Zoom2022财年Q1业绩电话会议分析师问答（上）

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A - 马修·卡瓦列罗

第一个问题来自奥本海默的Ittai Kidron。伊泰，你静音了。

伊泰汲沦

【技术难度】里程碑今日公布150万。我想过去，我认为你在 2019 年初推出了 Phones。所以我猜，花了几年的时间才达到100万，然后5个月再增加50万。虽然在一开始，你并没有全球销售能力，而且至少在一开始从销售的角度来看，你并没有那么努力。那么，帮我想想增加的速度是多少，凯利还是我们应该把它固定在每月增加10万?那是 - 听起来像是最近的那种记录吗？也许你也可以谈谈Zoom United的成功，你将会议，电话和聊天结合在一起的能力。与大约一两个季度前相比，您现在有多少续约活动来自 United？你在这方面的努力有多成功？

凯莉·斯特克尔伯格

所以，我们对Zoom Phone的发展势头感到非常兴奋，今天能邀请格雷姆做客我们的电话会议真是太棒了。伊泰，我认为你所看到的和你所收集的是，那里的势头肯定在增强。所以，我们花了七个季度才达到 100 万美元——我的意思是 100 万个座位。然后，是的，那是在十二月。因此，我们花了大约 5 个月的时间为这个数字增加了 500,000 个座位。所以，它不会完全发生。同样，每个月，对，正如您可以想象的那样，本季度末都有趋势，但我们绝对看到那里的势头正在加速，我们对此感到非常兴奋。

伊泰汲沦

就美联航计划而言，您的续约活动中有多少是以这种捆绑形式出现的？

凯莉·斯特克尔伯格

是的。因此，当然，我们的销售人员会在续约时抓住机会谈论交叉销售和向上销售。就具体的套餐本身而言，我们不会透露实际的突破，但是您在来自新客户的收入中看到的很多内容是他们看到的追加销售 Zoom Phone 或网络研讨会的机会或房间，因为人们正在考虑再次回到办公空间。

伊泰汲沦

那太棒了。谢谢你们。祝你好运。

袁征

Ittai，快速补充一下 Kelly 所说的，当谈到 Zoom Phone 的增长时，令人着迷的是我们的产品创新、可靠性、安全性、可用性以及所有非常好的功能。有这么多客户，无论他们在本地或其他基于云的家庭解决方案之前部署哪种解决方案，他们都喜欢 Zoom 解决方案

丹·巴图斯

很高兴见到你。感谢您提出问题。所以凯利，你在今年上半年模拟了与即将到来的续订有关的高流失率。根据你所看到的，现实是什么？高端更新真的意味着客户流失率增加，还是显示出比您预期的更多的扩张机会？也许只是继续业务另一端的流失主题，1 到 10 名员工基础，我只是好奇，你在今年下半年看到的最新情况是什么，以及有什么理由更加乐观比你今年开始的时候？谢谢。

凯莉·斯特克尔伯格

所以，我们真的很高兴。正如我所说，非常感谢我们所有的续订、销售和在线营销团队在第一季度所做的出色工作，因为我们不仅在留住客户方面取得了好于预期的结果，而且还在Q1，尤其是在拥有 10 名以上员工的客户群中。所以，看到这一点真的很令人兴奋，因为我们预计这一势头将在我们度过这一年的过程中继续下去。我们看到第二季度也将出现重大续约。就员工人数少于 10 人的客户群而言，正如我们在准备好的评论中提到的，我们仍然预计会更加波动，因为我们在过去 15 个月中看到这一细分市场对开业和全球市场可能关闭。

亚历克斯·祖金

大家好。感谢您提出我的问题，并祝贺另一份出色的报告。我想首先是给凯利的，然后我有一个给你，埃里克。凯利，关于股票的无休止的争论，我相信是，2022 年的增长会是什么样子？而且我知道您现在不会在那里进行指导，我们知道流失是一个未知因素。但是您能帮助我们更好地了解您今天确实可以控制的趋势吗？具体来说，与大流行前的水平相比，您的配额承载能力增加了多少？与大流行前相比，您对销售组织的生产力有何看法，以及是什么推动了今天的生产力？

