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萧天

我的第一个问题是关于交付，因为本月剩余时间车辆交付缓慢，可能是由于现代翻译和 COVID限制。小鹏汽车已经进行了一系列的组织重组，但假设 COVID限制的影响会随着时间的推移而缓解，这种调整在未来几个月内能以多快的速度转化为更有意义的销量恢复？另外，由于当前的供需挑战，我们是否调整了 G9每月 10,000台或明年新 P7的目标，因为这也与公司到 2023年的盈利能力几乎没有关联？所以这是我的第一个问题。谢谢你。

何小鹏

好吧。首先，谢谢你的问题。关于——好吧，我刚刚回顾了很多关于制造商如何随着时间的推移做出改变的历史案例。而目前，小鹏汽车正在进行的组织调整是为了中长期目标，而不是短期目标。因此，我们请求您的耐心等待。同时，我们非常有信心在未来几个季度看到更多重大变化转化为我们的销售业绩。到2023年，我们的市场份额将进一步扩大。现在短期来看，如果疫情能得到很好的控制，我们有信心在12月份，我们还是可以保持原定的G9月销10000的目标，我们非常有信心可以纯电SUV细分市场前三，售价30万元以上。

现在到2023年，随着我们进一步开发的XNGP功能的推出，我们相信G9的销量可以进一步提升，与历史上相同发展阶段相比，实际销量会进一步超过P7。同时，P7的竞争力将随着我们的技术改进而进一步增强——来年的销售业绩也将得到提升。现在2023年年中，我们预计会推出一款价格在人民币20万元到人民币30万元之间的新产品或新车型，这将是一款B级中型SUV，这肯定有助于我们进一步提升产品销量.而且我们相信这种特定型号的销量实际上会超过我们目前的产品组合。谢谢你。

布莱恩顾

只是想澄清一下。我们提到12月份的整体交付量会达到10000个，不仅仅是G9，12月份的整体交付量。

萧天

我的第二个问题是关于现金流量。鉴于充满挑战的宏观背景，投资者越来越关注费用现金流。根据最新的财务报表，该公司仍然拥有相当强劲的现金状况和资产负债表。但是明年我们的供应商付款转向或新的现代投资激增是否会出现任何可能会恶化我们的经营现金流的潜在变化？明年我们应该期待什么样的现金消耗？另外，根据最新的财务报表，本季度费用性短期借款也大幅增加。有什么具体原因吗？这是我的第二个问题。谢谢你。

布莱恩顾

让我来回答你的问题。首先，我们供应商的付款条件，我们没有看到任何重大变化。实际上，我们与供应商和合作伙伴保持着非常优惠的付款条件。然后如果你看现金-经营现金流出，前三季度实际上不到60亿元人民币。然后我们实际上还预计今年 2022年的整个资本支出将低于 45亿元人民币，低于我们今年早些时候的预期。

然后展望2023年，由于一些因素，我们实际上看到了资本支出的显著变化和减少。首先，正如小鹏前面提到的，我们实际上已经基本完成了产能建设，所以我们不需要为此产生大量的资本支出。我们也已经完成了这些新车发布的新产品平台的建设。所以很多资本支出已经产生了。因此，我们认为明年的资本支出会大幅降低，实际上会低于我们预计的30亿元人民币。同时，与我们目前在研发项目中所做的流线和重点一致的是，我们认为明年的研发费用与2022年相比，实际上也会出现持平或下降的增长。我们还看到，由于我们提到的一些结构性组织变化，sg&a的费用正在下降。

所以总的来说，我们实际上非常有信心，与今年相比，明年我们可以看到自由现金流出显着改善。此外，凭借我们目前的手头现金，我们有非常充足的资源来满足我们的业务计划，我们还预计这将使我们在 2024年的某个时候实现预期的现金流量。

丹尼斯鲁

关于你关于短期借款的问题，我只想补充一点。是的，你是对的，我们在第三季度增加了短期借款。原因主要是资金管理的类型，因为我们已经与多家银行建立了可观的信贷额度。然后我们战术性地提取部分信贷额度，以加强与银行的关系。这就是为什么你会看到 9月底的短期借款略有增加。

亚历克斯

嗨，我是亚历克斯。我只是想澄清一下，当布赖恩提到 SG&A费用减少时，它的意思是 2023年占收入的百分比与 2022年占收入的百分比相比。谢谢。 

李铭勋 

我的问题是，第四季度的 ASP趋势基于您的销量指导和收入指导之间的差异。那么你能给我们更多的颜色吗？除此之外，展望2023年，您有什么计划来控制组件成本以及电池成本以维持您的毛利率？谢谢你。

丹尼斯鲁

关于你关于ASP的问题，是的，你是对的，在第三季度，我们的ASP主要是增加的-与第二季度相比，主要是由于更好的混合P7也提高了利润率。对于第四季度，P7 -在P7组合方面将较低。然而，由于G9的大量交付，所以我们将能够将P7和G9的混合比例保持在大约55%到60%。因此，与第三季度相比，我们的ASP实际上会有小幅增长，抵消了P5和G3上的一些可变营销支出。这就是你第一个问题的答案

