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4 月的第一天，理想$理想汽车(LI)$ 、蔚来$蔚来(NIO)$ 、小鹏$小鹏汽车(XPEV)$ 相继发布了 3 月交付数据，从结果来看稍有几分意外：

• 小鹏 15,414 辆再度登顶
• 理想 11,034 辆位列第二
• 蔚来 9,985 辆排名第三

但如果看三家过去两个季度的销量走势，不难发现这样的情况已经持续了一段时间。

小鹏的销量为何这么高，理想只有一台车为什么现在还能破万，蔚来的销量又到底经历了什么？接下来的内容里我们就来简单分析一下。

排名变更的背后

小鹏：逆袭与「走险」

小鹏 3 月再次超过 1.5 万辆的销量表现十分亮眼，同比之下可以用突飞猛进来形容。

继 3 月再度登顶之后，从去年 10 月至今的 6 个月时间里，小鹏已经 4 次成为新势力三强中的销量第一，其中有 5 个月销量过万，单月最高交付量达到 16,000 台。

为了更加直观一些，我们整理了一份 2021 年 1 月到 2022 年 3 月小鹏汽车车型销量的走势图。结合小鹏过去一年的动作，我们可以大致看出这段增长背后的几个原因。

第一个原因是 P7 交付量的持续增长。

小鹏 P7 正式开始交付是在 2020 年 6 月 28 日，当时大家对这台车的市场预期并没有很高。彼时的主要对标产品是还在「降价期」的特斯拉 Model 3，论驾控、品牌和知名度，小鹏 P7 都不是后者的对手，并且那时小鹏的智能化标签也并不如今天这般显著，所以 P7 当时给人的感觉更像是一台更具性价比的「大号 Model 3」，总之对手很强大，产品定位略尴尬。

经过一段时间的产能爬坡以后，P7 的销量来到 3,000 台上下的水平，并在这个位置上下来回波动持续了大概有小半年。然而从 2021 年 4 月开始，P7 突然进入了第二波增长期，实现了连续 6 个月的环比增长，单月销量从 3,000 档一路来到 7,000 档，为小鹏同期的交付量贡献了重要的增长，此后 P7 再次进入了稳定期，销量维持在 7,000 上下波动。

然而在刚过去的 3 月 P7 的销量再次迎来增长，销量达到了历史新高的 9,183 台，破万似乎就在眼前。

如果继续分析 P7 的销量增长的内部原因，可以发现主要是两点：

1. 小鹏在去年进行了多次 OTA，其中 1 月推送了 NGP 高速按导航辅助驾驶，整体智能化体验突出；
2. 小鹏 P7 在去年 3 月发布了磷酸铁锂电池车型，新车标配 XPLIOT 2.5，起售价降低了 2 万，选装 XPLIOT 3.0 只需多付出一万。

以上两点内因配合新能源市场去年整体增长的大走势，小鹏 P7 逐渐在这个火热的价格区间里成为了智能化属性最强的车型。

除此之外，小鹏交付上升的另一个原因是车型产品线的扩张。

去年小鹏发布了 G3i、P5 和 G9 这 3 款新车，其中 G3i 和 P5 已于去年实现交付。新产品的到来给小鹏带来了 P7 之外的另一部分增长。

不过从 G3i 除了改款刚交付的几个月有明显增长，随后又回落到了改款前月销 2,000 台的水平，所以之后真正的销量增长其实来自 P5。

P5 可以说是小鹏一次很有「作死精神」的尝试，此前从没有任何一个自主品牌把一款大号紧凑型轿车卖到 20 万的价格，这个价格足以买到一线合资品牌的中型轿车。

而且还需要注意的一件事情是 P5 虽然整体空间更大且配置更高，但它与 G3i 为同平台车型，而同平台车型里，轿车比 SUV 卖得更贵也是一个反市场规律的举动。所以 P5 的市场表现可以很大程度说明市场到底愿不愿意为智能化买单。

而自 P5 交付以来的销量结果显示，小鹏目前似乎又赌对了。最近的 4 个月里，比 G3i 更贵的 P5 销量却是几乎前者的 2 倍，所以在小鹏目前的产品线里也出现了一个非常罕见的现象：越贵的车型卖得越好，越便宜反而卖得越差。

这样的情况说明当今纯电动市场的竞争并不是「低价搞定一切」的局面，出得起价的消费者并不少，而影响销量的因素里，综合产品力的重要性甚至开始高于绝对价格。而 P7、P5、G3i 的销量与三台车的产品力的正相关关系恰恰反映了这样的规律。

理想：胜在精准

理想 3 月的销量表现正常，11,034 辆的数据是理想第四个月销量破万，作为新势力三强里过去时间里唯一靠单一车型销售的企业，理想的交付量并没有掉队。

2021 年理想销量爬升的关键节点是 2021 款理想 ONE 交付，从 6 月起理想的交付量开始明显爬升，改款的第一个月就创下单月交付新高，12 月创下单月销量 14,087 台的记录，改款带来的销量提升效果显著。