凯莉·斯特克尔伯格

所以首先，我们继续看到巨大的机会。我们对第一季度在高端市场的表现感到兴奋。正如 Eric 刚刚谈到的，我们达成了迄今为止最大的一笔交易，并且赢得了一些惊人的客户。因此，我们将继续投资于我们的直销和渠道销售组织，尤其是。我们已经看到了相当稳定的销售生产力。它正在回到更能反映大流行前的水平，但鉴于我们从全球品牌知名度和扩大的产品组合中获得的好处，它会从那里回到更高的水平。因此，我们对未来感到非常兴奋，尤其是在高端市场和国际市场。正如你所听到的，我们占收入的 34%，然后，当然，我们期待 Zoom Phone 以及我们在那里看到的持续势头。

亚历克斯·祖金

然后，埃里克，每个人都想着重返办公室。看看最近的一些文章，我想这也是你的想法。因此，将 Zoom Rooms 视为真正开始成为这个新兴和发展中的混合世界中的物质增长动力将是合乎逻辑的。你能谈谈你今天从那个产品中看到的吗？您如何看待现有会议室的绝对数量以及您最有远见的客户今天在做什么以及这如何影响相对于您所看到的支出的机会？

袁征

是的。亚历克斯，这是个好问题。首先，我想说我是你的粉丝，因为你会定期更新——每天更新SaaS市场的动态。干得好，亚历克斯。谢谢你！我认为Zoom Rooms是一个巨大的机遇，特别是对于每一个重新开放办公室的企业来说，因为设置Zoom Rooms或comoffice的方式是非常不同的。他们喜欢，就像我之前提到的，我们有一个更聪明的画廊视图，把Zoom参与者和远程参与者放在平等的地位。我以前从未见过有人要求这样的经历。但在未来，会有越来越多类似的东西，很多创新都在变焦室上。我想说的是，从使用和大量新用例的角度来看，这可能是第三个收入驱动因素。此外，更重要的是，当涉及到comp room或Zoom room的设置时，客户喜欢一致的体验，也就是说当他们回到家里时，因为未来是关于混合动力的。当他们在家工作时，他们也希望有一个一致的经验。这也是为什么客户不仅使用桌面式的Zoom Meeting、Webinar或Zoom，而且还喜欢会议室体验的另一个原因。这是我们的客户标准化Zoom平台、会议、网络研讨会或电话的另一个驱动力，还有很多关于Zoom Rooms的创新正在酝酿中。

帕特里克·沃尔拉文斯

嗨，对不起，在车里。你不想看到那个。埃里克，我很想听听您的 - 今年是否有类似的三个战略要务？我很想听听你认为他们是什么？

袁征

是的。所以帕特里克，是的，安全驾驶。是的…

帕特里克·沃尔拉文斯

我开车很安全。

袁征

谢谢你！我想和你们分享我个人的优先事项，我想和你们分享公司的主要计划。所以我在年初和我们的团队分享，对我来说，作为首席执行官，我认为有三个首要任务。第一，真正确保我们的公司文化，保持公司文化，发展我们的公司文化，因为有很多新员工远程进入公司。第二是把我在站台上的时间加倍，站台，站台。这不仅是业务中的视频，也是整个平台。最后但并非最不重要的是，关于一些非常大的战略**易，这更像是我个人的一部分。如果你从战略的角度来看，首先，我认为如何确保支持所有这些企业重新开业和重新进入他们的办公室。这是非常非常重要的。这就是为什么你看到很多创新都围绕着这个角度，无论是会议室还是电话，建立聊天或会议，这是最重要的倡议。第二是关于国际市场的扩张。这是一个巨大的机会。从25%到超过30%，我认为我们确实从其他地方看到了很多机会，比如欧洲、中东和非洲、亚太地区、日本，很多机会。我们必须加大投资。这是第二点。最后但并非最不重要的是整体,确保我们的平台战略是如何工作的,如何双平台由我们放大事件,缩放应用程序和UC平台以及我们高清功能,基本上我认为,这将使我们对未来的增长如果我们可以投入更多的平台。

英镑奥蒂

对了谢谢。嗨，大家好。很高兴见到你。我喜欢 Zoom Pride 标志。因此，首先，只是想开始，您本季度在大约 30,000 名客户中环比增加了大约 7400 万美元的收入。如果我看看上个季度的相同增加，它实际上在数学上表明本季度的平均新客户比我们上个季度看到的要小。这是您在业务中看到的情况，还是在这些指标下有其他事情发生？

