SAP财报透视企业AI转型：企业客户不想被推销800个Agents，需要的是Agent角色与智能、定制工作流与共同开发！

王铮Silvia10-24

内容目录业务陈述：致力于成为AI竞赛的领导者，将大模型与业务流程和上下文数据相结合，产生高价值的AI用例Q3总收入增长11%，云收入增长27%，新增多个行业领导品牌客户“落地再扩张”的追加与交叉销售策略继续生效，注入AI的集成业务套件是未来之路为高度受监管的客户和政府推出颠覆性的“软件和云本地部署产品”SAP的AI战略：将大模型与业务流程和上下文数据相结合，产生高价值的AI用例AI的采用率正在显著...

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Klein - 首席执行官兼执行董事会成员：大家晚上好，欢迎各位，感谢各位的加入。我们已进入2025年的最后冲刺阶段，我非常高兴地报告，SAP度过了很棒的第三季度，并持续实现业绩交付。我们的云收入增长和当前云积压订单（Current Cloud Backlog, CCB）表现强劲。美国公共部门的业务已开始回升。总体而言，我们正在赢得市场份额，因为客户正在以更快的速度采用涵盖整个业务套件的解决方案，包括业务数据云（Business Data Cloud）和人工智能（AI）。IDC最近的一项研究显示，我们在2024年的增长速度比市场其他部分快10个百分点。展望未来，第四季度和2026年的业务前景看起来很棒，因为我们成功解锁了几个在上半年停滞不前的关键行业。因此，我们满怀信心地确认，我们有雄心将总收入增长加速至2027年。我对AI正成为我们增长的关键推动力感到非常兴奋。首先，让我们仔细看看本季度的财务业绩和客户赢单情况。第三季度，云收入增长了27%。云收入已连续五个季度保持25%以上的增长，且第三季度伴随着约75%的稳健云毛利率。总收入增长再次达到两位数，为11%。当前云积压订单（CCB）增长了27%，考虑到对WalkMe的收购现已纳入基数，这是一个强劲的表现。而且，我们的利润表现再次出色。自由现金流增长了5%，而营业利润增长了19%，尽管受到了约2亿欧元的负面影响，Dominik稍后会乐于解释这部分影响。第三季度的客户案例为我们的业绩增添了色彩。Alphabet、爱立信、汉莎航空、梦龙冰淇淋公司、STIHL、先正达（Syngenta Crop Protection）、Tapestry。这些公司闻名全球，它们是拥有标志性品牌的行业领导者，并且都在第三季度选择了RISE之旅。“落地再扩张”的追加与交叉销售策略继续生效，注入AI的集成业务套件是未来之路但这种业务转型之旅并未止步于云ERP。爱立信、汉莎航空、梦龙、先正达、STIHL和Tapestry也都采用了SAP业务数据云和商业AI（Business AI），并通过我们的业务套件LoB解决方案（Business Suite LoB solutions）扩大了对SAP的使用范围。Alphabet则选择了BDC（业务数据云），并且我们深化了合作关系，计划利用谷歌 Gemini进一步支持我们的商业AI路线图。无论您看向哪里，情况都是一样的。除了新的RISE之旅，我们在第三季度还赢得了JYSK的客户体验（CX）业务、Jack Wolfskin的供应链业务、武田制药（Takeda）的Ariba和供应链业务，并且这三家客户也都签约了业务数据云。松下（Panasonic）早在2022年就签约了RISE，现在在第三季度选择了我们完整的人力资本管理产品组合。正如大家从蓝宝石（Sapphire）分析师会议上所知，我们看到通过RISE with SAP转型客户的端到端价值链，有可能将1欧元的本地部署收入（on-premise revenue）转化为5欧元甚至更多的云收入。其中大约一半的潜力来自于追加销售（upselling）和交叉销售（cross-selling）。从这些案例中得出的结论非常明确：我们的战略是有效的，“落地再扩张”（land and expand）策略是有效的，而注入AI的集成业务套件（AI-infused integrated business suite）是客户和SAP的未来之路。至于增长之旅，我们的策略也发挥得非常好。踏上增长之旅的公司包括AI公司Perplexity、Konecta和Kodiak AI。很高兴看到许多快速增长的科技公司利用SAP的业务套件来构建其独特的增长故事。除了第三季度的赢单，例如Bending Spoons和Top and Solid也是如此。它们都选择了我们的增长之旅，原因如下：它们能够在数周内部署上线；它们可以在60多个国家/地区轻松地将我们的平台从小规模扩展到大规模，助力其向IPO及以后发展；它们将永远不必再考虑升级，而是可以将IT资金投入到像AI这样的持续创新中。为高度受监管的客户和政府推出颠覆性的“软件和云本地部署产品”最后，让我们看看我们的软件和云产品。我已经提到，美国公共部门的业务正在回升。SAP NS2赢得了一份美国政府的重大框架合同，我们很高兴已在第三季度赢得了该框架下的首批订单。例如，美国陆军签署了一份合同，支持其将本地部署系统迁移到云端。在美国乃至全球，越来越多的客户正在向我们寻求软件需求。虽然一些公司在基础设施业务上追求高增长，但我们坚持我们的战略。SAP不会建造“超级工厂”（gigafactories）。相反，我们与强大的云基础设施合作伙伴一起提供软件和云解决方案。