社区

$Snowflake(SNOW)$

雷莫·伦肖

我应该自己取消静音。谢谢你。在此向我表示祝贺 - 在这个非常强劲的季度。问弗兰克的问题。如果我看看你们正在取得的数据共享进展，以及本周正在举行的一些行业会议，数据共享开始发挥更大的作用。你在哪里看到我们 - 认为我们在其他行业发现我们生活的新世界方面的旅程在云享数据以及什么是可能的，并帮助不同的商业模式，不同的货币化模式是可能的，因为它感觉几乎就像我们在这里只看到了冰山一角。

然后迈克的问题，你现在谈论的毛利率，是那种考虑它的方式，因为你已经进行了很多谈判，或者在未来有更多的空间可以寻找年？谢谢你。

弗兰克·斯洛特曼

雷莫其弗兰克。总的来说，我同意你的评估，我们只是看到了冰山一角。Snowflake 是作为数据共享平台从头开始构建的，我们从一开始就一直致力于此。你会看到很多其他玩家在这方面跟随我们的领先优势，但我们才刚刚开始。

在我们的业务领域中，经常发生的事情是人们着眼于对遗留工作负载进行现代化改造。这类事情通常优先于数据共享，因为我们甚至不能考虑数据共享，除非我们将数据传输到云端，我们开始移动工作负载，迁移我们的数据库等等。

所以，是的，我们处于非常早期的阶段，但正如您从我们报告的指标中看到的那样，季度环比发生了非常非常稳定的积极增长。但我们还没有达到那个临界点，闸门已经打开，事情正在以极快的速度扩张。但我们预计这会在某个时候发生。收养的发展方式是非常非线性的。

迈克尔·斯卡佩利

关于你关于毛利率的问题，Raimo，我不会为明年或长期提供指导，我们将在 6 月更新。我要说的是，我们在世界各地仍有一些规模不大的部署，这有好处，我们的利润率随着我们进入与我们的更高版本产品一起使用的这些更大的客户关系，他们确实吸引了更高的利润。

与我们在上市时所说的一致，我认为这不会像其他一些 SaaS 公司那样进入 80 年代中期，但很明显，我们的长期指导是 75 并且有好处。

雷莫·伦肖

完美的。谢谢再次恭喜。

操作员

我们从 Kirk Materne 向 Evercore ISI 提出您的下一个问题。您的线路已开通。

柯克·马特恩

是的。非常感谢并祝贺本季度。弗兰克实际上我将跟进 Raimo 的问题。有没有你开始看到网络效应在数据共享方面产生影响的行业，我知道你们在进入更多垂直化市场方面采取了更快的姿态？

我只是对金融服务等领域有点好奇，你是否开始看到基于获得一些真正关键或核心账户的网络效应？

然后就迈克而言，您能否在我们进入明年时从招聘的角度向我们介绍您的最新情况，尤其是在销售能力方面，诸如此类？谢谢。

弗兰克·斯洛特曼

是的，柯克，是弗兰克。是的，你肯定看到的网络效应不是一个企业，一个机构，而是一个行业，因为行业和子行业，它们真正诱发和调用网络效应，因为实体有关系，一起做生意。

因此，我们在本季度宣布的一些数据云，如金融服务数据云、媒体和广告，在该领域具有巨大的网络效应。出于众所周知的很多原因，广告承受着巨大的压力。整个运动正在进行中，以丰富广告收益和效果的数据。当我们尝试丰富数据时，就会触发数据共享和数据归因类型的策略。所以，那里非常强大。

但行业之间存在差异。一些行业非常领先，他们非常非常努力地靠拢。现在，其他人只是需要更长的时间，而且您还可以根据地理位置看到，情况也有所不同。欧洲和亚洲正在落后 18、24 个月左右。但是每个人都会到达那里，只是有些人会更领先一些，而另一些人会更远。

迈克尔·斯卡佩利

Kirk 关于你关于招聘的问题，我想首先说，我们关注的是质量而不是人数，所以我们非常有选择性。我们略微落后，但我们不仅仅是本季度的弥补。正如我在准备好的评论中所说，我们确实希望今年净招聘 1,200 人，我们对招聘的人感到满意，但我们不会牺牲质量而不是数量。

