中东募资指南

阿尔法工场01-24

导语：如何吸引到中东的热钱。从硅谷到中国，到中东地区募集风险投资资金已成为一种潮流。在中东地区进行海外投资服务的SVVI公司，近期编写了一份中东募资指南，以帮助那些到中东地区路演及募资的机构。以下为报告的全文：中东主要募资区中东包括20多个国家 (约3.5亿人)。该地区可分为海湾合作委员会、黎凡特和北非。大部分财富都集中在海湾合作委员会，因此GP应该关注这些国家。阿联酋：该地区最大的主权...

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的情况并非如此。海湾合作委员会的所有六个国家都在实施知识经济路线图。\n过去5年，海湾合作委员会的国内生产总值平均增长率为3.4%。\n与中东其他地区相比，海湾合作委员会国家的技术更为先进。互联网和智能手机的普及率位居前列。\n在全球范围内，5G现已唾手可得。不过，阿联酋仍然禁止使用WhatsApp通话和其他VOIP模式，尽管Zoom、Teams和Google Meet可以使用。\n2020年，阿联酋和巴林在《亚伯拉罕协议》中实现了与以色列的关系正常化。然而，许多国家仍然不愿意与以色列做生意，与以色列实体的大多数合作关系都是由政府主导的。\n\n\n\n中东地区的核心城市\n迪拜\n中东的商业和金融中心。迪拜的经济严重依赖服务业、房地产和旅游业。\n迪拜的石油收入并不高。\n这座城市的变化令人印象深刻，吸引着来自世界各地的人才。它是阿联酋最自由的城市，拥有繁荣的夜生活，也是世界上最安全的城市之一迪拜人口超过300万，由200多个不同国籍的人组成。\n迪拜是地区性非王室家族活动的热门基地。迪拜国际金融中心(DIFC) 是该地区的自由贸易区和金融中心。它拥有自己的司法管辖区和法院，遵循英国民事诉讼程序。这是与潜在LP会面最方便的地方；许多LP都会在这里设立办事处。\n迪拜往往有很多噪音和数不清的好奇者，他们不太可能投资。有一个内部人士会有所帮助。\n阿布扎比\n阿布扎比是阿联酋的首都，也是该国七个酋长国中最富有的一个。阿布扎比拥有四大主权财富基金，总价值超过 1万亿美元。\n与迪拜相比，这里的外籍人士较少，社会风气也更为保守。\n阿联酋的王室成员都集中在这里。\n一到两天的访问就足够了--会议往往较少，但价值很高。\n利雅得\n沙特阿拉伯是该地区最大的石油出口国和最大的经济体。\n利雅得曾是一座交通不便、相当封闭的城市。在过去几年里，这种情况发生了巨大变化。推动这一变化的是王储穆罕默德-本-萨勒曼 (MBS)。\n他在利雅得推行了大刀阔斧的改革，使利雅得成为迪拜作为该地区商业之都宝座的有力竞争者。\n从2024年1月开始，政府要求国际公司的地区总部必须设在利雅得，如果它们想赢得政府合同的话，利雅得开始吸引更多的西方外籍人士。\n沙特阿拉伯拥有该地区的大部分财富。它不像阿布扎比那样集中，也不像阿联酋那样网络化，但它十分具有潜力，随时准备部署。\n利雅得是一座大城市，没有像DIFC那样的焦点，因此不容易结识朋友\n\n\n\n中东地区一般的募资流程\n中东地区的平均筹资周期为4-8个月，从首次会面到结束。平均而言，他们需要与LP进行3到4次会面才能完成资。他们还需要更长时间的跟进。这时由投资者关系人员进行后续跟踪会很有帮助。\n由于中东的节假日(夏季、斋月、开斋节)较为复杂，需要在较繁忙的月份完成尽可能多的工作，因为生产率低的季节会抑制势头。\n每个LP都是独一无二的，虽然以下是一般流程，但有些LP需要更有针对性的方法。\n以下是投资咨询服务机构一般所遵循的流程：\n\n\n\n与中东LP合作\n房地产仍然是主要的另类资产选择，因此中东的LP们在风险投资方面的接触程度和复杂程度各不相同。最明显的资金池是主权财富基金和家族企业。\n该地区有一种对会议说“好\"的文化，这很耗费时间。因此，对潜在客户进行资格审查将节省大量时间。\n该地区以关系为驱动力，如果筹资公司愿意投入时间，且拥有合适的资源和产品，他们往往能筹集到资金。\n对于风险投资基金经理来说，从中东LP们募集资金的黄金比例是整个募集资金的10%-15% (当然也有例外) 。\n\n\n\n与中东主权基金合作\n该地区的主权财富基金对风险投资有很好的接触，并投资于顶级基金。一些基金 (如穆巴达拉基金在湾区设有办事处和团队。一般来说，他们开出的支票数额较大，这意味着他们正在寻找更大的基金。\n\n\n\n与家族办公室合作\n这些家族又分为皇室家族，大型家族和中型家族。\n皇室家族办公室（RFO）\n资产管理规模从几十亿美元到数百万美元不等。\n相互联系，经常相互切磋 (在阿联酋更是如此)。\n复杂程度、制度化程度和与风险投资的接触程度各不相同。\n谨慎。\n有些公司设有专门的风险投资团队。\n委托人的参与程度各不相同。