这使我们能够为客户提供技术栈中最好的部分。它也使我们能够在健康的利润率下实现出色的全球覆盖，而无需进行任何长期押注。我们最近与AWS合作，为印度和欧洲推出了软件产品。我们还与OpenAI建立了合作关系，为德国公共部门客户提供软件并访问全球领先的大型语言模型（LLM）之一。最重要的是，我们刚刚为高度受监管的客户和政府推出了一项具有颠覆性的新软件和云产品。我们现在能够以极具竞争力的成本，在客户数据中心内提供我们的整个云产品组合。该产品提供最高级别的数据、运营、技术和法律主权（sovereignty），同时客户可以访问所有SAP云解决方案、BTP（商业技术平台）、BDC和AI。我们看到客户对这种“软件和云本地部署产品”（software and cloud on-site offering）抱有巨大的兴趣，并且已在短短几周内为2025年和2026年建立了强大的业务前景。SAP的AI战略：将大模型与业务流程和上下文数据相结合，产生高价值的AI用例在人工智能方面，我们的战略也正在发挥作用。对于B2B中的高价值AI用例，仅有大型语言模型是不够的。简单来说，没有应用、没有数据，就没有AI。只有将大型语言模型与业务流程和上下文数据相结合，才能产生高价值的AI用例。这就是我们的战略，这也是SAP比任何人都做得更好的地方，也是我们进行创新和投资的地方。我们很自豪地发布了越来越多的AI代理（AI agents）。但重要的不是数量。关键在于我们如何实现跨端到端业务流程的自动化和智能注入。关键在于编排（orchestrating）公司价值链中的AI代理，这是只有SAP才能做到的。这就是为什么我们在6月推出AI助手，用于编排我们的代理以支持公司的特定角色和职能。例如，想象一个用于供应链管理的AI助手，支持规划员无缝地重新安排货物路径、优化库存或连接新的供应商。可以将这些助手视为团队领导，他们从数百个技术代理池中将恰到好处的代理引入对话。例如，作为生产计划流程的一部分，引入一个维护计划代理（maintenance planner agent），支持计划员显著减少重要资产的停机时间，将计划员的生产力提高多达40%。我们目前正与各行各业和职能部门的客户合作共同开发和完善这些助手，以实现业务价值的最大化。我们还将在第四季度向客户发布Joule随处可见、无处不在的功能。得益于我们与Perplexity的合作关系，我们的AI副驾驶（AI Copilot）现在可以同时处理SAP和非SAP数据，并且能够为非常复杂的业务问题提供高质量的答案。最后，我们关于SAP表格数据基础模型（SAP's foundation module for tabular data）的最新研究出版物，将成为今年全球顶级AI研究会议上的焦点论文。我们正处于研究的最前沿，并正在将这些洞察转化为客户实实在在的利益。AI的采用率正在显著上升，终端用户以更高的频率和更广的范围使用SAP商业AI在第四季度，我们将签署最初计划在2026年签署的RISE交易，因为客户希望立即开始使用SAP商业AI。对SAP来说，更重要的是，AI的采用率正在显著上升，因为终端用户正在以更高的频率和更广泛的范围使用SAP商业AI。举几个例子。江森自控（Johnson Controls）通过使用我们的IT代理自动化常规IT系统监控，每年节省了3,000小时。博世（Bosch）通过使用我们的服务代理，每个客户服务中心每年节省了2,500小时。来自印度的JK Cement通过使用我们的采购代理，将其采购相关流程的时间缩短了50%。但我们不仅为横向层面构建用例。非常高兴地报告，我们同时也在深入垂直行业。举两个例子。制造公司Wärtsilä正在将其关键任务的备件报价流程中注入SAP商业AI。这显著提高了流程的准确性，并改善了客户和供应商体验。我们正在与农业公司CHS合作，使其交易员能够使用SAP Joule以自然语言创建商品合约，估计每个交易员的效率提升达数万美元，同时提高了数据完整性和准确性。在数据层和我们的业务数据云产品方面，我们也在大力推进。例如，我们迄今已发布数百种数据产品，并为智能应用提供了新功能，如人员智能（people intelligence）和收入智能（revenue intelligence）。我们还通过新的产品SAP业务数据云连接（SAP Business Data Cloud Connect）来加强我们在数据方面的地位，这是一种零拷贝服务（zero-copy service），用于将BDC与Databricks和Google BigQuery等合作伙伴数据平台连接起来。客户可以获得Google AI生态系统和Gemini模块等众多功能的实时安全访问。更多令人兴奋的数据合作关系将在我们11月的TechEd活动上公布。内部AI应用杠杆存在于研发、GTM、客户支持、定价以及职能流程简化等场景在SAP内部，我们也正在加倍推行AI的应用。我们作为自己解决方案的“零号客户”，正在提升生产力。一些最大的内部杠杆存在于开发、进入市场（go-to-market）、客户支持、定价以及公司职能部门的流程简化中，例如交易审批流程。“SAP需要SAP”（SAP wants SAP）是指导原则。至于Joule，我们的AI副驾驶每天都在回答成千上万的员工问题，从旅行预订等简单任务到季度末复杂的报价支持。我们相信，简化和内部AI的应用将使我们的员工人数增长显著低于收入增长。