雍禾，植发泡沫背后

市场资讯2022-05-26

来源：深氢商业一台手术好几万，植发为什么还不赚钱？有个热门话题：如何看待大厂裁员影响植发行业？说的是现今互联网公司频繁裁员优化，导致植发企业锐减，企查查有份数据显示，目前范围内现存植发相关企业1200家；2022年前三月的注册量是28家，同比下跌了41.7%，注销吊销量为15家，同比增长7.1%。作为昔日风光的“植发第一股”，雍禾医疗曾在3月15日午后跳水，盘中最大跌幅超33%，股价创了上市以来的...

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先从后脑割头皮，再取毛囊、缝头皮，运气好的留道疤，运气糟的会伤到脑神经、落下后遗症。光听描述，就足以劝退很多消费者。张玉了解到，当时美国的技术完全不同，FUE技术采用微型钻孔器提取毛囊，不开刀、不伤脑、痛感低、愈合快。他开始日夜琢磨，一心想要美国技术和器械。后来，他认识了一位趁暑假间隙到雍禾医疗求医的赴美留学生，把几十万身家都给了这位留学生，让他帮忙利用各种关系渠道，获取FUE医疗器械和技术资料。张玉成功拿到了器械，随后又成功做了第一台手术。自此，雍禾医疗的医师们终于掌握了FUE植发术，雍禾医疗也成为了植发的头部公司，并成为我国首家获得ISO认证的植发医疗服务提供商。根据弗若斯特沙利文的资料，2020年末，在中国所有毛发医疗服务提供商中，无论是按照财务及运营指标计、注册医生人数、就诊植发患者人数等因素计算，雍禾医疗排名第一。上市当天，雍禾也达到了近90亿港元的市值，但如今它似乎被人戳破了泡沫。一台手术好几万，植发为什么还不赚钱？雍禾医疗交出了上市后的首份成绩单。人人都说，植发是一门暴利生意，但雍禾的财报却显示，这份钱并不好赚。我们先来看一些基本数据：报告显示，截至2021年12月31日，雍禾医疗实现营业收入人民币21.69亿元，同比增长32.4%；经调整净利润为人民币1.81亿元，同比增长32.8%。同时，雍禾医疗在全国54个城市运营53家植发医疗机构，在总营收、市占率，以及注册医生人数和就诊患者人数方面位居行业第一。根据财报，雍禾医疗的业务主要包括植发医疗服务和医疗养固服务，其中主营的植发业务，营收占比超70%，来自医疗养护业务收入为5.82亿元，占营收比例为26.8%。此外，雍禾医疗2021年的销售及服务成本为5.89亿元，上年同期为4.17亿元；毛利为15.8亿元，上年同期的毛利为12.2亿元，同比增长29.3%。横向对比，2018年到2021年，雍禾医疗的毛利分别为7.02亿元、8.89亿元、12.22亿元、15.08亿元，分别占收入75.1%、72.6%、74.6%、72.9%。也就是说，过去一年雍禾的营收增长，利润下滑，毛利增长，毛利率下滑，典型的增收不增利。这是为何？先来讲讲植发的原理。人们头部的毛囊都是独立生长的，所以植发就是将身体其他部位的健康毛囊移植到脱发地带，比如将后脑勺的头发移到秃的位置。然而，我们的毛囊是有限且不可再生的，因此，植发也被外界调侃为“拆东墙补西墙”。也因此，植发是昂贵的。植一根头发最便宜也需要10块钱左右，植满一个头顶大概需要4000根头发，稍微好一点的服务更贵，总之动辄上万元。雍禾植发的植发服务分为三个等级，每个等级费用不一：“普通级服务”患者收费2-3万元，“优质级服务”为3-5万元，最贵的“雍享服务”则收费10万元。即便以雍禾报告期三年内最高利润比10%换算，一台10万元的手术，雍禾最后只赚1万元。所以，单从成本上来讲，雍禾的利润率本就偏低。更重要的原因在于，雍禾的钱几乎都花在了营销上。2019年，公司的销售及营销开支为6.5亿元，同比增长40.2%；2020年，公司销售及营销开支为7.8亿元，同比增长19.9%；2021年，雍禾医疗销售及营销开支达10.73亿元，占营收比重49.5%，但仅换来10.8%的业务增长。与医疗领域其他公司相比，雍禾医疗的营销费用占比的确偏高。张玉称，近两年的销售费用与收入相比占比高，是为了建立品牌护城河而采用的短期策略。但营销导致公司越来越不赚钱，却也成为逃不掉的事实。