柯克·马特恩

谢谢你们。

操作员

我们有德里克伍德和考恩的下一个问题。您的线路已开通。

德里克·伍德

伟大的。谢谢。惊人的季度。我猜迈克的第一个。我的意思是，这种收入表现高于我们考虑的参数，当然高于我们在过去几个季度中看到的。什么是最大的外部驱动因素，什么发展真正导致了这一点——特别是具有如此强劲上涨空间的特定季度？

迈克尔·斯卡佩利

我要说的是，这真的是由我们一些最大的成熟客户推动的，他们的业务有一些独特的东西，这让我们感到惊讶。我不认为你会看到同样的节拍重复。至少我不期待。我相信你们会喜欢它，但我只是不认为本季度会发生这种情况。

正如我们之前所说，5% 到 7% 的节拍对我们的模型来说是一个很大的节拍。因此，上个季度的表现非常出色。老实说，我真的很失望我们的表现超出了这么多。

德里克·伍德

嗯，这是个好问题。是的。嗯，这个颜色不错。也许弗兰克，你称之为媒体数据云以及你如何帮助广告商和营销人员利用更多的第一方数据是我在那个版本中读到的。我想，鉴于围绕 IDFA 和打击第三方的所有发展，以及真正推动第一方货币化的努力，你看到什么样的机会，并收集和支持媒体和娱乐中的第一方数据和其他B2C行业？

弗兰克·斯洛特曼

它真的影响了整个经济，对吗？我的意思是，在整个世界直接面向消费者的背景下，你真的有一种看法。每个行业都是——即使是历史上没有直接面向消费者的人也正在转向直接面向消费者。现在这显然会引发巨大的投资，人们试图加快数据操作、数据科学的步伐，并能够运行真正的数据驱动型企业。

为了做到这一点，我们需要非常、非常、非常精细的数据丰富策略来真正调整和优化并使这些关系发挥作用。这就是推动对数据共享和能力的巨大关注的原因——人们能够用来自其他来源的属性来丰富他们的数据。

因此，作为一个机构、一个企业，拥有自己的数据以及全面运作和动员的能力将变得非常重要。我的意思是，即使是历史上不是直接面向消费者的行业，想想零售和类似的东西，零售，显然，实体类型，它们现在都在像这样的影响下发生变化Instacart 和 DoorDash。所以，这一切都在改变。因此，交互方式正在变得数字化，这对于像雪花这样的公司来说是真正的顺风。

德里克·伍德

是的，非常令人兴奋。好的谢谢。

操作员

我们从 Kash Rangan 向高盛提出您的下一个问题。您的线路已开通。

卡什兰甘

你好，非常感谢。多么壮观的一个季度。弗兰克，很想知道您对财富 500 强计数基础的看法，您有 223 个客户，同时您还有大约 148 个客户，产品收入超过百万美元。这里的重叠是什么？你在财富 500 强领域还有多少潜力，因为我很惊讶，当你看到公司的总收入除以客户数量时，它是关于 - 相对于哪里，它是一个相对较小的数字与更广泛的企业软件公司相比，该公司可以在市场份额方面获得收益，每个账户的销售额通常高达 100 万美元，在我看来，渗透率钱包份额相当低，这留下了很多机会。您能否解决百万美元客户和财富 500 强基础之间的重叠问题，以及大客户的潜力有多大？非常感谢。

弗兰克·斯洛特曼

是的，卡什我同意你的说法。我的意思是我们 - 我们有足迹，但我们的渗透率非常低，这很好。这正是我们要寻找的。通常，当我们从客户财富 500 强或其他情况开始时，这是一个跨越很长时间的整个过程；这是一段旅程，一段关系，你要去。它们是遗留工作负载，它们是新项目，而且它是不断增长的东西。您可以非常清楚地看到，在我们的净收入保留率中，人们确实在不断发展、学习和扩展。他们可能对什么时候要做什么没有很清楚的认识，但他们确实在学习和探索。

