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点击收听快手2021Q4业绩电话会回放  $快手-W(01024)$

肯尼斯·方

恭喜取得了非常强劲的结果。我们看到第四季度的用户和流量非常强劲，并且都达到了历史高位。你能和我们分享一下背后的驱动程序吗？第一季度，春季活动也很受欢迎。您能和我们分享一下今年的用户增长前景吗？

程一笑

首先，从大趋势来看，短视频和直播是更丰富、更有吸引力、更容易传播的内容格式，通过扩容迭代传统媒体格式以支持比更广泛的用户场景场景更多的内容，已经越来越流行。

此外，短视频也逐渐成为一种主流格式，因为它可以更有效地进行内容过滤和更高效的内容展示。所以我们认为中国的短视频DAUs可能达到11亿。在此背景下，我们在公司成立后的十年中继续在增长方面取得令人振奋的成绩。因此，在 2021 年下半年，我们的 DAU 和总流量分别同比增长 18.5% 和 58.3%。

特别是第四季度，我们的 DAU 达到了 3.23 亿的历史新高，这进一步增强了我们实现 4 亿的中长期 DAU 目标的信心。

而我们在增长端的工作主要是2个，一是强化差异化优势，同时提高组织效率。因此，随着短视频行业从单纯的成长阶段向参与者与现有用户竞争的阶段转变，这就要求我们为用户创造更多差异化的价值，成为用户心目中更独特的存在。

因此，我们预测与其他短视频平台的差异化或最重要的差异化是我们作为社交平台的定位。这很难复制，因为这是根据我们的基础价值和上限分布逻辑预测的。所以到2021年底，我们累计有超过163亿的互粉支付者，比2020年底增长68.2%。这使得我们在互关系渗透率方面处于行业领先地位。

我们的私域流量也持续增长，展现了快手私域的优质和强大的心智份额。在内容方面，我们始终如一地服务用户的个性化需求，探索短视频和直播可以支持的独特和新的类别，旨在激发用户对内容的差异化思维。

除了我们提到的快手Playlet，体育和知识分享等垂直内容都对我们的用户获取和用户使用时间做出了积极贡献，并促进了我们平台上的内容创作。我们对直播率的评价是行业领先的，反映了用户基于内容进行互动的强烈意愿以及超越内容消费的相互信任连接。

我们还不断丰富为用户提供的产品和服务，开始将短视频和直播的用户案例扩展到本地服务招聘等领域，满足用户的需求。

我们提高组织效率的努力也促进了用户增长。自去年第三季度以来，我们一直在不断优化用户获取效率和留存率。一季度是互联网行业获取用户、增长流量的旺季。而今年，凭借我们在效率提升方面的经验和努力，我们的农历新年和冬奥会联合赛事在吸引新用户方面取得了比去年更好的成绩。

因此，我们的用户留存率在农历新年之后也逐年增加。一季度用户总投入和春节活动较去年同期进一步优化，效率显着提升。我们对今年的总流量增长仍然充满信心，并正在稳步朝着我们 4 亿日活跃用户的中长期目标迈进。

亚历克斯·姚

尽管宏观经济疲软，我们很高兴看到我们的电子商务业务在本季度继续强劲增长。所以有几个关于电子商务直播的问题。第一，你们如何看待电商直播的长期增长潜力？

第二，与其他同类平台相比，商业电商直播的竞争优势在哪里。最后，我们看到电子商务和直播的监管要求越来越高，您是否担心这些要求的增量政策会对电子商务直播的近期前景产生负面影响？

程一笑

一直以来，直播作为一种新的招标形式和销售渠道能够为消费者和供应商提供更大的优势。首先，与传统货架电商以图文形式展示信息相比，它是一种更高效的内容格式，直播展示商品更加生动。

再加上主播和用户之间的密集互动，付费用户为消费者提供了丰富的决策信息，从而带来更好的购物体验和更高的销售转化率。其次，直播电商是一种更能满足消费者购物需求的销售渠道，随着中国人民生活水平的不断提高，商品行为的高度多样化，消费者往往有明确的预算和购买意向，没有明确的目标，在在这种情况下，消费者会去购物和消费内容发现并确定他们的目标。

直播带来的趣味内容消费体验更能满足用户的购物需求，直播环节的热闹氛围进一步激发用户购买意愿，促进转化。所以从长远来看，我们认为直播电商的总GMV可以达到6万亿元。

