拆解借款户的秘密：互联网平台如何从存量找增量？

蓝鲸财经03-28

文|消金界近期信也科技（NYSE:FINV）、乐信（NASDAQ:LX）、奇富科技（NASDAQ:QFIN）等多家在美上市的金融科技公司公布了2023年财报。消金界发现，概览各家财报，仅从财务端数据来看，三家平台都延续了2022年的盈利水准。奇富营收较去年虽有微降，但净利润却不降反升，净利率也进一步提升；信也净利保持稳增态势的同时，营收自2020年以来首次突破120亿元关口，继续缩小与奇富的...

网页链接

免责声明：本文观点仅代表作者个人观点，不构成本平台的投资建议，本平台不对文章信息准确性、完整性和及时性做出任何保证，亦不对因使用或信赖文章信息引发的任何损失承担责任。

精彩评论

我们需要你的真知灼见来填补这片空白

发表看法

{"i18n":{"language":"zh_CN"},"isChannel":false,"data":{"share":"https://www.laohu8.com/m/news/2422033549?lang=zh_CN&edition=full","thumbnail":"","is_english":false,"pubTime":"2024-03-28 09:26","share_image_url":"https://static.laohu8.com/e9f99090a1c2ed51c021029395664489","id":"2422033549","market":"hk","top_or_hot":-1,"title":"拆解借款户的秘密：互联网平台如何从存量找增量？","media":"蓝鲸财经","content":"<div>\n<p>文|消金界\n\n近期信也科技（NYSE:FINV）、乐信（NASDAQ:LX）、奇富科技（NASDAQ:QFIN）等多家在美上市的金融科技公司公布了2023年财报。\n消金界发现，概览各家财报，仅从财务端数据来看，三家平台都延续了2022年的盈利水准。奇富营收较去年虽有微降，但净利润却不降反升，净利率也进一步提升；信也净利保持稳增态势的同时，营收自2020年以来首次突破120亿元关口，继续缩小与奇富的...</p>\n\n<a href=\"https://www.lanjinger.com/d/229609\">网页链接</a>\n\n</div>\n","source":"lanjinger_stock","html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" content=\"telephone=no,email=no,address=no\" />\n<title>拆解借款户的秘密：互联网平台如何从存量找增量？</title>\n<style type=\"text/css\">\na,abbr,acronym,address,applet,article,aside,audio,b,big,blockquote,body,canvas,caption,center,cite,code,dd,del,details,dfn,div,dl,dt,\nem,embed,fieldset,figcaption,figure,footer,form,h1,h2,h3,h4,h5,h6,header,hgroup,html,i,iframe,img,ins,kbd,label,legend,li,mark,menu,nav,\nobject,ol,output,p,pre,q,ruby,s,samp,section,small,span,strike,strong,sub,summary,sup,table,tbody,td,tfoot,th,thead,time,tr,tt,u,ul,var,video{ font:inherit;margin:0;padding:0;vertical-align:baseline;border:0 }\nbody{ font-size:16px; line-height:1.5; color:#999; background:transparent; }\n.wrapper{ overflow:hidden;word-break:break-all;padding:10px; }\nh1,h2{ font-weight:normal; line-height:1.35; margin-bottom:.6em; }\nh3,h4,h5,h6{ line-height:1.35; margin-bottom:1em; }\nh1{ font-size:24px; }\nh2{ font-size:20px; }\nh3{ font-size:18px; }\nh4{ font-size:16px; }\nh5{ font-size:14px; }\nh6{ font-size:12px; }\np,ul,ol,blockquote,dl,table{ margin:1.2em 0; }\nul,ol{ margin-left:2em; }\nul{ list-style:disc; }\nol{ list-style:decimal; }\nli,li p{ margin:10px 0;}\nimg{ max-width:100%;display:block;margin:0 auto 1em; }\nblockquote{ color:#B5B2B1; border-left:3px solid #aaa; padding:1em; }\nstrong,b{font-weight:bold;}\nem,i{font-style:italic;}\ntable{ width:100%;border-collapse:collapse;border-spacing:1px;margin:1em 0;font-size:.9em; }\nth,td{ padding:5px;text-align:left;border:1px solid #aaa; }\nth{ font-weight:bold;background:#5d5d5d; }\n.symbol-link{font-weight:bold;}\n/* header{ border-bottom:1px solid #494756; } */\n.title{ margin:0 0 8px;line-height:1.3;color:#ddd; }\n.meta {color:#5e5c6d;font-size:13px;margin:0 0 .5em; }\na{text-decoration:none; color:#2a4b87;}\n.meta .head { display: inline-block; overflow: hidden}\n.head .h-thumb { width: 30px; height: 30px; margin: 0; padding: 0; border-radius: 50%; float: left;}\n.head .h-content { margin: 0; padding: 0 0 0 9px; float: left;}\n.head .h-name {font-size: 13px; color: #eee; margin: 0;}\n.head .h-time {font-size: 11px; color: #7E829C; margin: 0;line-height: 11px;}\n.small {font-size: 12.5px; display: inline-block; transform: scale(0.9); -webkit-transform: scale(0.9); transform-origin: left; -webkit-transform-origin: left;}\n.smaller {font-size: 12.5px; display: inline-block; transform: scale(0.8); -webkit-transform: scale(0.8); transform-origin: left; -webkit-transform-origin: left;}\n.bt-text {font-size: 12px;margin: 1.5em 0 0 0}\n.bt-text p {margin: 0}\n</style>\n</head>\n<body>\n<div class=\"wrapper\">\n<header>\n<h2 class=\"title\">\n拆解借款户的秘密：互联网平台如何从存量找增量？\n</h2>\n\n<h4 class=\"meta\">\n\n\n2024-03-28 09:26 北京时间&nbsp;&nbsp;&nbsp;<a href=https://www.lanjinger.com/d/229609><strong>蓝鲸财经</strong></a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<div>\n<p>文|消金界\n\n近期信也科技（NYSE:FINV）、乐信（NASDAQ:LX）、奇富科技（NASDAQ:QFIN）等多家在美上市的金融科技公司公布了2023年财报。\n消金界发现，概览各家财报，仅从财务端数据来看，三家平台都延续了2022年的盈利水准。奇富营收较去年虽有微降，但净利润却不降反升，净利率也进一步提升；信也净利保持稳增态势的同时，营收自2020年以来首次突破120亿元关口，继续缩小与奇富的...</p>\n\n<a href=\"https://www.lanjinger.com/d/229609\">网页链接</a>\n\n</div>\n\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","isBrief":false,"type":0,"news_type":1,"symbol":"BK4585","symbol_name":"ETF&股票定投概念","start_time":0,"source_url":"https://www.lanjinger.com/d/229609","article_id":"2422033549","we_media_id":null,"thumbnails":[],"rights":null,"url":"https://stock-news.laohu8.com/highlight/detail?id=2422033549","pubTimestamp":1711589164,"sourceInfo":{"source_id":"lanjinger_stock","name":"蓝鲸财经"},"weMediaInfo":null,"summary":"近期信也科技、乐信、奇富科技等多家在美上市的金融科技公司公布了2023年财报。2023年，经济平稳运行仍面临诸多挑战，而全年稳健的货币政策精准有力。据官方数据显示，人民币贷款增加22.75万亿元，同比多增1.31万亿元。头部三家平台的交易规模增长，也印证这一趋势。