我要说的另一件事是，我们不应该以历史的方式看待事情，即所有的钱都将来自财富 500 强公司，这绝对不是事实。我的意思是如果你看看我们的客户数量——他们不是财富 500 强，以及他们的收入贡献有多高，你会被难住。那是因为这些都是较新的企业，它们诞生于云端、数字化、直接面向消费者，并且对数据有着非常不同的文化，非常不同的方向。它们肯定会在我们的业务组合中非常非常突出，这并不意味着财富 500 强不重要，显然是，但它们作为传统企业的采用通常不如我们正在处理的新实体那么快。

卡什兰甘

非常感谢。对您的跟进迈克，由于我们在业务中看到的盈利能力变化很快，这是否会让您更有信心，并且可能会考虑提高您几个月概述的长期现金流利润率目标背部？非常感谢。

迈克尔·斯卡佩利

我们将在投资者日更新我们的长期指导。我显然认为我们的营业利润率和自由现金流利润率都有上涨空间，届时我们将对其进行更新。

卡什兰甘

灿烂。非常感谢。

操作员

我们有来自 DJ Hynes 的 Canaccord Genuity 的下一个问题。您的线路已开通。

大卫·海因斯

嘿，谢谢你们，是的，祝贺结果，真的令人印象深刻。对我来说，最突出的是净收入保留率。所以，弗兰克，我想问题是当你考虑在这个阶段推动增长时，新用例的发现通常来自哪里？是否主要以客户为主导？销售对扩张过程的影响有多大？而且我想，从长远来看，您是否认为您必须随着时间的推移建立一个客户成功层，我很想了解您的想法，因为您认为这会随着时间的推移而演变？

弗兰克·斯洛特曼

首先，整个公司都是客户成功层，好吧。这不是我们世界中的一个部门或职能。事情发生的方式有一些可预测。但这取决于我们处理的企业类型。

从历史上看，我们一直在处理遗留工作负载、本地工作负载，我们有一个非常可预测的模式，将数据移动到云并迁移数据库。这是我们业务中久经考验的真实部分。其他人——这就是为什么垂直化如此重要的一个原因是——这与遗留工作负载几乎没有关系，它与公司为他们正在尝试的直接面向消费者的数字未来做好准备有关真正移动数据，将数据货币化并使数据真正成为他们所做工作的核心。

这不仅在 - 不仅在您通常想到的企业中，而且即使在企业中，例如零售业，传统上也有实体店变得非常非常专注于他们的数据 - 在他们拥有的数据，它所具有的价值，以及他们如何将其货币化。

所以，这些都是非常非常大的事情正在发生。每个人都意识到，如果他们能够丰富它并以正确的方式调动它，那么他们就坐在非常有价值的东西上。因此，需求来自许多不同的地方，销售组织在过去一年中被重新定向以真正了解客户的背景。他们的挑战是什么？人们在做什么？人们不做什么？他们是如何接近它的？因此，我们可以为我们的客户带来价值。所以，它不再是嘿，这是我们的架构与下一个人的对比，更少的基准测试和 POC 这些工作负载，看看他们是怎么做的？从历史上看，雪花就是这样做的？现在，我们完全了解客户的情况，他们的问题是什么，他们的挑战？我们正在成为他们业务的专家，这是一个巨大的进步，非常令人兴奋，因为它也提升了我们在企业内部的地位。我们不再专门与 IT 类型和 CIO 等交谈，但我们现在正在与 IT 的业务方面交谈，这是一个非常不同的对话。

大卫·海因斯

是的，这是有道理的。这是有用的颜色。然后迈克作为跟进，所以你就你如何考虑第四季度的消费模式发表了一些评论。它让我思考复杂性并预测这样的业务。所以，我想问题真的是，您是否发现随着规模的扩大，对业务建模变得越来越容易还是越来越难？我的意思是我觉得，一方面，您可能会受益于客户多样性和围绕使用模式的额外数据点。但另一方面，你不断地试图找出新客户的模式。所以，很明显，有些人在那里投入和接受。我只是想知道你的想法。

