多邻国“奇迹”：如何成为最近几年为数不多的超级增长互联网公司？

锦缎2025-07-03

本文系基于公开资料撰写，仅作为信息交流之用，不构成任何投资建议。一个语言学习APP，其市盈率达到惊人的200倍，市值高达187亿美元（折合人民币1340亿元），2024年员工仅800多人，迄今鲜有做空传闻，这简直是个奇迹。这家公司就是——多邻国(Duolingo，NASDAQ:DUOL)。是什么让多邻国获得如此惊人的估值？究竟是资本泡沫还是市场的理性选择？藉着这两个显性问题，本文将深入剖析多邻国...

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Ahn是一名危地马拉裔美国人，他一直提倡应该在学习过程中融入游戏机制以使得学生更容易投入到学习中，这正是后来多邻国的最大亮点。多邻国创立之初，从起融资历程来看，可能更多是对创始人von Ahn 的看好，而非真的认可在线语言教育这种商业模式。在多邻国上市前的六轮融资中，几乎很少出现前一轮投资人跟投的情况。如果不是最后两轮来自谷歌的融资托举，可能多邻国上市都会颇多坎坷，上市四年193%的涨幅给了早期投资人理想的回报。图：多邻国融资历程获得上市助力的多邻国，在疫情buff的加持下，迎来了增长的黄金时期。2015年一季度财报披露，最新的DAU达到了4660万，MAU更是超过1.3亿。图：多邻国DAU变化曲线，数据来源: statista.com作为一款诞生于移动互联网时代的语言学习app，游戏化的交互设计、社交机制和用户激励，是多邻国保持稳定增长的三大法宝，对于一款学习app这3大法宝产生了美妙的有机反应。多邻国最为人津津乐道的是其游戏化的学习机制，让不少用户感到了“无痛学习”的乐趣。整个语言的学习过程，更像是一个个小的游戏环节，用户在动画式的互动中完成词汇和语句、口语等的学习。这是多邻国和众多语言学习产品最大的区别。除了通过游戏化设计降低学习门槛，多邻国的社交功能也是其维持用户粘性的重要手段，用户可以在app中看到自己的学习成果在朋友中的排名。通过这种暗戳戳的较劲，很自然的刺激了用户持续活跃和深度使用，同时“友圈排名”获胜者则获得了很大的情绪满足。连胜机制（Streaks）： 连胜是多邻国最强大的单一激励工具。在论坛调研中发现在评论中，多位用户的连胜天数长达300天、877天、1000天甚至1200天。这对于一款app来说是惊人的粘性。而失去连胜记录对用户而言是一种真实的痛苦，这种心理上的强大约束力是其留存策略的核心。现在的多邻国，早已不是一款单一的语言学习app了。逐步丰富的学习资源和扩大受众基础，也是其受到市场看好的重要原因。除了通过增加学习资源来扩大用户群外，多邻国提供在线语言评估工具 Duolingo English Test ，为学习者提供学习结果测试，为儿童语言学习开发了Duolingo ABC。在稳固语言学习基本面后，多邻国在2022年和2023年分别上线了数学和音乐课程。2025年又上线了国际象棋课程——根据官方说法，这是一款由个人兴趣项目发展出来的受用户欢迎的产品，借助AI的能力，用户在象棋玩法中可以获得丰富有趣的学习体验，目前用户量在快速增长中。02 一眼胖瘦的商业模式在商业模式方面，多邻国采取了互联网行业最受欢迎的“免费+广告+增值”模式。产品提供完全免费的课程资源供用户学习。只是在每一节课程结束后，需要观看广告来进入下一级段的学习。在学习之后，用户还可以参与互动答题来获得激励和能量，但当错题到达一定次数后，用户需要冷却一段时间再答题或者开通付费订阅来获得无限次的答题机会。上述2个场景催生了“增值+”的动机，无广告和能量（Hearts）获取是付费订阅的抓手。Duolingo主要的订阅产品有Super Duolingo和Duolingo Max，前者可以视为plus版，后者则是Pro版本。Super Duolingo的主要功能：• 无广告学习：享受无广告干扰体验• 无限续命“Hearts”：做题或者回答问题过程中，达到免费犯错纠正上限后，需要Heart来豁免。