电商SaaS：有赞、聚水潭从无序内卷走向价值博弈

砍柴网04-11

作者：刘旷回顾电商SaaS行业过去十年的发展历程，电商产业的快速发展以及云计算、人工智能等科技的进步，推动了电商SaaS行业高速增长。一大批颇有实力的电商SaaS服务商接连涌现，市场呈现繁荣景象。当前，有赞、微盟、聚水潭等头部电商SaaS服务商占据着市场的主导地位，它们拥有大量的用户资源和技术优势，还积极寻求融资、上市，以巩固自身的竞争优势。近期，聚水潭集团第二次向港交所主板提交上市申请，计划将...

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ERP提供商聚水潭冲击IPO正是基于对自身未来发展的综合考量。电商SaaS ERP提供商聚水潭是资本的宠儿，可以说是在资本的拥护下成长。据了解，聚水潭获得七轮融资，累计募资超6亿元，在5年间实现估值超70倍增长，投资方包括阿米巴、微光、红杉、高盛、蓝湖等知名机构。通过资本支持，聚水潭不断创新和改进SaaS产品，业务规模得到了提升。根据灼识咨询的资料，于2023年，公司为62.2千名不同类别的SaaS客户提供服务，而于2023年行业平均服务的客户数不足20千名。于2023年，公司的净客户收入留存率为114%。不负资本厚爱，聚水潭在电商SaaS ERP这一垂直市场中占下了一亩三分地。根据灼识咨询的资料，以 2023 年的相关收入计，聚水潭是中国最大的电商 SaaS ERP 提供商，占据 23.2% 的市场份额。在中国电商运营 SaaS 市场中，按 2023 年 SaaS 总收入计，聚水潭同样排名第一，市场份额为 7.5%。不过，业务规模增长和市场地位提升的背后是巨亏。招股书数据显示，聚水潭2020 年至 2023 年，年内亏损分别为 3.64 亿元、2.54 亿元、5.07 亿元、4.90 亿元，近四年来累计亏损超 16 亿元。营收高速增长，亏损不断扩大，究竟为何？一方面，自我造血能力不足，长期烧融资的钱换取增长。为了吸引用户和提升服务质量，电商SaaS平台需要不断投入资金用于产品研发、推广、运营等方面，聚水潭大幅亏损正是因为巨额成本。据网络公开数据，2020年至2022年聚水潭研发开支持续增长，分别为6690万元、1.92亿元及2.34亿元。此外，营销成本也不断攀升，销售与营销开支分别为1.6亿元、2.4亿元及3.1亿元。另一方面，国内SaaS ERP 市场增长空间有限，而且市场竞争激烈，聚水潭还未找到新的业务增长点。近几年，聚水潭试图开拓多元业务，降低对单一市场的依赖，拓展收入来源提高盈利能力，然而新业务还不能独当一面。毫无疑问，聚水潭作为SaaS ERP的领头羊有一定的竞争力，但亏损问题迟迟得不到解决，会限制其扩张，影响长期发展。如若成功上市，那在产品创新、业务拓展和利润之间找到平衡，将是聚水潭未来需要重点考虑的问题。有赞自我修炼SaaS服务商中国有赞的2023年全年业绩报告可圈可点。财报数据显示，2023年营收14.48亿元，经调整净利润4228.9万元，同比扭亏。其中，订阅解决方案向有赞贡献 8.39 亿元，同比减少 5.8%；商家解决方案营收 6.06 亿元，同比增长 1.4%，其他营收 372.2 万元，同比减少 58.5%。实际业务方面，有赞在2023年商家交易额达到1025亿元；门店SaaS业务的商品交易总额约为507亿元，同比增长约19%，在整体GMV中的占比提升至49%。报告期内，有赞单个商家平均销售额再创新高，约为161万元，同比增长约33%；付费商家中，中大型商家占比提升至53%。在整体市场环境仍存在诸多不确定因素的情况下，有赞扭亏为盈依靠以下几个举措：降本增效、大客户战略、拥抱AIGC。其一，有赞通过多种举措降本增效，确保在激烈的竞争中维持足够的利润空间。随着电商SaaS市场环境的变化，降本增效成为电商SaaS服务商发展的“主旋律”，有赞也积极实行降本增效策略。