这么说。而且我认为随着时间的推移，我们必须发展的是定价模型，例如基于使用的定价，它使企业客户能够从较小的用例开始，逐渐涉足它，从经验中找出适合他们企业的地方意识到肿瘤学释放的力量，然后在他们的运营中扩展它。

您可以在案例研究中看到这一点，泰森从 COVID 响应开始，然后在 S&OP plus、plus、plus 上进行扩展。就像从一个小用例到这里的企业广度，这对我们很有帮助。然后我们的客户会在他们进行时将模型从基于使用的合同迁移到大型企业合同。我认为对我们来说，它一直在展示与客户见面的灵活性。

就我们向前部署的工程模型而言，比如我们的——我真的更多地考虑到我们鞋子的研发。就像有多少人在煤炭阶段花费时间问我的软件是否正常工作这样一个难题？我的意思不是说它是否像这样工作，是否有房间，是否有错误，我的意思是，它对这个机构有影响吗？在这个巨大的宏观经济挑战时期，我是否在拯救机构？我是在做任何可以改变针的事情，还是我的小搅动数据，只是在泰坦尼克号上移动甲板层。而这些人实际上具有这种敏感性。他们是提出我们下一步要建造什么的想法的人？我们现在能做什么？我们如何改变产品路线图，让它变得重要？

我们总是会调整我们如何在 USG 发生的事情之间部署这些人员，这些事情发生在欧洲，发生在我们客户运营的第一线。工程师们正在关注我们正在做的事情在蒙古的大型采矿作业中，因为这与推动我们的研发路线图向前发展有关。

亚历山大·卡普

你知道，我们在非常艰难的时期建立了这家公司。时代很艰难，而且会变得更糟。我们认为 Palantir，我们知道无论是在反恐背景下、战争背景下、COVID 背景下，还是在经济不景气的美国商业背景下，Palantir 都会大放异彩。

这是一场长期的比赛。我们正在关注我们的产品以及它们如何被市场吸收。我非常感谢您的支持。我们的个人投资者对我们和我都意义重大。我们计划每天继续战斗。我们生活在这个世界上，而不是生活在一个你可能会享受的元假世界，直到你醒来，你变得更穷，你的大脑工作不太好，你讨厌你的邻居。

我们收入的规模、深度和质量对我们和您都很重要。我们相信我们正在使西方成为一个更强大、更好的国家。我们在美国看到了一种与其他国家不同的适应能力，对那些以看起来[咒骂]疯狂的方式呈现事物的人持开放态度，如果他们工作，他们并不真正关心，他们给你购买的能力在。我们庆祝这一点。我们为保卫西方，尤其是美国军队及其盟友所做的工作感到无比自豪。

我希望我能告诉你更多关于我们正在做什么以及它在多大程度上改变了世界，使其变得更美好。这让我们的对手感到多么害怕。我们提供的东西让我们的对手害怕；由于我们几十年来建立的信息技术和产品，我们被对手低估了多少。我们在这里拥有的人的素质，我们所经历的痛苦以及我们对胜利的承诺。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)