拼多多18Q4电话会议分析师问答(译文)

第一部分高管解读财报点这里

财报摘要点这里

社区虎友对财报的解读点这里

第二部分,分析师提问

Q - Thomas Chong,瑞信

嗨,感谢管理层选择我的问题。

我对竞争格局有一个疑问,管理层请谈谈我们应该如何考虑今年和未来几年的竞争动态?谢谢。

A - CEO黄峥

好的。我们注意到越来越多的参与者正在寻找低线城市,他们也试图模仿PDD目前做的,但我认为竞争对手的更大重视实际上有利于把蛋糕做大。

而且我认为同行更加重视低线城市也有助于唤醒这些城市中潜在的消费需求,最终我们可以看到健康的消费增长。

由于我们的大多数用户来自这些较低线的城市,因此我们围绕物超所值的产品建立了我们的价值主张,并在充满乐趣和社交环境中提供,我们也将从这个特定市场的扩张中受益更多。

让我简单解释一下我们的价值主张。我们的首要任务始终是为用户服务,我们不断努力,以明确我们为用户提供的差异化价值主张。

一个是“这是物有所值的产品”;,另一个是“有趣的互动购物体验”,使发现变得容易。

我们已经有一些创新产品展示了如何将Costco部分和迪斯尼乐园部分结合起来,但它仍处于初期阶段。

我想我们的很多用户已经有了一些品味——已经感觉到我们平台与其他平台的区别。而这个基础使我们能够迅速扩展。您可以从我们在各种指标(如活跃买家,MAU和GMV增长)的强劲运营结果中看到这一点。

我们还可以看到我们的用户访问频率更高,并且在我们的平台上花费更多。这是一个健康的迹象,表明他们对我们提供的产品更满意。

为了增加我们的优势,我们将继续在研发和销售及营销方面进行战略性投资,以增强我们的用户体验并建立我们的品牌。

我们将继续扩大用户群。随着我们的用户与我们的互动增加,基于我们的分销AI基础设施的机器学习驱动的技术可以变得更加智能,为我们的用户服务。随着我们的用户获得更好的体验,他们自然会更频繁地返回我们的平台上浏览和购物。

与此同时,我们更大的规模也使我们更容易吸引能够提供优质产品和服务的高质量商家。我们已经从这个网络中受益,随着我们继续扩张,这将变得更加强大我相信。我们还将继续以激光为重点,建立我们的价值主张,而不是被其他人所做的事情分散注意力。

例如,探索类似的类别不太相关或试图过早地试图将金融或服务引入所有这些东西。

在这个阶段,我认为我们仍然可以专注于激光,专注于我们正在构建的战略,并专注于用户。话虽如此,我们认为竞争对我们的消费者至少有利于获得更好 - 最好的服务和产品。

事实上,我们鼓励商家在我们的平台上进行公平竞争,因为它促使商家不断改进。可能这是一个有点太长的答案,但我希望它能回答你的问题。

Q - Grace Chen,摩根士丹利

谢谢你选择我的问题。

我的疑问是宏观趋势和对PDD平台的影响,你能否与我们分享你对一个季度前的观察?谢谢。

A - CEO黄峥

是啊,这些天很多人都在谈论宏观,但我认为我们应该专注于自己做正确的事情。

从我们的结果和运营数据来看,我们感觉到,仍有很多被压抑的消费需求。

我的意思是真的很多,即使我们继续增加新用户,我们每位普通买家的年度支出也同比翻了一倍,达到人民币1100元。

到目前为止,我们认为这个势头将继续稳步增长。

根据国家统计局的数据,2018年中国消费品零售总额增长了9%,而实体商品的网上零售额增长了25%,超过了整体零售业的增长速度。

我们有充分的机会通过利用中国制造业基础的现有制造能力来满足这一需求。

我们认为,无论具体是什么样的宏观经济学,货币价值、商品需求都是实质性的和普遍的,这适用于所有用户群。

我们可以与我们的商家合作,为我们的用户提供更好的物有所值的商品,并且这样做可以促进进一步的消费增长。

我们也受到政府采取的一些措施的鼓舞,我们认为这些措施对商业友好并鼓励持续的消费增长。

例如,政府已经提高了个人所得税免税的门槛,这将使低收入群体受益,他们也倾向于将更多的可支配收入用于消费。我认为这个税法对我们的用户群的好处远远超过了上海或北京的顶级利基用户。

增值税免税规则也有变化。1月初,增值税豁免的月销售门槛也从人民币3万元提高到人民币10万元,这显示了政府对中小企业的支持。

此外,政府已将小公司的企业所得税税率从25%降至20%。第一个人民币100万元的利润税仅为5%。自去年以来,政府一直积极管理增值税税率,并正在降低社会保险缴费要求。

