CrowdStrike2021Q3业绩电话会分析师问答

直击业绩会
2021-12-02

$CrowdStrike Holdings, Inc.(CRWD)$

圣卡利亚

我想知道您是否可以谈谈定价环境,以及您是否觉得竞争对手可能会以更低的价格策略在这里产生影响?

伯特·波德贝尔

这是个好问题。但在定价方面,很长一段时间以来都是如此,折扣与前几个季度保持一致。我认为它突出了我们平台的差异化以及我们为客户带来的价值。我们谈论价值销售已经有一段时间了。因此,它允许客户以我们为中心并摆脱其他供应商,这使我们能够为客户提供更低的总拥有成本。这真的很重要。在平台方面,我将把它交给乔治谈谈。

乔治·库尔茨

正如伯特所说,我们所做的很大一部分工作是能够整合其他供应商。代理整合、代理疲劳是一个大问题。很明显,我们有一个广泛的、差异化和有效的平台,这是平台真正有效的关键方面。你在成绩单中看到,有一家大型非营利医院在价格上与下一代供应商合作,两个月后又回到我们身边并进行部署,因为它不起作用。我认为这是其中很大一部分。您还必须查看身份之类的内容,查看 Falcon Complete 之类的内容。这些是真正差异化的服务。当您查看我们所做工作的广度时,很明显,当您查看我们专注于什么以及我们提供的价值时,我们不仅仅是一家端点公司,这就是我们继续的方式为我们赢得并推动正确的定价,显然,为我们的客户创造了良好的价值。

圣卡利亚

这很有意义。乔治,也许只是对你的跟进。祝贺 CISA 合同。我想知道您是否可以更深入地研究这一点,也许可以更广泛地讨论,但是您觉得 CrowdStrike 在整个内部有多少机会?

乔治·库尔茨

当然。好吧,我们真的为那场胜利感到自豪。而且我认为鉴于美国政府发出的指令,这确实是一个标志性的胜利。我们当然为保护美国政府而自豪。当您在平台中将 Falcon 视为一个整体时,它是为帮助保护政府而量身定制的,它是一种使用下一代技术、人工智能驱动的、以我们正在做的事情非常广泛的、以对手为中心的方法。再说一次,归根结底,我们的目标是阻止违规行为。同样,我们拥有的真正与众不同的产品是我们的智能。大多数供应商没有我们所拥有的,当然不是下一代供应商,这是我们所做工作的一个关键方面,也是 CrowdStrike 整个数据元素的一部分。所以我们对这场胜利感到兴奋。我们相信这对我们来说是一个巨大的机会。显然,我们取得了这场胜利,但有更多的扩张能力,可以保护美国政府以及世界各地的许多政府。

操作员

谢谢你。我们的下一个问题来自摩根大通的 Sterling Auty。您的线路已开通。

英镑奥蒂

我这边只有一个问题。您能否让我们了解一下您在本季度增加的净新 ARR 中有多少真正来自保护云工作负载?这与一年前的情况相比如何?

伯特·波德贝尔

我会开始。Sterling,所以当我们考虑我们的云工作负载保护时,现在,我们可以告诉您的是它正在增长,它正在继续增长,我们已经看到我们在云中可用的机会数量在增长.现在,我们——我们谈论的是我们保护的服务器中有 25% 位于云中。所以这只是让你知道我们要去哪里。也许乔治对此还有其他一些评论。

乔治·库尔茨

是的。正如我们在之前的电话会议中所讨论的那样,25% 已经上升。因此,当我们考虑云工作负载保护或云安全时,它有两个部分,我们两者都有。一个是工作负载保护,这实际上是跨虚拟环境、容器等的运行时保护可见性。第二个是云安全态势管理,如果你愿意的话,Falcon Horizo​​n,我们将继续真正推动创新,这是一种无代理技术,作为云提供商与许多 API 相关联。所以现在我们涵盖了所有三个云提供商。它非常快速地产生了很多价值。再说一次,我们有一个独特的产品,因为它结合了 API 角度的可见性和运行时保护——这与许多其他竞争对手不同,包括那里的私营公司。所以我们对此感觉非常好,我们继续推动和销售 DevOps 领域。而且我认为我们真的磨练了我们的技能,能够在该领域出售价值并让人们在没有很多摩擦的情况下跟上速度。

操作员

我们的下一个问题来自Needham 的Alexander Henderson。您的线路已开通。

亚历山大·亨德森

惊人的结果再次出现。我想更清楚地了解 XDR 的概念。在我看来,你们被很多人归类为端点公司,但你们确实是一个平台。在某种程度上,该平台允许您扩展到历史上被视为独立终端市场的其他利基市场,这些终端市场中的许多公司已经转而将自己重新定义为 XDR,意识到他们需要成为一个平台。但是,将术语 XDR 插入到 SIEM 公司的产品前面并不能使它成为一个平台。那么您能否谈谈目前的泛滥,以及这种困惑是否正在蔓延到您的任何客户,或者他们是否看透了这个问题并了解平台费用和产品线广度的重要性?

