6月28日周五，美国二手奢侈品平台The RealReal$(REAL)$登陆纳斯达克，开盘报28美元，随后一路拉升，截至发稿，大涨近50%，最高见29.99美元。
1、从“十大最差CEO”到六十岁的成功创业者
RealReal的首席执行官和创始人是Julie Wainwright，RealReal IPO的今年，她六十二岁。RealReal创立于2011年，八年前。创立其时，Julie Wainwright已经五十四岁，但一无所有身无分文，只剩下屡次创业失败的经历。
Julie Wainwright是互联网界的出名风骚过客。在RealReal之前，她因是“臭名昭著”的Pets.com的首席执行官被知悉。在美国互联网热潮之时，Julie被风投机构看中，创办了在线宠物用品售卖的公司Pets.com。初时，Pets.com似乎很成功，它拥有亚马逊在内的投资方，并进行了IPO，有钱得曾狂砸200万美元在美国超级碗的黄金广告时段内播放广告。Pets.com的形象甚至成为当时互联网的吉祥物，一时间风头无两。但随着互联网泡沫，Pets.com亏损了1.47亿美元，上市后9个月就倒闭。最糟糕的时候，它的股价甚至低于50美分。
而这并非Julie Wainwrigh唯一惨痛的失败经历。事实上，Julie Wainwrigh曾被评为“十大最差的CEO”之一，前半生一直在创业，一直在失败。30岁的时候，Julie Wainwright任Berkeley Systems公司的CEO，此后公司两年业绩不佳，最后裁掉了三分之一的员工，包括了Julie Wainwright本人。随后，Julie Wainwright去了Reel.com，但没过多久公司被Hollywood Video收购。而在Pet.com倒闭后的十年期间，Julie Wainwrigh并未停止创业的尝试，但因经济衰退的冲击而倒闭。
Julie Wainwrigh创立RealReal时，已经快五十五岁的高龄。一开始RealReal的办公地点就在家里，Julie Wainwrigh一手包办了所有的事情，包括接收和拍摄二手奢侈品，甚至亲自进行送货。直到两年后，RealReal才成功地搬到了索萨利托镇的仓库。但RealReal活下去仍非常艰难，Julie Wainwrigh的年龄和性别都是风投机构们担忧的点，更勿论其令人望而却步的失败履历。最后RealReal凭借着成长性才逐步获得资本市场和消费者认可。
在六十二岁这一年，Julie Wainwrigh作为年过六旬的老人，终于可以说是完成了胜利的一小步。RealReal作为美国二手奢侈品交易的最大网站，终于风光上市。
而像Pets.com这样的失败经历成为宝贵的学习经验，RealReal似乎成为一个更强大的公司，具有良好的基本面和高增长的潜能。
2、二手奢侈品这门生意
RealReal 是一家正在向实体店转移的二手奢侈品闲鱼。类似其他在线商店一样，它主要通过线上运营，但其在纽约和洛杉矶拥有的实体商店也在不断扩大规模。它主要靠收货物价值的30%作为佣金收入。
提到购买二手奢侈品，一些读者可能会先抱着质疑甚至反感的态度，他们会担心购买到奢侈品的赝品，尤其是对比在网络上购买，消费者更愿意在实体店的二手奢侈品店铺购买，因为消费者不愿在网上花费数千美元购买一件看不见摸不着、从而无法判断真伪的奢侈品。
但现在消费者的观点在转变，越来越多人选择RealReal。
一来，越来越多的年轻人由于自身经济限制和环保意识，考虑购买奢侈品时，想到购买二手奢侈品。根据Shopify最近的一份市场研究报告，2018年全球电子商务时尚市场高达4810亿美元，预计到2022年将达到7130亿美元。随着二手奢侈品越来越受欢迎，二手奢侈品市场成为二手市场增长最快的类别之一。而对比中老年消费者，年轻一代消费者更加习惯于在线购物，在线购物更有利于寻找出性价比最高的奢侈品，有力推动二手奢侈品线上交易规模。
更重要的原因是，RealReal提供了全套可靠的奢侈品验证出售服务。在美国，无论对于寄卖者还是购买者，The RealReal可谓是交易二手闲置奢侈品的不二之选。The RealReal提供在线奢侈品托运、检验、认证、上架交易一条龙服务。其对美国的21个大城市提供免费上门收货的服务，也可以用预付好的快递单将商品自行邮寄或是去实体店鉴别寄卖。这在快递服务不便利的美国，是一项很了不起的服务。