致力于成为AI竞赛的领导者，AI将是加速总收入两位数增长至2027年的关键推动力现在让我总结一下。SAP处于非常好的状态。由于拥有非常健康的业务订单，我们顺利结束了出色的第三季度，并为第四季度做好了准备。与此同时，我们正在为SAP建立一个强大的地位，以应用、数据和AI作为获胜公式，成为AI竞赛的领导者。随着2025年接近尾声，我们已经展望下一个篇章。我们的产品战略和业务模式非常到位。这为我们带来了跨地区和行业的韧性。AI将是加速总收入两位数增长至2027年的关键推动力。鉴于所有这些以及更多，我对未来充满期待。接下来，我将把时间交给Dominik。云ERP套件连续第15个季度增长超过30%SAP仍然是数字化转型的领头羊Dominik Asam - 首席财务官兼执行董事会成员：感谢各位今晚加入我们。正如Christian所说，SAP又交付了一个出色的季度，尽管宏观经济大背景持续存在挑战和不确定性，但我们的业绩突显了我们在整个业务中看到的势头。在第三季度，我们在当前云积压订单和云收入方面展现了强劲的执行力。再加上营业利润的稳健增长，这反映了我们采取的保障措施以及我们管理业务的纪律性。云ERP套件实现了连续第15个季度增长超过30%，凸显了我们在帮助客户迁移到云端方面取得的进展，并验证了我们战略的优势。这些成就表明，SAP仍然是数字化转型的领头羊，反映了客户对我们关键任务解决方案的信任，并使我们能在未来几年实现持续增长。云积压订单超过188亿欧元，增长27%Q3云业务在亚太及日本、EMEA地区尤为强劲现在，介绍更多关于我们财务亮点的信息。当前云积压订单超过188亿欧元，增长了27%。云收入也增长了27%，再次由云ERP套件的强劲表现驱动。云ERP套件在第三季度实现了31%的增长，这表明在如今占云收入87%、实际上占云收入同比增幅100%以上的细分市场中，强劲的市场份额增长势头丝毫未减。如果将恒定汇率下31%的云ERP套件增长调整为我们竞争对手的报告货币（即美元），这些市场份额增长的幅度就会更加明显。在本季度，我们还完成了对SmartRecruiters的收购。这项内嵌式收购增强了我们在人才招聘方面的能力，并支持我们的长期战略。尽管我们在第三季度运营势头强劲，但请记住，随着我们进入2025年剩余时间，我们需要对更广泛的环境保持警惕。我们还在第三季度与美国陆军签订了一项重大的美国公共部门框架协议，我们预计这将扩大我们在该市场未来机遇的获取范围，这让我们相信该行业正在看到参与度改善的早期迹象。第三季度软件许可收入下降了42%。最后，总收入为91亿欧元，增长11%，更具可预测性收入（more predictable revenue）的占比提高了2个百分点，达到87%。现在简要看一下我们的区域业绩表现。在第三季度，SAP的云收入业绩在亚太及日本地区（APJ）和欧洲、中东和非洲地区（EMEA）尤为强劲，在美洲地区（Americas）表现稳健。巴西、法国、德国、印度、意大利和韩国都表现出色，而日本、西班牙和美国则尤其强劲。Q3云毛利率达75.1%营业利润增长19%，达到26亿欧元现在来看损益表下方部分。本季度我们的非IFRS云毛利率扩大了1.1个百分点，达到75.1%，推动云毛利润增长28%。本季度IFRS营业利润增长了12%，达到25亿欧元。第三季度非IFRS营业利润增长了19%，达到26亿欧元。IFRS和非IFRS营业利润增长均受到约1亿欧元的负面影响，这源于判例法（case law）的变化，影响了SAP的其他税务诉讼准备金，以及与员工转型相关的超过1亿欧元的支出。考虑到该计划中某些措施的时间安排，我们预计在2025年第四季度将确认另外1亿欧元的费用。现在我将谈谈我们营业利润线下方（below the operating line）的业绩。第三季度IFRS有效税率为25.3%，非IFRS税率为27.9%。IFRS有效税率低于非IFRS有效税率，原因在于免税收入带来的税收优惠。第三季度经营现金流增长了7%，达到15亿欧元，自由现金流增长了5%，达到13亿欧元。这一增长主要归因于盈利能力提高和重组支出减少，但部分被较高的税款支付所抵消。最后，基本IFRS每股收益（EPS）增至1.72欧元，非IFRS每股收益增至1.59欧元。上半年订单延迟，2025财年云收入将在预期范围底部，但营业利润将接近预期上限现在谈谈我们的展望。正如你在今天的公告中所看到的，由于上半年订单延迟，我们现在预计2025财年的云收入将达到预期范围的较低端，这一点在7月已经强调过。我们在第三季度再次看到了订单集中在后期的情况，尤其是在工业制造和公共部门等领域。尽管如此，我们目前预计营业利润将接近预期范围的上限，并预测自由现金流将超过先前80亿欧元的目标。我们继续预计CCB（当前云积压订单）增长在2025年将略有下降。虽然我们对2025财年云收入的指导范围内的最终结果已有了相当精确的判断，但考虑到第四季度是订单季节性最强的季度，CCB增长的最终结果仍存在较大浮动空间。尽管如此，我们强劲的机会储备和竞争优势，让我们有信心重申“在2027年前加速总收入增长”的雄心。这一表现彰显了我们产品组合的实力、运营纪律以及交付成果的能力。更多细节，请参阅我们今早在投资者关系网站发布的季度声明。谢谢大家，现在我们乐于回答各位的问题。分析师问答：客户不想被推销800个Agents，需要的是Agent角色与智能、定制工作流与共同开发Q4潜在订单保障：足够的覆盖率、对话C级高管的商机、AI驱动的交易等Toby Ogg - 摩根大通：Christian，关于需求背景，我知道你之前提到过各个行业，包括美国公共部门和制造业，销售周期有所拉长。