文/莫怡青 编辑/李黎
编者按：近日，由老虎国际和嘉程资本携手发起的境内外IPO全方位规划服务的会员俱乐部——未来联盟NEXT LEAGUE发布《2023年度港美股最佳CFO榜单》。该榜单对2023年中概股公司在中国香港市场和美股市场进行了盘点，并对该年度拥有最佳实践经验、操盘过经典IPO案例的CFO进行了面对面访谈。
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珍酒李渡集团副总裁&CFO王连博与未来联盟NEXT LEAGUE进行了深度对话，分享了珍酒李渡集团（6979.HK）成功登录港交所IPO背后的关键决策、路演经历以及宝贵经验。
据万得数据，2023年港股上市新股共计70家，新股募资总额为467.52亿港元，募资净额377.08亿港元。相比于2022年港股90家新上市公司和港股募额1046亿港元的业绩，2023港股的IPO数量和募资额均断崖式下跌。
而2023年4月27日在港交所成功IPO的珍酒李渡集团，以10倍超募、纯市场化发行成为消费行业的标杆，也凭借53.1亿港元（在行使超额配售股权之前）的募资额，创下了多项纪录——珍酒李渡集团上市不仅是2023年港股市场中融资额最大的IPO案例，也是2023年以来中国消费行业最大IPO，同时也是近两年来在中国香港资本市场首次公开上市的最大的市场化IPO。此外，其不设基石投资人的成功发行，也体现了公司对于本次发行的自信，且得到了资本市场的认可。
从高盛的投行高管人士转战企业，第一次担任CFO的王连博，为珍酒李渡集团的成功IPO立下了汗马功劳。
果断决策港股上市
未来联盟：在大家的印象中，白酒是十分具有A 股特色的行业，珍酒李渡却选择在港股成功上市。为什么会做这样的选择？
王连博：因为中美关系的影响以及白酒与中国传统文化的密切联系等因素，我们最先就排除了美股。A股向来是一个很有热情的市场，会是很多酒企的上市首选。当时考虑到白酒企业上市的确定性和所需的时间，以及公司的长期发展愿景和国际化视野——即希望可以建立国际化的投资者基础和带领中国的消费品牌走向全球舞台，做中国的“帝亚吉欧”或“保乐力加”，最终果断地选择了去香港上市。这也为我们争取了时间优势，把握住了关键的上市发行窗口期。
未来联盟：上市过程中有哪些宝贵经验可以分享？
王连博：首先，我认为很重要的是选择能够从客户利益出发、专业度高且尽心负责的中介团队，并且充分动员他们。同时，要合理确定中介团队的结构，提高工作效率，避免中介团队间无效内卷式的竞争。考虑到不同投行都有各自擅长的地方，要组成最符合公司个体和当时市场情况的投行组合。另外，需要在前期的工作环节中做到团队间的权责明确。在后期关键阶段，也要适当鼓励中介团队间的竞争，取得最优结果。最后，我也会在整个阶段做到公平公正和关键决策的专业化、高效化，只有这样才能让中介团队发自内心地认可我们这个项目。此外，CFO 也要把握好关键的时间节点，控制好中介团队工作的节奏。最后，对于上市时机的判断一定要谨慎。这其实涉及到两个问题，表面上是指具体在什么时候启动上市，背后更本质的是大股东要想清楚为什么要上市，而不是为了上市而上市。尤其是在现在市场不好的情况下，如果贸然地启动上市，最后又无果而终，会严重挫伤公司的活力。
几个关键决策：定价与是否选择基石投资人
未来联盟：珍酒李渡能在今年市场和政策的双重冲击下实现如此大规模的融资额着实不容易。请分享一下整个上市过程中有哪些关键的融资策略？
王连博：首先，我认为确定好大的原则非常重要。除了前面提到的果断选择在港股上市，我们也很快确定了市场化发行的原则。大原则确定后，我所带领的执行团队和中介团队马上有了非常清晰的目标，能够据此快速准确地推进上市工作。
然后是确定定价区间，这是我们上市中最重要的也是压力最大的时期。通过联交所的上市审核后，很多投资者意识到珍酒可能会是未来几年内为数不多的新上市白酒企业，给出的估值意向很好。但我们没有预料到市场风向会因为一场糖酒会就发生了 180 度的大转弯。
