西行漫记,润歌西安调研

前几日因为参加$润歌互动(02422)$ 润歌西安天泰调研,笔者怀著激动的心情,登上了去西安的航班。如果有看笔者之前的文章,就会了解到西安天泰的业务是润歌目前上市体系当中最具有想象力的彩票业务板块。所以对于此次调研笔者非常期待。最近又恰逢世界杯,看著体彩店门口人潮汹涌,甚至年轻人排成长队购买,热情也点燃了笔者对润歌还有中国彩票行业的希冀。时隔一周多,趁著世界杯,笔者突然想回顾和记录一下西安之旅的收获。

到西安的第二天一大早,调研团队一行人就来到了西安福彩中心,映入眼帘就是设立在省福彩中心的福彩销售展示台。笔者以为就仅作展示用,但没有想到还可以直接售卖,笔者毫不犹豫买了10注双色球留作纪念。

陕西省福彩中心入口彩票售卖前台

陕西省福彩中心K线图展示机

顺便科普一下,现在中国福彩的游戏玩法包括以下几种:

1.即开票:刮刮乐

2.电脑票:双色球、3D、快乐8、七乐彩

接下来的和福彩中心的各位领导的沟通环节让笔者对这几种玩法有了更深认知,第一次从管理者角度了解到各个玩法的火热程度。陕西电脑票销售在全国排第10名。电脑票玩法里,陕西销售最好的玩法是3D,全省每天可售卖600万左右,3D玩法每天开一次,很好地弥补了快开游戏被禁止后市场需求的空缺。全国排行看,云南在3D游戏卖的比较好,一天可以卖1500万-1800万。3D在全国卖得好的原因笔者认为是3D游戏规则简单,而且每天一开,简单快速好玩。快乐8在其他国家原本是高频快开游戏,在中国为了适应国情是每日开奖,陕西省每天可以销售300万左右;七乐彩介乎基诺数字和乐透玩法,因为规则复杂全国来说表现不太好;大家最熟悉的双色球玩法一周开3期,在陕西每期可售卖1200万左右,陕西双色球玩法排行全国14名,低于陕西其他玩法在全国的平均水平。即开票玩法即刮刮乐,主要受众为年轻人,可以各个行业场景介入,比如商超、烟酒店都可以顺便销售刮刮乐,陕西今年销售即开票已经达11亿,年目标是12-13亿,而即开票在2016年陕西销售额仅为4.5亿。可以看出目前彩票行业的玩法主力是3D、双色球以及即开票。

目前西安全市彩票站点1000多家,西安市人口根据2022年数据为1300万人,简单测算每万人站点不足1个。作为全国排名前十的彩票销售大省,数据有足够代表性,全国每万人站点拥有量应当类似。笔者通过和天泰领导沟通了解到,发达国家每万人站点约5个。这其中有很大的渗透率提升空间。

如何提升彩票站点的渗透率就是全国各省福彩中心亟需考量的问题。笔者思考刮刮乐为什么短短几年可以实现翻倍销量,除了玩法简单深得年轻人喜欢外,其销售场景的便利性,销售渠道不拘形式,可以渗透商超、便利店、加油站等各种生活场景是根本原因。目前陕西传统彩票门店大概5000-6000个,全省人口根据2021年数据大约3900万人,每万人大概1.5个站点。目前陕西社会化(兼营)渠道2000多个,传统站点和社会兼营渠道的比例目前为3:1,未来目标是传统与社会渠道比例能够到1:1。从3:1到1:1,润歌在陕西所做的就是这一部分增量。因此润歌主要任务是帮助各省福彩部门将站点的渗透率提升上去,就陕西来说,目标在200米内找得到彩票站点,并且通过精细化运营提升单店坪傚。此外陕西福彩中心每年有7000万-8000万的营销资金投入,笔者粗略估计仅陕西一省能为润歌带来的营销资金收入就可能有几千万。

在当天下午和润歌天泰管理层的沟通当中,管理层也深入聊了天泰的业务和未来的战略,笔者浅谈一下沟通后的理解。

目前彩票行业技术也在不断渗透,原本笔者认为润歌做的是抢深圳思乐,穗彩的彩票机生意,其实此次西安调研之后笔者有了新的认知。传统彩票机生意是个周期生意,以短则3年长则5年左右为周期换代一次。福彩中心对各省不设置全国大名单,各省各自招标。据目前公开消息,思乐市在传统投注机领域占率50%左右,穗彩市占有率30%左右。思乐未上市,穗彩被A股上市公司天音控股全资收购,根据天音控股年报,每年彩票业务收入稳定在约3.1亿元人民币左右(2021年数据),营业成本主要是设备成本大概占45%,穗彩彩票业务毛利55%。但思乐和穗彩主要做的是传统店面的彩票投注机。润歌的业务有交集但并不相同,润歌包含网关和硬件加运维,并且投注机更小,可以渗透各个社区商超场景,周期之外,做的是盘活增量市场。

