让口子窖失速的人，是不是大商

酒业内参2025-09-01

酒周志　　作者：美玲监制：大曼排版：洋洋　　随着行业进入去库存周期，销售压力增大，大商制在加速酒企资金回笼方面的优势正在减弱。上市十周年，口子窖的业绩颓势尽显，失速态势愈发明显。　　半年报显示，2025年上半年公司营收25.31亿元，同比下降20.07%；净利润7.15亿元，同比下降24.63%。单看二季度，营收仅7.207亿元，同比骤降48.48%；净利润1.046亿元，同比...

网页链接

免责声明：本文观点仅代表作者个人观点，不构成本平台的投资建议，本平台不对文章信息准确性、完整性和及时性做出任何保证，亦不对因使用或信赖文章信息引发的任何损失承担责任。

精彩评论

我们需要你的真知灼见来填补这片空白

发表看法

{"i18n":{"language":"zh_CN"},"isChannel":false,"data":{"share":"https://www.laohu8.com/m/news/2564895669?lang=zh_CN&edition=full","thumbnail":"","is_english":false,"pubTime":"2025-09-01 13:30","share_image_url":"https://static.laohu8.com/b0d1b7e8843deea78cc308b15114de44","id":"2564895669","market":"other","top_or_hot":-1,"title":"让口子窖失速的人，是不是大商","media":"酒业内参","content":"<div>\n<p>酒周志\n\n　　作者：美玲  监制：大曼  排版：洋洋\n　　随着行业进入去库存周期，销售压力增大，大商制在加速酒企资金回笼方面的优势正在减弱。\n上市十周年，口子窖的业绩颓势尽显，失速态势愈发明显。\n　　半年报显示，2025年上半年公司营收25.31亿元，同比下降20.07%；净利润7.15亿元，同比下降24.63%。单看二季度，营收仅7.207亿元，同比骤降48.48%；净利润1.046亿元，同比...</p>\n\n<a href=\"https://finance.sina.com.cn/chanjing/jync/zxxx/2025-09-01/doc-infnyiwn1228745.shtml\">网页链接</a>\n\n</div>\n","source":"sina","html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" content=\"telephone=no,email=no,address=no\" />\n<title>让口子窖失速的人，是不是大商</title>\n<style type=\"text/css\">\na,abbr,acronym,address,applet,article,aside,audio,b,big,blockquote,body,canvas,caption,center,cite,code,dd,del,details,dfn,div,dl,dt,\nem,embed,fieldset,figcaption,figure,footer,form,h1,h2,h3,h4,h5,h6,header,hgroup,html,i,iframe,img,ins,kbd,label,legend,li,mark,menu,nav,\nobject,ol,output,p,pre,q,ruby,s,samp,section,small,span,strike,strong,sub,summary,sup,table,tbody,td,tfoot,th,thead,time,tr,tt,u,ul,var,video{ font:inherit;margin:0;padding:0;vertical-align:baseline;border:0 }\nbody{ font-size:16px; line-height:1.5; color:#999; background:transparent; }\n.wrapper{ overflow:hidden;word-break:break-all;padding:10px; }\nh1,h2{ font-weight:normal; line-height:1.35; margin-bottom:.6em; }\nh3,h4,h5,h6{ line-height:1.35; margin-bottom:1em; }\nh1{ font-size:24px; }\nh2{ font-size:20px; }\nh3{ font-size:18px; }\nh4{ font-size:16px; }\nh5{ font-size:14px; }\nh6{ font-size:12px; }\np,ul,ol,blockquote,dl,table{ margin:1.2em 0; }\nul,ol{ margin-left:2em; }\nul{ list-style:disc; }\nol{ list-style:decimal; }\nli,li p{ margin:10px 0;}\nimg{ max-width:100%;display:block;margin:0 auto 1em; }\nblockquote{ color:#B5B2B1; border-left:3px solid #aaa; padding:1em; }\nstrong,b{font-weight:bold;}\nem,i{font-style:italic;}\ntable{ width:100%;border-collapse:collapse;border-spacing:1px;margin:1em 0;font-size:.9em; }\nth,td{ padding:5px;text-align:left;border:1px solid #aaa; }\nth{ font-weight:bold;background:#5d5d5d; }\n.symbol-link{font-weight:bold;}\n/* header{ border-bottom:1px solid #494756; } */\n.title{ margin:0 0 8px;line-height:1.3;color:#ddd; }\n.meta {color:#5e5c6d;font-size:13px;margin:0 0 .5em; }\na{text-decoration:none; color:#2a4b87;}\n.meta .head { display: inline-block; overflow: hidden}\n.head .h-thumb { width: 30px; height: 30px; margin: 0; padding: 0; border-radius: 50%; float: left;}\n.head .h-content { margin: 0; padding: 0 0 0 9px; float: left;}\n.head .h-name {font-size: 13px; color: #eee; margin: 0;}\n.head .h-time {font-size: 11px; color: #7E829C; margin: 0;line-height: 11px;}\n.small {font-size: 12.5px; display: inline-block; transform: scale(0.9); -webkit-transform: scale(0.9); transform-origin: left; -webkit-transform-origin: left;}\n.smaller {font-size: 12.5px; display: inline-block; transform: scale(0.8); -webkit-transform: scale(0.8); transform-origin: left; -webkit-transform-origin: left;}\n.bt-text {font-size: 12px;margin: 1.5em 0 0 0}\n.bt-text p {margin: 0}\n</style>\n</head>\n<body>\n<div class=\"wrapper\">\n<header>\n<h2 class=\"title\">\n让口子窖失速的人，是不是大商\n</h2>\n\n<h4 class=\"meta\">\n\n\n2025-09-01 13:30 北京时间&nbsp;&nbsp;&nbsp;<a href=https://finance.sina.com.cn/chanjing/jync/zxxx/2025-09-01/doc-infnyiwn1228745.shtml><strong>酒业内参</strong></a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<div>\n<p>酒周志\n\n　　作者：美玲  监制：大曼  排版：洋洋\n　　随着行业进入去库存周期，销售压力增大，大商制在加速酒企资金回笼方面的优势正在减弱。\n上市十周年，口子窖的业绩颓势尽显，失速态势愈发明显。\n　　半年报显示，2025年上半年公司营收25.31亿元，同比下降20.07%；净利润7.15亿元，同比下降24.63%。单看二季度，营收仅7.207亿元，同比骤降48.48%；净利润1.046亿元，同比...</p>\n\n<a href=\"https://finance.sina.com.cn/chanjing/jync/zxxx/2025-09-01/doc-infnyiwn1228745.shtml\">网页链接</a>\n\n</div>\n\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","isBrief":false,"type":0,"news_type":1,"symbol":"BK0077","symbol_name":"质押式回购","start_time":0,"source_url":"https://finance.sina.com.cn/chanjing/jync/zxxx/2025-09-01/doc-infnyiwn1228745.shtml","article_id":"2564895669","we_media_id":null,"thumbnails":[],"rights":null,"url":"https://stock-news.laohu8.com/highlight/detail?id=2564895669","pubTimestamp":1756704600,"columns":[],"sourceInfo":{"source_id":"sina","name":"sina"},"weMediaInfo":null,"summary":"　　随着行业进入去库存周期，销售压力增大，大商制在加速酒企资金回笼方面的优势正在减弱。上市十周年，口子窖的业绩颓势尽显，失速态势愈发明显。　　曾经让口子窖成功的关键因素，大商制，浮出水面。　　