乔治·库尔茨

嗯,谢谢,亚历克斯。这是一个很好的问题。而且我认为,如果人们只是将我们视为一家端点公司,归类为端点公司,那么他们真的错过了大局。我的意思是我能说的这么简单。正如我之前所说,我们已经证明我们是一家平台公司,是Security 21 模块的销售团队。您可以查看附加费率。当您与客户交谈时,如果人们真的做好功课,并与客户交谈,他们就会看到价值,他们会看到我们如何在那里进行整合。因此,当我们考虑 XDR 时,您必须从市场上最好的 EDR 开始,这就是我们的。它已经过 Gartner 和其他机构的验证,我的意思是,在列表中。而EDR的扩展名是XDR,对吗?作为一家通过 Threat Graph 和我们拥有的海量数据护城河通过将其与我们从 Humio 和我们的 Threat Graph 获得的一些技术相结合,开创了云交付端点安全性的公司。我认为我们处于一个独特的位置,能够推动额外的威胁检测结果以及威胁叙述的声明,对,攻击叙述。这独立于 Humio 作为独立的日志管理可观察性平台。所以我们真的在这个领域推动了很多创新。就您而言,如果您只是一个 SIEM 供应商,现在试图将 XDR 作为首字母缩略词,那么它是行不通的。您必须从世界上最好的 EDR 开始。在我看来,这就是 CrowdStrike。

操作员

谢谢你。我们的下一个问题来自 Jeffries 的 Brent Thiel。您的线路已开通。

乔·加洛

你让乔代替布伦特。我真的很感激这个问题。伯特,你能看一下保证金的买入和卖出吗?我认为指引暗示第四季度收缩 150 点。那是收购相关的旅游投资吗?然后,也许我们应该如何考虑每年的杠杆作用?

伯特·波德贝尔

是的。首先,让我从总营业利润率开始。所以我们真的为我们在本季度取得的成绩感到自豪,超过 13%。很明显,其中很大一部分归功于我们在销售方面确实获得的单位经济效益。因此,无论您选择魔术数字还是选择我们在准备好的评论中谈到的 40 法则,这都会推动很大的营业利润率。当我们考虑未来时,我会想到一些事情。一是我们有机会从毛利率水平开始。我认为我们 - 不久前,我提高了我们毛利率扩张能力和机会的长期范围,我认为我们有机会做到这一点,我们正在投资做到这一点。然后,随着损益表的其余部分下降,我认为随着我们规模的不断扩大,我们正在寻找机会继续利用我们强大的模型。但与此同时,我们希望积极投资。我们不会放弃该战略。然后在研发方面,我认为投资创新是我们的关键和核心。因此,我认为我们将继续关注这一点,并投资于我所说的内容,以便能够抓住我们看到的巨大机会。所以这就是我们的想法。

操作员

谢谢你。我们的下一个问题来自 RBC Capital Markets 的 Matt Hedberg。您的线路已开通。

马特·赫德伯格

George,用于文件完整性监控的 FileVantage,它看起来像是对平台的一个很好的补充。你能谈谈客户在说什么吗?我知道它刚刚推出,但为什么在这个新的后 COVID 世界中,它是 CISO 中如此重要的一部分,有点像数据安全结构?

乔治·库尔茨

是的。谢谢,马特。这是一个很好的问题,我们对这项技术感到兴奋。再一次,它涉及我们整合代理和摆脱其他昂贵和复杂并给系统带来压力的技术的策略。当您考虑 FIM 时,它是纯粹而简单的合规性要求。当您考虑 PCI 和金融服务行业之类的事情时,您必须了解哪些文件发生了更改以及谁更改了这些文件并实施了相关控制。所以很长一段时间以来,我们已经能够做很多事情。我们增强了一些功能,将其放入一个模块中。它非常受欢迎,因为鉴于当前的监管框架和现有的各种标准,它实际上是几乎所有公司的复选框。

