马克·贝尼奥夫
布雷特，当我第一次见到你时，你在谷歌工作。您在 Google 地图方面做得非常出色。你创办了自己的公司，然后被 Facebook 收购。你成为了 Facebook 的 CTO。然后你让 Facebook 成立了另一家公司。Salesforce 很幸运能迅速收购这家公司。在过去的 5 年、5.5 年中，您在 Salesforce 以及最近担任我们的首席运营官，现在担任联席首席执行官，取得了惊人的成就。我们非常感谢你和你的领导，祝贺你，看着你成长真是太神奇了。
本季度您与客户以及我们所有的 Ohana 都有很多很棒的体验。给我们一个季度的见解。告诉我们关于这个世界？您在本季度学到的让您感到惊讶或启发的一件事是什么，您可以与我们所有人分享？
布雷特泰勒
实际上我和 Gavin Patterson，我们一起去欧洲旅行了。我们飞往伦敦、巴黎、阿姆斯特丹、法兰克福。还有——大流行就像过山车。但是我从那次旅行中与我们交谈的 60 多名客户那里听到的是一种真正向前迈进的感觉，我们必须考虑到健康和安全。我们必须真正将这种流行病视为一种地方病。但在某种程度上，安定下来，人们正在向前迈进。他们专注于增长，他们专注于这种新常态。尽管大流行就像过山车，但我对未来的看法非常乐观。
马克·贝尼奥夫
这是一场流行病的过山车。你是绝对正确的。嗯，这是一个了不起的 6 个季度。我会告诉你，过去 6 个季度，嗯，那是 - 他们与 Salesforce 经历过的任何事情都不一样，我经历过的。我们——我想说的是——事情仍在变化和转变。我们几乎处于大流行时代，我们有点习惯在大流行中意味着什么。但与此同时，Salesforce 从未如此成功。
我认为布雷特，当你查看财务业绩时，我相信你会同意，这是一个了不起的第三季度。本季度收入为 68.6 亿美元，同比增长 27%。它真的是由所有这些惊人的产品驱动的，但真的是由这个令人难以置信的客户成功驱动的。我们可以看到，根据 IDC 的数据，我们连续第八年在 CRM 中再次排名第一。这真的很令人兴奋。看到这个你是不是很惊讶？
布雷特泰勒
一点也不惊讶，但每年每次这些数字出来时，我都很期待。
马克·贝尼奥夫
是不是很棒？我们的销售和服务云，嗯，在这一点上，它们已经成为庞大的个体企业，每个企业的收入都超过 60 亿美元。我的意思是这比我自己认识的许多云公司都要大，而且他们正在继续以两位数的速度增长。太奇妙了。我的意思是本季度 Sales Cloud 很棒。
本季度的营业利润率也非常好，为 19.8%，超出了我的预期。我们实现了 4.04 亿美元的运营现金流，同比增长 19%。现在，对于 22 财年，我们将再次提高我们的收入指南。几周前刚刚在投资者日将其提高，现在我们再次将其提高至 264 亿美元，处于该范围的高端，预计同比增长 24%。自去年 12 月我们启动收入指引以来，这是 1 亿美元的增长。我们现在已经提出了指导，自那以后，8.5 亿美元，非常棒。我们很高兴再次将全年营业利润率提高至 18.6%。我们显然有一个新团队。我们现在有了一个新的结构。我们来到了一个新世界。我们正在谈论那个。但是我们有一个令人难以置信的新模型，它确实反映在今年令人难以置信的营业利润率表现以及明年的营业利润率指南中。这确实令人难以置信地反映了我们拥有的这种新方式、我们的新思维方式以及我们如何推动领先的 Salesforce。
正如我们在 9 月的投资者日分享的那样，我们预计 23 财年的收入指导为 318 亿美元，这是我们范围的高端，营业利润率为 20%。