你能不能给我们更新一下，现在你在这些行业看到了什么情况？显然，目前存在政府停摆的问题，但听起来你看到了一些积极的早期迹象。另外，Dominik，关于积压订单，我想你最近在一次会议上说，下降4个百分点会比指引中的“略有下降”要多一些。那么，我们是否可以理解为，25%的退出率不太可能，因为这比你们2024年的29%下降了4个百分点？Christian Klein - 首席执行官兼执行董事会成员：关于宏观经济和交易周期，我也想给你一些关于我们第四季度业务订单的见解。首先，不仅非常积极的是，我们拥有足够的覆盖率。正如你所知，第四季度是我们最大的预订季度，覆盖率看起来确实很好。我们甚至在美国公共部门也看到了希望。我的意思是，你看到了调整后的云收入指引。如果你在某些地方错过了，比如美国公共部门以及制造业的一些交易，上半年的预订就很难追赶上来。现在的好消息是，看看我们第四季度的业务订单，我发现很多这些交易现在又回来了。这给了我们第四季度很大的信心。另一个好消息是，我们还对滚动的四个季度进行了更广泛的观察。我经常问一个问题：我们是否与C级高管有联系？这是否仅仅关乎IT和维护终止？还是具有高价值？我可以告诉你，在超过90%的交易中，我们都在与C级高管交谈。我们正在谈论利用AI进行成本优化，尤其是在化学工业中。但这已经不是关于我们做不做的问题了，而是他们想要做这件事，已经是板上钉钉的交易。而且，AI是促成这笔交易的主要因素，而不仅仅是为了在云端更安全。其次，当我们审视第四季度的销售商机时，令人鼓舞的是，根据过去的经验，这种商机覆盖意味着，只要我们执行得当，与高层建立联系，并拿出有说服力的商业案例，那么成功就取决于执行力了。这完全掌握在我们自己手中，与宏观经济、销售周期拉长等因素无关。最后，关于CCB，我的看法是，在2025年第四季度，它可能会出现大幅波动。因此，鉴于我们业务的势头，在讨论CCB和今年的退出率时，我会更倾向于持乐观态度。有信心在Q4交出良好成绩并激活上半年停滞的业务订单Mohammed Moawalla - 高盛：我还是想再问一下关于积压订单延迟的问题，以及这些订单集中在季度末才转化为云收入的情况。我们应该如何看待这一点？因为第四季度看起来会有一个明显的下降。但当我们展望明年的云收入时，你是否仍然预期增长率会在25%上下浮动？Christian Klein - 首席执行官兼执行董事会成员：第四季度对于明年的云收入指引至关重要，这一点众所周知。如今，我们不仅拥有充足的通道和覆盖，长期等待的行业回暖也已到来，更有AI来打造极具说服力的商业案例。因此，我们完全有信心：一方面在第四季度交出良好成绩，另一方面也能把上半年停滞的那部分订单重新激活——毕竟我们已为SAP重新打开了这些市场。客户不想被推销800个Agents，需要的是Agent角色与智能、定制工作流与共同开发Michael Briest - 瑞银：Christian，我知道你已宣布了一些关于SAP ERP过渡选项的细节，面向那些需要更长时间迁移至S/4云版本的客户。你能谈谈这个选项的接受情况吗？我认为你们在定价方面做了一件相当聪明的事情，即预警客户如果年底前不签约就会涨价。你们预计会有怎样的采用率？这个选项是否能让你们对这部分（希望是少数）采用该选项的客户有一个可见性？Christian Klein - 首席执行官兼执行董事会成员：首先，当我们查看商机并分析其变化，以及我们过去3到4个月如何实现订单增长时，可以看到积极的势头。是的，就是这个过渡选项。但是，也不要高估其潜力。我的意思是，我们有很多大型客户，他们不能同时转型所有的ERP业务。我过去提到过一些例子。对于这些客户来说，这个选项非常好。确实，它有助于更快地将这些客户迁移到云端，保障他们的系统环境，并为他们在支持、网络安全以及系统运行方面的SLA提供保障。更重要的是，我想说，过去三个月真正推动订单增长的是软件和云业务。我知道其他公司在大力押注基础设施，而SAP更关注技术栈上层（upper part of the stack）的价值创造。但这并不意味着我们在软件和云方面缺乏竞争力。几乎在全球每个国家，我们都在与基础设施合作伙伴一起，为软件和云业务开辟新的选择，尤其是在公共部门，无论是中东和北非（MENA），还是德国。不仅美国、澳大利亚现在也在快速发展。我还提到，我们可以将整个技术栈部署到客户的数据中心，并以类似SaaS的方式运行。对很多行业的客户来说，这真是个好消息，我们现在看到了极大的兴趣。如果一切顺利，我们甚至可以在第四季度签署首批交易。所以，是的，过渡选项有帮助，软件业务也有帮助。然后，正如我提到的，还有人工智能（AI）。我知道你总是想找 AI 相关的数字。我也不想去炒作什么“我们现在在云端交付了800个代理（agents）”——800个agents能干什么？哪个销售人员能真正卖出800个技术agents？对我来说，更重要的是，当我们与瓦锡兰（Wärtsilä）交流时，当我们看到第四季度的机会时，比如一家全球最大的五金建材超市，他们希望构建AI用例，赋予他们一个营销代理，进行更有针对性的营销活动，以更好地理解消费者趋势。我们交付了一个供应链代理。这些agents是否涵盖了供应链的所有技术agents？没有。但客户看到的是：“嘿，这就是我们想要的。我们不想被推销800个技术agents。