操作员

谢谢你。我们的下一个问题来自瑞银的罗杰博伊德。您的线路已开通。

罗杰博伊德

CISA 合同的后续行动。你能谈谈这里的选拔过程吗,它的竞争程度如何?真的,角色 - 你提到了威胁情报,但事件响应在帮助实现这一目标方面所发挥的作用,特别是如果**通过 JCDC 等项目获得更多合作。

乔治·库尔茨

是的。如您所知,**中的任何事情都具有竞争力。只是这是设计使然,这就是这样做的方式,当然相信与他们建立良好的伙伴关系,我们相信这是一个很好的技术选择和经过验证的技术选择,我长期以来一直在说政府需要。所以我们对这里的早期合作感到兴奋。当您再次考虑威胁情报时,拥有一个非常独特的团队,可能还有一家公司拥有与我们一样强大的情报能力。他们不再处于端点安全领域。所以从我的角度来看,它不仅为美国政府创造了价值,而且确实是我们所有客户的差异化因素,对吗?我们了解对手在做什么。我们了解如何识别此类攻击。我们将其编程到我们的 AI 技术中。同样,采取以对手为中心的方法对于阻止违规很重要。然后你将它与我们拥有的其他服务和一些托管服务相结合,同样,非常差异化,我认为这对政府来说将是一个很好的结果。

操作员

谢谢你。我们的下一个问题来自高盛的 Brian Essex。您的线路已开通。

布赖恩·埃塞克斯

也许乔治,如果我可以让我们解开新标志的包装,它看起来像是新 ARR 的一个很好的增加。看起来您添加的徽标的到岸成本要高一些。是不是从高端市场获得了更好的实力?我猜是不是更好,销售的广度进入管道?也许您能帮助我们了解一些背后的驱动因素,以及是什么推动了本季度较大的平均客户 ARR。

伯特·波德贝尔

布莱恩,我是伯特。我要那个。首先,我们对“是的,没问题”感到非常满意。我们对本季度新增的新徽标感到非常满意。我认为,我们能够显示净新 ARR 的加速对我们来说也是一件大事。超过 1,600 个新徽标,这是我们第二次达到高水位,再次对网络徽标的表现感到非常兴奋。就他们的表现而言,我认为我们在各方面都有出色的表现。如果我要特别强调任何事情,我们在企业和中端市场以及 MSSP 中看到了一些优势。因此,当您将所有这些放在一起,以及一些关于 100 万美元交易增加的准备好的评论时,您就可以看到我们能够在董事会上展示的表现。请记住,我谈到了一个事实,即我们没有对本季度做出贡献的外部或超大或外部交易。这就是 - 再次谈到了平台的实力和我们本季度取得的广泛成功。

操作员

谢谢你。我们的下一个问题来自 Piper Sandler 的 Rob Owens。您的线路已开通。

贾斯汀·罗奇

这是贾斯汀·罗奇 (Justin Roach) 替补罗伯 (Rob)。只是想跟进您的 CSPM 和 CWP 等云安全解决方案。考虑到来自网络和端点端的玩家数量,你们是否看到该领域的竞争压力有所增加?或者你们仍然认为这是一个主要的绿地机会?

乔治·库尔茨

我认为这是一个主要的绿地机会。显然,你有很多处于早期阶段的公司,但这是生命周期的早期,这对所有在场的参与者来说都是一个巨大的机会。我们认为我们处于一个很好的位置,因为很多玩家实际上没有运行时间保护,这很重要。你必须把这两者联系在一起。它只是——不仅仅是连接、从 API 获取信息,对吗?尽管我们以差异化的方式做到这一点,因为我们基本上已经将我们的一些攻击技术指标移植到了无代理技术中,但我认为,将它们联系在一起对客户来说非常重要。许多这些重大胜利都涉及云胜利。Burt 谈到了我们拥有的服务器数量。因此,将 CSPM 与云工作负载保护甚至漏洞管理等功能结合在一起,我们就拥有了这项技术。是的,它适用于桌面,但我们可以插入到 CICD 管道中。我们可以寻找镜像中的漏洞,我们可以阻止它们被部署。因此,这些都是创建 DevOps 广泛采用的技术的关键要素。

操作员

谢谢你。我们的下一个问题来自 Baird 的 Jonathan Ruykhaver。您的线路已开通。

乔纳森·鲁伊哈弗

祝贺你的强大执行力。您已经谈到了 Humio 的好处,因为它与数据摄取有关,并且只是威胁图的可加性,显然,推动了更广泛的 XDR 用例。乔治,你在评论中提到了这一点,但只是想知道你是否可以多谈谈你对日志管理可观察性用例的看法,以及你如何看待近期和长期对整个平台的贡献?