现在众所周知，没有其他像我们这样规模和规模的软件公司真正达到这个水平，我们知道这一点，因为我们每天都在与其他云 CEO 交谈。我会告诉你，我为我们的 Ohana 感到无比自豪。然后 Salesforce 很快就会进入财富 100 强。我们——真的，如果你仔细想想，我们只花了 2 年时间就达到了 200 亿美元。想想我为 Salesforce 获得 200 亿美元的收入等了多久，我们已经完成了。这有点像现在我们谈论的是 300 亿美元。我有点像，我想知道，哇，这太棒了。300 亿美元的最终目标是多久？所以你必须享受每一刻，因为它过得很快。
你看看增长，我真的认为这完全取决于客户的成功。太棒了。我知道我们将在电话会议上讲述一些很棒的故事，LVMH、VMware 和 ADT 以及我们的许多客户。我们也从 Slack 客户那里听到了一些很棒的故事。我期待着布雷特告诉你几个很棒的故事。
昨天我从我的一个朋友那里听到了一个很棒的故事，他在一家航空公司的值机柜台。他们完全使用 Slack 进行预订和订票。这家公司的故事令人难以置信。好吧，我想所有这一切都只是 Salesforce 的一夜成名，现在已经将近四分之一个世纪了，而且这是一个伟大的季度。
布雷特泰勒
正如马克所说，在新的运营模式、新的管理团队和产品组合的推动下，我们迎来了另一个非凡的季度，这些产品组合与每家希望在这个新世界中蓬勃发展的公司越来越相关。在这场大流行中，我们的客户成功推动了我们的成功。我们已经远程雇佣了 30,000 多人。我们推出的产品比以往任何时候都多。我们已经与比以往任何时候都多的客户建立了联系。
我们还证明了我们可以亲自安全地聚在一起。几个月前，我们刚刚在旧金山举办了 Dreamforce。我们正在纽约做 Dreamforce。
马克·贝尼奥夫
下周可能还有另一个Dreamforce。为什么不？
布雷特泰勒
一整年，马克。我们还开设了 65 个办事处。正如我所提到的，Gavin 和我去欧洲旅行，与 60 多个客户进行了交谈。看到各种各样的行业经历不同的问题真的很有趣，无论是供应链还是大辞职。但所有这些对话都有一个主题。每个客户都强调，工作不是你去的地方，而是你所做的。我采访过的每一家公司都在建立他们的数字化总部，因为他们知道在这个混合工作的新时代，他们的团队需要在家里或办公室里取得成功。Customer 360 和 Slack 正在为世界各个地区各个行业的公司推动这种转型，您可以从我们的结果中真正看到这一点。
在本季度，我们看到了各地区的强劲增长：美洲 23%，欧洲、中东和非洲 38%，亚太地区 26%。Marc 对我来说真正引人注目的是我们核心有机 CRM 业务的实力。
马克·贝尼奥夫
销售云，太棒了，对，尤其是销售和服务云。
布雷特泰勒
嗯，正如 Marc 所说，Sales Cloud 的同比增长正在加速达到 17%，现在就像 Service Cloud 一样超过了 60 亿美元的业务。和服务云，实际上同比增长超过 20%。
它展示了我们核心有机业务的实力，看到这种规模的增长真是太棒了。没有什么比假日购物季的开始更合适的了。我们从上周开始，让我体会到我们的商务和营销云在黑色星期五和网络星期一的关键任务。Cyber Week 在 Salesforce 上为全球最大的零售商举办。
我们所看到的简直令人难以置信。因此，Commerce Cloud 在 11 月处理了超过 1 亿个订单，为 Ralph Lauren、Puma、Crocs、LVMH 等品牌提供了购物体验。明白了，马克，今年我们从营销云发送了超过 1 万亿条消息。仅在网络周，我们就发送了 400 亿条消息，同比增长 34%。
布雷特泰勒
我们正在应对大流行。去年，数字是人们购物的唯一方式，除此之外，我们还增长了 34%。我们的消息平台...