凯莉·斯特克尔伯格

我认为这实际上取决于续订的时间。所以想一想，尤其是第一季度有一个非常奇怪的时间，从去年开始，所有这些——比如业务真正的戏剧性变化发生在 3 月 15 日，所以实际上是业务进行了一半。所以你 - 我们在本季度还没有获得所有这些续订的全部好处。你会看到它进入下个季度。不幸的是，Q1 总是会出现那种有趣的现象，因为大多数人都与他们原来的日期共存，那是去年 3 月 15 日之后的某个时间。

袁征

另外，Sterling，我想补充一点，如果你看看上个财年的第一季度或第二季度，就营收增长而言，是由许多在线买家推动的，比如Zoom消费者SMB业务。从第一季度开始，我们看到在大客户，企业客户的推动下，还有Zoom手机，我们达成了有史以来最大的一笔交易，对吧?这是一件非常好的事情。我认为这是未来的趋势，是由我们的商业客户驱动的。

英镑奥蒂

那讲得通。然后也许是一个快速跟进，您能否向我们提供有关您的计划以及您将在 Zoom 和 Zoom Events 上获利的最新信息？

袁征

是的。所以极速有两个部分。一个是关于公司活动。另一个是关于消费者或消费者事件的。我想我们的计划是先举办公司活动。本质上，我们有这么多的网络研讨会客户。他们正在寻找许多新的创新。从本质上说，他们不能在网上举办他们的年度用户会议。这就是为什么我们加倍了我们的活动平台。我认为我们将首先关注企业活动。今年晚些时候，我们可能还想要我们的消费者活动。基本上，你有时间，你有一个Zoom Meeting主机账户，你可以卖门票，你可以在网上教任何东西。这更像是今年下半年的机会。

马歇尔

太好了。谢谢。Kelly，你提到毛利润率的上升很大程度上是由于收益和效率的提高，但是是否有来自学生的贡献呢?是否有来自学生的使用减少了呢?第二个问题，你也提到了国际市场继续从你在首次公开募股时所做的渠道投资中看到了吸引力。与国际市场相比，你在美国的渠道开发方面处于什么位置?你如何看待这种发展?谢谢。

凯莉·斯特克尔伯格

因此，就毛利而言，我们更多的是与我们的公共云合作伙伴继续优化。随着我们规模的扩大，我们有机会与他们合作，制定更好的定价方案。这就是原因所在，而不是看到学生重返学校的戏剧性转变。正如我们之前所讨论的，由于免费的K-12课程，毛利率受到了相当大的影响。我们期望的是，随着时间的推移，它会像你说的那样发挥作用。如果突然之间,他们去返校,你会看到一个非常戏剧性的阶跃函数提高毛利率,但是我希望你会看到,可能发生在秋季开始越来越多的学生能够安全回到学校。关于国际扩张，特别是在频道周围，这是一个很好的问题。我们在过去几周讨论过这个问题。因此，我们的团队在专注于美国渠道战略方面做得非常好，特别是围绕Zoom Phone和建立我们的主代理项目，我们现在正在致力于在国际上建立这个项目。这可能是一种猜测，但我们可能处于一年前美国的水平。所以，就我们的国际渠道战略而言，它可能落后了大约一年。因此，未来有机会真是太好了，劳拉·帕迪拉和她的团队正在为此努力。

詹姆斯·菲什

嘿，凯利和埃里克。谢谢你的问题和凯利，明天早点生日快乐。

凯莉·斯特克尔伯格

也祝你生日快乐，詹姆斯。

詹姆斯·菲什

谢谢你。

凯莉·斯特克尔伯格

这是你的生日。

詹姆斯·菲什

是的。Eric，你们注意到 Zoom Phone 与 Kimberly-Clark 合作取得了胜利，但你们的一个竞争对手引用了——真的将 BT 列为他们的主要合作伙伴之一。您是否正在渗透那些理论上确实更多地开放其安装基础的技术老牌企业？例如，我特别像 Avaya 一样说话，比您去年更多，以及您从运营商那里听到什么关于合作机会的消息？