我们实际需要的是：这是一个业务流程。这是一个角色（persona），SAP告诉我这对这个角色有什么用，能提升多少生产力，能带来多少智能，比如在供应链计划流程中。” 这就是正在奏效的方式。而且，即使最终有20%、30%的技术agents缺失，无法完全编排端到端流程，我们也会说：“嘿，没关系，这也是SAP的强项。”我们来到你身边，与你一起开发标准agent，确保你能覆盖这个非常重要的业务能力。这在目前已经成为我们许多交易，尤其是第四季度交易的一个关键原因。最后这一项也降低了交易延期的风险，因为你不仅谈论云，你不仅谈论维护终止，你还有一个有力的商业理由。这再次让我有充分的信心，我们将看到良好的业务商机转化率，因为仅有强大的商机并没有帮助，你需要完成交易。但我看到第四季度的潜在订单也具备了正确的成熟度。与谷歌和Databricks合作的“零数据拷贝”保障数据统一性和质量，高价值AI用例属于SAPMark Moerdler - 伯恩斯坦研究：很高兴听到你们对下半年实力的展望。我想问一个更宏观的问题。SAP正在通过商业云（Business Cloud）采取方法，允许数据流出到像Databricks和谷歌这样的系统，用于分析和其他用途。我们应该如何看待这对SAP未来AI、分析等业务经济效益可能产生的影响？Christian Klein - 首席执行官兼执行董事会成员：这是一个很好的问题，因为我知道也有其他人问类似关于BDC（Business Data Cloud，业务数据云）的问题。首先，我想明确一点，因为围绕SaaS的作用和未来角色、应用程序的未来作用等方面的讨论，我没有看到任何一个B2B世界的AI用例，仅凭一个LLM（大型语言模型）模块就能交付高价值。无论是预测性资产管理、我们正在推进的自动化薪资核算、更快的季度结算，还是人力资源中的战略性劳动力规划，始终都需要两者的结合。所以，你始终需要数据——而且是需要高质量的数据。你不会想象到，有时客户来找我们时会遇到哪些采用上的挑战，他们说：“Christian，我这边有很多客户agents，但它们总是给出错误的预测。” 我的回答是：Agent不会魔法，如果底层的数据结构没有统一，如果agent之间无法沟通、无法理解业务上下文，那它们就毫无用处。现在回到BDC和数据层面。目前，BDC现在参与到我们进行的每一个AI RISE交易中，因为客户逐渐意识到：“我明白了，这些数据产品提供了我所需的数据统一性和数据质量，我才能在此基础上实现高价值的AI用例。”现在回到你的问题，当我们现在与谷歌和Databricks建立合作关系时，这意味着什么？首先，一切都关乎更好的数据处理，零数据拷贝是有价值的。但数据产品、语义、业务上下文、业务上下文中代理的编排，这些都由SAP掌控。显然，你可以在Databricks环境中将一些数据产品用于数据工程。但在SAP应用程序上下文中、在业务流程上下文中、在企业分析上下文中发生的任何AI代理活动，都属于SAP。当然，我们永远不会放弃“皇冠上的 Joule”（SAP的AI助手），因为这显然是SAP最擅长的地方。因此，我们实现了双赢。正如我提到的，不仅是谷歌，第四季度还会有更多合作伙伴加入，这在第四季度的BDC潜在订单中已经有所体现，因为客户非常喜欢他们看到的成果，并且SAP现在确实拥有这个开放数据平台，这对于我们与客户共同构建的几乎每一个AI用例来说，都是至关重要的。上半年停滞订单已全额计入积压加上Q4的商机强劲，共同支撑明年收入Adam Wood - 摩根士丹利：我只是想问一下关于明年收入加速的信心。我认为您暗示我们年底的CCB可能在26%，但显然这个范围存在一些风险。而且云业务指引听起来像是四季度末增长率可能在25%左右。根据我的计算，明年云收入需要增长24%左右才能实现收入加速。而你们当前增速为25%，感觉容错空间不大。您能否给我们更多的洞察，进一步说明信心来源？是云业务中其他细分收入更乐观？还是因年初延迟的大单开始落地，CCB降速会明显放缓？Christian Klein - 首席执行官兼执行董事会成员：我的意思是，调整后的云收入指引主要受上半年部分停滞订单影响。从数学上讲，你知道它是如何运作的。即使你在八月、九月完成了这些交易，也补不回已错过的6个月收入——我们9月才开始陆续关闭部分订单。现在，对于明年的收入运行率，显然，它们已全额计入积压。因此，上半年能追回的部分，加上四季度强劲的潜在订单量，共同构成支撑。在CCB方面，如前所述，波动虽大，但我比25%更乐观——我们有足够的商机支撑更高增速。大型交易虽然有很大的波动性，但它们非常成熟。所以我对超过25%更有信心。有了这个基础，显然，这也为我们2026年的总收入加速奠定了基础。鉴于我们现在拥有的高比例的经常性收入份额，我们可以自信地说，如果我们在第四季度交付我们强大的潜在订单，那么明年SAP的这个指引很可能会实现。Dominik？Dominik Asam - 首席财务官兼执行董事会成员：补充一点，预计2025年末CCB增速与云营收增速差距不超过1个百分点。所谓交易型业务仍低迷，这其中最主要的原因是，Concur差旅预订量下降，这与政府停摆密切相关，导致政府官员的旅行活动减少。税款现金支出节奏、转型积分补贴等因素将导致Q4的自由现金流有所波动Ben Castillo - 法国巴黎银行：这个问题可能是给Dominik的，关于自由现金流。显然，你们将今年的指引上调至82亿欧元。你们今年前9个月已达到72亿欧元。