社区

#直击业绩会# 第一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang

对跨区域交易有一个问题。鉴于增长潜力较大，优信将专注于跨区域交易。那么你能不能给我们更多关于经济的详细信息 - 这种交易与非跨地区的交易，比如take rate，你已经提到在第四季度，已达到5.3％。贷款附加率以及毛利率差异。在整个B2C交易的数量和比例方面，2019年跨区域交易的目标是什么？$优信(UXIN)$

CEO兼创始人戴琨

首先，我们已经在去年12月实现了10,000笔跨区域交易的交易量，2018年全年达到了4万笔交易量，而2017年仅有数百笔。而且我们我们非常有信心在2019年，我们预计跨区域交易将增长3倍，相当于约160,000辆二手车。

其次，关于take rate。目前我们的跨区域交易take rate为5.3％。在上个季度，我们将总的2C交易take rate从2017年第四季度的1.2％提高到2.4％。

我认为有三个主要原因。

首先，最大的是，中国二手车市场的精确定位 - 这是供需之间的不平衡。因此，在一线城市有很多二手车供应，例如在北京，上海。这是一个大城市，人们，他们正在做贸易业务。他们出售二手车并购买新车。

而另一方面，在低线城市，有很多人，他们仍然没有车，但他们想买第一辆车。但是由于低收入问题 - 我认为二手车对于那些购买第一辆车的人来说是不错的选择 - 交通工具。那么如何解决这个跨区域问题呢？所以我认为唯一的方法是使用在线交易来迎合低线城市。

其次，非常重要的是，为什么我们不能提高我们的take rate，因为在大城市和国家级城市之间同一辆车的价格差异非常大。在传统的供应链中，他们需要大量的中间商将二手车从一线城市转移到低线城市。所以每个中间商，他们会要求8％到10％的套利。导致那些住在小城市的人们，二手车价格平均比大城市高出20％。所以今天，我们将推出跨区域，交易服务。我们将切断所有中间人。我们可以让居住在乡村城市的人们能够以相同的价格获得，就像生活在大城市的人们一样。所以这很大，

我想告诉你 - 为什么我们认为我们应该这样做跨国，零售交易。当我们创建Uxin的时候，每个人都知道 - 我只买二手车。我从不买新的。

在过去的五年里，我买了三辆汽车，即使我住在北京，我也需要在全国各地搜索，从其他城市购买。所以我相信，跨城市贸易为客户提供了更多选择，因为二手车是非常独特的产品。您不仅可以提供大量选择，还可以优化客户价值 - 这也是为什么跨区域业务在我们的业务和业务方面都能取得非常强劲的成果。在2019年，我们将全力以赴。

首先，我们正在扩大我们的销售网络。目前，我们覆盖了900个地区。我们的目标是在今年年底，覆盖1,500个国家级城市，毕竟中国有8亿人口居住在低线城市。帮助他们以更合理的价格买到二手车。

其次，我们希望增强我们的检测和数字显示技术，如VR，如视频。我们希望，提供一种体验，人们在线查看二手车，拥有与现场看车更相近的体验。

第三个是加强我们的物流供应链体系。在2018年1月，我们只有10,000条道路作为交通道路，但到2018年底，我们已经将这条道路增加到60,000条道路。是的，在今年年底，我们想把道路增加到90,000。我们将覆盖中国的每个角落。

此外，我们还减少了交货时间，从2018年1月的平均5.7天减少到4.1天。我们想让从我们的平台购买汽车的人， 尽快得到汽车。

最后一个是我们将加强我们的退货，保修和服务网络。因为二手车是一种非常复杂的产品，人们不仅购买它，人们需要长时间使用它。我们希望尽可能简化二手车给客户。因此，我们将扩大我们的售后服务网络，为客户提供最佳的用户体验，并为优信品牌和优信产品提供更好地口碑。

CFO曾真

去年，我们完成了大约40,000笔跨区域服务交易。而在今年，我们的目标是增加4倍，2019年全年，跨区域的交易量将占总交易量的20％。对于您的贷款问题，我认为我们的跨区域交易具有更高的贷款转换率。转换率达80％。

下一个问题来自高盛（Goldman Sachs）的罗纳德强（Ronald Keung）。

首先，您能否告诉我们您的淘宝合作伙伴关系的最新情况，我们看到得益于新的合作伙伴，第四季度的销量增长非常强劲。双方之间是否有进一步的合作？是否有新的打折活动如618，另外关于一季度的指引收入增长率约为39％至46％，与第四季度62％收入增长相比有所放缓，能否解释一下 ？

CFO曾真

是的，自12月以来，我们开始合作。仅在12月份，我们就通过淘宝网完成了3,000多笔交易。感谢双 12的合作和推广。今天，我认为我们仍处于公司的早期阶段。推动搜索流量是我们目前的主要关注点。我们的技术团队正在与淘宝合作优化关键词搜索结果以及淘宝上二手车的标准化布局，通过添加视频检查报告和VR，功能和其他措施，以便与优信自己的平台上的展示一致。

从长远来看，我们将通过利用数据公司进一步扩展我们的合作伙伴关系，例如风险分析。我们相信，这种伙伴关系将巩固我们在中国二手车市场的领导地位，并帮助淘宝扩展其产品和服务。此外，我们正在与淘宝合作，以加强对客户的保证和服务，售后服务。

CFO曾真

正如你所说，我们将2019年第一季度的总收入设定在人民币9亿元至人民币9.5亿元之间，增速达39％至46％。在2019年全年，我们预计总收入将超过这一增长率。我们目前的2019年第一季度指导因素受季节性因素影响。第一季度的旺季时间更短，而淡季时间更长。我们已经考虑到了这种影响，并反映到财报指引上，对于2019年全年，我们相信我们可以实现更快的增长。