除此之外，RealReal还拥有一只90余人专业鉴别团队。在收到你的商品后，专业的队伍会根据大到品牌标识和织物标签、精细到材料类型和整体结构来判断真伪，评估成色，并根据大数据估算报价。RealReal的专业团队让赝品无所遁形。它甚至还用自己的数据库，开发了一款app——RealBook，供买家卖家查询二手奢侈品的即时预估价。
而奢侈品交易和一般的二手商品的交易不一样。一般的二手商品不需要那么专业和精准的评估服务，平均销售单价低，并且销售单价往往对比原价有非常大的折扣，因此收取佣金利率低。但二手奢侈品，往往对比原价的折扣率极低，二手商品高于原标价的情况也非常常见。RealReal将商品分为四个等级，最高等级的售价等于或者高于原商品的价格，而第四等级的商品通常不低于五折。
二手奢侈品的特殊性，使得中间商的存在非常有必要，而高客单率意味着很高的利润空间。二手奢侈品交易是门好生意。
3、客户群体和线上业务快速扩张
RealReal主要利用以数据为中心的全渠道营销方法来获取客户，包括通过直接邮件，电视，社交媒体，电子邮件，推送通知和短信。RealReal对目标客户发出有针对性的电子邮件发送活动、推荐和促销措施吸引消费者。
2018年RealReal的业务相较于2017年又更上一层。RealReal管理层在路演中表示，2018年，RealReal的总商品和净商品价值分别为7.110亿美元和5.066亿美元，同比分别增长44％和45％。公司2018年处理了160万份订单，较2017年的112份总订单数同比增长42％。2018年平均订单价值为446美元，比2017年小有增长2％。
而2018年，RealReal保持了远超于同行业竞争对手的二手商品流通速度。近六成的商品在上架一个月内完成销售，近八成的销售会在三个月之内完成。而线上96%的订单会撮合成功，这个比率较2017年再上升3pct。这意味着RealReal能近乎对所有的线上商品收取交易佣金，并且速度很快。
由此可见，业务的总量以极快的速度正在成长，RealReal毫无疑问地拥有高增长性。
4、细看财务指标，又是一场流血上市？
与大多数IPO一样，RealReal拥有快速的财务增长速度。RealReal的收入从2017年的1.338亿美元增加到2018年的2.073亿美元，增长率高达55％。RealReal的毛利润也高速增长，两年的毛利率都保持在65％左右。
但是，RealReal的亏损正在扩大，从2017年的5200万美元大幅增加到2018年的7500万美元，并伴随着负现金流，这主要是受费用增加而拖累。很多二手电商都面临同样的问题：二手电商仍处于教育用户的阶段，尽管拥有高增长的营收规模，产品研发、推广获客以及运营上的投入都使得目前难以盈利。
RealReal的营销费用仅增长了15％，而运营和技术支出则增长了79％。可以看见，高收入增长的速度远远高于营销费用的增长速度，平均获客成本一直在下降中，表明RealReal在吸引新客户和保持存量客户方面做得非常出色。而根据RealReal的说法，高增长的运营支出中有相当大一部分并非常规支出，用来投资于运营设施、还有开设线下零售店。
尽管公司需要不断增加的运营资金来维持高增长率，而公司拥有强大的筹资能力，可以覆盖支出RealReal报告称，截至2019年3月31日，公司拥有1.03亿美元的现金和等价物以及1.707亿美元的总负债（未经审计）。
5、结语
值得注意的是，除了亏损之外，RealReal还面临一些其他的风险。
不仅RealReal，还有一些正在提供或正在开发在线奢侈品托运服务的竞争对手，包括易趣认证（EBAY）、Poshmark、LePrix、Vestiaire Collective。RealReal还可能面临来自其他连锁折扣店的激烈竞争。
而对于二手奢侈品的线上交易，奢侈品牌们态度太多模糊不清，甚至摇摆不定。他们一方面默许二手平台的销售，因为二手交易显示了奢侈品的保值功能，同时二手奢侈品将成为很多人对于某品牌的入门，有利于转换成品牌粉丝。但另一方面二手市场可能会侵蚀其空间。Chanel曾指控RealReal出售假货，尽管RealReal极力否认，但无疑对声誉造成了很大的影响。如果奢侈品牌们都发出反对的声音，对RealReal将是很大打击。
RealReal仍在亏损，并在面临挑战，但公司的债务负担合理，可以维持持续扩张；同时收入增长高，成长性强。对长期投资者而言，应该着重考虑市场地位和未来增长前景，还是会担忧RealReal会像Pet.com一样高烧钱造出虚假繁荣，最后倒闭呢？
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