布拉德·泽尼克
祝贺这个季度业绩不错，也祝贺Bret被任命为联席ceo。我有两个问题，一个是问马克的，一个是问艾米的。对马克来说，关于联合CEO结构，你们设想如何分解各自的CEO职责?也许你从过去的经历中学到了什么关于联合ceo的东西会让这个结构比上次更好?
然后也许对于Amy, Amy，你在第四季度给我们的关于CRPO的指导似乎暗示了一个有意义的减速。是什么因素导致了这一点?除了外汇之外，还有什么异常的事情需要提到吗?有什么因素会影响你对自己预测的信心水平吗?
马克·贝尼奥夫
首先，再次祝贺，布雷特。这是超级令人兴奋的。你是对的。Salesforce 的领导结构已经多次演变，我们之前在联合 CEO 结构方面也取得了巨大成功。当然，那些受益最大的人可能真的是我们的股东和我们所有的利益相关者。正如我们所看到的，我们改变了这些结构，这实际上是对公司的加速。
所以我对联合首席执行官的结构感到非常兴奋。这些工作都是重要的工作，能够有一个可以分享的合作伙伴会让事情变得容易得多。当基思决定退休时，我又回到了这份工作中。这是非常孤独的。现在与 Bret 成为合作伙伴，我非常兴奋。所以我想再次祝贺他。
艾米·韦弗
伟大的。在 CRPO 上，业务强劲。3 个月前，我们将 22 财年的收入增加了 3 亿美元，仅在 2 个月前又增加了 6000 万美元，现在又增加了 5000 万美元。这甚至与我描述的 Mule 的一些不利因素有关。正如你所指出的，外汇存在一些不确定性。因此，总的来说，我相信我们的 CRPO 指导符合我们本季度和我们认为合适的年度的指导收入增长率。当然，正如我们所说，第四季度是我们最大的新业务季度。
雷莫·伦肖
我可以问问 Slack 吗？共享频道围绕 Slack 的主要令人兴奋的点之一。尤其是如果您从销售方面考虑，那应该会非常有趣。您能谈谈您在市场上看到的情况以及从客户那里得到的反馈吗？
以及 Amy 的后续问题。如果我看，您本季度的营业利润率超过了。你能谈谈第四季度支出的线性吗？因为这种情况要好得多，所以你必须在第四季度花费或招聘很多。
布雷特泰勒
是的，感谢您提出有关 Slack 的问题。你是对的，品牌名称称为 Slack Connect 的共享渠道只是 Slack 作为平台中最具差异化和最令人兴奋的部分之一，特别是如果您考虑将 Slack 与 Customer 360 集成的机会。因为正如我所说，Slack 不仅仅是一个与同事交流的平台，它还是一个与您的合作伙伴、您的客户互动并与您公司的每个应用程序集成的平台。
我认为本季度最好的衡量标准，我在我的脚本中提到过，是 Slack Connect 在本季度同比增长了 176%。我认为这背后真的很令人兴奋，Stewart 表达得非常好，当多个公司和多个合作伙伴使用此服务时，网络效应非常强大，它使服务更有价值。我们现在与客户一起使用 Slack Connect。
我认为过去一周最好的例子可能是网络周。我合作过的许多零售商都使用 Slack 作为他们网络周的指挥中心。他们会在那里安装 Salesforce。他们会让代理机构来运行他们的活动，他们的经销商。所有这些人都经过协调，以在短时间内尽可能多地推动 GMV 增长。Slack 确实是其中的核心，正如您所说，真正涉及与多个利益相关者的共享渠道。
因此，这是我们产品战略的重要组成部分，也是 Slack 继续增长战略的重要组成部分。坦率地说，我认为市场上没有这样的企业产品。它确实在公司与公司之间产生了网络效应，我们对此感到非常兴奋。
艾米·韦弗
伟大的。我将回答你关于营业利润率的问题的第二部分。所以您 - 总体而言，今年对我们 22 财年的营业利润率轨迹感到非常满意。提醒一下，我们在年初的指导价为 17.7%，并且我们一直在提高，现在全年达到 18.6%。我们真正专注于提供全年的营业利润率，而不是任何特定季度的营业利润率。也就是说，我们已经实现了三分之一——连续一个季度的运营利润率很高。我们的利润率有一些季节性。因此，在第四季度，我们预计会看到对我们的工作和增长的额外投资，以及一些小幅增加的 T&E 预期。这将导致营业利润率环比下降。但同样，我们对能够引导到 18.6 的全年感到非常兴奋。