这些信号告诉我们,政府正在努力帮助小型企业并增强商业信心,我们认为这将对我们平台上的商家和消费者产生巨大的推动作用。

最后,我还想补充一点,我们对未来的机遇感到兴奋,因为中国正在将出口和投资导向型经济转变为消费驱动型经济。

在这个过程中,将有一股新的中国品牌,将越来越多地满足不断增长的国内消费需求。我们有一系列举措来帮助我们的商家利用这一趋势,并建立自己的强大品牌。

因此,我们对未来充满信心,我们也相信政府一直采取的措施对经济有利。

我们对中国制造业基地的证据也充满了信心。这些工厂的产能和质量实际上非常好。

因此,虽然我们并不期望一年或两年内发生的一切,但如果我们看看三年,五年,甚至十年的道路,我认为肯定会有很多新品牌从所有这些工厂和内部出现中国的巨大市场。

A - Piyush Mubayi,高盛

谢谢你选择我的问题,并祝贺您在过去四年中取得的众多成就。

你谈了很多关于打击假冒产品和你能够达到的目标,你的初步陈述非常非常明确。我想要跟进的是,当您继续发展Pin品牌和其他品牌时,您打算如何平衡平台上的众多品牌?

你是否设想过像Baba在过去几年中所做的,你需要做天猫/淘宝这样的事情?或者你能在一个平台上平衡吗?

我的第二个问题是你能否特别谈谈C2M的机会?

第三,非常快,您如何衡量您通过说服商家在您的平台上带来更多SKU所取得的进展?谢谢。

A - CEO黄峥

所以你的最后一个问题是C2M,对吧?

Piyush Mubayi:

是。

黄峥:

所以我先谈谈C2M。几年前我一直在考虑C2M的一些变体,甚至在我找到PDD之前。

简而言之,这个想法围绕着将供需终点更紧密地联系在一起的概念,这样做可以改善生产,减少浪费并更好地满足用户需求。

因此,在上一季度的财报电话会议上,我谈了很多关于我们如何帮助中国农业和制造业的话题,有许多例子说明我们如何通过更好的生产和物流效率帮助这些合作伙伴实现更大的销量。

我们与中国700多万农民合作,迄今已创造了600种热门产品,每种产品销量超过10万台。

通过这样做,我们帮助农民直接与消费者建立联系。我们还在越来越多的行业中应用C2M。

正如您所看到的,我们的新品牌倡议合作伙伴建立了各种各样的商品,从电子产品到陶瓷,从玻璃器皿到拖把。在我们与更多合作伙伴合作时,我们相信我们也可以在未来将C2M应用于其他行业。

在投资方面,我们已经拥有现有的垂直专家团队,他们拥有不同行业的专业知识,可以帮助这些商家。

今年,我们将增加更多专家,以充实我们的业务开发团队,同时与我们的新品牌倡议合作伙伴合作。

除了分享我们的行业知识和用户理解之外,我们还将提供营销支持,例如推荐Feed中更有利的展示位置或更低的佣金率。我们相信这有助于提高用户满意度,因为他们在我们的平台上发现质量和价格更高的产品。

我们将继续保持定位 - 我们将继续将自己定位为向我们的商家提供数据和建议的合作伙伴,我们相信我们可以以轻资产的方式实现有意义的影响。

话虽如此,我相信它仍然是C2M的早期开端。

我希望我们在这方面的努力将鼓励我们的许多竞争对手也加入我们改变中国供应链的努力。因为有这么多的制造商,他们生产成千上万的商品,并在全球范围内服务,其中很多只是没有自己的品牌。