在材料成本增加方面。到目前为止，我们还没有看到明年电池成本的大变化，主要是第一季度。但我们相信，由于供应增加，我们在电池供应方面看到了机会。作为回报，这可能会在下半年转化为成本的降低。因此，成本的提高将有助于维持或提高我们的利润率，抵消新能源汽车补贴的终止。

布莱恩顾

还要补充一点，第四季度，由于销量收缩以及我们新产品 G9的推出，我认为毛利将比第三季度和第一季度面临一些压力，因为取消补贴会影响我们的一些低价车型，所以这也会对毛利提出挑战。然而，我们的观点是，随着销量从第二季度开始反弹，并在今年余下的时间里规模化，而且我们预计电池价格温和，并在今年晚些时候也显示出一些下降的机会，我认为毛利明年下半年趋势将明显好转。

赖家辉

现在让我先翻译一下我的问题。现在主席刚才提到您将改变很多有关管理的策略，包括品牌和营销团队，您能否详细说明在品牌策略和营销活动方面将发生哪些变化？还有什么——我们什么时候可以预期这些变化会对潜在需求或数量产生影响？

何小鹏

谢谢你的问题。我们实际上正在进行或正在进行这种组织调整，重点是我们的品牌和营销。回顾过去，我的意思是过去我们的品牌和营销主要以销售为主，更注重促进我们产品的销售，但展望未来，我们将平衡品牌、营销和销售的不同方面通过创新措施，我们计划实际减少支出以促进销售，同时增加营销支出。现在，关于组织调整的第二件事是我们计划——我们希望整合我们的组织，使其更有效率和效果。

现在，我们正在谈论我们在未来 15个月内针对这些组织变革的近期战略，但我们相信从长远来看，我们将继续进行此类调整，以实现我们的中长期目标。谢谢你。请允许我补充几个要点。第一个是我们将对我们的品牌和产品有更清晰的定位。第二件事是我们的目标是长期比赛。我们不是短期这样做的。第三点是，我们将在销售和营销活动中更加积极主动，而不是像过去那样被动。第四点也是最后一点是我们将保持以客户为导向和专注。谢谢你。

赖家辉

我的第二个问题是关于自动驾驶 XNGP解决方案。你能否再多说一点，我们与其他解决方案在理想汽车和奥迪汽车等方面有何不同？管理层还提到我们正在寻找与 NGP产品的其他潜在合作伙伴合作的潜在机会，我们能否对此做更多解释？谢谢你。

何小鹏

首先，请允许我回答你的第一部分问题。从我们自己的用户体验来看，目前采用ADAS技术有四个关键组件。第一个是场景覆盖或场景支持。现在，从我们的数据中，我们注意到高速公路和停车只占人们日常使用场景的10%左右，而人们使用ADAS技术的90%实际上是在城市道路上。采用ADAS的第二个因素是成本，即人们愿意为先进技术支付多少钱。实际上，我们有信心在未来，XNGP或相关ADAS软件的成本将能够降低到当前成本的20%到30%。第三个要素是安全，第四个要素是你能为客户贡献的真正价值。现在对于XNGP，我们能够推出基于城市的场景或功能，我们实际上将场景覆盖率扩大了9倍以上，因为90%的使用发生在城市道路上，而只有10%发生在高速公路和停车场场景上。现在，在过去，没有我们的XNGP，人们主要依赖，例如，高清晰度地图或基于激光的相关技术，等等，这些带来了很多挑战，特别是在没有高清晰度地图的领域，这导致了巨大的差异——实际上在用户体验和安全方面产生了巨大的差异。我们不认为那是我们的最终目标。这就是我们推出XNGP的原因，即使在没有高清地图的地区，XNGP也能提供非常一致的性能。这就是为什么我们如此兴奋的原因，随着我们基于城市道路或城市场景的XNGP的推出，我们将能够支持真正意义上的完整的场景功能，我们将能够提供非常一致的体验，当人们在使用高清晰度地图和没有高清地图的地区切换使用这些功能时。这将使我们的客户获得非常简单、安全和高效的驾驶体验，就像你是一名乘客，坐在一名有经验的司机驾驶的汽车中一样。这种无缝集成是我们的目标，这也是为什么我们对XNGP的推出非常有信心，能够实现更高的客户满意度。谢谢你！

布莱恩顾

是的。尼克，关于你的第二个问题，关于在合作和合作方面的开放性，我认为这一切都源于我们认识到我们花费了大量的努力和资源来开发领先市场的技术。事实上，我们认为，除了增加我们的销售，我认为这些技术中蕴含着巨大的价值，可以通过其他潜在的方式变现。我们也看到了对这类技术的巨大兴趣。我们在智能驾驶自动驾驶、智能座舱、电气化以及高压平台等方面都拥有领先的技术。所以，我认为，如果我们有能力使这些技术更具可扩展性，并利用潜在合作伙伴的资源，迅速渗透到我们目前没有关注的场景或市场，这些技术就会变得有价值。因此，我认为我们的开放性，我认为我们正在评估一些潜在的机会，希望帮助我们使这些技术达到更大的规模，同时不影响我们自己生产有吸引力和竞争力的产品的重点。这是一种态度。显然，如果有更具体的进展，我很乐意在它可用时更新。