乔治·库尔茨

嗯,我们在上个季度与 Humio 取得了一些重大胜利,即使是在安全之外。当然,安全是一个用例,但可观察性和遥测,它确实是一个遥测平台。如果您考虑当今的环境,所有各种技术,他们收集的所有信息,您必须拥有一个像 Humio 这样的遥测平台,才能大规模地理解这一切。因此,自收购公司以来,这对我们来说是一个绝佳的机会。我认为我们低估了巨大的机会,尤其是对当前供应商的很多不满,以及人们对想要转向 Humio 这样的技术的开放态度。我们现在有很多客户正在合作。正如我之前所说,我认为这真的是一颗闪亮的星星,是我们未来的巨大商机和收入驱动力。

乔纳森·鲁伊哈弗

你说的时候,是不是包括猎鹰XDR?是不是更多关于日志管理和可观察性用例?

乔治·库尔茨

嗯,这是个好问题。Falcon XDR 将从本质上为您提供威胁检测结果和对从端点开始的攻击场景的一些可见性。当您想到 Humio 时,您可以记录所有内容。您几乎可以永久保存它。您可以将其连接到任何您想要连接的对象,并且您可以从核心安全之外的事物中获取可观察性信息,例如将其连接到您的 HR 系统、您的绩效管理系统,以及您的所有各种工作流程。环境。这不是 XDR 的用例。安全用例 XDR 和 Humio 远不止于此。

操作员

谢谢你。我们的下一个问题来自德意志银行的 Patrick Colville。您的线路已开通。

帕特里克·科尔维尔

你能谈谈伙伴关系吗?我的意思是,你希望在开场白中分享一个统计数据,如果我没记错的话,合作伙伴采购的交易连续增长 30%。我想,是这样吗?我只是希望了解那种伙伴关系动态。我想我问的原因是因为我知道一些投资者担心其他下一代 EDR 供应商对合作伙伴更友好。因此,您可以为 CrowdStrike 和合作伙伴关系提供任何颜色,并尝试量化您在那里看到的趋势,这将非常有帮助。

乔治·库尔茨

当然。当然。让我澄清一下,非常具体。MSSP 同比增长 30%,同比增长三位数。所以我们对合作伙伴非常友好。我认为系统中有很多噪音,人们可能应该与那里的一些较大的合作伙伴交谈,因为这是我们从那里采购业务的地方。我们的合作伙伴机会越来越多。我们的合作伙伴与我们一起赚了很多钱。我们的目标是成为合作伙伴至上的公司。所以——这就是我们所做的。我们对此非常一致。正如你所说,它是 - 你正确地指出了环境中的很多 FUD。

操作员

谢谢你。我们的下一个问题来自 Wolfe Research 的 Josh Tilton。您的线路已开通。

斯特雷克·巴克

这是 Josh 的 Strecker。我只有一个给伯特。所以你提到了净新季节性——净新 ARR 季节性将不那么明显,这是有道理的。但是当我们明年开始建模和净新 ARR 季节性时,我不是在寻找指导,但是有没有 - 我们应该将一年作为框架吗?今年,我们从第 4 季度到第 1 季度连续增长。我们不会再期待了。但是,您提供的任何颜色或球门柱都将非常有帮助。

伯特·波德贝尔

当然。首先,让我从第四季度的良好开端开始。我们有创纪录的管道,创纪录的势头,我们已经登陆了一家著名的金融大型金融机构——全球金融机构,因此在第四季度有了一个良好的开端。但同样,我们以 1.7 亿美元的净新 ARR 创下第三季度的创纪录新高,为这一记录感到自豪,而且今年全年显然非常强劲。因此,当您 - 当我们查看补偿时,显然,我的评论更多地是关于这样一个事实,即当我们指导和指导收入时,我们不指导运行表格。我们引导我们知道什么,而不是我们不知道什么。因此,该评论只是想让我们了解所有事情。数字越来越大,这对我们来说很棒。但如您所知,当您考虑大数定律时,您将拥有——而且您不会指导运行表格,这就是为什么我在那里发表评论。

操作员

谢谢你。我们的下一个问题来自 Canaccord Genuity 的 Mike Walkley。您的线路已开通。

身份不明的分析师

这是丹尼尔为迈克。因此,在准备好的评论中,您注意到您的身份模块比 Preempt 之前独立时产生的净新 ARR 多。您是否看到了任何显着的客户群的优势?或者需求是非常广泛的吗?