布伦特希尔
刚刚考虑到 Gavin 对第四季度需求和管道强度的评论，许多人都在问，鉴于预订量增长 23%，第四季度的指南为 19%，为什么会出现如此急剧的下降？我们应该考虑哪些与指导以及您对第四季度的看法有关的事情？
马克·贝尼奥夫
我认为 Amy 应该直接解决这个问题，然后 Gavin 也可以进来。艾米？
艾米·韦弗
布伦特，进入第四季度，我们对此感觉非常非常好。正如加文所说，他可以告诉你更多，我们对需求环境的感受非常强烈。
当我再次查看今年的收入时，我想强调的是，自第二季度以来，我们已经筹集了 1 亿美元。我们在投资者日筹集了 5000 万美元，大约是第三季度的一半。我们可以看到一个非常强劲的季度即将到来，现在还有 50 个。
所以我确实相信这些是 CRPO 和收入的指南，它们是支持性的，反映了我们在市场上看到的情况。所以加文，我为什么不把这个给你，让你看到的东西更明显？
加文帕特森
当然。总而言之，我们在第四季度的开局非常强劲。正如我在评论中所说，整个领域的需求都很强劲。管子看起来非常好。美洲尤其强大。我认为欧洲部分地区的表现同样出色。在垂直领域有良好的表现。所以这是整个作品的平衡表现。
所以看，我们对第四季度充满信心。毫无疑问。当然，在这个阶段，我们不会给你任何细节。但正如我所说，我对我们在最初几周开始的方式感到非常满意。
基思·魏斯
非常好的季度，我也祝贺布雷特。艾米的两个问题，一个是关于 Q4 指南的问题，这引起了很多关注。外汇在前进的基础上对我们不利。您能否与我们谈谈该 Q4 指南中已经包含任何外汇影响的程度？您在多大程度上将强势美元纳入保证金评论和 23 财年指南？
然后第二个问题的范围更广一些。几个季度以来，你们一直在研究这种在增长和盈利能力之间取得更好平衡的新理念。进展如何？您能否向我们提供一些状态更新，您是否发现这比您最初预期的更容易、更困难的工作是将公司转变为更注重效率的工作？
艾米·韦弗
所以让我从外汇开始。如您所知，我认为本周与您交谈的任何全球首席财务官都非常、非常密切地关注外汇。它对我们的指导产生了适度的影响，我们将对其进行监控。
只是为了让您了解自投资者日以来的波动性，我们已经看到欧元贬值，我认为现在几乎在 4% 到 5% 之间。英镑下跌约 2%。它们确实对我们产生了适度的影响。
现在我们不提供有关我们的货币拆分的详细信息。但我可以告诉你，我们的国际收入主要由四种货币驱动：欧元、英镑、日元；然后在较小程度上是澳元。如您所知，我们没有明确指导 FX，但我们确实将其纳入我们的规划流程并根据这些预测构建我们的指南。
第二个问题？第二——抱歉，继续。
马克·贝尼奥夫
他想谈谈我们向更高效率迈进的过程。我的意思是我认为这确实是过去 6 个季度的亮点，那就是我们利用大流行来重置我们的模型。我们已经谈到我们有一个新模型。我们非常认真地对待这一点，不仅在我们如何预算 22 财年，这是我们现在正在完成的工作，而且我们正在完成 23 财年的预算。这显然也考虑到了外汇的这些变化，美元走强是我相信你们所有人都在关注的事情，我们也在关注。我们是一家全球性公司。这些事情对我们很重要。我们的数字如何变化总是取决于货币。并且在此基础上可能会有一个季度到一个季度的变化。
因此，当我们考虑效率时，我们看到了大流行来袭时的机会，可以真正审视我们的整体支出情况。我们真的被大流行周期的变化所吸引：T&E、我们房地产的使用、我们的营销支出。我们开始重新平衡，重塑，重新思考我们如何看待我们的模型，我们的整体模型，不仅仅是我们的收入模型，还有我们的费用模型。自从我们创办公司以来，我想说我们从来没有真正有机会去了解它。你在火车上。火车要开。火车正在工作。你为什么要改变火车？除非有疫情。你说，好吧，我想我们将摆脱这个。