奇富：2023年全年交易规模达到4758亿元，同比新增15.4%；在贷余额1865亿元，同比新增14.1%；乐信累计注册用户达到2.10亿，同比新增11.1%；累计授信户4230万户，同比新增5.8%；","collect":0,"end_time":0,"defaultTopTitle":"lanjinger.com","property":[],"viewcount":null,"language":"zh","relate_stocks":{"BK4585":"ETF&股票定投概念","LX":"乐信","BK4166":"消费信贷","BK4579":"人工智能","BK4526":"热门中概股","BK4588":"碎股","BK4503":"景林资产持仓","BK4531":"中概回港概念","FINV":"信也科技","QFIN":"奇富科技"},"translate_title":"Disassembling the Secret of Borrowers: How does the Internet platform find increment from stock?","themeId":null,"isJumpTheme":false,"ttsUrl":null,"symbols_score_info":{"FINV":1,"LX":1,"QFIN":1},"content_text":"文|消金界\n\n近期信也科技（NYSE:FINV）、乐信（NASDAQ:LX）、奇富科技（NASDAQ:QFIN）等多家在美上市的金融科技公司公布了2023年财报。\n消金界发现，概览各家财报，仅从财务端数据来看，三家平台都延续了2022年的盈利水准。奇富营收较去年虽有微降，但净利润却不降反升，净利率也进一步提升；信也净利保持稳增态势的同时，营收自2020年以来首次突破120亿元关口，继续缩小与奇富的差距；而乐信也摆脱了2022年营收、净利双双下降的困境，2023年营收反超信也，同时净利润也重新提升至两位数水准。\n\n2023年，经济平稳运行仍面临诸多挑战，而全年稳健的货币政策精准有力。据官方数据显示，人民币贷款增加22.75万亿元，同比多增1.31万亿元。分部门看，住户贷款增加4.33万亿元，其中，短期贷款增加1.78万亿元。这些数据表明，2023年资金流动性合理充裕，用户消费信贷市场保持信心。头部三家平台的交易规模增长，也印证这一趋势。\n奇富：2023年全年交易规模达到4758亿元，同比新增15.4%；在贷余额1865亿元，同比新增14.1%；\n乐信：2023年全年交易规模达到2493亿元，同比新增21.8%；在贷余额1240亿元，同比新增24.5%；\n信也：2023年全年交易规模达到1943亿元，同比新增10.8%；在贷余额674亿元，同比新增4.3%。\n三家平台合计交易规模突破9100亿元，而在2019年，消金界发现彼时才刚刚突破4000亿元，尚不及奇富2023年交易规模的90%。\n\n交易规模离不开用户数的增长，但由于获客成本上升，市场早已成为存量竞争市场（详见《奇富、信也、乐信、小赢、嘉银重点做了什么？》）因此，在交易规模增长的背后，用户量与用户活跃度是关键。\n消金界通过财报数据比较发现，当前的交易规模上升，不应仅是关注用户数。从“交易规模=期间交易用户x用户平均交易次数x平均每笔交易金额”这个等式可以看到，影响交易规模的因子还有交易次数与笔均交易金额等。为此，消金界梳理了三家平台2020年以来的注册用户、授信用户、借款用户等指标。观察这些指标的变化，或许可以了解平台运营思路上的变化。\n01、“涨不动”的借款户\n首先，我们来观察下各平台拉新端用户表现，如下图所示：\n\n如图所示，头部三家平台各报告期内在新户获取层面依然保持了增长的态势，截至 2023年末：\n奇富累计注册用户达到2.35亿，同比新增12.8%；累计授信户5090万户，同比新增14.4%；\n乐信累计注册用户达到2.10亿，同比新增11.1%；累计授信户4230万户，同比新增5.8%；\n信也累计注册用户达到1.80亿，同比新增13.0%（未披露授信户，估算在3000万以上）。\n可以看到，三家平台新户增长趋势仍在。不过，在线上流量红利消失的背景下，新客获取的难度呈现出指数级增加，这点可以从三家平台累计注册用户季度环比增速得到验证。如下图所示：\n\n图中可以看到，平台拉新增速从2020Q1的两位数增幅，到最近连续6个季度增速维持在4%以下。\n消金界发现，新户获取难度的增加，导致新增交易用户规模这一指标增长乏力——从2022Q1开始，头部三家平台连续8个季度，新增交易用户单季度内不再超过100万户。\n\n从这一趋势也可以得出结论——由新户驱动的交易快速增长模式，成为行业的“过去式”。\n那么，存量用户的表现又如何呢？我们从头部两家平台的数据来看，结论也并不是那么明确。如下图所示：\n\n以2020Q1为起点观察，乐信、信也季度交易用户（包含新户与老户）均呈现了“先增后降”趋势，结合同期间的新增交易用户“先降后稳”的趋势，可以看到，期间交易用户并没有明显提升，不论是增量还是存量，从用户交易数量上来看，都撑不起来交易规模近年来的快速增长。\n而交易规模=期间交易用户x用户平均交易次数x平均每笔交易金额，因此我们更相信这样一个事实，那就是平台近年来规模增长，一来不是依靠新户驱动的交易增长，二来不是依靠存量用户的全面唤活，更可能的是部分忠实用户借款频次提升与提额的结果。\n更进一步讲，当前平台增长驱动不再依赖重视用户规模，而是通过精细化运营实现忠实用户的深度绑定，以实现更多新老用户借款频次与额度的增加。\n分析来看，这背后有宏观经济运行承压的影响，有线上流量见底的影响，当然还有平台顺势更改运营策略的影响。而通过数据分析可以看到，虽然千方百计搞增量用户必不可少，但头部平台已通过“白名单”等方式，正在施行精细化运营模式，且已取得显著成效。\n02、要到哪里寻“增量”\n搞清楚了运营策略之后，回到企业的发展上，还是会落在“增量”上来。而这里说的“增量”，就不仅仅只是用户新增量了，它包括了用户新增，也包含了存量挖掘价值等其他的增长方式。\n从这个分析视角来看，我们建议两个方向：一是横向“扩广度”；二是纵向“拓深度”。