我不记得上一次第四季度自由现金流低于10亿欧元是什么时候了（剔除一次性项目）。那么，今年有什么不同之处是我们应该考虑的吗？我觉得今年到目前为止的现金转化率非常强劲。我知道你已经在为明年考虑一些不利因素，但无论如何，还是很欢迎你谈谈今年自由现金转化的情况，以及对明年的看法。Dominik Asam - 首席财务官兼执行董事会成员：是的，其中一个因素确实是税款现金支出的节奏上半年我们现金税支出比较温和，第三季度稍微多一点，但第四季度会更高。另外，我们总是要谨慎对待转型积分激励（transformation credits）的消耗，到年底会使用多少，这可能会带来一些现金压力。所以这里面没有什么神奇的东西，就是营运资本里一大堆小事情，可能会使这个数字有点波动，但我们已经尽可能地精准地估算第四季度，得出了这个数字。所以，我认为这是我们现在能给出的最好估计。确实，这只是季度内的时间节奏问题，年底某些活动的收付款时间点，可能会让数字在年初年尾之间来回摆动。如何看待竞对Oracle的新定位？SAP坚持“应用致胜”，不仅集成LLM还合作交付AI代理Frederic Boulan - 美国银行：我想就你们与Oracle的竞争地位提一个问题。你们是否看到他们向基础设施方向发展的态势给你们带来了增量的风险？另外，他们在最近的资本市场日（CMD）多次提到了你们。所以，很想听听你们对自身定位的最新看法？Christian Klein - 首席执行官兼执行董事会成员：我的看法是：当我看到市场上最近的一些发展时，我知道我们的一些竞争对手正在扩大基础设施规模、训练大语言模型（LLMs）。但当我倾听客户的声音时——这一点非常重要——他们对我们现在为他们的终端用户、Joule、供应链、人力资源、财务所提供的价值创造感到非常积极。对我们来说，基础设施当然是技术栈的一部分。但当你看软件和云服务时，我们实际上在全球各个地区都能提供极具竞争力的服务。因此，在我看来，我们完全没有必要改变战略，突然开始在世界各地建设数据中心。所以我们的战略是经过验证的，而且行之有效。我深信，当我们现在来看一些大型语言模型时，我们的目标不是训练它们，而是使用它们。你们看到了我们在德国的声明，许多人（像OpenAI）现在正找到SAP，说：“嘿，对于这种应用型AI，我想在公共部门开展业务。你们能和我们合作吗？你们能提供BDP（Business Data Platform）吗？能提供Joule Studio来构建所有这些代理吗？因为我们需要一个开发平台。我们需要应用型AI。”随着时间的推移，我们需要进一步提升并交付这些能力。因此，我们看到与这些LLM提供商合作的巨大势头，不仅仅是将它们集成到我们的技术栈中，而且现在一起去接触客户，并共同交付AI代理。因此，对我来说，这实际上是绝对的制胜法宝。再次强调，打造世界一流的AI基础对我们来说极其重要。我们将坚持全年以来的制胜策略，那就是：应用本身。它们为我们提供高质量的数据。BDC对我们来说是一个天才之举。现在，凭借高质量的数据，再结合LLM，我们可以为客户提供越来越多的价值。我们从数字中看到了这一点，从销售商机中也看到这一点——这套策略正在奏效。再次强调，在软件和云服务方面，我们在基础设施层面也拥有所需的一切，而无需构建数据中心。Dominik Asam - 首席财务官兼执行董事会成员：也许只是从财务数字的角度来看，首先，基础设施即服务（IaaS）目前只占我们云收入的1%。随着主权云的发展，这个比例可能会稳定甚至上升，但我们谈的是一条完全不同的发展路径。在竞争对标方面，当你看Gartner、IDC等机构的报告时，他们都是以美元计价的。我必须指出——虽然这可能是显而易见的——在美元大幅贬值的情况下，以欧元固定汇率计算的数字与以美元计算的数字是截然不同的。如果你将我们的数字换算成美元，你会看到的增长率甚至比固定汇率下的数字还要高。因此，美元贬值对我们来说是不利因素，但对我们的美国竞争对手来说却是利好。这就是我在开场陈述中想表达的观点。所以，我真的不明白为什么会有任何紧张情绪——如果你看到我们的云ERP套件在固定汇率下增长了31%，而由于美元贬值，换算成美元后的增长率甚至更高。然后你再看看市场数据和竞争对手的数据，请告诉我们有哪一家能接近这个增长水平？如何维持定价？参与客户的整体转型、具备溢价的工程能力、销售执行中的定价管理Jackson Ader - KeyBanc Capital：我想回到发生在今年上半年或本季度末的预订上。我的意思是，我认为我们已经讨论了竞争动态。但Christian，我很好奇，你说你们希望稍微关注价格纪律。所以我想知道这种价格纪律是否影响了本季度预订的线性度，以及随着我们越来越接近季度末，这种价格纪律是如何保持的。Christian Klein - 首席执行官兼执行董事会成员：又是一个很好的问题。给你一个我们的AI如何运作的真实例子。我今天下午在这次财报电话会议之前问了Joule。对于Joule来说，结合我的业务商机、情绪、我们与前一年相比的所有情况，我们今年将如何结束。Joule非常高兴地给了我一个相当自信的答案。我从中得出的结论是，当你查看业务商机时，当你查看我们对明年的展望以及我们在系统中的业务案例时，很高兴看到这不仅仅是关于系统的升级和迁移。它不是关于训练一个LLM模块和扩展通用硬件。我想说，在绝大多数交易中，真的是在与C级高管对话，有一个成本优化计划。我们如何在支出方面提供帮助？