所以现实是我们有机会开始做出改变，而我们以前没有这个机会。现在我们已经能够真正学习了。我的意思是我们已经讨论过几次了，但是在我们收购这家令人难以置信的公司的那一年，我们看到 18.6% 非常棒。我们还为明年提供了 20% 的非常强有力的指导。您可以看到我们在过去 6 个季度中的每个季度都实现了巨大的营业利润率。
因此，当我们期待拥有这款令人难以置信的新车型时，我们对未来充满了极大的乐观情绪。效率是该模型的一部分吗？绝对地。但实际上，该模型的最佳部分是真正以只有大流行让我们这样做的方式优化公司。我希望艾米和布雷特都进来，也许加文也进来。因为这在过去几个季度中一直是管理团队工作中非常重要的一部分，因为我们已经意识到我们可以转动一些旋钮，而我们以前从未真正被允许这样做，现在我们可以转动了。所以你想对此发表评论吗，布雷特？
布雷特泰勒
是的，我的意思是我会开始。首先，我想特别感谢艾米。我认为我们谈论了很多关于收入表现、大流行以及导致我们交付的营业利润率交付的许多其他因素。但我认为其中最重要的部分是纪律。从根本上说，作为一家公司，我们是一家成长型公司，我们将永远是一家成长型公司，但我们是少数不需要在增长和运营效率之间做出选择的公司之一。你会看到收入增长和利润增长。我认为这很大程度上要归功于 Amy 的领导，以及整个管理团队为改变我们的运营方式所做的工作。我认为正如 Marc 所暗示的，带有一个理论的火车——正如你所说的那样，
艾米·韦弗
那挺好的。所以布雷特和马克，我认为你们都说得非常非常好。在我们看到的情况下，我们继续受益于收入的出色表现，我们在大流行中学到的一切，新的工作方式，以及我认为增强的纪律感。但我最要强调的是，这确实是整个管理团队的承诺。在我们制定新政策和收紧预算时，真正让我印象深刻的是，每个团队都真正加强并分享了承诺并分享了变化。
马克·贝尼奥夫
在我们继续下一个问题之前，我们有一位出色的高管，Gavin Patterson，他是我们的首席营收官，曾是 British Telephone 的上市公司首席执行官。众所周知，在大流行期间，加文一直担任首席营收官。他还为管理这种新的效率和优化模型带来了深刻的见解。Gavin，如果您能就您对这种新模型如何为您工作的看法也给我们几句话的话，我会很高兴的。也许你可以谈谈新的销售模式是其中的一部分。
加文帕特森
谢谢，马克。嗯，这是我在投资者日提到的。我真的相信我们可以继续推动增长，这将继续是我们的第一要务。但我们可以在通过严格的决策制定提高业务效率的同时这样做。你从艾米那里听到了它，这是我们在整个业务中使用的口头禅。
我谈到的一些事情是为了在整个业务中提供更严格的控制，在我们的运营部门中部署最佳实践。当我们有了一个成功的模式，我们如何在世界各地的运营单位复制它。我把更多的注意力放在参与和提高生产力上，所以确保我们从10000人的销售队伍中获得最大的价值，这是我们竞争优势的来源之一。但我们如何确保每个人每个季度都在做贡献，如何确保我们在全年的小交易和大交易中都能维持下去。最后，我们如何开辟新的渠道。所以直接模型仍然是我们最强壮的肌肉，这是毫无疑问的。但我们发现，客户，不仅仅是小客户，热衷于使用越来越多的——他们通过数字和在线购买越来越多的产品。这是我们正在改进的一个领域，未来它将在我们新订单的整体交付中占更大的比例。
因此，我的重点是在整个 Salesforce 生态系统中推动最佳实践，并拥有一个更扁平的组织，以便在部门本身内更快地做出决策和更强大的领导力。
马克·贝尼奥夫
是的，非常感谢你，加文。来自 Gavin、Amy 和 Bret 的我应该向您表明，在这次大流行期间，我有这个伟大的管理团队来运行 Salesforce，我是多么幸运。然后这种能力不仅拥有这个伟大的团队，而且在这个和现在这个新结构中也能引入新模型。