开通plus可以无限次续命“Hearts”持续答题（这个功能的核心驱动力是多邻国的“朋友圈排名”）• 量身定制练习：针对练习时出错的内容，定制纠错单元，强短板补弱项• 不限次挑战传奇：可以无限次挑战“传奇”等级的题目Super Duolingo的价格是12.99美元/月（折合人民币93元）或者84美元/年（折合人民币602元）。家庭计划分别是9.99美元/月（折合人民币72元）以及119.88美元/年（折合人民币859元）。2023年3月，多邻国推出了高阶的订阅层级为Duolingo Max。在Super Duolingo的基础上增加了三项AI 驱动的智能化学习功能：答疑解惑（Explain My Answer）、角色扮演(Roleplay)，以及AI对话产品“Call Lily”。Duolingo Max在美国的订阅费用为每月29.99美元（折合人民币215元）或每年167.99美元（折合人民币1204元）。此外，还提供每年239.99美元（折合人民币1720元）的家庭套餐，包含Duolingo Max的所有多用户权益。从用户反馈来看，这三个基于AI的功能，尚无法取得用户的完全认可。这也反映出现阶段AI大模型应用目前只是“看起来很美”的阶段。2016年，多邻国推出了付费的在线英语水平测试DET，通过测试的用户可以凭借成绩作为自己的英语能力证明，但语言测试收入在营收中占比微小。03 用户增长和商业化表现2025年一季度Duolingo又交出了一份亮眼的成绩单：• 季度营收2.307亿美元（折合人民币16.5亿元），较去年同期增长38%；• 总bookings金额为2.716亿美元（折合人民币19.5亿元），较去年同期增长38%；• 订阅预订额为2.322亿美元（折合人民币16.6亿元），较去年同期增长44%。用户增长方面：• 日活跃用户(DAU)为4660万，较去年同期增长49%；• 月活跃用户(MAU)为1.302亿，较去年同期增长33%，与此同时代表用户粘性的DAU/MAU也达到了历史高36%；• 截至季度末，付费订阅用户总数为1030万，较去年同期增长40%，月活用户的订阅比例维持在8%左右。盈利方面：• 净利润为3510万美元，而去年同期为2700万美元；• 调整后EBITDA为6,280万美元，较去年同期增长43%，调整后EBITDA利润率分别为27.2%；• 自由现金流为1.03亿美元，较去年同期增长31%。从2019年到2024年，多邻国在用户增长和商业化成绩上同时保持了亮眼的表现，前者复合增长率达到了34%，订阅收入复合增长率超过了58%。伴随高增长而来的是高估值，目前Duolingo的市值已来到了183亿美元的历史性高位。04 高估值的内在逻辑前文叙述过，多邻国的商业模式是经典的“免费+广告+增值”模式，在互联网领域，这几乎是一种最后市场信赖的商业模式。采取同样商业逻辑的上市公司，几乎都会格外受到青睐。最经典的案例还有Netflix和Spotify，猴子最新的市盈率甚至也高达118倍。这是一种比较“纯粹”的商业模式，其增长逻辑简单，企业运营成本低，业绩更是具有较高的可预测性，人们几乎可以使用一个公式来预测企业未来的营收增长：订阅收入=MAU*付费率*ARPPU。但这种看起来完美的商业模式，有一个致命的缺点——增长。这种纯粹的商业模式，其全部的核心产品就是一个APP，无法让这个APP持续膨胀就是原罪。要保持滚动式的增长，取决于两个上限，即：团队能力上限和商业模式上限。多邻国能获得市场的高估值，首要因素就是这两个上限还远未达到：一、团队能力上限：我们将其外化为通过公司的产品进化来定性分析：前文已经叙述过多邻国产品设计上的亮点，优秀的激励机制成为用户粘性的保证。用户粘性是增长的基石。多邻国团队在用户增长上的两个个亮眼成就——独特的用户通知机制（PUSH），以及事件营销。用户PUSH在大多数APP上都会被用户反感，特别是个人隐私日益受到重视的现在，很多用户会选择主动关闭push。但多数用户都不反感多邻国的push，根据多个论坛的用户反馈，多邻国的push文案丰富，push内容紧贴用户学习进度，并花样“督促”用户学习，在用户体验中扮演了傲娇小助手的角色，因此反而受到用户欢迎。