袁征

首先，就像凯利之前提到的，不仅仅是我们的直接业务团队。说到Zoom Phone，我们的很多客户，我们已经和运营商，合作伙伴或主代理建立了良好的关系，我们已经在这方面加倍努力了。这在我们的Zoom手机增长中变得越来越重要。这是我们的策略。里面,每次当我们与渠道合作伙伴一起工作或运营商英国电信公司,例如,当我们在一起工作与我们的潜在前景,他们重视我们的缩放后服务,只是他们不仅意识到这个服务这么好,但是也看——我们与他们共享的路线图。他们说,哇。这是令人惊讶的，因为与其他任何解决方案相比，我的意思是其他基于云的手机解决方案，真的很像我们的路线图，真的很像与视频会议、网络研讨会的可用性和集成，还有可靠性和安全性。这就是我们获胜的原因，对吧，英国电信，他们把Zoom分配给了金佰利克拉克公司。这是一个巨大的部署。我认为，总体而言，这样的交易越来越多。只有客户才会测试我们的解决方案。我们有很高的信心，Zoom手机是比任何其他解决方案更创新。

詹姆斯·菲什

这很有帮助。显然，如果我能再深入了解一下，过去几个季度 Zoom Phone Appliance 和其他一些令人兴奋的公告。我想您如何看待视频体验应用程序之外的聊天功能以及更广泛的客户体验和协作市场的长期假设增长机会？

袁征

是的。这是个很好的问题。所以说到Zoom Chat，我们已经有一个建筑聊天多年了。一些客户甚至标准化了缩放视频，缩放电话和缩放聊天。然而，我们的方法总是从终端用户的角度，从客户的角度来看待一切。订单部署是扁平的，这很好。这两种最好的服务配合得非常好。一些客户，他们想脱颖而出，一切对于微软来说都没问题。我们也加入了微软团队。一些客户可能使用其他聊天或标准化我们的平台上的一切。总的来说，我不认为客户，他们想要的只是一个聊天解决方案的一切。这就是为什么我认为与我们的会议和电话的集成，肯定可以帮助提高我们的客户使用。同样，我们采取了一种非常开放的方法，无论他们使用哪种解决方案，我们希望确保我们有更好的集成体验。

西蒂·帕尼格拉希

嘿，埃里克和凯利，很高兴见到你们。谢谢你回答我的问题。我想深入了解那个支付 100,000 美元的 100,000 名客户。所以这对你们来说是一个重要的更新季度。所以我只是想了解你们做了什么样的改变来推动那里的成功。您学到了什么才能将其应用到 Q2 中？然后稍微说明一下什么样的增长——是更多的用户还是交叉销售的产品，你在那个细分市场看到了什么？

凯莉·斯特克尔伯格

是的。所以首先，先拿最后一部分。这真的是两者的结合。当我们谈到我们在准备好的评论中提到的一些客户时，我们看到了用户的扩展、从活动主机到企业许可证的一些过渡以及正在部署的其他产品。我们做了什么——我想我们在上个季度讨论过这个问题。我们确保特别是我们的高端代表与本季度尽可能多地续订客户的目标保持一致。因此，我们为他们制定了一个特殊的奖金计划，以帮助他们专注于续订，它确实有效，而且该计划也适用于第二季度。因此，我们也期待着第二季度的强劲续订表现。

西蒂·帕尼格拉希

好的。然后快速跟进。看到超过 90,000 名用户的客户令人印象深刻。因此，当您考虑您的目标市场时——许多企业和企业现在正在寻求重新开放，那么您可能会关闭多少这样的大客户？

凯莉·斯特克尔伯格

好吧，我认为我们看待它的方式已经存在巨大的市场机会。虽然我们对这样的交易感到非常兴奋，但当您查看例如全球 2000 强和财富 100 强时，支付给我们超过 100,000 美元的客户的渗透率仍然相对较小。我认为在全球 2000 强中，每年支付给我们超过 100,000 美元的公司仍然不到 15%。所以，对我来说，这只是代表未来的机会。我们有——我们的销售团队在专注于所有这些机会方面做得很好。我们定期与他们签到。因此，潜力仍然巨大。