乔治·库尔茨

需求是全面的,并且确实达到了拐点。正如我们所说,我们已经看到了它的巨大增长,超过了他们作为一家独立公司所拥有的所有 Preempt。问题是我们花了时间和精力来正确地进行集成。客户看到了单个集成代理的价值。他们明白身份对安全至关重要。我们是一家将运行时保护可见性与身份相结合的公司。现在有了数据保护,这就是三位一体的三足凳子,客户喜欢它。因此,我们已经看到零售、金融服务和制造业取得了一些巨大的胜利。对于任何公司来说,这都是一个大问题。正如我们所指出的,超过 60% 的漏洞甚至没有使用恶意软件。他们正在使用诸如身份之类的东西,当您查看去年的 Sunburst 攻击时,显然这是一个关键因素。因此,人们正在寻求支持这一点。它实际上是阻止勒索软件的关键因素,超越了现有的任何恶意软件预防措施。所以客户了解它的价值,他们明白我们还有另一块石头,这对我们来说是一个很大的推动力。

操作员

谢谢你。我们的下一个问题来自 Cowen 公司的 Shaul Eyal。您的线路已开通。

绍尔·埃亚尔

祝贺季度业绩和指导。乔治,我知道之前有一个关于合作伙伴关系的问题。我的问题实际上是关于 CrowdStrike 在过去的过程中一直领导和加入的联盟,我认为 12 到 18 个月,给予或接受。这是否开始对收入和净新客户增加产生一些影响,特别是考虑到您现在连续两个季度增加了 1,600 名客户?

伯特·波德贝尔

是伯特。你能重复一下你的问题的主要部分,因为它有点乱吗?您的线路已开通。

绍尔·埃亚尔

当然。当然。道歉。关于您在过去 12、18 个月中一直领导加入的联盟的一个问题是,Burt 开始对收入和净新客户增加产生一些影响。我在问,特别是考虑到在过去两个季度中增加了 1,600 名客户,现在他们连续行动。

乔治·库尔茨

嗯,它有。当你看看我们过去谈论过的一些公司时,我的意思是,有很多。我敢肯定我不能把每个人都挑出来,但我认为 Zscaler 是一个很好的例子。你看看这种伙伴关系,你看看我们在做什么,他们在网络方面做了什么,我们能够共享数据的集成,我们正在做什么——从 XDR 的角度来看,以及这说得通。我们正在拉动他们进行交易。他们正在拉动我们进行交易,我们在现场会面并为客户增加价值,并且显然在这些客户中获得了很大的吸引力。这只是一个例子。我们在我们的技术联盟伙伴关系中全面这样做。

操作员

谢谢你。我们的最后一个问题来自 BTIG 的 Gray Powell。您的线路已开通。

格雷鲍威尔

伟大的。所以,是的,我知道您已经谈到了您如何更像是一家平台公司,而不仅仅是一家端点提供商,但我要问一个端点问题,如果可以的话。所以只是高水平,过去两年在端点​​领域,它真的很强大。我几乎称之为一场近乎完美的风暴。您如何看待整个市场的需求环境,仅相对地展望明年?就像您认为 2022 年的市场情况与 2021 年一样,比 2021 年更好还是更差?

乔治·库尔茨

我认为它非常强大。当您从整体上看市场时,您会发现诸如云采用、云扩展、巨大机会之类的东西,而且我们已经通过服务器以及我们在那里所做的事情证明了这一点。当您查看现有的传统玩家、替代者、赛门铁克、迈克菲、微软等,对我们来说是巨大的机会时,这是一条长尾。你不会在一年内这样做。所以我们认为这是明年的一个重要推动因素。正如我所指出的,即使 - 我的意思是,它的基数较小,但即使是下一代玩家,我们也将这些视为机会,因为客户对我指出的一些玩家不满意。所以你必须将其分为纯端点和云,我认为两者都是巨大的机会,因为再一次,如果你看看我们的整体客户数量,这很棒,但在客户的宏伟计划中仍然很小在那里。仍然有很多遗留技术已经并将被取代。

操作员

谢谢你。我现在没有进一步的问题。我想把电话转回乔治库尔茨的任何结束语。

乔治·库尔茨

我要感谢大家今天抽出时间,我们当然感谢您的兴趣,并期待在我们即将举行的投资者活动中以虚拟方式见到您。再次感谢。注意安全,我们很快就会见到你。

操作员

女士们,先生们,今天的会议到此结束。感谢大家的参与。您现在可以断开连接。祝你有美好的一天。

(这份记录可能不是100%的准确率,并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录,没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)

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