马克·贝尼奥夫
此外，您必须在这里发出可靠性呼叫。因为我们俩都在周末经历了一些非常困难的时刻，接到了没有使用我们的 Marketing Cloud 但我们的好客户的客户的电话。因为他们从其他供应商那里选择的产品在黑色星期五和网络星期一不起作用，我们就像，哇，我们非常感谢我们所有的 Ohana 在周末提供的巨大、巨大的表现。
布雷特泰勒
好吧，我只想特别感谢 Salesforce 的每一位成员，尤其是工程团队，当我们客户的大量业务发生在一天或一个周末时，他们获得了这种可靠性，这些系统至关重要熬夜。我为这个团队感到骄傲。希望其中一些客户明年将成为 Marketing Cloud 的客户。
马克·贝尼奥夫
但愿如此。但愿如此。
布雷特泰勒
我真正想评论的一件事是继续向移动商务迈进。为我们的 Marketing Cloud 发送的移动推送通知同比增长超过 94%。现在我们只是看到智能手机继续改变商业。
总而言之，随着全球经济继续数字化，我们的商务和营销云在第三季度同比增长 25%，延续了 20 个月的惊人增长。
我也想谈谈 Slack。因此，作为 Salesforce 家族的一部分，Slack 在第一季度的表现超出了我们的预期。Slack 上花费超过 10 万美元的客户数量同比增长了 44%。Slack Connect 的采用率同比增长了惊人的 176%。Slack 不仅仅是一种产品，Slack 是一个网络，看到这种增长令人难以置信。
Slack 还在以令人难以置信的速度继续创新。Slack Huddles 是 Slack 的新实时音频功能，每周已经有超过 1/3 的 Slack 用户使用。新的异步视频功能 Slack Clips 每周播放近 100 万次。本月在 Slack Frontiers，我希望你们都看过；如果你还没有，你可以在线观看。Stewart 和他的团队现在是 Slack 的下一代平台，它将真正改变公司对工作流程和自动化的看法。
马克·贝尼奥夫
好吧，我认为，这绝对是我亲眼所见，一家航空公司怎么可能基本上用 Slack 对整个系统进行前端处理？这对我来说是一个震惊。
布雷特泰勒
Slack 是适用于企业中每个工作流程、每个应用程序和每个人的参与系统。这真是一个了不起的平台愿景。并且绝对观看 Slack Frontiers。如果你还没看过，我想它会让你大吃一惊。
马克·贝尼奥夫
嗯，这很酷。我们产品组合中多么令人难以置信的新部分。
布雷特泰勒
Slack 已经改变了我们在 Salesforce 的工作方式。由于我们在内部部署了 Slack，我们发送的电子邮件减少了 46%。仅在过去的 30 天里，我们的员工就发送了近 6000 万条 Slack 消息并进行了 500,000 次 Slack Huddles。我们在 Slack 上运行 Salesforce。
与我交谈的每一位 CEO 和每一位董事会都专注于他们如何在这个灵活工作的时代取得成功。根据 Slack 的研究，93% 的员工在工作时寻求灵活性，76% 的员工在工作时寻求灵活性。公司需要从任何地方连接他们的员工、合作伙伴和客户，因为我们都知道我们不会每周 5 天都待在办公室。
马克·贝尼奥夫
面对所有这些情况，这真的很糟糕——你会听到像 CEO 这样的公司说，“哦，现在每个人都必须回到办公室。这是一项任务。”
布雷特泰勒
马克，你知道他们这么说会发生什么吗？他们的员工离开并前往隔壁的公司。
马克·贝尼奥夫
嗯，我必须非常小心，因为当我在广播电视或会议上说：“嘿，员工的工作方式将具有灵活性。他们将拥有一个数字化总部。他们是会有实体总部。他们会混搭。他们会四处走动，”我接到电话。这与我们在自己的业务中看到的完全相反。
布雷特泰勒
好吧，我们的办公室不会消失。只是您的数字总部将变得更加重要，因为它确实是连接所有这些的基础设施，尤其是在这种新常态下。Slack 和 Customer 360 一起真正推动了这种转变。