\n先聊横向“扩广度”，从本质上看还是寻找新用户。观察头部经营数据，有平台把目光瞄准了海外这个市场，更准确点说是与我们相邻的东南亚市场。目前已上市的平台里，信也无论是在规模还是经验层面，都在出海方面取得了成效。\n事实上，自从2021Q1开始，信也就把海外市场业绩单独拿出来做披露，而从海外市场的表现来看，其的确已成为信也的第二增长曲线。\n用户层面，财报显示，信也海外累计注册户从2022Q1的1010万户，增至2023Q4的2460万户；累计借款户从同期的250万户增至480万户，其中季度借款户从60万户增至87万户。\n\n而在用户规模快速积累的情况下，交易规模也在快速扩大，其季度交易规模规模已经2021Q1的7.6亿元增至2023Q4的23亿元，三年时间翻了两番；在贷余额在最新报告期也突破13亿元。\n业务起量的同时体现在财务端，信也海外市场业务贡献的营收占比在2023Q4已经来到了18.7%，营收规模突破了6亿元，而在2020Q1，其营收占比不过仅为6.8%，营收规模也不过仅为1.7亿元。\n\n除了信也，已上市平台中的乐信、嘉银等也在布局海外市场，而未上市平台中，如洋钱罐、印闪、摩比神奇都在海外市场深耕已久，且均已成为当地市场TOP5级别的玩家。\n经历了洗牌之后，目前东南亚庞大的年轻用户、明朗的监管环境及更大的利率空间，对于国内平台而言，依然是个不错的“增量市场”。\n再聊下纵向“拓深度”，更准确的的描述应该是如何提高现有市场的“渗透率”？\n在消金界看来，应该从两个视角去考虑，即宏观视角与微观视角。\n宏观视角，也叫行业视角，即如何从现有目标市场拓新客——\n1、提升产品丰富度；如果依据定价将用户划分为优质用户（产品定价4-6%）、次优用户（7%-18%）、大众用户(18%-24%)三个层级；抛开优质用户已经被国有大行及股份行所瓜分完毕的情况下，助贷平台就是针对次优用户、大众用户推出更符合客户所在层级的产品；如针对次优用户提供高额度、低定价、多期限、频提额的产品。这里需要助贷平台结合客群特征进行“个人定制化”贷款产品的设计，做到“同层不同贷”、“同户不同价”。\n2、提高用户触达率；现有助贷平台的营销方式80%以上仍集中在线上营销，无论是信息流投放、同业及异业导流、应用市场的投放优化、营销短信发送等等；从触达方式看，依然是一种“非面对面接触式”营销。这种营销方式在流量蓝海时代，无论是从定价还是转化，都是大大优于线下地推，然而在流量见顶的今天，在信息流端一个新增借款户的获客成本增至1500元、回本周期长达18个月的情况下，线上是否还比线下香，这是个值得用“损益视角”去计算的问题，而不是拍脑袋的决定。\n\n微观视角，也叫公司视角，简单说就是“如何平台从现有存量找增量”，提高存量客户的“渗透率”。\n从已上市的平台最新季度披露数据看，固然奇富、信也两家平台的累计借款户都以突破了3000万户，但季度活跃借款用户数却不高。比如，信也季度活跃借款用户（即在季度内有过一次交易的用户）仅为累计借款户的1/10；奇富未披露季度借款用户，从同业来看，应该也不会比同业高出许多；乐信未披露累计借款用户，但其季度活跃借款户数据从峰值的800万降至现在的不足500万，叠加持续的拉新，存量未促动的用户规模也是千万级的。\n\n在此背景下，如何将企业真金白银找到的“有意向”用户（即授信户）转化为“有动力”用户（即交易户），提升现有金矿的“产出率”，或许比“抱着金矿找金砖”寻找新市场，更有性价比。","kind":null,"is_publish_news":null,"is_publish_highlight":null,"is_publish_live":null,"is_publish_wemedia":null,"editions":null,"symbols":[],"gpt_button":1},"commentList":[],"isCommentEnd":true,"newsSizeData":{"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"favoriteSize":0,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false},"APP":{"userAgent":"Mozilla/5.0 AppleWebKit/537.36 (KHTML, like Gecko; compatible; ClaudeBot/1.0; +claudebot@anthropic.com)","isDev":false,"isTTM":false,"deviceId":"web-server-community-laohu8-v3","version":"4.22.4","shortVersion":"4.22.4","platform":"web","vendor":"web","appName":"laohu8","isIOS":false,"isAndroid":false,"isTiger":false,"isTHS":false,"isWeiXin":false,"isWeiXinMini":false,"isWeiBo":false,"isQQ":false,"isBaiduSwan":false,"isBaiduBox":false,"isDingTalk":false,"isToutiao":false,"isOnePlus":false,"isHuaWei":false,"isXiaomi":false,"isXiaomiWebView":false,"isOppo":false,"isVivo":false,"isSamsung":false,"isMobile":false},"href":"/m/news/2422033549"}