更加值得注意的一点是 2021 年市面上也多了新款汉兰达、陆放、领克 09、岚图 FREE 等多款价位或定位接近的 SUV 车型，然而在众多新车型的包围之下理想 ONE 依然实现了增长。与这一结果密不可分的直接原因是理想极其精准的「有娃家庭用车」定位，这一产品策略帮助理想 ONE 找到了关键的增长点，从市场需求入手以不变应万变，从而经受住了各类差异化的产品竞争。

另外作为一款可以加油的大尺寸 SUV，理想 ONE 在下沉市场的渗透率表现出色，在非限牌城市的销量占比从 2020 年的约 65% 增长到了 2021 年的约 80%。

但需要看到的是整体架构上的落后也使得理想 ONE 在高阶辅助驾驶和机械素质等单项上表现一般，与近期新车的对比开始越发吃力，在新车 L9 到来之前，后续的增长势头可能会放缓。

总体来说，理想 ONE 爆款策略在过去的时间里取得了不错的实际效果，相比小鹏在辅助驾驶和语音交互上「以智取胜」，理想的增长更符合常识，但也更难被真正深入理解。

蔚来：新老迭代阵痛期

蔚来 3 月离第三次月销破万仅差 15 台车，整体表现同样是预期内的良好水平。

相较小鹏和理想，蔚来整个 2021 年蔚来交付了 91,429 辆车，同比增长 109.1%。是三家里同比增长最少的一家，如果看 2022Q1，蔚来的交付同比增长只有 28.5%，小鹏和理想分别为 159% 与 152.1%。

从车型的销量图上也不难看出，蔚来过去一年多时间除去个别月份的波动整体走势平缓，ES6 月销有小幅上扬，EC6 和 ES8 则几乎没有明显增长。

如果只从实际结果来看，蔚来的销量增长相比另外两家已经出现了明显的放缓。但结果背后我们还需要看到蔚来的情况包含多方面特殊原因，其中主要包括：

1. 蔚来 2020 年以及 2021Q1 的销量表现是新势力三强最佳，同比数据最吃亏；
2. 新势力三强里仅有蔚来没有在 2021 年进行产品线更新；
3. 蔚来车型的整体售价最高。

除此之外，蔚来在 2021 年增长受限另一个非常关键的外部因素是特斯拉 Model Y 的国产，这一强力直接竞品的到来让蔚来主销车型 ES6 和 EC6 在市场上的可替代性大大增加。

以上因素的多重作用之下，蔚来的增长放缓说得上是情理之中。换个角度来看，在如此有挑战的市场环境下蔚来凭借包含姊妹产品线在内的三款老车型，在 2021 年仍然实现了超过 3 位数的增长，其实也算比较难得了。

蔚来为此在 2021 年其实也做了不少努力，在 2020 年提前布局的 BaaS 帮助蔚来降低了全系产品的购车门槛，此举颇为关键，在蔚来最近的一次的官方信息里 BaaS 的渗透率已经达到 55%。智能驾驶方面，按导航辅助驾驶 NOP 也出人意料地成功在老车型平台上实现。

另一件同样值得重视的事情是蔚来在 2021 年大力加快能源体系的建设，换电站从年初的 100 座出头到年底已经超过 700 座，而且新建换电站多数为效率更好的二代站，加上 100 度电池和 75 度电池的推出，在补能体验端为增长做足了铺垫和保障。

但毕竟在售的 866 车型已经太久没有核心内容上的更新换代，市场竞争力下降客观存在，所以增长停滞的问题仍需等待新车的交付爬坡后才会有真正改善。

其实蔚来从 2021 年至今的增长放缓的源头依然是 2019 年留下的后遗症，2020 年发布的 EC6 是蔚来经济危机下的成本导向产物，而原本的计划是要在上海建厂的轿车项目。正是 2019 年被迫进行的节奏调整才造成了蔚来 2021 年的产品真空期。

但随着蔚来 ET5、ET7、ES7 等车型在今年的陆续登场，蔚来的新老迭代的阵痛期也即将结束。

小结

随着新势力三强在这几年逐渐发展壮大，大家已经开始形成各自特有的优势，小鹏以智能化打中高端市场，理想凭借产品定义取家庭用户芳心，蔚来用高端形象和服务攻主流豪华市场。

三家的销量对比随着时间的推演已经不仅仅是数字上的比较，评判的指标变得越来越多维，总量、增量、均价、车型销量、细分市场排名等方式都各有各的道理和侧重点。我们大可不必指望从当下的销量数据里「三岁看老」，相比之下，我们真正该关注的是各家销量背后的差异化变量和市场逻辑。带着这样的思考，我们不妨对新势力三强在 2022 年的销量做一个前瞻。

2022 年预测：多重挑战下的交替领跑

共同难题：退补、疫情、供应短缺

电动车涨价是今年 Q1 新能源市场的热点话题，主要原因主要是新能源补贴退坡和电池原材料涨价。新势力三强除了理想一直没有新能源补贴之外，大家都受到了这两大因素的影响。

理想和小鹏已经相继宣布车型涨价，理想 ONE 的涨价加上 L9 的分流很可能给理想 ONE 接下来几个月的新增造成挑战，但 3 月份赶着正式涨价前上车的用户还是会带来一定的缓冲。