看，我们来到了一个新世界。我们都知道。我们都看到了本周应该发生的所有事情，谁知道其中有多少是真实的？因此，我们有能力动态调整和运营公司。我认为这就是为什么你在第三季度看到如此强劲的季度。而且我相信我们将在第四季度实现世界一流的季度，明年也会有一个伟大的财政年度。
卡斯图里·兰甘
祝贺布雷特成为联席首席执行官。一位是联合首席执行官，一位是首席财务官。当您查看公司的运营模式时，它运作良好。你非常接近 20% 的有机增长率，给予或接受。你的利润率接近 20%。事实上，你吸收了 Slack 并获得了与之前最好的利润率相当的利润率。所以一切都很顺利。你觉得有必要进行收购吗？或者即使您这样做了，您是否觉得您可以使用当前的保证金结构来包含所有这些？
对于 Amy 来说，当您看到自己在很短的时间内体验到的巨大运营效率时，这是否会增加您对长期前景的信心？当然，您没有特定的长期保证金目标。当我们看到你们在很短的时间内取得的难以置信的成功时，我们应该如何考虑长期利润率提高的可持续性？
马克·贝尼奥夫
好吧，我认为你是对的，卡什。我们在吸收 Slack 并将其深度整合到公司方面做得非常好，不仅是与 Gavin 的分销组织，不仅是与 Amy 的财务特征，而且您可以看到巨大的愿景。特别是如果您观看 Bret 与 Slack-First 一起为 Slack 和 Salesforce 带来的 Dreamforce 主题演讲。我很乐意让他谈论这个。
因为我想当我们到达 Dreamforce New York City 时，它将于 12 月 8 日在 Javits 中心举行，我希望你们所有人都加入我们。我们将在那里拥有 2,000 名客户，我们还将在世界各地进行广播。好吧，我认为你会看到这从根本上改变了 Salesforce 的基调、节奏和未来，因为这次惊人的收购，我们真的是一家非常不同的公司。
也就是说，这是一笔大收购。管理团队需要花费大量的工作时间来吸收它。而且还需要几个季度才能告诉你我们真的与 Slack 深度集成
布雷特，你在 Slack 和斯图尔特的领导下做了很多工作。因此，也许您可以解决我们所处的位置以及您如何看待未来的收购环境。
布雷特泰勒
是的。好吧，我将从 Marc 所说的开始，现在我们的重点是集成 Slack。而不是任何近期的并购，正如马克所说，这真的很重要。使 Salesforce 与众不同的是我们能够成功整合和发展我们的收购。我在投资者日与艾米最喜欢的幻灯片是我们讨论了 MuleSoft 或 Tableau 的确切目标的增长，现在看到 Slack 的早期回报我认为超级大国是一个组织，它确实需要很多关注管理团队。
不过，正如 Marc 所说，Slack 确实很特别。这只是我们工作方式的一个时刻，就像马克所说的那样，这不是我们所有人的计划。有一天我们刚到公司上班，工作就是这样完成的。整个世界同时被重新想象。我们有这个难得的机会与我们的客户合作，帮助他们完成这一转变。
没有人知道世界将走向何方。我们知道我们不会每周 5 天都回到办公室。Slack 已经成为每个客户对话的战略部分。
正如 Marc 所说，我鼓励大家要么在 12 月 8 日亲自前往 Java 中心，要么在 Salesforce Plus 上在线观看，真正看到 Salesforce Customer 360 和 Slack 的力量。而且我认为您可以理解为什么我们对此如此兴奋并看到 - 正如您可以看到本季度我们超出预期时的一些早期回报。
马克·贝尼奥夫
是的，我真的要补充一点，你已经看到我们，Kash，进行了许多令人难以置信的收购，从 ExactTarget 开始，再到 MuleSoft，再到 Tableau 和 Slack。但让我告诉你，这些收购没有终点。有很多工作要做。这是很多 - 这是技能，这是艺术。让他们继续前进也是幸运的。因为看，我们在有机创新，我们也在无机创新。然后我们将这些收购深度整合到 Customer 360 中，这是我们对所有这些发展方向的最终愿景。嗯，这仍然是我们继续揭示并正在向我们揭示的东西。所以这是一个动态的过程，需要我们全神贯注。我们对 Slack 以及我们能够在如此短的时间内取得多大进展感到非常兴奋。