口子窖业绩增速放缓受到多重因素的影响，包括宏观环境挑战和产品竞争力不足等。","collect":0,"end_time":0,"defaultTopTitle":"sina.com.cn","property":[],"viewcount":null,"language":"zh","relate_stocks":{"603589":"口子窖","BK0077":"质押式回购","BK0187":"一线龙头","SG9999006597.SGD":"United China-India Dynamic Growth SGD","BK0028":"国家队","BK0215":"饮品","BK0012":"证金概念"},"translate_title":"Is the person who stalled Kouzijiao a big businessman?","themeId":null,"isJumpTheme":false,"ttsUrl":null,"symbols_score_info":{"603589":1},"content_text":"酒周志\n\n　　作者：美玲  监制：大曼  排版：洋洋\n　　随着行业进入去库存周期，销售压力增大，大商制在加速酒企资金回笼方面的优势正在减弱。\n上市十周年，口子窖的业绩颓势尽显，失速态势愈发明显。\n　　半年报显示，2025年上半年公司营收25.31亿元，同比下降20.07%；净利润7.15亿元，同比下降24.63%。单看二季度，营收仅7.207亿元，同比骤降48.48%；净利润1.046亿元，同比暴跌70.91%。\n　　不仅营收与净利双双下滑，经营现金流也转负、合同负债持续走低、省内外市场业绩均出现下跌态势。\n　　回溯过往，早在2022年，口子窖已被迎驾贡酒反超，如今两者在营收和净利润方面的差距正在逐步扩大。\n　　曾经占据显著领先地位、增长势头强劲的口子窖，如今却业绩大幅滑坡，其核心症结究竟何在？\n　　曾经让口子窖成功的关键因素，大商制，浮出水面。\n　　崛起的关键\n　　口子窖的发迹，“大商制”功不可没。在这一体系里，区域市场的所有销售环节，从渠道操盘、团队搭建到费用投放，皆由实力雄厚的大经销商一手包办，口子窖则专注于生产和品牌宣传，形成“各司其职、轻装快跑”的早期扩张路径。\n　　事实上，口子窖与经销商之间的绑定关系深远。早在2002年原股份有限公司创立时，便有四位经销商位列发起人之中。到2015年公司IPO之际，第四及第五大股东依然为经销商背景。\n　　酒类行业专家、知趣营销总经理蔡学飞向酒周志分析道，大商制让厂商之间关系更加稳定，而且利益捆绑更加紧密，整体的抗风险能力也更高，也更加容易控制产品流通，从而保证渠道利润，维护产品价格，相对于其他制度，大商制的运营成本也更低，在增长周期内有利于企业聚焦资源，促进企业的快速发展。\n　　战略定位专家、福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪同样认为，大商手握区域市场各级物流、终端、团购等各类资源，企业可以用较少的资金撬动市场，迅速提升覆盖率，把销售压力外移，并在最短时间内打响品牌。此外，大商制下价格体系稳定，很少出现窜货情况，经销商毛利率稳定，能做到顺价销售。\n　　在此背景下，口子窖又率先推出“盘中盘”模式，先锁定政商务宴请等高端消费人群，通过餐饮终端“小盘”带动团购、零售店等大众市场“大盘”，进而辐射至中低端消费群。\n　　凭借大商制与盘中盘并行的模式，口子窖盘活了整个消费链条。在1999年-2005年间迅速拓展至南京、西安、武汉等城市，通过终端拦截、包场宣传等手段快速打开了品牌知名度。\n　　2005年，口子酒业销售收入近9亿元，实现利税2亿多，在全国酿酒行业重点骨干企业排名中上升到第8位。到2009年，口子窖的销售收入已经从1997年的2亿到了20亿，翻了10倍。\n　　同时，口子酒业的发展也获得了资本市场的认可。2015年6月，口子窖以“兼香第一股”身份登陆上交所，成为徽酒板块仅次于古井贡酒的酒企。上市首年，公司营收25.84亿元，净利润6.054亿元；到2018年，营收一举跨过40亿元大关，达42.69亿元，净利润15.33亿元——“徽酒榜眼”的地位愈发稳固。\n　　渠道的失速\n　　口子窖业绩增速放缓受到多重因素的影响，包括宏观环境挑战和产品竞争力不足等。然而从深层次看，其长期以来所依赖的大商制，随着白酒消费场景发生深刻变革，逐渐失效。\n　　中国食品产业分析师朱丹蓬认为，口子窖业绩呈现衰退态势，其核心症结在于大商制模式。在他看来，大商制是企业粗放型运营的典型标志，该模式存在诸多弊端：尽管在管理层面仅需对接大商，但从市场下沉与精准运营的维度审视，其难以推动企业实现可持续增长。\n　　首先，大商制存在显著短板，厂家对渠道的掌控力极为薄弱。而大商追求短期利润，尤其是在已获得丰厚利润的情况下，在产品推新时容易出现惰性。\n　　詹军豪指出：“这致使口子窖产品老化问题突出，新推出的兼香系列还处于培育期，无法贡献增量，原有模式也难以发挥作用。”\n　　蔡学飞表示，大商制相对来说不够灵活，厂家话语权不足，这意味着在市场竞争强度不断增大、行业进入下行期，或者企业改革期间，会面临既得利益群体的阻挠，同时大商制的存在也可能导致企业对于渠道下沉、消费者服务、战略落地执行等一系列的工作的内耗与抵消。\n　　其次，经销商推新动力不足，导致口子窖产品结构升级难推进，错失消费升级带来的市场红利。\n　　2017年之后，300元+的次高端市场成为行业新增长点，口子窖应对则显迟缓。根据方正证券研报，口子年份系列长期未更新换代，产品老化严重，没有及时转变思路发力次高端价位，直到2021年才推出兼香518布局500元+价位，曾经的领先优势逐渐流失。\n　　反观老对手迎驾贡酒，早在2015年便全力押注生态洞藏系列，洞16、洞20分别卡位300元与500元，迅速起势。\n　　相关调研数据显示，目前安徽白酒大众消费主流价位已升至200-300元，宴席消费则正朝300-400元区间迈进。在200元价格带，竞争尤为激烈，古井贡酒古8、口子窖兼8及迎驾贡酒洞9等核心产品在此展开角逐。\n　　有业内人士指出，口子窖对“高档酒”的统计口径过于宽泛，覆盖100至600元价格区间，这在一定程度上掩盖了其产品结构失衡的实际问题，而真正走量的五年、六年窖仍卡在100-130元，与主流带脱节。