分红险“霸屏”背后：险企从“卷收益”到“拼服务”

中国经营网11-22

在利率持续下行的背景下，全面转向分红险已成行业发展共识。　　《中国经营报》记者注意到，近期，多家人身险公司推出的新产品中，绝大部分为分红险。　　据中国保险行业协会官网人身保险产品信息库统计，2025年10月1日至今，在售的五十多款人寿保险产品中，有四十多款是分红型产品；在售的二十多款年金保险产品中，也均为分红型产品。这些产品主要以分红型终身寿险、分红型年金险、分红型两全险为主，保险责任类似，主要...

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）、平安人寿、中国人寿（601628.SH）、太平人寿、泰康人寿、中英人寿等多家人身险公司均推出了分红险产品，如新华保险盛世荣耀庆典版终身寿险（分红型）、平安人寿御享金越（2026）终身寿险（分红型）和御享金越年金保险（分红型）、中国人寿鑫鸿福养老年金险（分红险）等。　　以近日太平人寿推出的分红型增额终身寿险产品——“太平国威一号终身寿险（分红型）”，其“保证利益+分红助力”的设计既能保障家庭资产管理的安全性，同时也保留了参与市场成长的红利空间。　　太平人寿相关负责人向记者表示，分红险采用的是增额红利方式，即在保险期间内，每年以增加累积红利保险金额的方式，将盈余分配给保单持有人，增额红利部分也参加以后各年度的红利计算。　　从预定利率看，目前市场上头部险企的分红险预定利率上限大多设定为1.75%。推出预定利率1.5%分红险的为部分合资寿险公司。从演示利率看，大型保险公司会选择保守的3.5%进行利率演示，部分中型公司选择用4.0%及以上的利率演示。例如，某合资寿险公司一款终身寿险（分红型），采用1.5%的预定利率与4.25%的演示利率，产品整体演示较高。　　当前，分红险成为多家保险公司发展的重点，是利率下行期的临时替代品，还是保险行业产品结构迈向“低保底+高浮动”的长期转型？　　平安人寿总精算师孙汉杰对记者表示，寿险预定利率连续三年下调，普通型产品从3.5%降至2%，分红型产品从2.5%降至1.75%，分红型预定利率降幅较普通型更小，对比普通型产品的收益优势扩大。分红险包含保证利益部分和非保证红利两部分，这一设计能有效分散保险公司的负债压力，降低长期利差损风险，同时避免利率上行期可能出现的退保风险。当前阶段，推动浮动收益的分红产品更加契合行业的发展。　　“在保障属性上，分红险的基础保障功能与传统寿险基本一致，在分红特性上，当分红险的实际经营情况优于定价假设或法定准备金假设而产生盈余时，保险公司可以按照一定比例将这部分‘盈余’分配给客户，这就是红利的来源。分红险利源主要来源于 ‘利差’‘死差’和‘费差’，即在投资收益、保险赔付支出和费用支出三方面的实际经验和假设之间的差额。从构成比例来看，利差通常是分红盈余的主要来源。根据监管规定，保险公司每年可分配盈余中至少70%必须分配给客户。”孙汉杰说。　　收益有弹性但营销挑战大　　需要注意的是，分红险成为主流产品虽是趋势所向，但面临较大的现实挑战。　　多位保险代理人对记者坦言，“前两年，我们主要营销增额终身寿险，这类产品收益固定、产品结构简单易懂，无论是保险代理人还是客户，都能容易理解其特点和优势。但如今，分红险逐渐成为市场主流，其产品结构非常复杂，对我们代理人的专业水平提出了更高要求。另外，一些代理人自身专业能力有限，很难向客户清晰、准确地展现分红险产品的特点和优势，容易影响业务推进的效果。”　　记者注意到，一般而言，传统险收益相对固定、不受投资波动的影响；投连险类似“权益产品”，投资的风险由客户承担，回报的波动性较大；分红险是“固收”到“权益”过程中的中间状态，具有一定的保底收益和弹性。不过，即便如此，“分红”本身的不确定性，对市场消费者长期以来习惯于“确定性收益”的营销模式形成了冲击，也给分红险营销人员带来难题。　　一家大型寿险公司高级业务经理周女士向记者坦言，在分红保险销售过程中，销售人员不仅需要讲清产品责任，还需要讲清产品的设计原理和公司的投资逻辑。