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刚刚发布的2022年一季度财报，拼多多的GAAP净利润为22亿元.

在预料之中。

而收入7%的同比增速，主要的原因，我认为还是和疫情以及物流不畅有关。拼多多的各项财务数据，最亮眼的，当属市场销售费用的继续下降：从2021年Q1的59%，下降到今年Q1的47%。为什么拼多多的各项费用率，能持续下降？

销售费用下降，为什么收入还持续增长？

这里先说一个细节：拼多多2022年Q1，1P的占比只有0.43亿元。而2021年同期，1P的占比为51亿元。占收入的比重为21.5%。而拼多多的这些费用率变化中，最直观的一个数据是：本季度，拼多多营销费用同比下降14%，而服务费和佣金的增速分别为29%、91%。并且，营销费用下降，商家的活跃度和平台交易量反而更高了！“本季度营收的增长主要源于平台商家活动和交易体量的增长。”拼多多财务副总裁刘珺在财报中这样表述。

这一结果，我认为有两个原因：

1、平台前期第一要务：降低门槛，吸引商家。在拼多多上，商家的开店门槛一直是所有电商平台里最低的。这种低门槛的政策，让平台在商家端高速增长。其次，在战略品类上，不仅不收开店费用，拼多多连商家佣金都不收取。比如农产品。即使今天，拼多多在农产品上，仍然实现“0佣金”策略。

可以说，在拼多多的商家策略里，每一个商家（B），其实就是“客户”。只有先用较低的门槛，获取大量的B，让商户的“雪球滚起来”，直到这些“雪球”无法轻易离开你，广告和佣金，就成为一种自然而然的结果。而平台的take rate提升，商家也是可以接受的。因为商家在平台的订单增长和利润增速，远高于付出的广告费和佣金增长。

所以，陈磊在回答分析师的提问时，也说了：“建议不要过分关注季度间趋势。我们的货币化率取决于我们能创造多少价值。”

2、对用户的服务持续提升。拼多多成立的很长一段时间，在商品的供给端，有一说一，确实存在各种问题。比如商品的质量、退换货麻烦等。而过去这几年，随着各品类商家的持续增加，商家之间的竞争，导致优质的供给越来越多。而好产品，必然越来越多。而平台也做了很多工作，比如买到坏的水果，发起投诉，即使商家不退款，申请平台介入，平台也会把钱退给用户。

从拼多多的年度活跃用户、ARPU，都可以看出用户对平台的粘性、留存率都在持续提高。而这背后，是用户对平台的信任。

从“三费水龙头”的节奏，看平台的竞争优势

我们还看这张图：2019年一季度，拼多多的市场营销费用、管理费用率、研发费用率，三项加起来，占到营收的125%。中间除了2020年Q1，三费达到了140%，其他十一个季度都呈现下降趋势。而什么决定了”三费水龙头”呢？

规模和竞争的阶段，决定了市场销售费用水龙头。2019年，彼时的拼多多MAU为2.8亿，年AAC4.4亿。离电商总盘子的“10亿消费者”，有很大的距离。而获客，是拼多多当时的第一要务。其次，在商家端，平台也需要持续进行很大的投入。比如低佣金率和低take rate。在用户和商家两端的投入上，回望拼多多的发展历程，非常坚定。

并且，在新冠疫情的2020年初，由于很多人居家，用户使用手机和时长远高于平时，拼多多在2020年Q1，大幅提高市场费用。获客端享受了疫情下的“超额收益”。

研发的下限，决定了护城河的基本盘。我们看拼多多的研发费用率，只有两个季度低于10%。其他每个季度都在10%以上。这些研发的投入，虽然不是华为、苹果那种所谓“高科技”的项目。但是作为一个电商平台公司，因为较高的研发投入，用户和商家端，可以清晰感知到研发带来的变化。比如产品是否更好用了？

管理费用率：规模和商业模式，带来人效的提升。我查了下数据，拼多多目前的总员工数不到1万人。而一般行政费用，占收入的比重，和销售费用一样，也是持续下降的。这块，拼多多和很多公司费率走势，是截然相反的。

如果用黄峥那个著名的“资产”和“费用”来表述。员工是公司的另一种“资产”。并且，这种资产，越早进行“投资”，公司越受益。而过去几年里，拼多多的用户增长速度和收入增速，要远高于员工的规模增速。所以，一般管理费用，占收入的比重，是持续下降的。

销售费用率、研发费用率、一般行政费用，这三项的节奏的控制，体现了公司对电商行业和竞争的理解。

农业未来的增长：上游和供给侧的优化和效率提升

对于一家新电商公司，拼多多在信息对称上，做出了很大贡献。

比如农产品，起家于农产品品类的拼多多，从0到今天，在对农产品和农业上，确实做出了巨大的产业改变。可以说，几乎凭借一己之力，让农户田间地头的农货，得以被“看到”，然后分发到千家万户的手里。而农产品的线上渗透率，如果我们画两条曲线，和拼多多的农产品增速，几乎呈现一样的走势。

但是，虽然农产品作为一个万亿级品类，拼多多也带来了一些改变。但是我觉得公司对产业的改造，过去的这些投入仍然是上半场。上半场解决的最重要两个问题是什么呢？

让用户看到：比如广西的丑橘、攀枝花凯特芒、砀山黄桃。这些产地品牌，以前很难触达到用户。而拼多多，首先让这些农产品“上网”。信息一旦对称，不管是农田里的大葱，还是山里的橘子，都可以借助中国发达的物流设施，分发到全国。

让用户买到。要做到看到，这个难度也挺高的。因为拼多多展示的这些农产品，并不收取商家的佣金和服务费。对于这些展示的流量和品类倾斜，其他平台都会卖给非农产品品类的商家，因为这些商家，能出更高的广告费。

但是拼多多，不仅让用户看到展示的信息，还能买到农产品。并且，平台还有一套“用户为先”的机制：即使买到有坏果的产品，可以拍照，按坏果比例退款。

而农产品的下半场，该深挖什么呢？

向供给和种植端突破。比如大葱，现在拼多多上，一个农户的大葱，很容易被展示出来，用户也很容易买到大葱。作为平台，拼多多对不同商家的大葱，也做了不同的产品分级。但是，用户的体验仍然存在天花板，为什么？

大葱的品质和价格，仍然没有达到最大公约数。以前是让用户买到大葱。以后农产品优化的方向，应该是：让用户逐渐买到好东西。而好的农产品，就不能只靠农人的勤奋和汗水，而是真正的供给侧改造——种子和种植方式。未来，拼多多能否通过对上游的研究，来对种植者做一些适当的指导？大葱，用户有多少种需求？

优化种植方法。拼多多一直在推“百亿农研”。比如番茄种植大赛、农研科技大赛等。这些实验的项目，未来能否推广和应用到平台的商家日常？毕竟，除了种子，就是种植的优化和改造了。陈磊在电话会议的开场，也谈到了拼多多在农研科技大赛上的成果：“参加团队都做得很好进行解决实际社会的问题，包括温室种番茄提高作物生产率，番茄种植实现翻倍，采光、种植方式、营养成分也改变，其中一些在特殊训练后进入商务可行性阶段。”

拼多多，未来可期。$拼多多(PDD)$