迈克尔·斯卡佩利

我认为它正在变得更好，我一直很高兴，我认为第三季度的表现相对于我们的内部预测是特定于一些非常大的客户的。除此之外，我们在年初根据客户预测提供的消费量方面非常准确。我对此非常满意，而且随着我们拥有越来越大的客户群，这确实变得更容易了。所以 - 美妙的是我们使用雪花来帮助我们的建模。

大卫·海因斯

你去吧。证据就在布丁里。谢谢你们。

操作员

我们有摩根大通的马克墨菲提出的下一个问题。您的线路已开通。

马克墨菲

是的，非常感谢你，我会祝贺一个激动人心的季度。弗兰克，我回忆起大约一年半前大流行来临时，您实际上看到了非常健康的消费趋势，因为公司不得不分析数据以应对环境。我想知道——迈克，你提到了一些特定于大客户的活动，是否有任何类似的发展正在推动今天或第三季度的额外消费，例如，可能冻结全球供应链，或者——正在推动零售商或也许这是制药业的新变种，或者通货膨胀和利率波动推动了金融服务业的一些活动？

迈克尔·斯卡佩利

当我查看整个公司的出色表现时，实际上是由许多业务急剧增长的大客户以及我们的一些财富 500 强客户在做一些特定的事情所推动的，这才是真正的推动因素。

因此，我不能说这与大流行供应链、制药公司根据我看到的表现非常出色的客户来看待事物有任何关系。这并不意味着我们没有任何客户群，但我只是不认为这是我们表现出色的最大驱动因素。

马克墨菲

好的。然后 Mike 作为快速跟进，当我们查看 RPO 的连续变化时，它在第三季度比第二季度大得多。我想知道您是否可以对此有所了解？它在多大程度上受持续时间与预订本身的驱动，我认为您已经非常清楚地提到了这一点？

迈克尔·斯卡佩利

好吧，如果你记得上个季度末，很多人选择了我们的 RPO，我说，别担心，现在是时候了，第三季度将有一个很大的季度 RPO，我们几乎达到了我们的目标在内部我们认为它会在哪里。

例如，我们在 2020 年完成的第一笔 1 亿美元交易，很明显，该客户并没有每年续订，因为它处于 RPO 中。我们本季度也将进行一些大交易，我们预计第四季度将成为 RPO 的重要补充。但归根结底，它是关于 RPO 和隔离，它是收入，它是更有意义的当前 RPO。

马克墨菲

非常感谢。

迈克尔·斯卡佩利

并给您我们估计将在未来 12 个月内确认的 55%。

马克墨菲

知道了。谢谢

操作员

我们有来自瑞穗的 Greg Moskowitz 提出的下一个问题。您的线路已开通。

格雷格·莫斯科维茨

好的。谢谢你。祝贺一个了不起的季度。因此，随着这些公司的成长，我们听到越来越多的客户轶事，他们越来越不相信他们可能用于数据仓库等的其他解决方案可以处理他们未来的数据量和性能需求。而这反过来又为 Snowflake 平台推动了更多业务。弗兰克与你所看到的一致吗？

弗兰克·斯洛特曼

我们会说是的。

格雷格·莫斯科维茨

好吧，那又短又甜。然后作为后续行动，所以我想问一下国际问题，因为你报告的本季度收入增长非常惊人，很明显，这是你本季度产品收入加速的主要驱动力。这里的问题是您是否看到海外消费出现拐点的迹象？或者这更多是由本季度让您感到惊讶的一些大客户的消费驱动的？

迈克尔·斯卡佩利

我首先要说的是，相对于亚洲和欧洲、中东和非洲的预订计划，我们看到了真正的出色表现。我们也有一个非常非常强大的北美，但有一个更高的计划。是的，在我们的前 10 名中，我们有一个欧洲客户是我们最大的客户，并且增长非常非常快。但我们的大部分收入增长仍然来自我们的北美客户。但我们确实看到明年和欧洲、中东和非洲以外地区，特别是亚洲也开始获得其中的一些。

格雷格·莫斯科维茨

这很有帮助。谢谢你。