您可以在 Slack 第三季度的业绩中看到。Slack 的收入达到 2.8 亿美元，比预期高出 3000 万美元。Saks 等零售商和东南亚拼车和食品配送应用程序 Grab 等创新公司每天都依靠 Slack 进行协作以实现工作流程自动化并与合作伙伴建立联系。
Marc 令我兴奋的是，我们在 Slack 和 Customer 360 之间构建的深度产品创新，同时已经为我们的客户带来了成功。本季度，我与 VMware 的新 CEO Raghu Raghuram 合作愉快。他将 VMware 从戴尔分拆出来。Raghu 的团队已经在使用 Slack 和 Service Cloud 进行案例形成，以减少客户解决问题的时间。我对我们在 Slack 业务中看到的势头感到非常兴奋，尤其是 Slack 与 Salesforce 的集成。
正如马克所说，我们来到了一个新世界。我们有一种新的运营模式，可以推动持久的增长。在这些前所未有的时期，我们的团队将继续为我们的客户带来难以置信的成功。我们的核心业务比以往任何时候都更强大，并且正在经历令人难以置信的规模增长。
Slack 和 Customer 360 从未如此相关，我们在支持客户下一阶段的增长方面发挥着关键作用。
加文帕特森
我们进入了一个新世界。我通过我们客户的眼睛看到了它，我最近访问了纽约、旧金山、法兰克福、巴黎、阿姆斯特丹、苏黎世、中东，当然还有伦敦。我对我们新运营模式的早期结果感到非常兴奋。我们核心业务的实力令人难以置信。Salesforce Customer 360 和 Slack 的共同力量正在创建数字总部，使我们的客户能够恢复增长。正如 Bret 所说，Salesforce 从未如此重要。
在本季度，我们看到每个地区都出现了强劲增长，尤其是在美洲。我们与 Amazon、Builders FirstSource、IQVIA、Sunbelt Rentals、Tapestry 等建立了关系。在欧洲、中东和非洲，我们加深了与 Fennia、Primark 和 Puma 等令人难以置信的品牌的关系。在亚太地区，我们与 FOXTEL、富士通、日立和新西兰卫生部取得了重大胜利。
现在我们都知道令人难以置信的安全公司 ADT。他们使用 Salesforce Customer 360 来统一他们的整个客户体验，使 4,000 名客户服务代理和 7,000 名现场服务代理能够全面了解他们的客户，从而推动运营效率和增长。
正如 Bret 所说，我们扩大了与 VMware 的合作伙伴关系，VMware 自 2008 年以来一直是 Salesforce 的客户。本季度，他们启动了 Slack plus Service Cloud 试点，以加快客户支持。他们还与 Tableau 合作，将数据和分析扩展到整个业务中，支持深度分析的呈现，以帮助更快地进行创新。
LVMH 继续与 Salesforce 合作，从任何地方提供奢侈品。在全球范围内，40,000 名零售店员和客户服务代理使用 Salesforce 为其客户提供个性化的零售旅程。
我们与英国领先的在线时尚零售商 Boohoo Group 合作，使用我们的技术为他们提供令人难以置信的在线购物体验。借助 Commerce Cloud，Boohoo 现在正在通过社交媒体扩大购物，因为他们希望为未来建立市场。
内华达州机动车辆部是本季度的另一个精彩故事。他们选择 Salesforce 作为平台来推动整个业务的数字化转型。这将意味着居民在更新驾驶执照、认证、所有权和登记车辆等方面的全新体验。这是 Salesforce 支持的数字化转型的另一个很好的例子，当然，这也是搬到拉斯维加斯的另一个重要原因。
这些都是伟大的组织，他们已经将业务转向了这个新世界，并在任何地方实现客户成功。他们比以往任何时候都更加依赖我们，并激励我们利用 Salesforce Customer 360、Slack 等的强大功能来继续推动业务发展。
最后，关于第四季度的一句话。我对我们如何开始本季度感到非常鼓舞。需求和管道看起来很强劲，我们期待着对这非凡的一年有一个完美的收官。