有些机构很少在没有最终受益人 (UBO)的指导下开展活动。而其他机构则拥有结构化的计划和集成电路并且非常有条不紊。\n能够与巴西利亚办事处联系是一种优势。但即便如此，这个过程也可能需要一些提示，因为第一次会议之后，事情的进展往往会放缓。\n大型家族办公室（FO）\n该地区的顶级家族会接见所有前来与君主和王室会面的人。他们拥有最高权限。\n在新兴管理人方面比较保守，倾向于投资于成熟的平台。\n通常依靠第三方顾问 (Hamilton Lane、Cambridge Associates等) 进行基金选择和DD。\n中型家族办公室（FO）\n它们在整个地区有数百家，不太可能像RFO和大型FO一样有机会接触到风险投资。\n对新兴经理人和小型基金更加开放。\n流程更快、更简单。\n在大多数情况下，需要得到巴西利亚办事处的支持。\n与基金相比，通常更倾向于直接投资。\n风险投资基金的投资额一般在100万至500万美元之间。\n这些家族企业中，有的还参与银团交易，安排SPV。有些家族企业没有多少永久资本，实质上是在做交易的中介。\n\n\n\n与中东打交道的挑战\n相较于其他地区，中东和北非地区的工作速度较慢，更注重人际关系。\n现在，中东和北非地区的LP已被美国风险投资公司的门声淹没该地区的人很好奇，要开会很容易，但要转化却比较困难。\n工作议程较为不确定。\n由于时差，与其他地区通话非常困难。\n成熟度和复杂程度各不相同，需要对中东有深入的了解，才能知道该与谁接触，该避免与谁接触。\n\n\n\n中东的季节与习俗\n\n\n\n会见中东LP的主要活动\n\n\n\n旅行及物流\n住宿地点\n阿布扎比（AD）：\n玛丽亚岛四季酒店\n迪拜：\n如果中转时间不重要，可选择四季酒店（DIFC）、丽思卡尔顿酒店（DIFC）或宝格丽酒店（Bvlgari Hotel）\n利雅得：\n利雅得四季酒店、利雅得丽思卡尔顿酒店\n吃什么？\n阿布扎比：\nLPM和Zuma。相邻的四季酒店距离酒店只有几分钟的路程。\n迪拜：\n依次为Gaia、LPM、Cipriani。全部位于迪拜金融中心。\nOrfali Bros（全球中东和北非地区50佳榜单第一名）。环境较为休闲且别出心裁。\nAleppo grills Barsha (或沙迦，如果你真的喜欢美食的话) 。世界上最好吃的沙威玛 (shawerma)。环境非常休闲，不适合工作上的交流。不能预订。\nRivas - The Mall - Jumeirah。最好的伊朗菜。迪拜最好的餐厅之一。环境非常休闲，无需预订。\n法拉费尔行动是一家健康快餐店，可能是耶路撒冷以外最好吃的沙拉三明治。\n利雅得：\n国际餐厅：Myazu（日料）、Spago、LPM、Meraki（希腊菜）。\n沙特传统美食：努拉妈妈、Alromansia、纳杰德村。\n航班\n如果是私人飞行，阿布扎比机场是最佳选择。\n如果乘坐商业航班，请乘坐阿联酋航空，会在迪拜降落和起飞。\n将迪拜作为您的地区旅行枢纽。\n物流\n在这里，我们通常每天都要参加各种会议，而唯一的办法就是配备1-2辆汽车和12小时轮班的司机。这适用于沙特和阿联酋。\n需要经验丰富的司机。下榻的酒店是预订车辆的好地方 (因为它们通常都有经验丰富的司机)。利雅得四季酒店的司机对投资圈的线路非常熟悉，经常能预测到您的下一站。\n.data_color_scheme_dark{--weui-BTN-ACTIVE-MASK: rgba(255, 255, 255, .1)}.data_color_scheme_dark{--weui-BTN-DEFAULT-ACTIVE-BG: rgba(255, 255, 255, .126)}.data_color_scheme_dark{--weui-DIALOG-LINE-COLOR: rgba(255, 255, 255, .1)}.data_color_scheme_dark{--weui-BG-COLOR-ACTIVE: #373737}.data_color_scheme_dark{--weui-BG-6: rgba(255, 255, 255, .1);--weui-ACTIVE-MASK: rgba(255, 255, 255, .1)}.data_color_scheme_dark{--weui-REDORANGE: #ff6146;--weui-BG-0: #111;--weui-BG-1: #1e1e1e;--weui-BG-2: #191919;--weui-BG-3: #202020;--weui-BG-4: #404040;--weui-BG-5: #2c2c2c;--weui-FG-0: 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