“野生爱马仕”们，批量糊了

DT商业观察03-20

如今的商业社会里，大量消费品牌难逃路易十六般的命运。从风风光光到“铡刀落下”，前后不需要太多的时间。这一次，铡刀落在了钟薛高的头上。2024年3月初，曾经因高价被称为“雪糕界爱马仕”的钟薛高，接连爆出“60元产品如今2.5元清仓”“创始人被限制高消费”的新闻。钟薛高的经历并不是孤例。这两年，“XX界爱马仕”都过得不太好。这些“野生爱马仕”们怎么回事，怎么高楼才起就塌房了？一、“野生爱马仕”，都有啥...

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M的千层蛋糕“每天限量200份”，有人“凌晨三点就开始排队”。尽管排队的人中也有不少黄牛、“凌晨就开始排队”被认为是一种“炒作”的营销手段，但在当时消费升级的背景下，这样的盛况也能理解。另一类则是本土新消费品牌。它们大多品牌历史很短，但擅长通过社交媒体营销与直播电商一炮而红。在新消费崛起的2020年和2021年，“钟薛高们”通过Z世代年轻人喜欢的抖音、小红书等社交平台分享加以营销，一起进化出一条大众默认的新消费品牌公式：“5000条小红书、2000条知乎＋一个大主播直播间＋一个大促榜单=一个新消费品牌的诞生。”除此以外，在后来的分析中，人们大多将这些新消费品牌的走红，归功于抓住了新一代消费人群的“想要表达个性化自我、更看重国货品牌”的痛点。结果在那两年，名创优品登陆纽交所，完美日记母公司逸仙电商登陆纳斯达克，钟薛高拿下史上最高的10亿营收。但来到2023和2024年，随着资本大幅撤退，不少新消费品牌都没有笑到最后。过去看似尚能接受的价格和产品，开始慢慢暴露它们的弊端。在微博上，消费者对“野生爱马仕”的质疑并不少。从热度最高的TOP 5话题来看，2023年 #创始人曾称周黑鸭是鸭脖界爱马仕# 登上热搜，尽管原文的出处其实来自2018年创始人周富裕曾说“周黑鸭被消费者评价为鸭脖中的爱马仕”，但这丝毫不影响网友们对此“挖坟”。“唇膏界/酸奶界的爱马仕”出现后，也难逃网友吐槽“是我不配了”以及“月薪XX用不起唇膏”。人们嘲讽的主要原因，首先是产品质量和高昂的价格并不匹配。钟薛高被人熟知的路径，就是一段“打开冰柜——付款——惊呆”的过程；“酸奶界爱马仕”Blueglass更是通过无糖酸奶和一系列牛油果波波小圆子，打造出价值50元的“八宝粥”。它们大多没有自建供应链，主要靠代工厂加工，产品也没啥核心技术，只是不断营销自己的高端体质，在大众消费品上堆料涨价。最终把原料成本、营销成本转嫁到消费者的头上，自己拿走溢价。此外，消费者也逐渐意识到，品牌正在源源不断地替消费者创造新的需求，比如现制饮料赛道出现了“天然酸奶”等小众产品，小众产品又常常对标高端产品——至少在标价上十分“高端”。但如今在年轻人的眼中，几乎没有什么是“非花不可的钱”了。人们的消费观、金钱观正在变得实用。这在“DT商业观察”2023年年度消费调研中有相当直观的体现。曾经愿意为KOL或者明星代言人买单的消费者，如今更看重商品是否必需，以及商品的使用体验。相较于为溢价买单，现在的消费者更乐意给消费做减法，剥离消费当中不必要的部分。“野生爱马仕们”的不可替代性并没有那么强，以至于在消费者的消费减法当中，轻易地就被剥离。被剥离的不光是消费的结果，还有消费的过程。于是，曾经消费者们可以排个长队再花几百元尝尝鲜，现在就变成了“××更有性价比”“拒绝成为冤大头。三、品牌要怎么自救？当一心往上窜的品牌遇上了低头算账的消费者、二者出现了明显的背离时，取而代之的就是蜜雪冰城、拼多多和库迪咖啡这些“够用就行”的品牌。但这也不意味着品牌就不能走高端化路线了，只是应该针对当下消费分层的特点，采取不同的策略。这里尝试总结了三种办法。第一种是对消费人群做更精准的定位，提供相应细致的产品线。这一点，在咖啡市场和汽车产业都出现了相当有代表性的供给策略。咖啡市场上的玩家众多，在各个层级都出现了相当有竞争力的对手，依靠成熟的供应链和准确的价格策略，在自家的价格区间内，获得了大量用户认可。比如库迪、瑞幸、Manner和星巴克，都是如此。汽车市场则出现了大集团、多品牌的市场覆盖策略。以吉利集团为例，它旗下拥有吉利、银河、枫叶、领克、极氪、沃尔沃等众多子品牌。这些子品牌针对的场景包括了家用出行、运动性能、豪华舒适，能源结构上也有纯燃油、混合动力以及纯电新能源。比亚迪和长城等传统车企，也有类似的战略——把特定的产品卖给特定的消费者，顺应消费者不断剥离无关选项的“消费减法”，而不是一股脑地把AT胎、双腔空悬和长轴距塞到同一款车里，企图卖给所有人。第二种是持续寻找新顾客。财报显示，2024财年第一季度，星巴克中国净增169家门店，新进入了28个县级市场。星巴克中国董事长兼CEO王静瑛表示，中国近3000个县级行政区中，星巴克已经覆盖了857个。像星巴克这样把目光瞄准县域市场的品牌有很多，县域经济也确实是一块“肥肉”。县域经济在中国经济总量中的占比达到40%左右，拥有相当大的体量。根据赛迪顾问发布的中国“千亿县”发展全景报告（2023），截至2023年7月，中国有54个县域的GDP超过千亿，在长三角、珠三角、长株潭等城市圈内，县域居民的消费力仍然强大。不是所有人天天都喝星巴克，但每天都有人第一次喝。这种老带新的传统裂变，仍然是好用的策略之一。第三种就是最直接的价格战。在瞬息万变的商业社会中，消费者和品牌都在调整自己的生活策略和经营方向。过去几年的“新消费”更像是供给端唱主角，通过不断剖析新一代消费人群、消费行为和心理，拿出新的消费品培养增量市场。如今则更像是供给迎合消费，在还没开辟新战场的情况下，不断优化自己的价格和产品结构，讨好每一位存量金主。毕竟消费者亘古不变的追求，始终是好的产品、合适的价格。“野生爱马仕”的广告策略已经开始褪色，不如就干脆来点接地气的。比如“XX界名创优品”“XX界蜜雪冰城”，对消费者的吸引力可能会更大。总之，2024年，消费者的理性主义还在继续，消费赛道的追逐也在继续。如果“野生爱马仕们”还是一味强调“品牌故事”和“高端包装”，日子也许会更不好过。本文来自微信公众号：DT商业观察（ID：DTcaijing），作者、数据：陆蒸饺，编辑：郑晓慧，设计：戚桐珲","kind":null,"is_publish_news":null,"is_publish_highlight":null,"is_publish_live":null,"is_publish_wemedia":null,"editions":null,"symbols":[],"gpt_button":1},"commentList":[],"isCommentEnd":true,"newsSizeData":{"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"favoriteSize":0,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false},"APP":{"userAgent":"Mozilla/5.0 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