拉勾倒下之后，BOSS直聘、猎聘和Moka们在等什么？

蓝鲸财经05-25

文｜强调Next拉勾网的破产重整裁定，发生在5月15日。消息出来，沉了好几天，才有人想起这个名字。拉勾走到今天并不意外。互联网招聘需求从2021年前后开始持续回落；传统平台依赖流量、简历和广告位的模式，早被"直聊"等新形态持续冲击；2017年被前程无忧以1.2亿美元收购60%股权之后，拉勾既失去了创业公司的独立节奏，也没有完全融入新的体系。最终这个结果，只是时间问题。拉勾的离场，更像一个行业信号。...

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SaaS，都要重新思考，当AI开始接管触达、筛选和流程，中间商还能靠什么赚钱？01.BOSS直聘：招聘平台，在裁招聘人2025年，BOSS直聘全年营收82.68亿元，同比增长12.4%；净利润26.90亿元，同比增长71.7%。利润增速接近营收增速的六倍。利润改善来自收入增长，也来自费用缩减。2025年，BOSS直聘总经营成本和费用57.81亿元，同比下降7.1%；销售和营销费用16.93亿元，同比下降18.3%；研发费用16.54亿元，同比下降8.9%。还有一个来源是减员，年报显示，BOSS直聘2025年全年净裁员804人，员工总数从5688人降至4884人，缩减14%。其中，运营岗从1008人降至722人，净减286人，裁员率28.4%，接近整体比例的两倍。一家做招聘的平台，先在内部完成了岗位压缩。过去需要人工完成的信息审核、岗位匹配、基础客服和运营工作，正在变成AI化的系统能力。BOSS直聘利润改善的一部分，就来自这轮内部AI替代。5月20日发布的2026年一季度财报，又给出几个新信号。本季度，BOSS直聘营收20.69亿元，同比增长7.6%；经营利润6.24亿元，同比增长41.8%；过去12个月付费企业客户数达到710万，同比增长10.9%；季度平均月活用户6090万，同比增长5.7%。公司仍然赚钱，但增长已经放慢。收入增速从2025年的12.4%降至2026年一季度的7.6%。接下来要看的，不是盈利能力，而是在线招聘主业还能跑多快。BOSS直聘蓝领收入占比首次超过40%，说明平台重心正在从白领互联网招聘转向蓝领、低线城市和中小企业。BOSS直聘最早靠白领互联网招聘起家，但这个市场已经高度饱和。未来的增量，更可能来自蓝领、低线城市和中小企业。但是蓝领化贡献规模不贡献ARPU。BOSS直聘Q1付费企业客户增速10.9%，但收入增速只有7.6%，说明单客户付费金额在下降。另一个增长点来自AI相关岗位。财报显示，AI相关岗位带来的收入涨幅超过100%。这是AI产业用人需求外溢到招聘平台的结果，也是当前平台上少数仍高速增长的方向。BOSS直聘还在往招聘流程深处走。CEO赵鹏此前在财报电话会上提到，互联网招聘行业在AI帮助下有机会进化到“闭环服务”，2025年相关业务营收已达1亿元量级。所谓闭环服务，就是从卖广告位和曝光，延伸到AI简历筛选、人才测评、面试安排、背景核查和offer管理。平台想把一次性流量交易，变成贯穿招聘周期的工作流服务。这意味着BOSS直聘接下来要跟上下游的猎聘、MOKA等企业抢生意。02.猎聘：卡在中间地带2025年上半年，猎聘收入9.37亿元，同比下降7.6%；净利润1.03亿元，同比增长55.8%。全年看，收入19.86亿元，同比下降4.6%；纯利1.41亿元，同比下降19.7%。单看利润改善，和BOSS直聘似乎相似，但性质不同。BOSS直聘的利润改善来自规模效应和人效提升，猎聘更像收缩后的止血：销售及营销费用下降12.9%，研发费用下降21.7%，收入在降，费用也在降。猎聘的核心模式是BHC，即企业、猎头、求职者三方联动。它曾经把分散的猎头资源聚合到平台上，同时服务企业和猎头。AI改变了这个结构。猎聘要给企业提供更强的主动寻访工具，让企业自己完成候选人触达。工具越强，猎头在链条里的位置越弱。平台越想提升企业端效率，越容易削弱自己的猎头生态。猎头过去赚的是信息差：隐性求职者、潜在岗位需求、真实薪酬区间。AI正在侵蚀这部分价值。年薪百万以上的高管搜寻，仍依赖非标判断和关系运营，AI短期难替代。但猎聘覆盖更广的是20万到50万元年薪段。这个区间体量大，岗位画像相对标准，也更容易被AI颠覆。猎聘已经开始推AI产品。公司年报称，AI产品矩阵覆盖BHC三端，并推动下半年招聘业务现金回款止跌转增。媒体援引公司披露称，2025年同道猎聘AI相关产品综合现金回款收入突破1亿元，同比增长超10倍，占总营收约5%。这说明AI有商业化苗头，也说明体量还不够。