\n　　再次，大商通常缺乏品牌运作能力和当地的市场资源，在开拓外地市场时往往动销乏力。\n　　行业观察人士王泽表示，随着行业进入去库存周期，销售压力增大，大商制在加速酒企资金回笼方面的优势正在减弱。面对大型经销商资金周转效率下滑，口子窖被迫加大对渠道的扶持力度，例如放宽打款政策以激励经销商拿货。\n　　今年上半年，合同负债同比下滑46.74%，降至2.98亿元，而回顾2020年，该指标仍达7.70亿元，这从侧面反映出渠道信心和资金周转状况的变化。\n　　此外，与大商制并行的“盘中盘”模式，其核心问题也日益突出。詹军豪指出，该模式过度依赖广告传播，却忽视了对消费者需求的深入培育，且终端营销成本不断攀升，使得模式效能下降。以口子窖目前的资金实力和品牌影响力而言，以往依靠“终端拦截”打法已难以为继。\n　　渠道改革\n　　事实上，口子窖早已意识到其渠道模式滞后的问题，自2019年起便持续推进渠道改革，逐步从“大商制”转向“1+N小商化”，再转向“平台化运营”。\n　　尤其在对大经销商的调整方面，口子窖采取了切割策略，将代理权按品类、区域和渠道进行拆分，目标是从以经销商为主的营销模式转向厂家主导型模式。企业大幅引入团购型和特约型经销商，以小商辅助大商，填补以往的市场空白和渠道盲区。\n　　具体举措有三：一是将大商拆分为多商、实行分品代理；二是设立合肥营销中心，积极探索团购渠道与县区下沉；三是设立平台公司，尝试对兼系列产品进行直营推广。\n　　从经销商数量的变化，便能直观看到改革的推进。2024年，口子窖经销商净增加68家；今年上半年，又净增加63家。然而，渠道改革所带来的效应，还没能撑起新增长。\n　　在直销方面，半年报显示，今年上半年实现营收1.33亿元，同比增长44.57%。尽管直销（含团购）收入增幅显著，但仍远不足以弥补批发代理渠道的下滑。\n　　在省外市场，尽管公司提出“打造省外样板市场”的目标，且省外经销商数量已超过总数的一半，但其营收贡献仅占15.46%，显示出渠道效率仍较为低下。\n　　与同行相比，口子窖的转型步伐也显得相对缓慢——安徽省内龙头古井贡酒凭借“人海战术”深耕终端；老对手迎驾贡酒也完成了“1+1+N”的渠道迭代。\n　　同样以大商制起家的今世缘，早在2014年后就启动“大商培育计划”，通过股权绑定、区域独家代理等方式，构建起以30家核心大商为骨干的渠道体系，增强了对大商的控制力。\n　　“从行业整体发展趋势观察，当前白酒企业已普遍转向精耕模式，众多企业将渠道下沉至县城乃至乡镇层级，构建起精细化经销商网络。”朱丹蓬表示。\n　　有市场观点认为，口子窖因过去营销模式较为成功，对彻底转型存在一定抵触，更倾向于在原有经验基础上以较低成本寻求突破，以致错失了改革的最佳窗口期。\n　　詹军豪指出，当前白酒行业整体承压，消费场景发生变化，兼香型白酒的市场认知和消费习惯仍待培育，口子窖面临挑战依然严峻。唯有坚定推进改革、优化产品结构、加强品牌建设，方能在未来赢得业绩回升的机会。\n　　本文章内，所有出现的文字、图片以及视频均为酒周志原创，如果您有转载或者使用需求，请提前与我们取得联系，并征得同意，以避免不必要的法律纠纷，尊重知识，尊重创造，是我们一贯的坚持。\n \n\n\n海量资讯、精准解读，尽在新浪财经APP\n\n责任编辑：李思阳","kind":"news","is_publish_news":true,"is_publish_highlight":false,"is_publish_live":false,"is_publish_wemedia":null,"editions":null,"column":"","sentiment":"0","news_tag":"","news_rank":0,"symbols":[],"gpt_button":1,"need_auth":false,"code":"91000000","status":"200"},"commentList":[],"isCommentEnd":true,"newsSizeData":{"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"favoriteSize":0,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false},"APP":{"userAgent":"Mozilla/5.0 AppleWebKit/537.36 (KHTML, like Gecko; compatible; ClaudeBot/1.0; +claudebot@anthropic.com)","isDev":false,"isTTM":false,"tenantId":"TBCN","deviceId":"web-server-community-laohu8-v3","version":"4.36.0","shortVersion":"4.36.0","platform":"web","vendor":"web","appName":"laohu8","isIOS":false,"isAndroid":false,"isTiger":false,"isTHS":false,"isWeiXin":false,"isWeiXinMini":false,"isWeiBo":false,"isQQ":false,"isBaiduSwan":false,"isBaiduBox":false,"isDingTalk":false,"isToutiao":false,"isOnePlus":false,"isHuaWei":false,"isXiaomi":false,"isXiaomiWebView":false,"isOppo":false,"isVivo":false,"isSamsung":false,"isMobile":false},"href":"/m/news/2564895669","isCrawlerRequest":true}