财报数据显示，有赞2023年销售开支同比下降约21%，行政开支同比下降约47%，其他经营开支同比下降约39%，降本增效效果明显。其二，有赞聚焦大客户，深挖大客户价值，为营收提供直接助力。付费客户是电商SaaS业务发展的关键。其中，中小客户付费意愿低，而大客户付费能力强是有赞重点关注和服务的对象。过去一年，有赞积极推进大客户战略，聚拢了公司内有大客户签约经验、大客户运营经验的人才，成立“大客户服务部”，专心为大客户提供优质服务。可以预计，大客户活跃度以及粘性的增加将给有赞带来更多的可能。其三，有赞全面拥抱AI，利用AI应用提升业务流程的自动化和智能化水平，改善客户体验、优化决策过程，提高自身竞争力。目前，有赞结合自身业务发布了首个AI产品“加我智能”，试水“AI+SaaS”。未来，有赞方面计划：“2024年将把超过 80%的精力投入在 AI 上，有赞50%的研发项目要与 AI 相关，10%的运营人员在整理训练语料，同时通过智能化运营将销售费用率降低 10%，能带来 10%的净利润。”总而言之，行之有效的大客户战略和降本增效策略，进一步强化了有赞的盈利能力，未来AI技术的应用也将给有赞SaaS产品乃至整个行业带来新的想象与增长空间。深耕AI，拥抱出海不同电商SaaS服务商的出发点不同，优势不同，探索新增长的方向方式也不同，但都将顺应市场趋势。当前电商SaaS的发展趋势将主要集中在深耕AI技术以及拥抱出海之上，电商SaaS服务商将陆续聚焦智能化、国际化的电商SaaS服务。一方面，AI给电商SaaS产业注入了新动力，被业界视为新一轮的重要增长机遇。通过应用AI技术，电商SaaS服务商可以提升用户体验，提高运营效率，拓展业务边界，从而实现持续增长和发展。因此电商SaaS服务商积极加深AI与SaaS产品的结合程度，试图抓住这一重要的增长机遇。目前不少电商SaaS服务商押注AI新技术已经看到了初步成效。比如：光云科技发布智能客服产品快麦小智，面向品牌客户推出“机器人产品+训练”一体化解决方案；微盟发布基于大模型的AI应用型产品“WAI”，上线25个实际应用场景，包括话术生成、短信模板、商品描述等等。另一方面，随着海外电商市场发展越来越成熟，全球化成为电商SaaS服务商竞争的焦点。海外市场的潜力巨大，通过出海拓展市场，电商SaaS服务商可以获得更多的商机和客户资源，从而提升自身的品牌影响力，获取更大的业务增长空间和利润增长。眼下，电商SaaS服务商基于丰富的市场经验和技术积累，有能力海外客户提供更有竞争力的解决方案。但需要考虑各个国家的法律法规、文化习惯、客户需求等因素，来定制化产品功能和服务，以满足当地市场的需求，出海任重道远。综上所述，当下电商SaaS产业正处于一个瓶颈期：用户觉得产品同质化严重，服务质量没有明显提升；服务商认为获取新用户难，盈利也难。因此，电商SaaS服务商各尽其能“稳发展”之后，仍需加速AI融合，实现产品和服务的差异化，同时开拓新业务、新市场谋求更大的利润空间，电商SaaS之争未到终局……","kind":null,"is_publish_news":null,"is_publish_highlight":null,"is_publish_live":null,"is_publish_wemedia":null,"editions":null,"symbols":[],"gpt_button":1},"commentList":[],"isCommentEnd":true,"newsSizeData":{"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"favoriteSize":0,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false},"APP":{"userAgent":"Mozilla/5.0 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