王斌

你好。我的第一个问题是关于自动积压，基本上分为两部分。第一，11月份中国的新订单流是什么？第二，G9的累积订单积压是多少，因为COVID有影响，你的交付应该已经有超过10,000个订单积压？谢谢你。

布莱恩顾

嘿 Bin，我是 Brian。首先，由于您已多次尝试，我们不会披露任何型号或特定公司的积压订单。但有几件事我想向你指出。一个是正​​如您所看到的，我们的交付时间表现在已经延长到第一季度晚些时候，这表明我们手头的订单很强劲，我们还将在 G9的 12月交付大量订单，所以这是一个迹象。其次，我们也有信心凭借我们的销售势头，我们看到 G9成为前三名之一，如果不是前两名超过 300,000元的纯电动 SUV车型，这也表明我们的需求水平看。

王斌

实际上，我只是想查看一下，因为在你们的官方网站上，当我们尝试在线预订 G9时，他们显示我正在等待交货时间。我想知道这是否会根据您的订单积压而改变，因为实际上有些测试，如果您去中国网站，实际上可以显示模型等待时间。有时是 1周到 4周，有时是 12周，这实际上表明我们的需求等待时间正在根据自动积压而变化。所以，我只想知道你网站上的G9等待时间是否根据你的实时订单积压而变化？谢谢你。

布莱恩顾

是的。我认为你是对的。等待时间与实时需求以及我们的生产提升能力相关。因此，您在零售店看到的反映了各种型号的实时交货时间表。

身份不明的分析师

我的问题是如何以需求为导向？具体来说，第一个是真正的客户需求是什么？其次，我们如何找到它们？我们将在结构方面做什么？是的，这是我的问题。谢谢你。

何小鹏

好的。谢谢你的问题。现在，汽车制造业背后有两个基本逻辑，特别是对我们的原始设备制造商来说。第一个是采用水桶理论，这意味着你必须找出自己最薄弱的环节，同时也要找出自己的优势。在过去的几年里，我认为不只是我们自己，我们的许多同行都在尽最大努力找出并改善他们在安全、产品质量、服务质量和成本控制等方面的薄弱环节。我们也在尽最大努力。我们正在努力进一步完善我们的服务质量，以及我们的产品设计，室内设计以及智能座舱和其他空间设计。所以，从长期来看，关键的竞争优势之一是真正确定你的目标，我说的是短期目标和长期目标。你必须确保你了解当前的重点，无论你的目标是短期还是长期。汽车制造行业背后的第二个逻辑是定义你的客户组合或你的目标客户目标以及你的原始目标。

现在，在过去的2到3年里，XPeng已经把自己定位为一个长期的全球性公司，我们也真的想扩大规模。这就是为什么在未来3年，我们在此基础上制定了未来3年计划。我很抱歉，今天我不能透露更多关于我们未来产品阵容或特定车型的市场需求的信息。然而，我想提到的是，在未来，自动驾驶或ADAS技术将是我们未来产品阵容的标准配置，在我们的产品中具有非常一致的性能和非常高质量的功能。这也是我们的长期目标，在此基础上，我们将进一步提高我们的技术能力，并在成本控制方面做得更好，以便我们能够向客户提供真正具有成本竞争力的高质量产品，这将是我们在下一代产品中体现的东西。谢谢你！关于你问题的第二部分，我们现在的组织变革主要是为了实现两个目标，或者说主要集中在两个方面。第一个是在我们的产品规划和产品开发方面做出改变，同时在我们未来的产品中实施我们的技术时要有更高的效率和效力，同时还要控制，首先，要能够识别真正的需求，并在价值较低的月份控制我们的投资。这就是为什么我们投入了大量资金来完善我们的，例如，电气和电子架构，我们的整车架构以及我们的动力系统和其他系统。通过这些系统和集成，我们将能够真正提供端到端解决方案，为我们的客户提供高质量的产品。谢谢你！

身份不明的分析师

我的第二个问题是关于 P7。2023年，我们将推出配置更好的全新P7。而且我认为这会导致 BOM成本上升。我们会保持相对稳定的 GP利润率并推动我们的厂商建议零售价，还是我们想提高销量并可能维持我们的价格甚至降低我们的价格？谢谢你。

布莱恩顾

在明年的 P7上，是的，我们的目标是推出升级模型以反映技术进步，尤其是你已经在 G9上看到的那些。因此，P7将拥有同样先进的自动驾驶架构，还将具有更快的充电能力和更高的电压能力，以及许多其他升级和修复，将解决 -我们收到的一些反馈.实际上受益于平台开发，因为很多这些进步只是共享模块化和平台开发，我们实际上能够控制新 P7的成本，从而保持与当前版本相似的利润率。还有当前的——当前版本 P7的某些型号将与更新的 P7一起继续销售。所以，实际上我会说，P7的高端或升级版本。因此，有了这个，我认为我们相信我们可以推出更具竞争力的 P7，反映我们在技术方面拥有的顶级能力，同时保持该系列（P7系列）的细分市场价格和盈利能力。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见