BOSS直聘向上做闭环服务，高端猎头公司靠关系壁垒守底盘。猎聘夹在中间，两边都不轻松。03.Moka的悖论：帮客户提效，也削弱自己的价值Moka是国内代表性的招聘管理SaaS公司，客户集中在互联网、新消费等行业。上周，Moka宣布全线升级为“Moka AI”，推出招聘Eva、人事Eva、BP Eva三个AI Agent，覆盖寻源筛选、入离职流程、薪酬核算等原本高度依赖人工的环节。CEO李国兴说：“AI不是SaaS公司的绝命，是改命。”这个判断方向没有问题。但Moka面对的挑战，比“要不要转型AI”更复杂。第一个挑战，来自它的客户正在缩小。HR SaaS的定价通常与企业员工规模和HR团队规模强相关，席位越多，付费越多。而AI可能系统性地缩减HR岗位数量。BOSS直聘2025年裁减了28%的运营岗位，这不是个案，而是行业趋势。简历筛选、面试安排、入离职手续、数据统计，这些原本支撑HR团队规模的日常工作，正在被自动化覆盖。HR部门会变得更小。悖论的地方在于，AI化的HR SaaS在一定程度上还加速了这个过程。HR SaaS自然续费的席位数减少，是一种更安静但更持续的收入侵蚀。第二个挑战，来自它的核心价值主张正在被重新定价。企业过去买HR SaaS，核心是把高度依赖人工的流程标准化。AI正在让这些功能的价值感知下降。它不像财务系统那样强合规，也不像生产系统那样直接影响业务运行。因此很多企业CEO面对降本增效的需求时，往往首先会砍HR SaaS预算。Moka真正需要做的，是把功能层的价值往上移。多年服务大量企业，理论上积累了跨行业的招聘数据：什么背景的候选人在哪类岗位上流失率更高，哪类职位描述带来的简历质量更好，某个行业的薪酬区间如何位移。这些洞察，单一企业内部跑不出来，但每家企业都想要。如果能把这些数据资产变成可交付的判断，SaaS的定价逻辑才站得住，才不会被席位数的萎缩拖死。但难点在于，HR数据高度敏感，企业合同对跨客户数据聚合通常有明确限制。Moka服务了很多企业，但这些数据在法律层面往往是隔离的。能做多少跨企业分析，取决于数据授权能走多远。这是HR SaaS区别于招聘平台的结构性弱点。平台上的求职者数据是平台的，SaaS里的企业数据是客户的。所以“AI不是绝命是改命”这句话是对的，但改命的空间，比说出来的要窄。04.招聘行业正在重新定价AI对招聘和HR服务行业的冲击是多方面的。招聘平台的压力来自，AI时代下各平台匹配效率在趋同，差异化在收窄，ARPU在下滑。网络效应守住了用户，但守不住单客户的付费意愿。猎头平台的问题更结构性。猎聘的两端飞轮曾经相互驱动，现在AI让它们开始对冲。这是商业模式的内在矛盾被放大了。HR SaaS的处境则更直接：流程自动化一旦变成标配，按席位收费的逻辑就开始松动，而客户HR团队本身也在因为AI而缩水。AI在把招聘服务里“连接”和“流程”的价值系统性地压低，逼着每家重新回答自己到底在卖什么。拉勾倒下，因为它卖的东西不再稀缺。接下来等着被检验的，是BOSS直聘的ARPU能不能守住，猎聘的两端飞轮能不能重新咬合，Moka能不能在席位萎缩之前把数据资产变现。答案不在发布会上，在续费率里。","kind":"news","is_publish_news":true,"is_publish_highlight":false,"is_publish_live":false,"is_publish_wemedia":false,"editions":null,"column":"","sentiment":"0","news_tag":"","news_rank":0,"isVideo":false,"video":null,"symbols":[],"gpt_button":1,"need_auth":false,"need_login_tip":false,"code":"91000000","status":"200"},"commentList":[],"isCommentEnd":true,"newsSizeData":{"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"favoriteSize":0,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false},"APP":{"userAgent":"Mozilla/5.0 AppleWebKit/537.36 (KHTML, like Gecko; compatible; ClaudeBot/1.0; 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