所以这是一个开始,需要很多年才能完成,但它将是一个巨大的浪潮,并将成为一个巨大的趋势。

关于你的第一个问题,你询问我们是否会推出像天猫这样的东西。

我想在我对记者采访的一些采访中,我们不会推出与天猫完全一样的东西。我们平等对待所有商家和品牌。只要他们提供正确的价值和质量,每个人都有平等的机会。

我们的目标始终是为用户提供良好的购物体验,其中一部分来自改善我们的产品选择。

去年8月,我们推出了我们的品牌展馆,它在短短的时间内迅速发展,目前已有超过700个品牌,其中包括由旗舰店和特许经销商代理的国际和国内品牌。

我们还创建了一个电子渠道,向用户展示我们在平台上提供的各种电子产品。自2018年8月以来,我们仅通过品牌展区和电子渠道销售累计6亿件品牌产品。

与此同时,我们还推出了新的品牌计划,使有能力的制造商和商家能够设计制造,并根据用户需求在我们的平台上销售产品。

因此,所有这些渠道和品牌活动,我会说这些都是那种低调的结果,也很容易做到。但我认为我们的团队不会止步于此。

我们最大的努力仍然是创新,这种新的互动模式,适合推广不同类型的品牌和匹配用户与品牌。

如果你看天猫,它主要是一个搜索引擎,它是一个品牌搜索。但PDD是一个用户网络。

所以它将是一个非常不同的产品界面,我希望我们能够在未来创造既为用户创造价值又为品牌创造新渠道和新型促销空间。

事实上,无论是品牌还是无品牌,它都不是我们关注的关键区别。

在一天结束时,它是否为我们的用户带来了价值?重要的是用户是否喜欢它。这就是我们关注的重点。我们与其他平台的不同之处在于我们 - 我们一直是推荐供稿人员,我们正在努力利用用户之间的联系。

所以这一切都说我觉得我们真的不是想复制另一个天猫或其他东西。我们正在努力关注用户,并尝试在Costco和迪士尼乐园相结合的领域进行创新。我希望在回顾过去的几年后,我们将为我们所做的创新感到自豪。

Piyush Mubayi:

我可以再问一个问题吗?

我们在第四季度和今年年底看到的GMV增长率,您如何看待2019年为销售和营销预留的预算类型?2020年呢?

即使只有一个框架也对我们有所帮助。谢谢。

CFO 徐湉:

嗨,Piyush,我可以解决你对销售和营销疑问。

目前,我们都知道这60亿人民币是一个相当大的数字。我们确实喜欢进行双十一和年货节活动等等,每年第四季度是电子商务的重要季节。所以这里是我们对营销支出的几点思考。

首先要强调的是,这就是我们所看到的每一美元被用作投资的原因,因为正如黄峥所说,我们有独特的“物有所值”——我们在有趣和社交环境中作为物有所值的产品具有独特的主张,我们每年有超过4亿活跃用户。

但我们看到今天中国有超过9亿的在线支付用户,这个数字还在增长。

而这些在线支付用户绝对是拼多多平台上的潜在买家。我们希望与他们联系,我们相信销售和营销以及口口相传的正确组合可以真正帮助我们实现这个机会。

另一方面,我们仍然是一个非常年轻的公司,拥有一个萌芽的品牌。我们需要一些时间来加深与用户的分享,培养强大的品牌意识。我们将投资以实现这一目标。

因此,虽然我们继续在销售营销方面投入所有这些投资,但我们会密切关注我们的投资回报率。

我们专注于用户的行为,例如购买频率。我们看到——您也看到用户每年购买的次数增加了50%,现在它是27、28。

这是回报的一种指标,因为这可以迎合我们获得的客户的终生价值。这是我们现在正在寻找的东西,而不是纯粹的财务回报。

因此,对于我们花费的每一美元回报的每一笔钱,无论是电视节目或活动,流量获取,优惠券或促销,我们都有不同的投资回报率标准,我们会不断跟踪或监控此支出。

所以,你问过2019年,我们现在无法提供确切的数字或数字。

但是总的来说,第一季度我们有春节。那里仍然有一些支出,我们将看到如何获得我们的投资回报率。

Q- Alicia Yap,花旗

晚上好各位管理层,谢谢你们选择我的问题。

我对变现率有疑问,我们应该如何考虑未来几个季度的货币化进程?未来两年整体变现率趋势?

是否能详细说明提高变现率趋势的驱动因素?是因为广告量增加?还是更多商家对现有的广告量,进行了更高价格的竞价?谢谢。

A - CFO 徐湉:

你好。我们的货币化工作仍处于初期阶段,因为我们仅在2017年上半年推出该产品。

我们确实取得了一些良好的进展,我们相信随着我们的商家从我们的平台中获得越来越多的价值,它将稳步增长。

因此,在过去的2018年,我们的GMV和买家基数都大幅增长,我们活跃的买家 - 商户基数增加到360万。

我们自己的许多商家一直在我们的平台上发展业务,更重要的是,受益于我们独特的需求聚合能力。

所以,我想在这里解决的问题,

例如,当我们像黄峥提到的那样推出新品牌计划时,我们收到了数以千计的申请。他们希望成为我们的第一批20个合作伙伴,试点品牌培育。

我们去年9月推出了品牌频道另一个例子。现在,我们有700个品牌参与。

所以,我的意思是我们的商家基础的增长以及这些希望与我们更深入合作的商家的积极性,表明我们拥有一个健康的生态系统并为我们的商家提供有意义的价值。

因此,在我们向用户和商家展示这一价值之后,我们相信货币化的前景,我们希望能够真正考虑我们如何提升。

正如所讨论的,我记得上个季度,我们继续优先考虑优质商家,因为我们希望确保我们的用户在我们的平台上获得更好的服务和购物体验。

更好的用户体验将吸引更多用户增加转化率并推动我们的GMV增长,这将提高我们平台上的商家投资回报率。

所以,简而言之,我们对我们的长期机会非常乐观,但我们现在暂时搁置一下。

我们将继续我们过去所做的一切努力。而货币化或提高变现率自然会成为我们用户增长和用户支出增加的副产品。

因此,最终我们无法在每个季度实现特定的变现率,我们不会这样做,也不会满足于牺牲我们的用户体验以获得更高的货币化。

我可以为此提供 - 就像我说的那样 - 你问我们两年后的事情。谢谢。

Alicia Yap:

但是1Q怎么样?这只是一个季节性问题吗?我们是否应该期待它因季节性季度而继续下滑?

CFO 徐湉:

对于营收,我们现在无法提供1Q的确切数字。

Q - Natalie Wu,中金

嘿,谢谢你们接受我的提问。

我的问题主要与GMV有关,我看到你的用户增长和支出增长模式实际上相当强劲,想知道你能否在2019年与我们分享你的GMV前景?从长远来看,您的目标是什么样的GMV水平?

除此之外,您如何看待渠道占用率,2019年的佣金率和在线营销率?从什么时候开始我们可以看到稳定或下降的趋势?

而且在全年范围内,只是为了给我们一个粗略的意义,我们是否应该预测销售和营销预算——我的意思是销售和营销支出会以与GMV类似的速度增长?任何信息都可以。

最后,为了确认,您的净GMV与总GMV之间的差距仍然保持不变,对吧?谢谢。

A - CFO 徐湉:

你好。就GMV而言,我们认为增长有很长的路要走。

随着消费量不断增加,越来越多的用户进入我们的平台,我们的订单量同比增长了一倍以上。我们平均每天要完成超过3000万份订单。

这取决于我们的用户群以及每位活跃用户的年度支出。现在每位活跃用户的年度支出为人民币1,100元,比去年增加一倍多人民币1,100元。

因此,这种增长的基础是用户在我们的平台上停留更长时间,他们也越来越熟悉我们的支出稳步增长。

我们看到更多用户在类别中购买更多内容,并且在他们信任我们的平台时也广泛地跨类别购买。所有这些都是推动我们的GMV上升的因素。

因此,用户现在可以查看和试用产品。

他们过去可能无法访问它。这是新鲜事。

例如,我们的数据显示,较低线城市里越来越多的用户开始探索更多样化的产品选择,例如小型奢侈品,如樱桃和价格合理的咖啡机。

这种需求在过去可能是未成形的或无法匹配的,但现在它们正在我们的平台上实现并实现。

因此,简而言之,我们对GMV的增长机会充满信心。我们将继续投资和创新,以便为我们的用户带来最具价值的优质产品和独特而有趣的购物体验。

您关于佣金率或其他收取率的问题,佣金率取决于我们获得的付款处理折扣。因此,我们总是说,提前提供指导很困难,因为我们的付款处理实际上正在发生变化。

我们也有这个新概念——我们采用这种新名称的交易服务。

但就目前而言,除了佣金收入之外,我们向您报告的数量有限,因为这也显示了我们在未来几年内为我们的商家提供更多与交易相关的服务的潜力。这是提高我们的变现率的指标之一。

对于这个差距,你提到了名义GMV和支付GMV,它没有变化,还有别的疑问吗?

Natalie Wu:

对于销售和营销预算计划,与2019年的GMV相比,它的增长速度是否会相似?

徐湉:

正如我现在提到的,它与GMV增长不是线性或相关的,我们更像是机会驱动的东西。

如果有机会在市场上投入营销美元并获得积极的投资回报率——投资回报率不一定是收入,可能是一些其他运营指标——那么我们将花钱。

所以,我可以确认它不像线性或与GMV增长挂钩。

Natalie Wu:

那么,我可以加一些问题吗?关于第四季度的销售和营销支出,其中有多少与促销商品有关,与品牌广告有多大关系?

徐湉:

就百分比而言,它与我们之前提供的类似,因此没有大的变化。

Natalie Wu:

明白了,谢谢,很有帮助。

主持人:

非常感谢大家参加今天的电话会议,如果您有任何其他问题或疑虑或意见,请不要犹豫,联系拼多多的IR团队。

电话结束了,祝晚安。

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