在事件营销上，多邻国在事件营销上有着非同一般的敏感。第二季《鱿鱼游戏》上线前，多邻国与奈飞合作推出\"课堂学韩语，否则就完蛋\"活动。今年年初的tiktok用户“大出逃”，不管小红书是否受益，以及tiktok受到多大损失，多邻国都是最大受益者之一。此外，多邻国的每日学习时间平均为10-15分钟左右，这几乎是人们日常生活中的“碎片化时间”，想想看：同样是通勤时刷半小时手机，玩消消乐可能带来一丝愧疚感，而刷多邻国却能收获学习的成就感。这种心理上获得感的差异正是其用户粘性的关键。综上，有了超高的用户粘性，即使多邻国的营销费用占比仅为13%，用户增长就会形成滚雪球效应，并源源不断地转化为订阅用户。二、商业模式天花板：除了o自身的良性增长外，作为一款语言学习工具，多邻国也吸收了线下语言学习赛道的估值逻辑。众所周知，在现实世界中不管是哪个国家，语言学习的成本都不低。学习者不仅要长年累月的学习，还要付出不菲的金钱成本。我们在Reddit论坛的“r/languagelearning”板块的一个学习成本讨论的帖子上简单统计了下，就金钱成本来说根据不同的语种和学习方式、学习目而有所不同，但普遍来看成本要远远高于3-5年的多邻国订阅成本。从我们的调研来看，线下的外语学习方式更多样，可以使用的资源也更多，但相应的语言学习也更贵。多位用户给出的成本至少都在每100美元以上，这还只是一种学习方式的成本，如果同时报班上课、购买纸质和电子的学习资源，每月成本要超过200美元。而完成一门语言的累计学习费用可能高达上万美元。而多邻国，根据2025年一季度财报，单用户每月订阅成本仅为8.8美元（包含一次性付费内容和月订阅费），基础款订阅产品的每月价格为12.99美元/月以及84美元/年，更加实惠的家庭计划分别是9.99美元/月以及119.88美元/年，对比下来多邻国的成本远远低于线下学习成本。一位语言学习者的终身花费是多少，传统的线下学习已经非常成熟：一个人线下单月学习成本为200美元，假如学习时长需要3年的话，那么学习成本则为7200美元对比来看，一个12.99美元/月的多邻国用户，其订阅周期如果是3年的话，那么LTV则为252~467美元。仅是线下1/9。再从市场规模角度来看，按照现在的用户体量，多邻国的成长空间可能还有15~28倍——根据第三方机构的预估，全球外语学习人群超过15亿，其中大部分为英语学习者。2024年市场估值在617亿至978亿美元之间。考虑到多邻国1.3亿的月活用户以及183亿美元的市值，其商业模式远未触及增长天花板。不仅如此，在线语言学习领域，多邻国目前处于绝对领先地位，缺乏体量相当的直接竞争对。在非专业语言学习人群中，多邻国以极低的成本“降维打击”传统昂贵的市场参与者，这才是其估值空间的另一核心来源。05 多邻国的“BUG”作为一款经典的讲究“用户增长”的互联网产品，多邻国是成功的；但作为一款语言学习工具，则并不算成功。尽管官方声称app支持40多种语言的学习，但只有主流的英语、法语、西班牙语等主要流行语言才有足够多的内容供消费（是的，用户在多邻国会消费内容），对于阿拉伯语等小语种，即使用户完成了所有课程，也可能仍不具备实际的沟通和书写能力。通过将多邻国和专业语言学习产品对比，可以更清楚的看到其短板在何处：Mango Languages也是一款语言学习app，拥有超过70种语言的丰富资源，对阿拉伯语、冰岛语和旁遮普语小语种也有相应的学习资源支持。和多邻国相比，Mango专注于基于对话的实用学习，强调现实世界的沟通技巧，注重引导用户如何造句并进行有意义的对话。Mango的另一特点是它包含文化注释和语法讲解，这些注释提供了宝贵的背景信息，帮助学习者不仅理解语言本身，还理解其背后的文化差异。其次Mango注重口语练习，通过真实的母语专业人士录制内容，提供给用户进行发音质量对比。高品质的音频和语音对比工具为提升发音和听力理解提供了绝佳的资源，而多邻国的口语练习参照则是通过电脑合成。但Mango没有多邻国式的游戏化学习界面，用户通过mango的课程通常需要20分钟左右，多邻国的课程则通常只需要5-10分钟。