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$优信(UXIN)$于3月15日公布了截至2018年12月31日的第四季度及全年未经审计财报。#直击业绩会#

财报发布后，CEO兼创始人戴琨、CFO曾真等高管出席了随后召开的分析师电话会议，解读财报并回答分析师提问。

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第一部分高管解读财报

CEO兼创始人戴琨

大家好。感谢大家收听优信的2018Q4及全年收益电话会议。刚刚结束的2018年是另一个强劲的增长年第四季度总收入人民币11亿元，同比增长62％，超出了我们之前给予的业绩指引上限。由于我们庞大的业务规模和对成本和运营费用的管控，非美会计准则下净亏损收窄至人民币2.42亿元，同比下降超过50％。

我们的毛利现在涵盖了我们所有的销售和营销费用，使我们更接近盈利。在第四季度，我们的2C业务继续推动整体业务增长。我们在2C平台上为超过160,000辆二手车交易提供了便利，几乎是去年同期的两倍。2C收入总额同比增长118％至人民币9.37亿元，占我们总收入的82％。我们的跨区域交易(cross-region transactions)在本季度经历了显着增长。仅在12月份，该类别的交易量就超过10,000辆二手车，本季度更是超过22,000辆，去年同期仅有几百辆。这反映了我们的商业模式对中国二手车供应链产生的改变游戏规则的影响，以及消费者对Uxin品牌及其服务的认可度不断提高。Uxin在促进中国跨区域交易方面的领导地位无与伦比。它在弥合二手车需求和全国不同层​​级城市之间的供应方面起着关键作用。

优信提供标准化的检验流程，线下服务，产权转让以及售后保修和服务，我们可以有效地为更多城市的消费者提供更好的购买体验，并使他们能够线上购买大件商品而无需亲自检查。我们在货币化方面取得了重大进展。我们的2C变现率在第四季度上升至2.4％，而去年第四季度仅为1.2％。

大幅增长的主要原因是大量的跨区域交易，本季度的采购率（take rate）为5.3％，以及优化服务产生的巨大定价能力。这使我们在第四季度的2C交易便利化收入同比增长263％，占我们2C收入的33％，高于去年第四季度的23％和去年同期的20％。随着跨区域交易增长势头强劲，我们认为2C交易便利化的收入贡献将继续增加。

至于我们的2C贷款便利化业务，本季度收入同比增长81％至人民币6.2亿元。随着2C交易量的增长，我们实现了贷款数量的稳固增长，平均服务费率达到7％。更重要的是，我们在整个财务生命周期中增强的风险管理能力使我们能够将2018年第四季度的M3 +逾期率从2018年第三季度的1.43％进一步降低至1.41％。到2019年，我们将继续加强对2C业务，特别是跨区域交易，我们看到了巨大的增长潜力。为了进一步加强我们在这方面的领导地位，我们将继续把重点放在四个关键领域。

首先，我们将渗透到低线城市，在那里我们看到二手车的需求快速增长。为了更好地满足客户需求，我们将通过采用特许经营模式来扩展现有网络，以补充我们的自营服务中心。通过这一举措，我们的目标是在2019年覆盖中国1,500个国家级城市，使这些城市的客户能够通过我们的平台购买他们的第一辆汽车。

其次，我们将利用先进的检测系统，以标准化的方式提高我们在线显示二手车库存的能力。将帮助我们的经销商客户增加库存周转率和运营效率。这将加强我们与经销商的关系，并为他们在2C方面与我们合作奠定坚实的基础。

第三，我们将进一步发展我们的大数据能力和人工智能技术。我们将继续优化我们的AI驱动价格引擎，该引擎可评估汽车状况并为买方和卖方提供价格洞察。帮助客户从我们庞大的在线库存中快速匹配他的们的需求，使经销商能够有效地管理其经营风险。

第四，我们将优化整体服务流程，以确保无缝的一站式购车体验，涵盖从在线上到线下到、履行以及售后服务的每一步交易。

我们的2B业务，二手车交易量减少37％至72,000辆，相应地，第四季度收入减少16％至人民币1.45亿元。下降反映了我们正在进行的向2C战略转向。我们认为2C业务有很大的增长潜力。也就是说，2B业务将继续作为我们集团的重要部门，因为它使我们能够与经销商客户保持稳固的关系，增强我们平台的粘性，从而促进我们的2C增长。在B2B方面尤其如此，我们的高效拍卖平台使经销商能够采购二手车并优化库存周转，从而通过向经销商提供最高价值来最大限度地降低库存风险。

在C2B方面，我们将以更优惠的条件向经销商提供库存租赁，我们相信这将巩固我们作为中国最大的二手车电子商务平台的地位，并继续重新定义二手车行业。

CFO曾真

现在让我带您了解第四季度和2018年全年的财务细节。请注意，除非另有说明，否则所有数字均以人民币计算。另请注意，我提到的一些数字是非GAAP。

第四季度，总收入由2017年第四季度的人民币7.03亿元增加62％至人民币11.37亿元。增长主要是由于2C交易量增加，交易便利率和贷款金额增加所致。2C交易便利化收入为人民币3.17亿元，较2017年第四季度的人民币8700万元同比增长263％，由于2C交易量增加了94％。我们的2C交易便利化收入的年增长率一直在加速。