第二个问题是关于快手的竞争优势。我们多年来对产品流量和长期价值的承诺，为我们提供了优质的私域流量和高度信赖的业务基础。基于信任的私域电商正在快手中初具规模，这也是我们从宝贵经验中衍生出来的一个独特的不可借鉴的特点。我们对私有领域的支持促使我们的商家和主播专注于长期的用户关系和运营。

进一步优化消费者体验，为我们领先的行业和领先的月度重复购买率做出贡献。此外，与其他平台相比，快手在低端市场更具优势。我们也注意到，这些市场的消费者收入增长高于平均水平，带来消费升级的需求。

本质上，消费升级伴随着消费者对差异化商品支付意愿的提高，而差异化商品是品牌的核心。因此，消费升级通常伴随着品牌商品购买的增加。

所以我们发现，除了传统的知名品牌，一些以快手为基础的新兴品牌更容易脱颖而出。这些品牌通常起源于生产源头，比知名品牌更具成本效益的供应来源，更适合低端市场用户的消费水平和心态。

同时，凭借出色的内容运营能力，这些品牌可以更有效地利用直播来吸引用户，促进转化。最后，这些品牌有很强的投资推广和商业化的设计，因为他们打算增加曝光率、建立品牌形象和积累品牌资产。

一些相当的品牌已经达到了相当的规模，年销售额达到几亿甚至几十亿元。那么，为什么这些新兴品牌能够在快手上成长起来。一方面，作为具有流量优势的内容平台，快手为这些品牌提供了基地，以建立品牌叙事和利基。

另一方面，快手在私域的关键优势，吸引用户重复访问和购买，有助于培育品牌心智份额，实现长期健康运营，受益于行业领先的重复购买率。同时，这些具有竞争力的品牌也成为快手的独特产品，不仅满足了我们现有用户的需求，也帮助我们获得了新的买家。

最后，最近的监管变化确实对我们的治理提出了要求，直播电商是一个新兴行业，在发展壮大的过程中需要规范，相关法律法规需要不断完善。

领先平台要以身作则，与监管部门良性互动，完善制度规则，确保产业有序健康可持续发展。我们一直致力于加强电子商务基础设施和平台治理，以提升用户的消费体验和对平台的信任。

推出交易保障机制“快手信托卡”，为用户提供退款不退货等权利。同时，我们针对主播、商家售假冒货、订婚、发帖宣传、点击养殖等行为，开展了严厉的惩戒和反制措施。

未来，我们希望继续与行业共同成长，改变更多用户的消费体验和商家销售体验，为数字经济的发展贡献力量。

亚历克斯·潘

首先，祝贺非常强大的结果。我的问题与我们的效率提高有关，管理层能否与我们分享我们将如何控制我们的成本并在今年实现中国细分市场的盈亏平衡。

程一笑

我们非常有信心，我们的国内业务将在 2022 年内实现季度调整后的净利润，并且路径非常明确。最重要的是，我们预计今年利润率将持续增长。

首先，随着广告、电子商务等高利润率业务的发展，收入结构将进一步增加，带动整体毛利率扩大。其次，针对每条业务线，我们还实施了成本控制措施，旨在更好地管理收入共享成本等。

第三，作为我们降低成本和提高效率举措的一部分，我们正在管理我们的运营成本，例如带宽、服务、折旧和摊销以及劳动力成本，以释放更多的运营杠杆并提高资产利用效率。2021 年第四季度，我们的总流量同比增长 57.6%。相比之下，我们的交通相关运营成本仅同比增长 10.8%，导致收入百分比下降 3.1 个百分点。

第四，虽然我们在其他成本项目中略微增加了内容成本，但我们认为内容可以提高用户获取、用户保留和参与度，这也是重要的用户价值和商业价值。

我们将通过内容投资保持基于 ROI 的方法的纪律。2021年我们的毛利率达到42%，比2020年提高1.5个百分点，今年还将继续扩大。

其次，我们努力在今年继续提供成果和费用控制。在销售和营销价格方面，得益于我们的组织结构重组、优化效率等手段，自 2021 年第三季度以来，每用户获取成本和每 DAU 保留成本均呈下降趋势，同时我们确保用户增长并优化保留，今年，我们将继续优化我们的运营，以保持销售和营销费用的绝对金额不高于去年，并显着降低费用占收入的百分比，特别是考虑到外部竞争的缓和。