润歌旗下天泰彩票业务经过管理层深入介绍,可以分为1.网关业务,2.投注机业务(与思乐、穗彩有一定重叠),3.管理平台,4.新技术应用。

西安天泰前台

1.   网关业务,即之前文章介绍过的彩票业务安全接入系统和网关。包括中国移动、联通、电信三线合一的一线通业务:中国福彩中心一直有想法统一全国系统,届时润歌有机会打通思乐、穗彩等不同公司的系统以及国有三大通讯运营商提供商的网络,润歌已经有现成的解决方案。此外还有面向兼营网点如便利店等的便捷投注机盒子和网络软件服务,稍后会介绍在西安面馆的真实业务场景体验。其他业务包括整合端口通讯和支付环节的TCP协议扩展业务,还有面向数字彩站的智能网关业务。

2.   投注机业务就包括便携投注机,整合彩票投注机和福彩中心的通讯还有界面操作系统,分为单屏幕和双屏幕,双屏幕贵,毛利较高,单屏幕价格为双屏幕一半,毛利低一些。此外还有扫码出票机器以及支付设备,同样整合加密通讯和售彩系统在一个便携盒子里。此外还有可以放置在大型商场里的大型投注机器、整合物品售卖和彩票售卖的自助售卖机、整合售票和售彩的自助售票机。从这一点看,投注机业务场景要比思乐和穗彩更加丰富。还有专门针对即开票即刮刮乐的出票机器。由此可见润歌的投注机业务是专门为渗透更多渠道业务场景而研发。并且能够和润歌的用户运营业务(目前未并入上市公司)实现联动。

陕西福彩中心展示的天泰投注机

3.   管理平台,这块业务比较好理解,就是电脑票和即开票的CRM渠道管理系统。

4.   新技术,运用区块链做数据封存,不论是开奖环节或购彩环节,均可上链防篡改,并且可以形成电子投注单。还可以通过数字人民币购彩,保证交易闭环和真实性,形成电子投注单,还可以免除支付通道手续费。

西安天泰办公室摆放的彩票投注机,占地小

由此可见天泰主要是做网络和设备,网络和机器先切入,再由润歌体外的彩票运营业务进行用户深入发掘和运维,这一套已经在陕西得到验证的打法可以输出到全国。福彩中心很难做运营的原因主要是人手问题,陕西福彩中心编制人数约30人左右,而这套软件+硬件的打法,福彩中心把运维直接交给润歌这样自带营销经验和技术经验的公司可以节省很大的时间和资源,从而福彩中心的角色定位为监督管理和顶层架构设计,做规则制定者和教鞭的作用,更符合行业发展趋势。

再顺便科普一下中国彩票收入分配结构,一张福利彩票,销售额的50%-60%用作当期奖金,剩余约30%左右用来作为彩票公益金做慈善,12%-14%用作彩票运维发行费用。依照不同的游戏比例有所不同,比如3D按当期销售额的53%、13%和34%分别计提彩票奖金、彩票发行费和彩票公益金。双色球玩法是销售额的51%、13%和36%分别计提彩票奖金、彩票发行费和彩票公益金。各省的销售预算一般几千万到上亿不等,这部分预算根本上应当来源于彩票发行费用。润歌的彩票销售运维提成因此可以来源于12%-14%的部分,由合作的福彩中心进行比例分配或者按照销售预算给予分成。

笔者认为润歌彩票业务的分析框架为:

润歌彩票业务收入=合作各省人口X彩民比例X人均购彩金额(润歌运维增量部分)X彩票销售提成+软硬件销售收入+日常软硬件维护收入

或者润歌彩票业务收入=各省新增专营/兼营网点X单店销售提成(润歌运维增量部分)+软硬件销售收入+日常软硬件维护收入

软硬件销售收入根据思乐和穗彩的经验,在一次性采购完成后,一定周期内波动不大,当然这一部分短期内收入增加也非常可观,可让润歌收入再上一个台阶。真正的增量部分就会来源于运维提成,我国14亿人口总数,彩民不过3亿,占比21%。目前彩民年轻人群体较少,如何盘活年轻人购买积极性,提升彩民总数,并且吸引复购成为了润歌的主要工作,也会成为重要收入来源。

帮助福彩中心提升单店坪傚的运营业务目前还没有放入上市公司体系内,因此也暂不方便多说,但是这一块业务未来的天花板很高很高,因为润歌做的事是为各个省盘活3亿彩民之外的新增用户。

此次西安之旅,笔者也切身体验了润歌和客如云的合作,通过扫一扫送了我一场500万的梦,虽然最后没有中,作为被盘活的新彩民,过程依旧让人上瘾。只需要买一碗油泼面加卤蛋,达20元人民币以上消费(真实惠),即可通过润歌放置在店内的出票机器扫二维码直接获得一张彩票,手机一点即出,体验非常友好,体验完就希望这种店请尽快在全国铺开。

客如云机器,彩票兑换二维码直接打印在小票上

润歌在餐厅内摆放的出票机

通过客如云兑换的彩票

此外恰逢双十一,天猫与润歌合作,趁著双十一大派奖,因为参与西安调研,天猫联合润歌又送了我一个500万的梦想,领取非常简单方便,手机即可操作,可以直接去线下兑奖,如果未中奖也可以不用跑一趟兑换。如果更多这样的平台来合作,润歌未来的增量市场难以估量。

陕西天猫与润歌的送彩票活动

天猫通过润歌赠送的彩票

在最后,笔者想起在一个西安的清晨起来,去到附近一家早餐店喝完一碗热乎的胡辣汤之后,碗底印著:“无法隔禅相望,只求共饮此盘。”

希望关注润歌的朋友,虽未见面,但是可以通过文字共同期待。

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