我们如何在自动化方面提供帮助？我们如何在车间自动化方面提供帮助，以及通过更好的需求预测转向即时、实时制造？这当然也不会给我们带来太多的定价压力，因为这不仅仅是CIO站出来说，哦，SAP想要完成一笔交易。这是C级高管说：“嘿，你是一个业务案例的一部分。”当涉及到公司的转型时，无论这家公司是否有成本压力，或者正在寻找与AI相关的新商业模式，我们都参与其中。这当然也有助于我们的价格保护。正如我之前提到的定价问题，看看我们所有的软件和云。我的意思是，为了实现这一点，我们确实做了大量的工程工作。现在它正在取得成效。但客户也愿意为此支付溢价，因为坦率地说，这些都是高度复杂的能力。这不仅仅是将一个ERP系统放在一个国家的数据中心的公共云基础设施上，这些有时是我们能够满足的更高的标准，但客户再次明白，他们必须为此支付溢价。最后但同样重要的是，我们的销售团队知道，当他们想完成年度目标，想完成他们的配额时，配额中当然包含销量，但我们也包含了一个定价元素。所以我们不会为了达到我们的数字而随意放弃交易。因此，它必须始终是销量和定价的正确组合。然后还有一点，因为Alexandra总是提醒我关于迁移积分（migration credits）的问题。我们不会轻视这个问题，也不会每次都推出去。但是，当客户说，哦，我现在有成本压力，但我想做这件事。我看到了AI。我看到了RISE能在业务方面为我做什么。但你能否帮助我让这笔交易比我们在续签时打折退出价格之前更有吸引力？在这种情况下，我们会非常有针对性地使用这些迁移积分，这也是我们在云订阅方面保护价格的方式。AI研发的投入：人才质量第一，开发模式转向由AI开发者与数据科学家构建智能应用Charles Brennan -Jefferies：我能问一个关于投资水平的宏观问题吗？我想我们都希望你们在AI方面保持领先地位，引领行业。我想我们都明白投资先于收入流。您是否有信心通过重新分配研发支出，并可能将你们所推动的效率重新投入来为所需的AI投资提供资金？或者，您认为是否有必要加快投资以确保你们在这个领域的领导地位？另外，我能快速问一个关于支持收入的问题吗？看起来我们终于进入了积压加速下降的阶段。这显然表明你们有客户正在上线，这是非常健康的。关于总云积压订单（Total Cloud Backlog, TCB）转移到当前云积压订单（CCB），你们有什么可以说的吗？这种TCB向CCB的转移是否会减少季度内签署新交易的压力？Dominik Asam - 首席财务官兼执行董事会成员：关于支持收入，是的，我的意思是，这正是我们一直暗示迟早会来的加速。再次强调，不要太关注单个季度。我认为由于各种原因，它总是有点波动，而且在这方面会有一些反复。但趋势显然是略微加速，原因正如你自己所强调的。Christian Klein - 首席执行官兼执行董事会成员：是的，这也说明了我们的客户在云中的采用情况，以确保我们几年前签署的RISE之旅现在继续进行，甚至对许多客户来说加速了。现在谈到AI。当你查看我们的研发组合时，我现在将首先谈谈Philipp和我们的AI基础。如果你问Philipp他明年的预算要求，他会说，Christian，我不需要2,000名更多的AI开发人员。我需要最优秀的人。我需要伯克利的博士。我们正在与麻省理工学院合作我们的知识图谱。这确实关乎人才的质量。不一定是人才的数量。我们正在做的事情，你听到我说过我们对表格数据的研究，我的意思是这对我们来说非常重要。Joule不仅可以谈论人力资源和财务，当我今天下午问这个关于我们年度财务业绩预测的问题时，Joule需要将销售上下文数据、非结构化内容与财务数据关联起来。这就是我们在AI基础上正在构建的。现在在与Muhammad合作的业务线中，我们今年已经做了一些工作。我的意思是，你们已经看到我们今年又进行了一次轻微的局部重组，现已结束，我们调整了一些员工。这主要是在研发部门。我们正在做的是，当你看到我们产品组合中的提升和转变时，我们现在的开发者数量大大减少，他们不再编写功能和函数，而是真正地、稳固地转变，我想说，转向人工智能开发者、数据科学家，在BDC上为智能应用等构建预测模型。这实际上已经在发生了。所以明年我们可能会看到进一步的转变，但不会是激进的转变，因为很多工作已经完成了。总的来说，对研发的投资，我的意思是，如果有一个领域我总是愿意投资，那就是研发。但我也谈到了在内部应用AI。显然，Muhammad很擅长在团队中应用代码生成工具。所以我们有面向开发人员的Joule，我们有GitHub，我们现在正在推广更多工具。我们现在也有自己的代码生成工具作为Joule Studio的一部分。因此，我们也正在通过AI来提高效率，尽管一方面我们当然有强大的开发积压订单，但我们也看到了AI带来的效率正在显现。产品组合中的提升和转变是好的。业务商机是好的。而且我们也在印度、新加坡、美国部分地区为我们的AI团队找到了合适的人才。所以我们对人才的质量非常满意。再次，我想强调，对我们来说，更重要的是我们能够招募和雇用的这些人才的质量。虽然存在波动，对Q4的预期比三个月前乐观许多，CCB增长26%会是不错的结果Michael Turrin - 富国银行：Dominik，你提到了第四季度CCB潜在结果的范围。从Christian的一些评论来看，AI在某些情况下实际上正在推动RISE交易提前达成。所以我很好奇，关于这个指标，有哪些可能带来上下波动的关键因素，以及任何更宏观的评论，帮助我们判断年底这个季节性更强的预订季度结束时，可能出现的最终结果范围。