2023年4 月 14 日成都举办了一场糖酒展销会，会上所有的投资者和分析师对于食品和白酒都传达出非常悲观的态度。这天以后，整个A股的白酒板块就开始持续下跌，没有任何回头的迹象。而珍酒就是在要确定定价区间的关键时候迎面撞上了这个市场情绪。我们花了很多时间，和关键投资者进行沟通，并评估当时的市场情绪、公司自身的内在价值以及上市后投资者的合理回报等多个因素，最终确定了一个公司和上市投资者都可接受的合理的定价区间。在资本市场情绪下行的时候，找到合理的定价区间是非常关键但也是非常难的。这要求整个公司团队在投行的支持下，尽可能准确地掌握现有的资本市场情况并准确预判近期内的走势。公司团队要能够在大势下行的背景下，通过专业的投资者沟通，构建清晰和有吸引力的股票故事，当然在最终形成估值水平时，也免不了和关键投资者在估值上的有效博弈。
随之而来的另一个选择就是要不要引入基石投资者。在市场很差的情况下，基石投资者往往能起到定海神针的作用，稳定市场的信心。但是我们在最后摸底阶段发现，市场投资者的投资意向能够比较充分地覆盖发行额度，我们对于IPO 其实是比较有把握的。我们也发现如果不引入基石投资者，市场投资者往往能够给到我们更高的估值和订单规模。这实际上是一个很朴素的逻辑推演，但因为引入基石投资者在港股IPO是常规操作，做出一个不常规的选择是需要很大勇气的，我也在路演过程承受着非常大的压力。但我们经过非常细致的分析工作后，当时相信这个决定对公司是更好的选择。
低迷市场情绪中如何路演
未来联盟：确定融资策略后，团队就需要去频繁地参加路演和投资者沟通了，这个过程中有遇到什么困难吗？
王连博：在我们开始路演的第一天，白酒板块是涨的，也是后面整个时期唯一涨的一天，市场情绪越来越差。港股的投资者有很大的比例是外资，当时大家的讨论点其实已经不在基本面上了，更多的是对宏观经济和行业趋势的忧虑。但是我认为基本面一定是重要的，我们会很务实地和境外投资人去沟通，不是只给他们描述一个很远大很模糊的发展愿景。上市路演的过程本身也是一次机会促使高管团队去想清楚公司在中短期的计划，比如品牌、渠道、销售、推广以及产品的差异化策略，而且还要有具体的数据去支撑。
未来联盟：在融资和路演过程中，你会怎么给投资者描绘珍酒的战略定位和发展规划？
王连博：概括而言，做到三点：1）要重点突出地描绘出短期和长期的发展规划；2）让投资者信服这个发展规划是可实现的；3）公司具有差异化竞争力来持续的在未来发展中outperform。具体而言，就是要向投资者清楚地勾勒出公司未来2-3年的发展路线图，以及实现目标所需的关键战略和方法，并辅以量化数据做支撑。如果他们认可这个发展路线图并认为公司的底层能力可以实现，他们就会坚定地参与IPO认购。此外，对于白酒这种比较传统的行业和已经存在众多上市公司的情况下，清楚告诉投资者公司的差异化竞争优势就更加重要。
白酒板块的市场规模非常大但整体增速比较低。但白酒就像一个很大的湖，表面平静，湖底下却涌动着三股暗流，即三个规模化的增长点，这也是我在路演中为投资者传达的主旨。第一个增长点是转酱酒的趋势，第二个增长点是高端化的趋势，第三个增长点是市场整合，市场份额向头部玩家集中的趋势。珍酒在这三个增长点上都有优势。这也在行业发展趋势的层面上解释了公司可以取得高于行业水平增速的根本原因。
讲好了行业内的大逻辑，下一步就是要更加微观地去介绍珍酒的战略思路，我把它总结为两个词——“差异化”与“聚焦”。白酒作为快消品和奢侈品这两个略有矛盾的概念结合体，在量价平衡上对公司的渠道管理有很高的要求。在差异化方面，以渠道管理为例，珍酒在渠道管理上一直采用的是多商和小商的模式。这种模式运营起来对管理的要求更高，但也让我们更加贴近 C 端用户，从而能够进行打穿渠道链的全面管理。在聚焦方面，珍酒的理念是保证把最重要的事做好，把资源集中投入到关键要素中。以珍酒的品牌推广为例，我们把品牌的受众场景定位在商务社交，而商务社交消费场景具有明显的2-8定律，即20%的消费者贡献了80%以上的消费。所以我们就会通过品鉴会与回厂游的形式精准吸引到这20%需要购买商务用酒的核心消费者群体，而不是简单地通过广告轰炸。
面对破发做了三件事
未来联盟：珍酒在成功上市后很快又面临了破发的问题，你当时是怎么应对的？
王连博： 其实对上市公司而言，上市是一个很重要的里程碑，但真正的重点是在上市后。随着整体股票市场和对白酒行业整体情绪的不断恶化，外加港股自身存在的交易量偏低的问题，珍酒上市后到公布半年业绩和加入港股通名单前的3-4个月内股价一直处于下行周期，交易量也很少，股价很脆弱。在上市后的那段时间里，公司资本市场团队的压力也是非常大的。