在人事费用方面，我们目前拥有较为充足的人才储备，我们正在不断优化对人员生产力和单位支出效率的管理。因此，我们的目标是进一步优化我们的研发和管理费用占收入的百分比。

托马斯冲

我的问题是关于我们的在线广告服务。鉴于我们在第四季度看到了非常强劲的增长势头。但是，我们现在看到的是，宏观还不是很确定。那么这将如何影响我们 2022 年的广告 KPI 呢？我们如何真正保持或增加今年的广告市场份额？

程一笑

来自宏观环境的挑战确实存在，也继续影响着包括我们在内的整个广告行业。尽管如此，我们的年度广告收入仍达到427亿元人民币，目前规模不断扩大，行业快速率达到95%以上，帮助我们继续在网络广告领域获得市场份额。

所以背后有几个原因。首先，对于流量规模不断增长的大型视频平台，广告商仍然存在预算偏差。2021 年第四季度，我们的总流量同比增长近 58%。其次，快手提供了市场上少有的综合广告产品和交易闭环组合。

所以我们有5个综合广告产品，包括闭环电商广告、外部效果广告、品牌广告和快手联盟和星磁，满足消费者整体营销和销售需求。因此，由于快手的闭环电子商务平台帮助广告主提高销售转化率，同时优化用户体验和广告效果，我们的原生电子商务广告的增长速度超过了我们的整体广告业务，同比增长了三位数。

第三，虽然我们的广告业务起步较晚，但也意味着未来增长的机会和上升空间。在广告主覆盖方面，随着我们品牌业务和服务能力的加强，2021年广告主数量增长超过50%，还有进一步提升的空间。

同时，我们在算法和产品迭代上的持续投入，进一步优化了我们的广告体系和产品，使广告主的月均支出实现了两位数的增长。虽然我们的外部表现受到宏观经济因素和监管政策的影响，但其计划相对于行业表现出更强的弹性。

第四，广告、质量和算法优化以及产品创新的改进也让我们的广告加载和转化率进一步上升。我们更加原生的广告内容结合行业领先的算法能力和持续的产品迭代，为我们提供更好的广告消费用户体验打下了坚实的基础。2021 年，我们的广告加载量按计划小幅增长，​​仍有增长空间。

最后，我们的品牌广告业务，快手联盟和星磁都处于起步阶段，相对于成熟公司具有更大的增长潜力。这些驱动因素将继续推动我们今年的业务增长并增加我们的广告市场份额。

同时，我们保持谨慎，继续关注大环境下的复苏趋势，并将更加专注于我们的品牌业务，我们自己的发展业务。

刘菲

我的问题是关于您的新业务计划。我注意到你们推出了专注于蓝领招聘的在线招聘服务，并建立了基于本地服务的战略合作。所以我很好奇，管理层能否分享一些关于您对新业务的想法、他们的长期增长潜力以及您的下一个战略执行计划的见解？

程一笑

谢谢你的问题。我们相信，短视频和直播作为一种基础设施，近年来有能力和潜力改变许多行业，推动数字经济的发展，提高商业效率。经济发展改变了许多行业的供需关系，导致通过传统的建模和模型无法完全满足需求。

蓝领招聘就是其中之一。蓝领与企业信息不对称、人才与岗位不匹配、劳动力短缺等痛点长期存在，制约着就业效率的提高和经济发展。根据现有的中国劳动人口统计数据，蓝领工人超过4亿人，是白领工人的两倍多，代表了中国人口的整体就业状况。

因此，在线招聘在蓝领就业市场的渗透率仅略高于 10%，而白领就业市场的渗透率则超过 50%。也就是说，从市场规模和增长速度来看，蓝领职位在网络招聘中最具潜力。

我们一直在探索直播生态的产业化，蓝领招聘是一个非常适合快手的切入点。我们已经拥有庞大的蓝领用户群，用户信任度高，用户之间以及用户与我们平台之间的真实互动频繁。

通过短视频和直播，求职者可以在最短的时间内，以最直接的方式了解职位、工作环境等相关信息，提高决策效率，提供更可靠的求职体验。同时，企业可以利用快手的流量和算法技术，最有效地找到合适的候选人。

由于蓝领工人换工作相对频繁，企业对招聘成本和回报更加敏感，迫切需要更有效、更及时的大型网络产品。我们希望逐步完善基于视频的招聘系统，为蓝领市场创造更好的工作转换。

未来，我们期待更深入地发挥自身能力和优势，促进数字经济与实体经济的互动和长期健康发展。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)