Dominik Asam - 首席财务官兼执行董事会成员：我的意思是，从现在起驱动CCB的最明显数字就是净预订量，也就是总预订减去流失。在这两方面，我们都希望做得尽可能好。关于CCB的好处是，如果你在季度末完成交易，并且具备一定的部署时间，你就可以将它计入你的CCB中，这是云收入无法做到的。所以现在我真的不能给出比这次电话会议上已经分享的更多的提示了。我觉得回顾一下我们年初的起点是有用的。我们年初的起点是28.7%，也就是说我们从29%开始。我们说过，包括并购影响在内，会略有下降，当时并购的影响大约是1.5个百分点。当然，SmartRecruiters有一些轻微的抵消。所以并购在整个变化中大约占了1个百分点。现在如果你看看第三季度之后的情况，其实可以让你感受一下从年初到现在发生了什么。我不会只看某一个季度就过度解读。但如果你看看我们现在已经走过的这三个季度，以及其中的变化趋势，再把CCB增长的影响剔除掉，你就能看出一点趋势。是的，别忘了，交易性业务（Transactional business）仍然存在困难，但这不会影响CCB，而是对云收入影响更大。如果你把这些数字放进趋势里，然后考虑预订的不确定性，我的意思是，净预订量，其实你就能得出一个大致的范围，数字应该会在这个范围内波动，而且这个范围其实不算太宽。Christian Klein - 首席首席执行官兼执行董事会成员：只是补充一点，因为我知道，CCB在年底的表现对明年的展望也非常重要。我的意思是，当我回顾上半年有多少业务订单停滞不前时，我会说25%可能是最有可能的情况。与此同时，正如我提到的，某些行业的情绪已经发生了变化，而这些行业从规模上看并不算小。所以现在如果结果是25%，我会感到失望。26%在我眼里会是一个非常不错的结果。看看基数，看看WalkMe并购的影响，但我现在肯定看到有更好的部分。我们为其中一些事情付出了努力。所以主动权掌握在我们手中。但话说回来，第四季度的波动性很大，可能朝任何方向发展。但现在，如果你问我，如果你看业务商机，我反而会觉得25%是个令人失望的结果。再次强调，虽然有波动，但现在我对第四季度的预期，确实比三个月前乐观多了，而第四季度当然是我们一年中最大的预订季度。RISE交易提速原因是客户的业务转型和AI需求强劲，生态伙伴也需要SAP的能力Johannes Schaller - 德意志银行：Christian，我想回到你提到的那个评论，即你现在希望在第四季度签署一些最初计划在26年进行的RISE交易。我猜这在行业里是个挺不常见的说法，毕竟这个行业里很多是大型的、多年期的转型项目，通常不太容易提速。所以你能不能稍微展开讲讲，你们和客户之间具体是怎么谈的？你们的AI方案在这中间到底起了什么作用？然后顺便问一句，你以前会披露新交易中AI的渗透率（attach rate）。我可能漏掉了，你能不能分享一下第三季度的数据？Christian Klein - 首席执行官兼执行董事会成员：给你一个真实的例子，我上周在日本见了一家客户，他们正面临巨大的转型压力。BCG（波士顿咨询集团）拉我们进去，也直接跟我们说：“Christian，你能不能不仅在云方面提供帮助，确保他们摆脱痛苦的ERP升级，更重要的是——他们迫切需要节省成本，还想为多元化的新业务找一套能赚钱的新模板。当然，我们也看到你们有一些AI用例，比如流程自动化，还有CPQ（配置-定价-报价）方面更智能的报价和定价。”这笔交易我之前完全没预料到。你会发现，现在连生态系统都会主动把我们拉进去，说“SAP现在这方面真的很强”。这当然帮我们拿到这种项目——不是因为维护，也不是因为IT，而是纯粹的业务转型和AI。我们手头现在就有一些这样的交易。当然，它们还得真正落地。它们刚进来，已经在潜在订单里了，看起来不错。这是一个好兆头。最后顺便回答你刚才的问题：半年前，也就是第二季度财报时，我还强调过25%的AI渗透率。现在，根据我们感受到的市场情绪，再加上能直接对话C-level，我绝对比二季度时更乐观。科技产业观察2025Q3科技股财报解读：台积电财报透视AI需求：每3个月，token的数量就会呈指数级增长，客户不断迁移到下一个节点以提高性能！ASML财报透视OpenAI“闭环交易”：AI基建热度高企，2026年落地部分投资，更多的AI应用将推动更先进的逻辑和DRAM！泛林集团财报透视AI数据中心：AI数据中心需求激增，推动数年内产能大幅扩张，每1000亿美元投资将转化为80亿美元WFE支出！2025Q2科技股财报解读：英伟达财报透视AI需求：今年资本支出已达6000亿美元，2030年AI基础设施支出将达到3万亿至4万亿美元！台积电财报透视芯片供应链：美国、日本、德国扩张计划方向不同，分别定位于领先技术、专业技术和汽车行业！博通财报透视XPU：第4家客户百亿美元订单明年Q3交付，7家目标客户都在开发大语言模型，最终他们都会拥有或创建一个平台！甲骨文财报透视AI推理：推理市场比训练市场大得多，甲骨文独特的价值主张是全球最大的企业私有数据托管方！美光财报透视AI服务器：超大规模公司AI服务器存储能力显著增加，投资于AI的数万亿美元中很大一部分将用于内存！戴尔财报透视AI服务器：上半年售出177亿美元AI基础设施，企业对NVIDIA RTX Pro6000 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