用营销制造脱发焦虑，消费者会持续买账吗？国家卫健委的一项调查显示，2020年中国脱发人口高达2.5亿人，平均每六人中就有一人脱发。同时随着人均可支配收入不断增加，以及在颜值经济的加持下，2016年至2020年，中国植发市场规模由58亿元增长至134亿元，复合年增长率为23.4%。与前景需求形成鲜明对比的是，乱象丛生的市场，让雍禾越来越不好过了。首先，植发市场的渗透率不高，仅不足1%。此前雍禾医疗的招股书就曾写道，2020年我国植发手术量约为51.6万例，市场渗透率仅为0.21%。高昂的价格已经劝退了很多人，任凭再有冲动的年轻人，面对动辄几万块的费用，再加上“无权威保证植发效果，且毛囊是不可再生资源”的认知，都会将植发的念头打消一大半。一位业内资深人士透露，植发不一定能保证有效果，且每个人能供植发的毛囊数量是有限的，这让很多消费者无法下定决心。其次，雍禾获客最主要的方式——营销——并没有带来想象中的效果。现代社会，压力重重之下，人们的脱发焦虑呼之欲出，这也是为什么，雍禾砸重金在营销上。目前，行业综合获客成本已达到平均 2000 元/人，且价格还在高涨，“砸钱获客”成为行业普遍共识。但营销真的可以长久吗？我们先来看看雍禾的投入与回报比。尽管近四年来，雍禾医疗几乎将一半的收入用于投放营销广告，却收效甚微，2021年，雍禾医疗植发患者的平均消费为2.66万元，相较于2020年的2.79万元明显下降。而且，巨额的营销开支挤压了平台的利润空间，也体现了雍禾医疗当前营销模式的不可持续。第三，比植发更加高频的生意，固发，竞争者众多。植发费用高，令不少患者望而却步，同时，植发是一次性买卖，在这种情况下，雍禾们传达给消费者的信息是：要更着眼于防患于未然，注意日常的养护。因此，一些头部企业正增设头皮及毛发养护服务，将其经营范围逐渐扩展为“养发、头皮护理、植发、头发养护、生发、 护发”，通过产业链延伸获得新发展。雍禾当然也是这样做的。雍禾植发的养固服务在上线一年后，登记患者为59112人，超过了同期的植发患者人数50694人。这说明，雍禾植发患者基本都沉淀到了养固服务，甚至还有新患者直接来雍禾植发做头发养护。雍禾早就传达过信息，养固服务会是他们接下来的主战场。然而，固发其实是美发店和养发馆的天下，这两类机构几乎包揽了这项业务，比如章光101、丝域养发馆和林林总总的美发店等。价格高昂的雍禾，不一定能更有优势。第四，口碑的下降。在黑猫投诉【投诉入口】上，有患者称，在雍禾医疗某门店植发后，发现两位种植师在两侧种植区的差异非常大，主要细节表现为种植发角度不同，疏密程度不同，长短不同，且一个月之后，一侧种植区效果良好，另一侧则出现头发混乱生长，存活率低，出现”斑秃“的现象。这样的投诉并不少见，对于雍禾来说无异于雪上加霜。此前，雍禾医疗还因虚假宣传而被罚，部分门诊还存在无证医师非法行医、门店没有医疗机构执业许可证却擅自开展诊疗活动的行为……用脚投票的消费者，正在作出自己的选择。","kind":null,"is_publish_news":null,"is_publish_highlight":null,"is_publish_live":null,"is_publish_wemedia":null,"editions":null,"symbols":[],"gpt_button":1},"commentList":[],"isCommentEnd":true,"newsSizeData":{"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"favoriteSize":0,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false},"APP":{"userAgent":"Mozilla/5.0 AppleWebKit/537.36 (KHTML, like Gecko; compatible; ClaudeBot/1.0; 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