尽管很难去影响大环境，我在这几个月主要做了三件事。第一件事是通过充分的沟通，将公司基本面的信心传递给现有股东。第二件事是持续引入新的高质量投资者，这是我在上市后的工作重心，特别是在临近公司加入港股通的前2个月开始，我开始把更多的精力转向国内投资者的路演，希望去争取重要的南下资金。第三件事是在合规的前提下，及时地把业务发展的情况传达给投资者。我们在白酒板块所有的可比公司都在A股，而港股和A股不同，是不需要发季报的。此外，很多分析师也会通过各类渠道调研等方式以点推面，这中间会出现很多失真的信息。如果我们不及时地去和投资者沟通，那么由于港股和A股业绩公告时间点的不同，会形成信息的不透明，从而导致投资者因缺乏足够的信息而持股信心不足。所以更好的方式是我们在合规的口径内主动去与投资者沟通公司的业务情况，为投资者打开信息的黑箱子，减少他们的恐慌情绪。
一个CFO的成长之路
未来联盟：访谈中感受到你对于公司业务有很深的理解，可以为未来联盟的读者介绍一下你的职业经历和成长吗？
王连博：2008年我从人大会计系本科毕业后就进入了四大工作，后来逐渐发现我在四大的的成长到了一个瓶颈，主要是因为工作性质对于培养自主思维能力没有太大帮助。于是我在 2011 年转入弘毅投资做 PE 的交易架构设计，一年后又转入人民币基金的公司开始真正从事投资方面的工作。2014 年正值 PE 低谷，我就选择在这段时间到香港科技大学修读了 MBA，毕业后机缘巧合地加入高盛，随后就在高盛工作了 7 年。每次职业转型的背后其实是我越来越清晰的“自知之明”。我知道自己不喜欢做那些形式化的工作，而更喜欢从事能给我有发挥空间的工作。同时，我非常渴望在工作中做出有意义的改变，并能够在足够长的期间里找到和公司共同成长的归属感。
未来联盟：离开高盛，选择加入珍酒李渡作为 CFO，这份工作符合你当时的预期吗？
王连博：我觉得新加入的CFO 要能做到把想法成功落地，发挥出真正的价值，背后的关键保障是公司对CFO的信任和支持。珍酒李渡其实是一个企业价值观特别正且企业文化特别好的公司，公司的凝聚力很强，在这里有很多同事在公司工作都超过20年。他们对于公司是有感情的，是真心希望公司好，不会很计较个人得失，所以他们都很支持我的工作，这对于我工作的落地具有重要的意义。
同时，董事长也是个具有很强个人魅力的领导者，他会非常注重倾听下属的意见和想法，真正做到了“用人不疑”，给了我充分的信任和自主权。珍酒在IPO 阶段内部的效率非常高，整个公司一致对外，进展就会顺。
还有一件事对我触动很大。上市破发后的那段时间，其实作为公司的CFO压力是非常大的，但董事长并没有因为当时股价的破发而不信任我或给我很大压力，他能够看到股价下跌在当时是由很多不可控因素导致的。高管层也在那段时间里一如既往地尊重我的工作意见，配合我的工作，这让我觉得非常温暖，也很钦佩董事长的格局。正是因为这段时间的经历，我对公司的感情和归属感更强了，也激励我不断地努力，更好地为公司在财务管理和资本市场方面的工作做出更大的贡献。我觉得这就是公司和CFO 形成的一个良性循环。
未来联盟：根据你的上市经验，对于正在准备上市的公司，什么样的 CFO 是比较好的选择？
王连博：我认为CFO 的职责一般可以分成三个部分：会计核算和财务管理职能、赋能业务的运营分析职能以及资本市场管理。对于准备上市的企业，资本市场管理肯定是非常核心的需求。不过在我个人看来，一个全面的CFO需要在上面三个领域都能做好。
具体到企业如何选择 CFO 这个问题，我认为首先要考虑的是企业对 CFO 的需求定位是长期陪伴还是短期支持。对于长期陪伴的情况，我认为一定要选择有业务和战略思维的、格局足够高、有定力的 CFO，这样的 CFO愿意和公司站在一起长期发展。特别是具有业务和战略思维的CFO很宝贵，他们能够很快地融入企业管理，并带来一些新的视角和方法，赋能企业的整体发展。如果是短期支持，那么则根据短期最需要的来挑选CFO，例如为了短期上市，可以侧重考察CFO的上市经验和资本市场端的认识。
关于NEXT LEAGUE未来联盟
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