我要感谢我们令人难以置信的团队在巨大的全球变化中继续做出如此出色的工作。他们所做的工作和他们提供的技术为我们的客户的成功提供了动力，我们非常感激。
艾米·韦弗
大家好。正如我们 2 个月前在分析师日讨论的那样，我们进入了一个新世界。我们在第三季度再次展示了我们在这个新世界上执行的能力。我们实现了关键指标、强劲的顶线和底线以及现金流。我们的重点仍然是有纪律和盈利的增长。
第三季度也是具有里程碑意义的季度，因为这是我们与 Slack 合作的第一个完整季度。基于过去几个季度的强劲表现，Slack 的早期业绩增强了我们对这一一流资产战略重要性的信心。
第三季度的总收入为 68.6 亿美元，其中包括来自 Slack 的 2.8 亿美元。同比增长 27%，或按固定汇率计算增长 26%。我们在过去几次财报电话会议上强调的强劲需求环境和新业务渠道仍在继续，使我们的业绩再次超出预期。本季度的一些关键亮点：
Sales Cloud 于 22 年前首次推出，本季度营业额达到 60 亿美元，收入增长 17%。Sales Cloud 现在加入了 Service Cloud，后者在 2 个季度前成为价值 60 亿美元的业务。并且服务云规模继续增长超过 20%。这是两家以两位数增长的大型企业，它们的成功证明了我们核心的实力。
我们的美洲业务表现非常出色，我们看到了健康的需求环境摆在我们面前。北美的新业务尤其强劲，这是我们经营了 20 多年的最大市场。正如您从 Bret 那里听到的，Slack 的表现继续超出我们的预期。Slack拥有强大的客户获取能力，企业实力显着。年支出超过 10 万美元的付费客户数量连续第四个季度加速增长，同比增长 44%。
Slack Connect 的采用率仍然很高，连接的端点数量达到创纪录的水平，同比增长 176%。我们已经能够向新客户介绍 Slack。本季度我们的前 10 笔交易中有 4 笔包括新的 Slack 胜利。
再一次，我们看到我们的多云交易强劲增长，因为我们的客户继续要求不仅仅是单点解决方案。在第三季度，我们记录了包含 5 个或更多云的交易数量同比增长 33%。
本季度我们确实看到了 MuleSoft 业务的一些不利因素。当业务增长速度与 MuleSoft 一样快时，您可能会面临扩展挑战，我们在本季度遇到了其中一些挑战。我们对未来所做的改变充满信心。
提醒一下，我们 MuleSoft 收入的很大一部分是在期间确认的，这对我们下半年的收入产生了巨大影响。MuleSoft 仍然是我们 Customer 360 的重要组成部分，允许我们的客户集成他们的所有数据和系统。
从本季度开始，将 Slack 纳入我们的财务业绩，我们将通过服务提供披露为投资者提供最新的收入。展望未来，Slack 将在平台和其他中报告。我们还创建了一个新的收入类别 Data，它将合并 MuleSoft 和 Tableau，包括 Tableau CRM，所有这些以前都包含在 Platform and Other 中。我们相信这将为我们的结果提供更大的透明度。使用我们新的收入细分的历史重分类可在我们与新闻稿一起发布的收益报告中找到。
我们继续在减员方面取得巨大进步。在公司历史上，收入流失率首次低于 8%。第三季度的流失率为 7.5% 至 8%，与上一季度的 8% 至 8.5% 相比有所改善。
我们剩余的履约义务，代表所有未来合同收入，第三季度结束时约为 363 亿美元，同比增长 20%。当前剩余履约义务或 CRPO 代表预计将在未来 12 个月内确认为收入的所有未来合同收入，约为 188 亿美元，按固定汇率计算，同比增长 23%。Slack 代表 4 个增长点，与我们的指导一致。
转向营业利润率。第三季度非 GAAP 营业利润率为 19.8%，这继续受益于收入出色的表现、随时随地工作的效率以及对严格支出的关注。
第三季度 GAAP 每股收益为 0.47 美元，非 GAAP 每股收益为 1.27 美元。本季度的出色表现主要是由于收入和费用效率的提高以及我们战略投资组合的已实现和未实现收益。这些按市值计价的调整使 GAAP 每股收益约 0.27 美元，非 GAAP 每股收益约 0.28 美元。
