IPO不满半年的BOSS直聘$BOSS直聘(BZ)$ 交出了第二份季度业绩单，超过100%的同比增速使得Q3收入突破12亿元，继续保持Q2以来的增长，并取得3.85亿元扣除股权激励支出后的经调整净利润。大学生毕业季、教培人员再就业、市场对蓝领工人需求回暖、社会化就业趋势等外部因素推动，让这家年轻的在线招聘公司在本季度抵御住疫情和网络安全审查所带来的压力。$腾讯控股(00700)$
对于盈利模式以类似SaaS化的直接收费为特点的公司，付费用户数增长及黏性至关重要。目前BOSS直聘在B端的年度企业级付费用户规模达到400万，去年同期是190万。如果把在线招聘纳入企业数字化服务的框架看，大量下沉市场的长尾需求如何用低成本的技术手段去满足？是一项系统工程。
BOSS直聘当前市值大概有140亿美元，是全球人力资源上市公司市值前五中唯一的中国公司。而人口数只有中国十分之一的日本，已经成长出千亿美元市值的人力招聘与分类信息公司Recruit，为行业勾画出一个不错的市场前景。
用户黏性公式：直聊+推荐
现在各行企业的中坚力量有很多人是从“XX招聘”时代步入职场的。当年传统的PC招聘网站主要扮演的角色是对线下宣讲会、行业招聘会的一种补充，毕竟后者才是当时找工作的主流形式。在线招聘使职位供需双方均跨越了物理距离的限制，求职场在网站上编写简历后发布，公司以付费形式批量下载这些简历，后续的对接面试等环节一般通过其他渠道完成。那些招聘预算成规模的中大型企业是招聘网站的主要收入贡献者，网站也为这些企业量身设计打包产品。
而成立至今只有7年的BOSS直聘是在移动互联网与推荐技术的势能背景下，重新搭建一套企业服务逻辑。它突出匹配与供需角色间的直聊模式、双向交流，对技术高投入。这种特点天然地在“向下渗透”方面极具吸引力。比如据公开报道，云南红河哈尼族彝族自治州的品元园艺创始人张肇鹏，通过BOSS直聘招到一位远在广东某知名车企的车间总工童斌。这种经历已经完全颠覆了传统在线招聘场景下由企业主导的模式，该案例中的雇主似乎比雇员“更草根”。
这背后相关数据显示，当前BOSS直聘农林牧渔类企业的日活跃数是2019年同期的7.8倍。这其中有平台关注普惠、向欠发达地区倾斜资源的因素，但也能从中看出一种地方性的“人才回流”趋势。这类地处“老少边穷”企业的用工需求，如何在互联网这个大池子里得到公平触达与满足，很考验双方的交互方式与服务产品的灵活性。
发散地看，这与云计算发展有一些共通之处。十年前国内公有云刚起步时，主要是中小科技公司做第一批吃螃蟹的人，后来中大型企业逐步上云，他们为云厂商贡献了“二八定律”中的大部分营收。更进一步，国外目前已进入SaaS繁荣阶段，微软、Salesforce、Zoom的产品在中小企业中遍地开花；国内SaaS基础薄弱，SaaS生态的繁荣是无数中小企业数字化需求愈发多元化，厂商以更灵活、更低门槛的方式满足这些需求的一个过程。比如$阿里巴巴(BABA)$ 钉钉对低代码开发的整合，鼓励由业务的实际操办人去开发相应工具，而非IT人员。
相应地，让企业里实际用人的业务人员直接和求职者聊，这是BOSS直聘推崇的模式。招聘本是一个低频消费场景，但直聊模式通过缩短招聘者与求职者之间的沟通链条，扩大招聘者的来源弥补了这种不足，甚至有网友戏称BOSS直聘是一个交友软件。从用以反映用户活跃度的DAU/MAU数据看，BOSS直聘近几个季度保持在22-25%之间，相应的智联招聘、前程无忧、猎聘网在17-20%区间，也能反映这种特点。
这种模式让BOSS直聘在三季度的网络安全审查暂时停止用户新增的不利局面下，虽C端MAU用户数环比略有160万的下滑，但同比仍有接近30%的增速，达到2880万。同时保持了付费企业用户数的增长。该公司管理层在这次分析师会议上透露，招聘者平均花费在几百元，使用平台服务一个月（这是典型的中小企业付费特点），即使因经济大环境因素企业缩减招聘预算时，该平台仍能吸引大量中小企业客户付费。所以，这构成了面对周期性风险的抗压能力。