但目前有一部分销售人员由于未能深入且充分理解分红险背后蕴含的“三差分红”精算设计原理，对分红平滑机制缺乏专业的认识，因此面对消费者提出的疑问时，不排除答复得比较模糊的情况。　　“当前利率进一步下调，寿险产品本身的吸引力逐渐减弱，分红险的吸引力也难言乐观，因此我们目前向客户介绍时只能尽可能地对收益波动进行充分展示与预期管理，从而进一步弱化‘收益’或‘赎回’。”一位从业十年的资深保险代理人向记者表示。　　另外，记者调查发现，一些险企营销人员在推销时仍沿用之前“快领”“快返”的旧营销策略，将分红险包装为一种提前“返本”或增强流动性的产品。　　例如，以某款分红型年金险为例，多位营销人员将其称为“快返年金险”，并宣传从第五个保单年度起就开始领取：一位30岁男性，年交10万保费，交5年，保单第5年起每年最低可领4860元+红利生存年金；到保单第9年，每年可领9720元+红利生存年金。能活多久领多久，最高预期收益有机会超过3.1%。　　拼服务时代来临　　与传统保险产品相比，当前，分红险已不再仅仅是保险产品，更演变为连接医疗、养老、健康管理等生态服务的入口，形成“产品+服务”新模式。　　记者注意到，多家险企纷纷将保险产品与自身搭建的“医疗养老生态圈”深度融合，为客户提供家庭医生、居家养老、养老社区以及各类增值权益。　　据采访了解，新华保险通过“新华尊”“新华安”“新华瑞”“新华悦”四大服务品牌，构建了涵盖“医、康、养、财、税、法、商、教、乐、文”十大服务生态。　　平安人寿相关负责人表示，公司分红险产品依托优质分红账户，搭配“添平安”服务方案、“享平安”客户权益，致力于解决客户“财、医、养、乐”等多元需求。　　太平人寿方面持续探索保险与医康养产业的融合发展，提供覆盖医疗、健康、养老等综合性服务。　　随着“保险+康养服务”生态模式的持续迭代，各类分层、多样的养老服务与健康管理权益，已系统性地与不同产品、保费及客户层级相挂钩，并以此衍生出丰富的场景化营销与客户深度的联动。　　记者采访了解到，比如代理人通过邀请客户亲身体验公司投资或合作的养老社区、医疗资源，并将各类线下活动与营销方案深度结合，正成为一种新的展业趋势。部分寿险公司甚至针对拥有更高资产的客户群体，组织跨省入住海景康养社区或酒店式旅居项目，将康养旅居体验与保单营销融为一体。此外，多款产品也链接了专属的医疗服务，提供包括就医陪诊、院内护工及术后营养师等服务，形成养老健康全链路服务模式。　　业内人士向记者表示，产品与服务的广泛连接，不仅帮助险企围绕客户差异化需求形成多层次、多维度的配置，实现产品、服务及需求的高度匹配，还能加速推动从单一风险补偿拓展至更多元化、更广覆盖的综合性大生态圈。（文章来源：中国经营网）","kind":"news","is_publish_news":true,"is_publish_highlight":false,"is_publish_live":false,"is_publish_wemedia":null,"editions":null,"column":"","sentiment":"0","news_tag":"","news_rank":0,"symbols":[],"gpt_button":1,"need_auth":false,"code":"91000000","status":"200"},"commentList":[],"isCommentEnd":true,"newsSizeData":{"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"favoriteSize":0,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false},"APP":{"userAgent":"Mozilla/5.0 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