转向现金流。第三季度的经营现金流为 4.04 亿美元，同比增长 19%。本季度资本支出为 1.66 亿美元，自由现金流为 2.38 亿美元，同比增长 11%。
现在转向指导。我们预计第四季度收入为 72.24 亿美元至 72.34 亿美元，同比增长约 24%。该指南假设 Slack 在第四季度贡献了 2.85 亿美元。
全年，我们将 22 财年的收入指引再提高 5000 万美元至 263 亿美元至 264 亿美元。这相当于自第二季度以来我们的收入指导总额增加了 1 亿美元。我们的指导现在包括 Slack 在本财年的 5.65 亿美元捐款。Slack 的财政年度收入贡献比我们之前的指导增加了 3500 万美元。我们的全年指导继续包括来自 Acumen 的 2 亿美元。
对于第四季度，我们预计 CRPO 将实现约 19% 的增长。这包括来自 Slack 的 4 个增长点。
我要提请注意的一件事是，我们仍然注意美元在我们的海外业务中走强，这可能会影响我们的财务状况。我们继续监控外汇，因为我们执行的是我们财政年度中通常最大的季度。
我们预计第四季度 GAAP 每股收益为负 0.24 美元至负 0.23 美元，非 GAAP 每股收益为 0.72 美元至 0.73 美元。对于全年，这意味着 GAAP 每股收益指导为 1.28 美元至 1.29 美元，非 GAAP 每股收益指导为 4.68 美元至 4.69 美元。我们预计近期的并购将对非 GAAP 摊薄每股收益构成约 0.49 美元的阻力。请记住，根据 ASU 2016-01 的要求，我们的 OIE 和 EPS 指南假设损失对市场会计的贡献不会进一步增加。
我们还将我们的 22 财年非 GAAP 营业利润率指引上调至 18.6%，同比增长 90 个基点。我们的营业利润率指引的提高是由于围绕 Slack 和 Acumen 的改进假设。我们现在预计逆风为 140 个基点，或比我们之前的指引少 10 个基点。
我想指出，我们的指导继续纳入加权到第四季度的费用季节性，包括对我们的劳动力和增长机会以及 T&E 预期的投资。
我们将 22 财年的运营现金流指引上调 4 个百分点，现在预计同比增长 18% 至 19%。我们之前指南的增长主要是由于强劲的收入表现和并购带来的不利因素减少。Slack 和 Acumen 的稀释现金流影响现在对我们约 5 个百分点的同比增长构成了不利影响。排除并购的预期影响，经营现金流增长将在 23% 至 24% 之间。
我们继续预计 22 财年的资本支出约为收入的 3%，从而导致本财年的自由现金流增长率约为 19% 至 20%。排除前面提到的并购的预期影响，这个比率将是 25% 到 26%。
正如我 2 个月前与您分享的那样，在公司的各个方面推动这种有意识的决策非常重要。随着我们接近 500 亿美元，这种新思维将使公司变得更加耐用，而 22 财年代表了我们如何在这个新世界中实现盈利增长。
谈到 23 财年，我们很高兴在投资者日提供我们的初始收入和非 GAAP 营业利润率指导。今天，我们启动了 23 财年第一季度收入指导，范围为 72.15 亿美元至 72.5 亿美元，同比增长约 21% 至 22%。正如 Gavin 所提到的，我们在第四季度有一个强劲的开端，作为我们 2 月份第四季度收益的一部分，我们将为您提供完整的 23 财年指导。
所以最后，我们的业务表现良好，我们继续看到创纪录的收入和营业利润率。我们的旗舰产品和 Sales Cloud 连续第三个季度加速增长。我们现在有两个价值 60 亿美元的销售和服务业务。
Slack 的表现超出了我们的预期，整合继续进展顺利。凭借广泛的产品组合和全球影响力，我们仍然处于非常有利的地位，能够为我们所有的客户提供服务。我们的产品比以往任何时候都更具相关性。
最后，就个人而言，我要祝贺 Marc 和 Bret 成为新的联合首席执行官。
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