与传统的简历式招聘相比，像求职者的性格、待人接物、口头语这些无法通过简历结构化的数据，更适合以直聊方式了解。这在蓝领工人、中小企业雇主的招聘场景下更贴合实际需求，也就是更接地气一些，因此在渗透下沉市场、偏远市场方面具有优势。这是BOSS直聘这套业务逻辑的特点。
参照SaaS式的盈利模式
上述服务特点决定了“规模化”在BOSS直聘收入模式中起重要作用，而非客单价ARPU，因规模庞大，其客单价基本上也是同类公司中最低的。这也决定了它在规模扩张中边际成本得以控制。三季度其毛利率为87%，已经连续10个季度毛利率高于85%。它本身处于一个超高毛利率的行业中，成本消耗无非是相关人员工资、第三方支付通道费用、带宽资源等，其中一些开支可通过规模效应被摊薄。
高毛利率给利润调节留出了比较充足的空间。三季度的盈利因素中，公司在网络安全审查期间主动控制了营销费用率（三季度为34%，去年同期86%，今年二季度46%），使利润和经营现金流都得到了改善。等到明年春节过后迎来用工潮，如果网络安全审查结束，预计其营销费用率会跟随市场变化再次抬升，以获取更多用户。
在BOSS直聘的营收结构中，企业客户直接付费占了总收入的98%以上，剩下的是一些个人求职者为增值服务所花费。这种结构放在互联网领域容易被指盈利模式单一，尤其是在C端消费互联网。不过，这是一种类似SaaS的直接付费模式，SaaS订阅可以说是互联网现阶段最好的盈利模式之一，因为它不仅毛利率高，SaaS企业盈利相对并不是难事，而且大量B端中小客户的订阅行为会给平台带来持续稳定的现金流，季节与周期波动性比较低。产品用着好，就继续付费，添加新的付费单元；体验不好，就走人。快进快出，选择灵活。这仍然需要一个庞大的底层客户基础来支撑该模式，产品得过硬。
不排除未来BOSS直聘在业务拓展中开发新的货币化形式，比如它眼下布局的金领招聘场景，通过帮雇主招到人，形成招聘闭环，最后按金领雇员的年薪提取服务费抽成，类似于房产中介。但其货币化根基仍在于中小企业的直接付费。截止今年二季度末的数据，该平台累计服务了721万家企业，中小企业占比为83.6%。
参照日本在线招聘平台Recruit，这家企业成立于1960年，从线下起步，如今发展成集招聘、美容、婚庆、二手车等板块于一体的生活服务集合体。招聘是它最大的流量入口，但整体上看，它更像由在线招聘主导的大众点评+携程+58同城。同时它在日本是仅次于软银的投资集团，在全球涉猎非常广泛。它在漫长发展过程中积累了丰富的C端与B端数据，做的就是大数据匹配撮合。同时将B端的服务SaaS化，在招聘之外把商家的库存（比如闲时服务资源）推荐给用户，从信息撮合进入交易环节，把职业档案推荐到消费场景。从财报看，截至2021年3月的财年EPS每股盈利为79.83日元，约合4.4元人民币。
Recruit能在日本发展一家独大有其环境和历史的特殊性。国内的市场更分散，竞争也更激烈，但不大存在一家独大的时机。但就像仍有大量中小企业没有尝试数字化转型一样，仍有大量用工场景是通过线下熟人介绍完成，特别是蓝领市场蕴藏机会。据中金公司研报，截至2020年我国就职者中白领、蓝领、金领的人口数分别为1.8亿、3.9亿、1240万，其中蓝领市场的结构性变化将对招聘市场产生较大影响。比如对招聘成本更加敏感、换工作频率更高、招聘需求更分散、求职链条要求更快速反馈等，都把蓝领招聘往线上赶，这也是带动整个招聘市场在线化比例提升的最重要一层。
BOSS直聘是从新经济领域招聘入手，快速占领一二线市场的，在传统的制造业等领域目前渗透率还不高。后续对这些领域的拓展会进一步夯实其营收结构的基础，即付费企业客户的规模化，并持续保持高毛利率水平。该公司已向市场证明了其盈利能力、现金流能力和抗压能力，未来将是它与中小企业数字化一起成长的过程。
作者公号：一千二百字
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