艾米·韦弗
Kash，接着你关于营业利润率的第二个问题，我们在这方面度过了美好的一年。我真的很高兴地预测我们将在 18.6 左右结束这一年。如你所知，在投资者日，我很高兴宣布明年 20% 的指南，我认为这象征性地对我们来说是一个关键数字。尽管这是一整年的 Slack 并且我希望将适度增加 T&E 支出，但我们仍在这样做。但我们非常致力于这样做。
现在我们没有给出 23 财年之后的长期指导。但我会说我们致力于继续提高营业利润率。正如布雷特所说，重新构想正在进行中。我们有机会重新构想关于我们如何运作的一切。我希望能够确保我们使用它来查看营业利润率，并查看我们如何以全新的眼光经营一家公司并继续改进。
大卫·海因斯
Bret，我希望你能谈谈 MuleSoft 所暗示的一些成长的痛苦。我想您还提到了该业务发生了一些您感觉很好的变化。所以也许只是把它拆开一点。艾米，也许作为这个问题的后续，我们应该如何考虑数据云业务的季节性和建模，因为这是你第一次打破它？
布雷特泰勒
我很欣赏这个问题。正如马克所说，整合收购真的没有终点。我们已经做出了一些我们认为从长远来看是正确的改变。我想也许，马克，你在投资者日艾米的幻灯片中看到了我们今天增长最快的收购。所以我们对我们所做的决定非常有信心，并且必须通过一些这种变革管理，我们在短期结果中看到了。
但我们对MuleSoft的未来充满信心，需求环境肯定不会改变。实际上，就在财报电话会议之前，Gavin 和我刚刚讨论过这个问题，MuleSoft 在我们第四季度的交易中有多重要，尤其是 Customer 360 交易，我们的客户将多个云连接到多个后端系统。多少集成是我们客户对话中如此重要的一部分。因此，我们对业务的长期发展充满信心，并认识到我们在整合收购时会遇到一些短期的成长痛点。
马克·贝尼奥夫
是的。加文，你能进来直接说地址吗？告诉我们第四季度和明年的需求环境，以及您今天在客户身上看到的管道和能力。
加文帕特森
好吧，我不会给出具体数字。但你可以从我的语气和信念中看出需求环境强劲。管道很强大，我们对第四季度充满信心，并展望第一季度。我认为布雷特说得非常非常有说服力。我想说，我们在本季度与 Mule 一起经历了一些成长的痛苦。存在运营挑战，但需要采取的行动非常明确。但这并没有以任何方式改变我们的信念，即 MuleSoft 是我们交付 Customer 360 能力的基础。所以我认为它在解决客户问题和为客户创造价值方面的作用绝对是基础。我相信我们将能够在下个季度解决这些问题。
因此，全面而言，马克，商业和需求环境看起来很强劲。当我们经历另一波 COVID 浪潮时，我认为这种情况不会发生根本性的变化。
操作员
我们已经到了规定的提问时间。
布雷特泰勒
我们想回答这个问题的第二部分，好吗？
艾米·韦弗
是的，让我快速回应一下。您询问了我们新报告指标中数据的季节性。因此，以这种方式拆分收入的优势之一是我认为它确实为我们所有的投资者提供了更大的透明度。这样做的目的是将两种主要基于许可的产品 Tableau 和 MuleSoft 放在同一行中。
所以我不认为这是一个季节性问题，但实际上是一个集中的问题。由于我们确认期间收入的方式，您只会看到这些方面的可变性比其他领域更多。我真的认为能够将其隔离下去对每个人来说都是一个优势。
(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)
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