多邻国的游戏化学习过程、高级课程上内容缺乏，以及强大的社区和社交功能使其非常适合日常学习和养成日常习惯“无监督学习”工具，有用户笑称多邻国是一款满足情绪需求的学习产品。06 AI风口是机会还是挑战？2023年是生成式AI的元年，多邻国也赶上了这波风口，2023年推出了AI驱动的高级订阅层级Duolingo Max，其主要功能为Explain My Answer、Roleplay 以及Video Call with Lily。2025年一季度财报中管理层透露，付费订阅用户中，Duolingo Max的渗透率已达到7%。除了面向普通用户的应用场景，生成式AI更有价值的应用是数据（内容）生成。语言学习需要相当多的内容（语言学习材料以及题库）。多邻国传统的制作方式是手工加上一些自动化程序。内容生成正是生成式AI的“天赋”所在。借助AI，多邻国已经几乎实现所有科目的学习内容自动化生成。多邻国的AI战略“AI First”在2025年一季度因为裁撤人工而遭受到巨大的非议，这是技术发展的必然，但这并不会影响公司向AI看齐的决心。如果自己不改变，就只能等竞争对手来改变自己了。在这波AI浪潮中成长起来的竞争对手，Speak、Grammarly甚至是某些Chatbot都在某些层面上可以取代多邻国，甚至在如何利用AI上做的比多邻国更彻底。更戏剧性的是，有了多邻国的成功案例在先，资本纷纷看到了“免费+增值+AI”未来无限大的蛋糕。Speak和Grammarly这两个AI时代的佼佼者，分别在2024年12月和2025年5月底获得了7800万美元和10亿美元的融资，两家的出资机构都是互联网著名的机构。其中特别值得关注的是Speak，这是一款在功能上和Duolingo几乎全面竞争的产品。借助AI，在在2023年获得了非常大的关注，在多个国家的商店排行榜上甚至超越了多邻国。Speak最大的亮点正是多邻国的弱项1对1口语练习。背靠OpenAI，Speak凭借其更逼真的AI对话体验，直接冲击多邻国的口语练习和Roleplay功能。在语言学习者人群中，Duolingo尽管有优秀的用户体验，但正如前文论述多邻国是否是合格的语言学习产品一节中所说——它在深度语言课程方面存在不足，以及口语练习内容不足的劣势。竞争对手在技术方面走的比多邻国更加深入，已经开始借助更优秀的AI技术来解决内容生成和沉浸式口语练习的用户需求，这正是多邻国当前最亟需面对的问题。行至文末，Callback本文的初衷，多邻国200倍的PE是泡沫还是市场理性的选择？结合本文从商业模式和市场空间的分析，我们或许可以得出结论：市场并非不理性，而是为其极高的用户粘性、成熟且高利润的商业模式、以及在广阔教育市场中的巨大增长潜力支付了高额溢价。这个‘奇迹’的背后，是产品、商业和市场逻辑的完美结合。","kind":"news","is_publish_news":true,"is_publish_highlight":false,"is_publish_live":false,"is_publish_wemedia":null,"editions":null,"column":"","sentiment":"1","news_tag":"","news_rank":0,"isVideo":false,"video":null,"symbols":[],"gpt_button":1,"need_auth":false,"need_login_tip":false,"code":"91000000","status":"200"},"commentList":[],"isCommentEnd":true,"newsSizeData":{"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"favoriteSize":0,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false},"APP":{"userAgent":"Mozilla/5.0 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