意志力

伟大的。感谢您提出问题。埃里克，早些时候，对于上一个问题，你谈到了今年你和团队的一些战略重点领域。而且我认为最重要的是将Zoom转变为更广泛的平台，并着眼于这些机会。因此，当您展望未来 3 年并把已经取得巨大成功的 Zoom Phone 和 Zoom Rooms 放在一边，当您看到正在推出的 SDK/API 机会时，如果您看一下 Zoom Events，就更大的增长机会而言，您是否最兴奋？我想在此之中，您今天在联络中心方面有何想法？我们听到所有 UCaaS 提供商都在谈论联络中心的重要性。你可能每个季度都会得到这个，对。这也适合那里的等式？

袁征

是的，威尔，这是一个很好的问题。我觉得每天都有很多让我很兴奋的事情。但说到最重要的事情，我将在接下来的四五年里感到兴奋，我会说第一件事是关于Zoom Apps。所以从本质上说，如果你看极速，极速更像是我们。极速更像是一个商业药物工具。在大流行危机期间，很多消费者都在使用Zoom。再次,仍然为业务沟通或者消费者沟通,正确的,你看看放大界面不给你大量的上下文,如何将这些上下文,这是放大以人为中心的接口,在会议之前的路就是你和我可以一起玩游戏。你可以批准我的报告。我们与星巴克和SurveyMonkey等公司都有着良好的合作关系。本质上，Zoom将成为我们的操作系统，专注于以人为中心的界面。有了Zoom应用，这是一个巨大的机会。这是我们整体市场战略的一部分，包括Zoom SDK和其他集成。这是最令人兴奋的机会。当提到呼叫中心时，这是我们UC平台的一部分，这就是为什么我提到了Zoomtopia并计划在9月13日和14日继续关注。你会看到一些东西。希望我们能对呼叫中心做点什么。这也是一个巨大的市场。今天，我们确实与我们更大的合作伙伴Five9、Target、Twilio、inContact以及一个整体整合得很好。再一次，一些新的主题在Zoomtopia保持关注。

马修·尼克南

大家好。非常感谢你回答这个问题。首先，如果我可以回去，就在 Zoom Phone 上 - 祝贺成功，您能否就您看到的客户群和高端市场与小型企业方面的一些加速增长提供更多色彩？然后谈谈你添加潜艇的一些地理组合？然后回到流失率，特别是对于少于 10 名员工的基础，凯利，您能否谈谈本季度相对于预期的趋势，然后谈谈您对下半年的预测中包含的内容年？谢谢。

凯莉·斯特克尔伯格

因此，就 Zoom Phone 而言，我们继续看到我们所有业务领域的成功。正如我们从一开始就说过的那样，我们对继续向高端市场扩张感到非常兴奋。我们目前有21个客户，拥有超过10,000个Zoom Phone席位。所以我认为这表明我们确实看到了高端和企业客户群的势头。这真的很令人兴奋。然后，就上个季度 Zoom Phone 的地理位置而言，国际是增长最快的部分，因此，看到了真正广泛的势头。然后就 1 到 10 人群组而言，我们一直在谈论它是最不稳定的群组。我们已经看到了显着的增长——一年或一年多前，目前我们 20% 的收入增长到 30 多岁，这肯定是一个比高端市场更不稳定的细分市场，因为首先，他们中的大多数人或大多数人按月计划购买。这就是我们为他们提供的灵活性，我们希望人们继续使用 Zoom，因为他们需要它，但我们已经看到该细分市场的波动性。我们已经建模——当我们进入这一年时，我们建模了该细分市场的加速流失，而且——这就是我们在寻找今年剩余时间时继续考虑它的方式。

袁征

所以马特，只是为了快速为凯利所说的增加一点色彩。如果你看一下电话部署，今天，我认为没有任何客户，无论是大企业，中小企业客户，他们都没有电话部署。他们已经拥有本地或云端的东西。这就是为什么你可以看到我们的成长。这意味着我们的解决方案更好，因为如果我们要替换任何其他解决方案，这不是一个全新的市场，对吗？所以，这是一个替代品，真正帮助我们推动我们的增长。无论是大型企业、内部部署还是 SMB 客户，甚至是部署其他基于云的电话解决方案的企业客户。他们喜欢我们的解决方案。