对比理想，小鹏产品线因为电池容量更大受电池原材料涨价的影响也更大，加上本身平均售价相对另外两家更低，售价上涨对于销量的负面效应理论上也会更大，P5 和 G3i 的销量上可能会有体现。

蔚来官方目前没有宣布任何涨价，但在近期也已经透露出会审时度势调整价格策略，如果动力电池成本继续持续上升相信蔚来后续也不会强撑。

不可忽视的还有零部件供应和疫情问题，车规 MCU 芯片、动力电池等零部件的短缺和目前新一波的疫情是目前涨价行情之下对销量更大的问题。

目前业内对于汽车芯片短缺的预估是将继续持续，可能会覆盖今年全年，去年下半年新势力三家都遭遇了供应短缺的问题，今年的增长会继续面临这一不利条件。

上海疫情从 3 月开始严峻，4 月 1 日起已经进入全城封控期，根据过去几个月的上险数据，新势力三强 3、4 月在上海将损失的交付量很可能会在 1,000 台上下，其余疫情影响较大的地区同理。万幸的是新势力三家还没有工厂因疫情发生停工，如果目前整体产能供不应求，那么疫情地区的订单有机会转化一部分到其余地区。但前提是这轮疫情得到有效控制，不引发更大规模的封控。

小鹏在前段时间的动力电池短缺后爆出了和宁德时代的一些不和传闻，目前小鹏的动力电池供应还有去年官宣的 SKI 和传言中的欣旺达，对于今年增长阶段可能发生的电池短缺小鹏已经有所行动。蔚来和理想虽无大动作，但供应端大概率也在进行积极准备。

简单来说今年的新能源市场利好更少，行业供应短缺还将持续，疫情也让市场充满了更多的不确定性。这些非主观可控变量将很大可能左右新势力三强的增长。

销量预测：交替领跑

小鹏的销量领先根据我们前面的分析主要源自 P7 和 P5 的增长，这样的增长势头在接下来比较好确认是至少 P5 上还会有一段延续，对比 866 + ET7 的蔚来和只有一台车的理想，短期内如果 P7 的销量可以稳定在 8,000 以上，那么小鹏的卫冕的机会还在延续。

紧接着就是各家的的新车，小鹏是 G9 和改款 P7，G9 和改款 P7 目前的信息大家已经有所知晓，改款 P7 作为升级车型价格上应该不会有大幅变化，优化改进痛点以后销量上还有长进空间，G9 目前价格未知，但从目前公布的配置可以预测到它将是一款 30 到 40 万区间的大五座车型，这也和蔚来以及特斯拉的产品线有了一定的重叠。

G9 的销量我觉得还是和以往的小鹏车型一样难以预判，XPILOT 4.0 和 800 V 电气平台的实际能力对于这台车的潜客会比较重要，小鹏官方预告的 Q3 交付，今年改款 P7 和 G9 带来合计增量应该在 3 到 5 万辆。

然后是蔚来 ，ET7 已经交付，预计接下来的几个月可以爬坡到月销 5,000 辆，配合 5 月改款的 866 车型，蔚来在 Q3 前会迎来小增长，借此超越理想或小鹏都有可能，而 ET5 具备月销过万的实力，和 ES7 前后脚交付后蔚来的增长会进一步加速。

理想今年的大招是 L9，虽然它的售价可能要去到 45 万以上，但就目前这款车的产品定位它的销量很有可能会超越 2021 款理想 ONE，但 L9 在 Q3 交付之前的时间，理想仅凭 2021 款理想 ONE 的增量不会很乐观，相比另外两家基本处于防守阶段。

写在最后

2022Q1 已经正式结束，Q2 的北京车展将会是一场新车大爆炸的活动，新势力三强的拳头产品将在 Q2 同期亮相，且将在 Q3 同期交付。我认为在那之前，新势力三强的销量变化依旧是 2021 年的延续，考虑到如今市场和产品的更迭，这场 1.0 尾声阶段的对比其实不那么重要。

真正的好戏会从 Q3 开始，在今年行业整体性供应短缺，各地疫情不定，原材料涨价的背景下，各家的销量里更能体现工厂产能以及企业的供应链的把控能力。

产品端，新势力三强今年虽看似兵分三路，实际上却面临着智能化路线趋同，产品价位重合等更多的直接竞争因素，大家在 1.0 阶段的增长策略来到新的环境下必然也要有所调整。

多生孩子好打架的条件是人均打架水平差不多，价格越低越好卖的前提是产品力高于所在价格平均线，持续性爆款策略成功的先决因素是产品线之间不内耗。

在我看来，2022 年新势力三强都有机会冲击 20 万辆，目前大家各有各的优势也各有各的不足，战略和节奏上已经出现差异，但整体水平仍处于同一梯队。

但所谓文无第一武无第二，销量数据很容易分出一二三，也最容易理解为一二三。交付量依然会是新势力三强评判的重要依据，我们会持续关注各家的走势，也希望小鹏理想和蔚来能用更优秀的成果维持这个良性竞争。