下一个问题来自摩根大通的Nick Lai。

销售管理费用四季度同比下降的原因？与此同时，我们第四季度的运行效率实际上比去年增长了30％以上。所以，您能否与我们分享我们在第四季度实施的战略以及2019年战略

CFO曾真

我认为影响SG&A的主要因素是营销费用，因为我们的研发和G＆A在今年相当稳定。因此，只要我们的收入增加和资本运营杠杆作用于G＆A。而对于销售和市场营销，我们在销售增加中优化销售和营销费用方面取得了很大进展，在第四季度详细说明了相关费用，因此营销费用占收入的比例下降到61％，而第三季度为87％。正如我们所提到的，去年同期的99％。而在2018年的全年，销售和营销费用占收入的比例下降到81％，而去年同期为113％。这清楚地表明了我们不断提升的品牌知名度和转换效率的提升，这反映了更准确的消费者目标和提高我们的销售顾问的生产力。

因此，展望未来，我们预计营销费用将保持稳定，同时我们将继续提高用户收购和销售顾问的效率。我们将保持审慎的费用管理方法，并继续改善我们的利润率。此外，在2019年，我们将采用特许经营模式来补充我们的自营服务中心、我们相信，我们将减少自己在销售方面的投资，并提高我们的运营效率。

瑞士信贷（Credit Suisse）的莫妮卡·陈（Monica Chen）。

第一，管理层可以提供更多关于特许经营模式的介绍吗，您能否提供更多详细信息，例如我们已经使用了多少代理商？新注册的渠道是什么？我们为他们提供什么样的服务，帮助他们获得更多交易？

第二个问题是2B业务方面。所以我们注意到，2B业务有一些变化，优信将重点转向2C业务。2B业务的take rate从去年同期3.1％提高到4.3％。

首先，谈谈我们的特许经营模式。去年我们推出了特许经营模式。在第四季度结束时，我们有200名特许经营者加入了我们的销售网络。在2月底，我们已经有600名特许经营者加入我们的网络。它每个月几乎都在加速，我们将开放200个特许经营者。

业务方面，现在我们有超过1,000独立特许经营者仍在等待我们的等待名单，等待我们为他们开新店。我们的目标是，在年底，我们希望覆盖国家级城市中的1,500个 - 特别是使用我们的 - 特许经营模式来涵盖所有这些。这几乎意味着，今年，我们将开设2,500个 - 超过2,500个，这个特许经营店' 用我们的 - 那个新模型。让我说，对于收入差距，我们基本上是特许经营者，还有KPI。我们将3％与4％分开。我们正在做非常详细的计算。那是因为特许经营者，他们投资于一切，包括租赁，商店翻新等

他们支付他们工作人员的全部工资 ，所以我们计算了成本。那就是我们使用特许经营者，它在执行层面几乎是相同的，就像我们使用我们自己的员工一样。顺便说一句，特许经营模式已经取得了非常好的表现。当我们要覆盖所有国家级城市时，这意味着在这个级别，商店将是非常小的和工作人员不会 - 很多人。通常，2或3人。

如果我们想要在全国范围内管理2,000家商店，那肯定会非常难 - 管理层面临的挑战以及对这些人的激励。因此，特许经营模式提供了一个非常好的自我激励，并且还节省了成本，并为我们提供了一种非常简单的方法来将我们的网络扩展到所有这些客户

第二个问题是B2B战略。是的，首先，与去年同期相比，B2B收入--收入和交易量下降。但我不会提到这一点，这是我们的计划。这是我们的策略，因为我们发现2C业务非常非常大，非常有潜力成为“金矿”。所以我们 - 只是将我们所有的资源和战略转移到2C业务中。这也是我们希望看到的结果。我们在2C中取得了非常显着的成就。对于2B业务，可以分为短期，中期和长期。

对于短期下跌，特别是在第四季度和第三季度，我们将所有C2B业务都作为交易进行交易，但是从我们提到的，在Q2业绩会中提我们已改变衡量方法。所以Q3和Q4，我们没有将每个C2B交易记入我们的2B交易。因为这是一个主要下降的原因。所以这是短期的，驱动因素。

而从中期来看，我们说我们的跨区域2C商业模式对我们的经销商更具吸引力，因为传统的，如果销售汽车通过我们的B2B，实际上经销商无法获得非常可观的利润。他们现在正在使用零售模式，在那里他们可以获得更好的利润，因为我们正在帮助他们找到最终用户，而不仅仅是批发商。所以我们说趋势是越来越多的经销商，来自B2B的交易决策转到我们的跨区域模型。

其次，众所周知，我们有七个 - 中国城市开放式B2B拍卖。但最近的消息是越来越多的城市像西安，像武汉这样的，这些城市正在增长他们的本地供应。去年，我们没有扩展我们的B2B业务。所以，我认为，从中期来看，这就是为什么我们 - 我们的2B业务因为我们没有更多地投资于这项业务而有所下降的原因。但至于成交量，我认为，我们会逐步做到稳定一定水平，在目前的一定水平而且我们很乐意保持目前的take rate也是好的。

从长远来看，2B业务非常重要，如果我们说美国的混乱。我们说 - 其他一些是欧洲和日本的拍卖公司。他们汽车的主要来源是来自非常大的供应商。是的，那就像一个车队公司，就像租赁公司一样，是的。而今天，在中国，二手车供应商非常分散。这一切都来自经销商。所以我认为我们将2B业务作为我们的非常重要的一部分 - 集团业务，我们集团业务的一部分。但我认为我们正在关注这些机会。曾经，市场做得很好 - 供应发生了。保持我们B2B业务的竞争优势，并且我们将增强我们 - 2B业务的投资。是。谢谢。