我们的2C交易便利率从2017年第四季度1.2％上升至2.4％。2C贷款便利化收入同比增长81％至人民币6.2亿元，主要受交易量和金额增加的推动。本季度我们的服务费率为7％。

就我们的2B业务而言，我们的2B交易便利收入达到人民币1.46亿元，同比减少16％，主要是由于交易量下降，这反映了我们持续转向2C业务的策略。我们对2018年第四季度2B交易便利率从2017年第四季度的3.1％上升至4.3％。

2018年第四季度的收入成本同比增长43％至人民币3.53亿元，而去年同期为人民币2.47亿元。这一增长主要是由于履约成本，所有权转让和登记成本的增加，2018年第四季度毛利润为人民币7.83亿元，毛利率为69％，而去年同期为65％。营业总支出为人民币10.49亿元。非美会计营业费用（不包括股权奖励）为人民币9.77亿元。

销售和营销费用同比下降1％至人民币6.89亿元，而去年同期为人民币6.94亿元。销售和营销费用（不包括股权奖励支出占总收入的百分比）在本季度从2017年第四季度的99％下降至61％。

第四季度的G＆A费用同比增长79％至人民币2.72亿元，去年同期为人民币1.52亿元。增加主要是由于薪金及福利开支，股份补偿开支及专业服务费增加所致。不包括股权奖励支出影响的G＆A费用为人民币2.01亿元，占本季度总收入的18％，而2017年第四季度为18％。

研发费用同比增长23％至2018年第四季度人民币9,700万元，去年同期为人民币7800万元。增加的主要原因是薪金和福利开支增加。不包括股权奖励支出影响的研发费用为人民币9,600万元，占本季度总收入的8％，低于2017年第四季度的11％。

担保责任的收益为人民币800万元，而去年同期则为人民币1500万元。该收益是逾期率与2018年第三季度相比略有下降的结果。2018年第四季度的经营亏损为人民币2.66亿元，而去年同期为亏损人民币4.83亿元。非GAAP运营亏损（不包括股权奖励支出）为人民币1.94亿元，而去年同期为人民币4.55亿元。

2018年第四季度，非GAAP运营亏损占总收入的百分比为17％，低于2017年第四季度的65％。衍生负债的公允价值变动在2018年第四季度为零，而去年同期亏损为人民币3.85亿元。因为优先股在首次公开募股时被转换为普通股。2018年第四季度的净亏损为人民币3.15亿元，而去年同期净亏损为人民币9.02亿元。净亏损收窄主要是由于良好的经营杠杆和衍生负债公允价值变动损失的减少。

非GAAP净亏损（不包括股权奖励支出）在本季度为人民币2.42亿元，而去年同期为亏损人民币4.89亿元。2018年第四季度非美国通用会计准则调整后的净亏损占总收入的百分比为21％，低于2017年第四季度的69％。

现在转向我们的现金状况。截至2018年12月31日，优信的现金及现金等价物为人民币8.01亿元，而2018年第三季度末为人民币6.77亿元，2017年第四季度末为人民币2.92亿元。

公司有短期定期存款和其他投资产品人民币5.96亿元，相比于2018年第三季度末人民币5.81亿元和2017年第四季度末人民币100万元。

公司限制现金人民币20.13亿元，而2018年第三季度末人民币为18.83亿元， 2017年第四季度末为16.17亿。

在2018年全年，

总收入同比增长70％至人民币3,315百万元，而2017年为人民币1,951百万元。

2C交易便利化收入同比增长180％至人民币6.45亿元

我们对2C交易便利化的采取率从去年的0.9％上升至1.6％。

2C贷款便利化收入同比增长88％至人民币1,774百万元。

平均服务费率从去年的6.2％上升至7％。

2B交易便利化收入同比增长17％至人民币6.07亿元。

2B交易便利化的采用率从去年的3％上升至4％。

2018年毛利润为人民币21.76亿元，毛利率增长至66％，而去年同期为62％。

2018年的经营亏损为人民币25.66亿元，而去年则为人民币18.23亿元。非GAAP运营亏损（不包括以股份为基础的薪酬支出）为人民币15.14亿元，占总收入的46％，较去年的85％有所下降。

2018年全年的净亏损为人民币15.38亿元，而去年的净亏损为人民币27.48亿元。非GAAP净亏损（不包括基于股票的补偿费用和衍生负债的公允价值变动收益）在2018年为人民币16.71亿元，而去年同期为人民币16.96亿元。

2018年非美国通用会计准则净亏损占总收入的百分比为50％，与去年的87％相比有所下降。2018年是Uxin投资的一年，因为我们专注于建立资源和基础设施，以促进我们2C业务的快速扩张，特别是跨区域交易。通过这些投资，我们还从许多机会中获益，以提高整个业务的运营效率。特别是在2018年第四季度，我们意识到销售和营销费用占收入的比例大幅下降。

在坚实的基础上，我们有信心在2019年保持强劲的总体势头，并继续提高我们的经营杠杆。现在转向2019年第一季度的指引，我们预计总收入将在人民币9亿元至人民币9.5亿元之间。该预测反映了公司目前以及市场和运营状况的初步观点，包括季节性因素，这些因素可能会发生变化。